易刚辉：通威“365”是海南罗非养殖新模式

    2004年，通威开始在海南选址建厂，2005年10月，正式投产，并在短短几年间，坐上海南市场水产料销量第一的“宝座”，这些成绩都离不开一个人的贡献——通威股份副总裁、通威海南片区总裁易刚辉。 

    扎根海南10年，海南通威取得傲人成绩，易刚辉不为此自满，更没有停下前行的脚步。在集团公司提出要推广通威“365”养殖模式时，易刚辉迅速将这一项举措纳入海南市场的发展版图中，在2014年建立了3个示范点，并计划在2015年将示范点增加到20个左右。 

    在这位通威元老的眼中，“365模式”到底是怎么样的？在淡水鱼市场极具特色的海南，这一模式会做怎样的调整，对罗非鱼，通威在品牌的构建上有什么计划？我们来看易刚辉的解读。 

    “365模式”，一切为了养殖户 
    记者：您能否谈谈自己对通威“365模式”的理解或体会？ 

    易刚辉：“365模式”是在2012年由董事局刘汉元主席提出来的，2013年正式在全国建立示范点，是整个公司的战略，也是未来的营销转型方向。目前的饲料销售采取的比价格、比折扣方式，不能持久。所以我们刘主席提出了通威“365模式”，意图在养殖过程中注入科技元素，让养殖换发出一种新的活力，产生更大的价值。

    我们常说饲料厂不赚钱，其他环节也不赚钱，那如何提高养殖效益？以罗非鱼产业为例，我们现在要做的就是树立国际品牌，当然这种方式不可能立竿见影。从为养殖户角度来看，我们要借用科技的力量，通过一系列的手段提高养殖效益。 

     “365模式”本质上代表了通威的营销转型，不是打传统的价格战。由价格战转到价值营销，从原来的常规营销到服务营销，最后到价值型的科技营销。简单地说，就是通过科技把价值放大。可以说“365模式”是一套适用于企业、经销商和养殖户的方案。

    “365模式”，养3种鱼，主养的鱼、上层的鱼和改底的鱼；6项关键技术，每一项技术里面又含有几种技术；增效50%，我们给客户带来的就是价值，是增效。在这种模式引导下，养殖户知道该怎样去养，养出来以后，通威提供成套的技术保障，最终形成效益，这是最后的落脚点。 

    通威“365模式”是个模型，不仅要让大家知道它，还要教会养殖户如何使用。经过多年市场的探索，通威掌握了很多数据和经验。比如说推广均衡增氧技术，就要教会大家什么叫均衡增氧，增氧机什么时候开，开多少时间，溶氧怎么减增等都会涉及。比如借助在线检测系统，我们不仅可以在电脑里看到最新的溶氧数据，还可以看到现场的环境。假如我们同事看到数据出现问题，可以自动开启设备及时调整。通威有技术，所以我们开办一系列的论坛会议都是为了让养殖技术在养殖户中普及。 

    做好技术第一步，配套的管理手段更为关键。所以，我们也在招募人才，全力培训，保证服务质量。 

    记者：据广东一些养殖户透露，“365模式”中的均衡增氧比较实用，在下雨天也可以投料。当初做均衡增氧的出发点是什么？ 

    易刚辉：均衡增氧的设计就是为了解决鱼在鱼塘的缺氧状况，因为鱼一旦溶氧不足，就会停止生长。我们通过设备可以实时监控鱼塘情况，观察数据变化，通过系统自动增氧，并通过收集数据，找到更好的方式供氧。在国外，大部分是一些硕士或者博士在养鱼，通过技术和设备一个人就可以做很多事情。一比较，我们还存在很大差距。 

    明年海南“365模式”示范基地要增加到20家 
    记者：以海南地区为例，您能否介绍一下“365模式”的推广情况？ 

    易刚辉：我们在今年年初做了几个示范点，今年的目标就是要把这些示范点充分地展示给大家看，在过程中虽然也遇到了很多困难，但以目前的数据来看，效果很理想。下一步，通威想和大家一起分享这项技术。明年，我们还会加大力度增建几个点。前段时间，公司开会明确了明年的目标并指定专人负责这个项目，包括普通的用户要达到多少户，正常的示范点要增加多少户等。 

    明年的具体规划是，全股份公司免费示范点大概要达到180户左右，海南要从现有的3户增加到20户左右。我们做这个事情不是为了孤芳自赏，还是希望让大家认可这个技术，学习并运用到养殖过程当中。

    记者：在示范点，是否会涉及到“365模式”的所有环节？ 
易刚辉：我们做示范点，基本上所有技术全程运用，但同时会根据每个地区鱼的品种和环境的不同有所调整。比如池子本身水源很好，可能在调水和藻、菌方面的工作就会做少一些。当然，6项关键技术肯定都会用到，只不过有些技术运用得多，有些用得少而已。 

    记者：以前通威也推行一个保价模式，这两者有什么区别？“365模式”具体是怎么操作的？ 
    易刚辉：这是两个概念。保价模式是2012年罗非鱼市场行情低迷时，刘汉元主席对海南罗非鱼的情况进行现场调研后提出的。假如我们的价格低于国际市场价格，为了不让这个行业受到影响，减少养殖户的损失，我们把价格保住，亏的部分由通威负责，这就是当时的保价模式。 
  
