湖南安乡县安康青鱼养殖市场调查报告

文/广州市诚一水产科技有限公司 特种水产事业部 李家庆

市场概述

    湖南安乡县安康青鱼养殖水面估计在3000亩以上（逐年在增加），该地区的青鱼养殖为精养模式，全程使用青鱼膨化料，养殖户年初放养3~5斤/尾大规格鱼种，年底出售10斤/尾以上的青鱼，这一模式的养殖集中度高、精养程度高、养殖效益高。

    在安康青鱼膨化料市场，有三个品牌基本垄断了整个市场，其它品牌的饲料占很小的比例。部分本地企业已经通过横幅、座谈会宣传等手段造势，在该市场上推广青鱼膨化料。

    该区域的青鱼膨化料档次为32%蛋白，养殖户会在卖鱼后把预付款直接打给饲料厂或者经销商。

    养殖户几乎全是本地人，主要以养殖为生，具有多年的养殖经验，养殖水平普遍都比较高，养殖效益较四大家鱼混养模式要高出很多。

养殖模式

    2.1 池塘条件
池塘面积多数在10~30亩，水深2.0~3.0米，水源直接来自沟渠，水质条件一般，进排水方便。每个池塘都配有2~3台增氧机和1台投饵机（可一次装3包料），塘底淤泥较少且周围都用水泥固化，池塘条件较好。

    2.2 放养模式
该模式是青鱼精养模式，搭配花白鲢，有少数养殖户会放少量的草鱼，用来调节池塘中的浮萍和水草。多数养殖户的鱼种都是从湖北购买，认为荆州的青鱼种较好。放苗时间一般是在年初或者年底，具体放养密度见表1。

表1 湖南安康青鱼精养放养模式

    2.3 起捕模式
当地基本为一次性捕捞，捕捞时间主要集中在春节前，也有少量养殖户会在当年10月份左右出售一部分青鱼到钓鱼场。青鱼主要运至湖北、上海等地销售。

    2.4 养殖效益
总的来说，2013年该模式下吃食鱼单斤鱼饲料成本约5~5.5元，池塘每亩总产量一般在1800~2000斤，全年养殖效益一般在4000~6000元/亩（主要看鱼价及青鱼死亡量）。

    2.5 投料习惯
全程使用全价膨化饲料，以投料机进行投喂。粒径以4.0 mm为主。投喂次数和投喂量视天气而定，正常情况下一天投喂3~5次，日投喂率普遍为2.0%，高峰期达到3.0%。每亩总投料量在2吨左右，少数养殖户达到2.5吨。

饲料选择

    三大厂家在该地区经营多年，根深蒂固，对市场摸得很透彻，而且产品效果也比较稳定，因此养殖户对于饲料营养指标并不关心，他们追求的只有效益。

营销模式

    4.1 养殖户资金状况与信誉度
从安康青鱼养殖兴起到现在约6年的时间里，青鱼一直保持着较高的终端售价，养殖户每年的亩利润都有4000元以上，通过几年的积累，安康青鱼养殖户手里都有一定的资金，相对于四大家鱼养殖户来说，算是有钱人。
每年年底养殖户出完鱼都会把下一年的饲料款全额打给经销商或者饲料厂，所以在安康做青鱼饲料不用担心养殖户或经销商欠款的事情发生。

    4.2 饲料厂营销特点
目前饲料厂营销主要分为两个方面：一是业务员+经销商，二是针对大养殖户直销。
业务员+经销商模式：业务员主要的任务是开发经销商，同时协助已有的经销商拓展业务及相应的服务工作。一般业务员会在镇上发展一个总经销商，然后总经销商在去村里面发展二级经销商和三级经销商。由于安康青鱼养殖户为全现金客户，所以饲料厂和经销商之间不存在欠款纠纷，饲料厂给经销商的诱惑就是折扣及预付款返点。也有些饲料厂取消业务员，给经销商发放工资，以提高经销商的忠诚度。
针对大养殖户直销模式：几个大养殖户联合起来可以去饲料厂开户（青鱼用料量大，几个养殖户可以购上百吨饲料），但是他们和饲料厂之间还会有一个介绍人，而这个介绍人也就相当于经销商，只是饲料厂把给经销商的利润分了一部分给养殖户。

