经销商收鱼相互杀价 罗非鱼养殖户持鱼待价而沽

    “赊销”一直是饲料销售行业难以回避的问题。

    而在海南罗非鱼产业中，这一现象尤为突出，以至于形成了一个畸形却又极为现实的产业链：饲料厂把饲料赊给经销商，经销商再把饲料赊给养殖户，经销商通过回收养殖户的成鱼来抵充饲料款。

    如果饲料价格、成鱼价格能保持稳定，各个经销商之间的收鱼价格能保持一致，或许此模式会持续运转下去，但当经销商互相之间为了控制资源而恶性竞争，单方降低饲料单价、提高收鱼价格，这样的格局被打破后，养殖户的胃口被越钓越大，甚至持鱼而沽，经销商不好收鱼或收不到鱼的局面频频出现。

    这样的恶性竞争，正将海南饲料厂家、鱼片加工厂、饲料经销商、养殖户推向混沌与迷茫。

    有人说海南的罗非鱼饲料经销商很强势，掌控着整条产业链的资源，具备着各种整合和安排能力。又有人说其实他们很弱势，利益占比相比于养殖户和饲料厂更少。

    海南省文昌市，我国罗非鱼养殖最集中的区域，罗非鱼产量占海南全省70%以上，产值十多亿元，饲料容量在30万吨左右。表面看来，文昌市罗非鱼产业一片欣欣向荣，但在热火朝天的表像之下，其饲料经销商的实际经营状况及无规则的恶性竞争，正将整个产业拉入一个难以回头的局面。

    暗战：收鱼互相杀价

    与我国其他省市经销商规模小、销量少的状况不同，海南罗非鱼饲料经销商呈现出集中化、销量大的特点。集中化是指经销商手中积累大量的养殖户资源，呈公司化运作模式；销量大是这些规模化的经销商年销量都在万吨以上，比如大致坡镇的几大经销商的销售总量就占据整个文昌市的百分之九十以上。由于这些超级经销商的销量很大，其资金需求也非常大，尽管有饲料厂家或担保贷款的支持，但也只是杯水车薪。为让资金回流得更快，海南经销商的最大特点就应运而生，那就是收购养殖户的成品鱼，以鱼款抵料款，然后再将收购的成品鱼卖给鱼片厂，自发形成了一种特有的资金循环模式。

    鱼款抵料款，经销商喜欢，因为能快速回款；养殖户也喜欢，省去了养鱼过程中饲料成本的投入。为了将这种皆大欢喜的关系绑定的更牢固，经销商就会跟养殖户达成协定，那就是我赊销饲料给你，在赊欠的料款还清之前，所有的成品鱼都由我来收购，不能从其它渠道卖鱼。

    但是，为了加大对市场的抢占、对手中资源的把控，也为了收购更多的成品鱼来加快资金回流，同时在饲料公司扩大市场份额的推动下，亦或经销商自己的公司要做大做强、欲达成垄断的目标，各个经销商之间的竞争已不仅停留在饲料销售行业，而是扩展到了下游成品鱼的收购层面。以高于市场价的价格收购成品鱼已成为几大经销商之间的暗战，在市场价4.2元/斤的情况下，A经销商4.5/斤收鱼，B经销商就4.6/斤收，以达到增加手中掌控的养殖户数量、挤压其他经销商资金回流运转空间的目的。

    背后：饲料公司推动

    在各大经销商眼中，这场恶性竞争的主因是经销商自己的经营理念出现问题，同时饲料厂在这场竞争中扮演着推波助澜的角色。对此，海南澄迈新希望农牧有限公司鱼料部经理祝滔也表示认可。在祝滔看来，饲料厂对目前海南罗非鱼市场出现的混乱现象负有很大责任，最直接的就是对经销商资金的支持上没有维持风险可控度，为了饲料市场的占有率，对经销商提出的资金支持不再严格把关，在经销商保证销量的情况下，做出严重超出经销商责任能力的支持。这种超出经销商负担能力的资金支持，首先就将经销商推上了一条不归路，经销商为了能及时还上饲料厂的欠款、或饲料厂担保的银行贷款，在成品鱼的收购上才不计代价的亏损收鱼；另外就是对所支持资金的使用方向上控制不够。按道理，饲料厂的资金支持只限于经销商用来购买饲料，但在实际操作过程中，大量的资金被经销商商用于其它产业。祝滔认为，要走出海南经销商目前的困局，饲料厂首先要回到自己做产品的本质上来，在做出受养殖户喜爱产品的同时，还要规范对经销商资金支持政策，另外就是要做出更加精细化的配套服务标准，或打通整个产业链，还有就是饲料厂之间的竞争也要保持克制，不能受经销商之间恶性竞争影响，而被拉入这场无底洞的肉搏战。

    海南翔泰渔业股份有限公司2013年正式进入罗非鱼饲料行业，被普遍认为是目前经销商之间恶性竞争加剧的催化剂。海南罗非鱼以出口为主，整个产业链高度依赖鱼片厂，而翔泰是目前海南单厂加工能力最大的公司，占据着成鱼收购的优势，在通威、新希望等行业巨头规范资金管理后，翔泰进入饲料行业后迅速打造了内循环的资金流通体系，但是却并未限制或规范经销商及鱼贩之间的竞争。