    而“365模式”可以看成一种养殖行为，今年开设的示范点所需资金全部由通威负责，包括修房子、设备等，所需费用都由通威免费提供。一般一个示范点需要投入几十万元，今年整个股份公司在这个项目上投资了几千万元。明年通威还要增加一些示范点继续推广，依然是我们投钱，有些甚至还会有补助，希望能够起到示范和带动作用。 
  
    记者：通威推广“365模式”前期会给养殖户资金支持，以后需要用户自己负担，这样一来，他们资金上的压力会不会太大？ 

    易刚辉：不会。以均衡增氧的技术为例，一个塘买个增氧机，2~3万元投资就可以。排底污也只需要几千元就能改造成功。据很多用户反映，装了增氧机以后，不仅电量降了1/3，而且效果比原来更好。 

    探索海南“365模式”的第三种鱼  
    记者：海南的气候条件和其他城市有很多不同，那“365模式”的推广要不要做一些调整？有哪些技术比较关键？ 

    易刚辉：调整是是必要的，而且每个地方都不同，但“365模式”的6项关键技术不会变。比如说精准投料，尽管草鱼是按照草鱼的饮食习惯来投料，罗非是按照罗非鱼的饮食习惯来投料，但精准投料这个技术是一样的，只是投的方式和形成的模型不一样而已。比如说均衡增氧，怎样增氧可以让鱼类在白天和晚上的溶氧不一样？鱼种不同，方法也不一样，但具体的技术类型不会变。比如说藻、菌调控技术，如何调控水质里的藻菌，让里面的菌藻平衡来达到最佳状态。总而言之，技术本身不会变，但具体如何操作存在差异。 

    记者：“365模式”里面有三类鱼，主养鱼、调底鱼、调水鱼。在广东，这个模式问题不大，但在海南，混养的鱼如果放太多，销路是否会存在问题？ 

    易刚辉：现在在海南，这个模式主要养海南人比较偏爱的鳙鱼和鲢鱼，这两种鱼在本地市场的需求量很大，卖格比罗非鱼还高。不过，调水鱼确实不能放多，否则会影响到主养鱼。目前也正在摸索有没有适合的第3种鱼。“365模式”是个很大的概念，从6大方面进行，每个地方的3种鱼是不一样的，明年准备把第3种鱼突破。这是基于海南的情况构思的一种方案。

    记者：海南地区目前只摸索到两种鱼，那“365模式”里面的增效50%是否会受到影响？ 

    易刚辉：不会。“365模式”，是个大概念，是针对全国的情况而定的。海南究竟是哪3种鱼最好，现在还需要摸索，但是增效肯定不会差。增效的前提是在适应现有的养殖环境，产能可以提高。原来罗非鱼每亩只能养2,500尾，现在可以养3,500尾，原来只能养一批，现在可以养2~3批，这些都是增效。

    所以，我们不能机械地理解这个模式，一成不变地认为，只能养3种鱼或只有这几种鱼才能够互相调节和互相补充。海南目前确实没有用到3种鱼，不是找不到，只是在考虑混养哪3种鱼产生的经济效益会更好。

    即使真的少养一种鱼，也不影响效果。“3种鱼”是一种概念，更多的是通过一种鱼，把水调好，提高产量，效益增加50%也不代表产能要提高50%。举个例子，假如3元/500g是保本，你卖3.5元/500g，那利润是0.5元/500g，我只需要把价格提到4元/500g，那利润就翻番了。况且只要卖到3.75元/500g，就增效50%了，这是很容易达到的。 

    打“持久战”，建立通威罗非鱼国际品牌 
    记者：“365模式”提出增效50%，但有养殖户认为目前更重要的应该是考虑怎么把鱼卖掉。对此，您怎么看？ 

    易刚辉：这是两个概念。“365模式”解决的是养殖环境的问题，改善养殖环境。我们说的增效是指在相同价格前提下的增效，做到投入更低，产量更好。国际市场价格跌了，市场不要这种鱼，是另外一个层面的问题。况且，养殖户提到的加工厂不要鱼的状况是由于养殖不规范导致的。因此，不能混为一谈。 

    记者：目前饲料企业推广的模式五花八门，您觉得“365模式”和其他模式有什么不一样？ 
    易刚辉：“365模式”是通威提出来的，除了通威独创的技术，也有很多技术是集成了行业内一些专家的研究成果。通威作为一个大品牌，经过几十年的积累沉淀，拥有较强的科研体系和科研能力。此外，经过长期的市场调研，我们搜集了大量的养殖数据和技术总结，理论结合实践，这是很多企业不具备的。 

    模式不能说孰优孰劣，但是大企业所具有的科研能力、技术力量和市场投资魄力是一些小厂或者经销商所不具备的。打个比方，今年，通威仅仅在海南的投资就达上千万元，这对于一些小规模的企业是很困难的。 

    记者：通威未来关注的重点是什么？ 
    易刚辉：我们想要改善鱼片的肉质和口感，让海南的鱼在国际市场上卖到更高的价钱。公司在美国已经注册商标，并制作了宣传片，目的是用海南的元素、通威的元素在美国打造通威的品牌。当然，这条路很艰难。 

    原来销往国外的鱼片都叫贴牌，未来我们要打自己的品牌，但罗马不是一天建成的，我们要做好打持久战的准备。