结果分析

    现将安康区域的养殖模式、饲料选择、饲料品牌和营销模式这几个方面的调查结果进行简要分析，了解该市场的特点，清晰该精养模式下青鱼对饲料的要求，以期能为青鱼膨化料的定位与设计以及市场开发带来所启示。

    5.1 养殖模式

    我们可以简单的把安康青鱼养殖的特点归结如下：
（1）安康乡青鱼亩放养密度集中在180~200尾/亩，平均规格在3.5斤/尾，属于大规格商品鱼养殖。
（2）安康乡青鱼养殖模式比较单一，无鲫鱼、鳊鱼等品种混养。
（3）安康乡膨化青鱼料系数在2.3~2.5。

    由此可见，安康乡是大规格青鱼精养模式，该模式下最能发挥出膨化料的优势；与其它区域对比，其饲料系数偏高，还有一定的提升空间。

    5.2 饲料选
养殖户基本只在三大饲料厂家中进行选择，可能是因为这几年来一直都是这三家饲料厂在此销售膨化料，并无其它厂家过来竞争。2013年也有厂家在少量养殖户进行试点，并没有大规模的推广。

    对于新的饲料品牌，养殖户一般很少相信，分析原因可能有二点：

    一些新的品牌还包括成名多年的老品牌在进入安康市场时，没有一炮打响，致养殖户遭受损失，可能有人有过这方面的教训；

    他们现在用的饲料品牌是很多养殖户经过多年的市场验证，品质稳定，全年用下来养殖效益也不错，没必要以全家人全年的生计来冒险尝试一个新的品牌，他们主要是担忧饲料的效果。
因此，大多数的养殖户趋于保守，求稳，不愿去改变，害怕去尝试。

    5.3 营销模式
经销商对于饲料的销量起到了相当大的作用，因为养殖户对经销商的依赖程度较高，在安康养殖户依赖经销商的最主要的一点就是需要他们帮着销售成鱼。因此经销商+业务员的营销模式可以充分的利用经销商的人脉和业务员的技术支持来打开市场，扩大影响力。当然在饲料推广初期，如果有大的养殖户愿意试用（直销模式），这也是树立标杆，增加终端影响力的最直接途径。至于这两种方式如何运行需要饲料厂家自行权衡。

建议

    针对安康青鱼精养模式下膨化料的产品定位和推广模式，我们提出以下几点建议：

    6.1 高质高价
在安康市场现有青鱼膨化料档次及效果已经稳固，假如新饲料厂家进入这个市场选择跟随，那么其取得的效果就并不会很理想。所以，只有将饲料定位成高质高价，方有可能迅速占领市场，甚至引领市场。其好处在于：第一、高质饲料降低饲料系数，养殖户经济效益直接提升；第二、实行高质高价方针，在保证饲料高品质的前提下，可以给经销商更高的回扣，提高经销商的积极主动性。不少的饲料品牌进行市场推广失败的教训告诉我们：市场往往只给我们一次成功的机会。如果我们没有一炮而红，那么我们可能丧失抢占该市场高档青鱼膨化料的先机。所以，除了产品定位准确外，更要注重生产与品控。

    6.2 引导养殖户试点
高档青鱼膨化料进入市场需要进行试点（无需盲目推广），形成一定的效果群体，再进行大面积推广，唯有这样，饲料厂家的脚才能站得稳，站得久。

    6.3 灵活营销模式
在试点的同时，可以采取小型座谈会以及现场参观等形式，一方面提高他们青鱼养殖水平，使养殖户逐步信任，另一方面让他们现场感受标杆养殖户效果，使他们真正看到高档青鱼膨化料的效果，以此逐渐让养殖户接受高档青鱼膨化料。