    博弈：看谁先倒下

    经销商之间互相抬高收鱼价，也把养殖户的胃口喂得更大，“收鱼难”成为各大经销商共同面临的问题，所有人都看出来文昌经销商之间的恶性竞争问题已经很明显了，但几千万的应收账款、每日都在支付的资金利息成为经销商们脑门上悬着的达摩克利斯之剑。这场战争停不下来。

    在海南大致坡，记者连续走访了三联盛公司以及朱康飞、王海忠、崔卫东等海南罗非鱼饲料的经销商，他们都一致认为这样的恶性竞争对行业影响是极不健康的，甚至在逼迫行业倒退，同时他们又认为这场战争主要是因个别经销商野心过大、不安分做好服务的本质工作而挑起的，而掌握资源的上游饲料厂在这场战争中扮演了推波助澜的作用，超过经销商负担能力的资金外放，造就了大经销商不顾一切在这条不归路上继续走下去。

    既然已感觉行业走上了不归路，为何不及时退出？

    多位经销商大佬都表示，已经陷得太深，退不出来了。朱康飞认为，各大经销商在这场战争中投入已经过大，现在抽身已经不能挽回之前恶性竞争中的亏损。三联盛总经理陈正锐认为，大家都想在这场损耗极大的战争中突围而出，以便在洗牌后的经营中获取更大的利益，所以即便是咬碎牙也要硬撑下去。崔卫东则认为，现在处于崩盘的前夜，继续亏损收购成品鱼或许还能勉强支撑下去。

    可以看出，这是一场耗不起的战争，经销商们都有这种认知，同时也都输不起。年关将至，各大经销商都面临还款的问题，如果不收鱼，就会出现资金链断裂的严重后果。崔卫东说，“与其明天就倒闭，还不如先亏损收鱼拖着，等以后可能出现的机会。但这种做法肯定撑不长久。”

    有统一的认识为什么不规范收鱼价格？

    几位接受采访的大经销商的观点出奇一致，他们都认为，经销商之间商议抱团，形成一个共进退联名体是不可能出现的情况。“经销商之间的经营理念不同是造成不能达成共识的最主要因素。让几个大经销商之间坐下来谈出一个行业标准的事情，之前饲料厂牵过头、我们经销商之间也做过努力、甚至鱼片厂也做过这方面的努力，在桌子上形成了一个共识，但下来执行时，又是各走各的路。”陈正锐对统一行动已失去信心。

    出路：各打各的算盘

    对行业统一行动失去信心，但又不甘心在这场不理智的恶性竞争中输的太惨，各个经销商大佬都在寻求各自认为的正确方法来化解眼前的困局。海南罗非鱼产业最大的经销商建一水产公司就将出路定在资本运作方向，虽然在天交所挂牌上市，但建一水产只是增加了股东持有，而没有进行融资，建一水产董事长李健在接受记着采访时表示，建一水产上市后，首先要做的是谋求公司规范化操作，未来在资本市场谋求真正上市。而另外几大经销商，也有着自己的打算。朱康飞表示，首先自己要回到中间服务商的角度上将本质工作做好，同时发展忠诚的养殖户，在保证市场占有率的情况下，尽量找到利润点；而三联盛公司表示，接下来将充分发挥资源配置的角色，在饲料销售中做好配送服务，在收购成品鱼上也要做到尽量按市场价格来执行，不再盲目地跟风亏损收购成品鱼，同时在公司发展的前景上，也定下了适度发展的目标；手里握有七千亩鱼塘的崔卫东则表示，要深耕下游养殖环节，在保证自己七千亩外租鱼塘饲料供应的同时，尽可能扩大鱼塘规模，逐步退出这种恶性竞争的漩涡。

    价格战通常被认为是行业最低级的竞争方式。通威股份有限公司海南公司水产营销总经理宋文超也提出了他的建议，是否主动寻找新的利润增长点，以及对未来罗非鱼产业的走势判断将决定这批经销商的发展。宋文超说：“欧美逐步加强对药物残留的检测，提高了出口的风险，这也变相要求做好对养殖过程的跟踪把控，经销商们应主动优化客户群体，提高服务质量，或者建立自己的养殖基地，做到不加价收鱼，行业就回到良性发展轨道上了。”

    随着我国养殖规模化、集约化、环保化的发展，未来经销商的发展方向只剩下物流及服务两个方向。因为传统经销商的职能会被相关方取代：垫资功能被金融机构承接，渠道网络被大客户直销模式弱化，服务职能会被专业第三方服务机构承担。传统经销商的赊销、价格、客情关系是他们赖以生存的价值点，转型的难点主要是这些职能让其它机构来承接需要一个利益相关方磨合的过程。需要克服金融机构怎么介入养殖环节的问题、技术服务能力如何提升的问题、规模养殖集约化程度问题、价格水平如何保证合理利润空间的问题、客情关系如何被关注养殖效益取代的问题。

    我国罗非鱼产业链正在快速发展，其中有风险、有波折，但总体上正运行在良性发展的轨道上，尤其是海南的罗非鱼养殖高度接轨国际市场，走在全国的前面，同样，这批经销商们也会走在全国饲料经销商转型的前列，我们拭目以待。