“虾鳖赛跑”带来的千万财富

中国水产门户网报道   ①虾鳖赛跑带来的财富

    ②像卖蛋糕一样卖甲鱼

    ③养殖一种冬季会被冻死的鱼

    网站活动主持人：工作人员，抓紧时间，位置排好。第一组的两位勇士由工作人员带下去。

    这里是蒋天明的水产养殖基地。记者来这采访时，正赶上他和当地一家网站合作，在搞一次活动。

    现场：当心！大家要注意自己的安全。

    早在一周前，蒋天明就在网上发出了活动通知。没想到，活动当天却下起了小雨。而尽管如此，现场还是聚集了四十多位年轻人，他们都是从绍兴当地及周边地区赶过来的。记者好奇，这塘里面到底有什么，可以吸引大家如此不顾形象地在塘里面摸来摸去。

    游客：找不到啊，不是抓不到啊。

    游客：你踩一下，看硬不硬啊。

    游客：没有的。

    游客：快点来帮忙！快点来帮忙！这里！这里！

    游客：来了！那边有一个，来抓了！

    游客：耶！

    原来，大家要找的是淤泥下的甲鱼。这是一场比赛活动，两个小时内，看谁抓的甲鱼多，获得第一名的可以把抓到的甲鱼免费带走。类似这样的活动，蒋天明经常举办，为的就是让更多人了解自己的甲鱼，增加知名度。这种做法，让很多参与者都很兴奋。

    游客：第一次参与。感觉挺好玩的。就是开始在岸上玩，开始想下去，后来看见那样子就不敢下去了，但是又蠢蠢欲动，很想下去的那种。

    游客：今天抓了两只。体力也有限，走来走去走了一个多小时了，主要是还蛮有乐趣的。

    通过这样的一些活动，蒋天明的甲鱼成了当地的知名品牌，整个水产品的年销售额超过两千万元。

    蒋天明进入甲鱼行业只有七年时间，就把当地的甲鱼养殖面积推广到了上万亩。一些做了二十多年的水产养殖户都很佩服他。

    绍兴县马鞍镇养殖户 李传雷：他这个人挺聪明，挺聪明的，始终都走在前茅的。最好的东西，把它引进来，引进来之后，实际自己先搞，实际发展了，再让大家来发展。

    朋友 马士力：蒋天明真是与众不同的一个人。有些东西，他的想法有点过分的大胆了。别人只养，但他除了养的模式创新以外，还开始卖，而且卖得方式又与众不同。

    然而，蒋天明却告诉记者，2006年他进入甲鱼行业，纯粹是无奈之举。

    蒋天明是浙江省诸暨市人。1992年，他从宁波大学毕业后，在原绍兴县水产技术职业学校任教。可两年后的1994年，他就辞职下海，瞄准蟹苗紧缺的商机，在绍兴海涂用五万元钱承包了七百亩水面养殖河蟹，短短四年就净赚五百多万元。

    蒋天明：那个时候，我在海涂的名气很大，海涂的人碰到都叫我“蒋老师”。蒋老师，怎么怎么样。报纸上也给我写了一篇文章叫做“蒋大胆”。

 见蒋天明赚钱了，养殖户们纷纷效仿，当地河蟹养殖规模激增，价格却在随后的四年内下降了十倍，从一百八十元一斤降到了十几元一斤，这让蒋天明赔光了所有积蓄。

    蒋天明：原来是赚了五六百万，后来亏了三百多万。西装进去，短裤出来了。火车进去了，自行车出来了。这个教训对我们太深刻了。

    2002年，蒋天明看到南美白对虾在绍兴的空白市场，用借来的八十万元从台湾引进养殖。一年下来，不仅还清了欠款，还净赚一百多万元。然而，到了2006年5月，危机却出现了。

    一天，蒋天明基地的员工发现，养虾池的水边漂着很多死虾。

    员工 应保卫：死虾很多很多的，像我们，反正天天都是这样死虾。

    蒋天明：虾刚好这么大，三公分，六公分，这个时候死亡特别严重。最严重的时候，就像这么一口塘，一天我们捡一万五千多尾。

    原来，当地养殖的对虾爆发了白斑病。养殖户们束手无策，都来请教蒋天明。可蒋天明提出的办法，却把大伙的心都凉透了，他居然让养殖户们往虾池中放一些甲鱼。

    绍兴县马鞍镇养殖户 姚志水：甲鱼，明明知道要吃虾的。明明知道要吃虾，你为什么要放下去？

    朋友 马士力：万一都吃光了，那不是一年收成就没有了吗？

    养殖场场长 杨才松：搞养殖我搞了二三十年，我就知道甲鱼吃虾是很厉害，又养甲鱼，虾肯定吃掉了，甲鱼卖两个钞票，这样可能好像心里有点不踏实，对虾的钞票好像浪费了。

    本身虾就不停地死，再放甲鱼进去，岂不是连活虾也被吃光？再说甲鱼养得少，也赚不了多少钱。大家都觉得是个馊主意，没人听。

    别人不愿意做，蒋天明就自己做。2006年6月，他从外地精挑细选来一千多只甲鱼，放在了十亩虾池里。

    蒋天明：这个甲鱼不能直接丢到水里去，呛水的话，就要引起疾病，要死亡的。就是要这样，先把它放在边上，把它放在边上，它自己爬下去。自己爬下去，它就适应了。

    一年下来，蒋天明养殖的对虾不但没有死光，亩产量比其他养殖户还翻了倍。这下大家看不明白了，明明是克星的甲鱼，怎么还成了救星呢？

    蒋天明发现，健康的对虾活蹦乱跳，游得很快，甲鱼游泳速度慢，根本追不上健康的虾，只能吃掉老弱病残的虾。而对虾白斑病大都是病死虾来传播，这病虾死虾数量少了，虾病也给控制住了。而当时的绍兴，甲鱼普遍都是温室养殖，蒋天明的甲鱼常年在外塘和虾赛跑，追着吃虾，运动量大，甲鱼肉质好。

    2009年12月，蒋天明养殖三年的甲鱼一上市就受到了欢迎。温室甲鱼卖到二十元钱一斤，而蒋天明的甲鱼卖到了一百多元一斤。

    酒店厨师长 朱明宇：它最大的一个特性，它就是仿野生的，肉质比较有咬劲，紧实，口感比较厚实。他是做到真正的生态（养殖）。我们那里客人反映都比较好。这个甲鱼的话，一天大概两家店能销十多只。

    蒋天明：总共大概养了两万多只甲鱼。两万多只甲鱼，大概一年下来的话，也能够给我们带来三百多万一年的产值，将近有两百万一年这么一个净利润。

    到2010年，蒋天明基地的甲鱼存塘量达到了十二万只，甲鱼年销售额四百多万元，对虾年销售额也达到了六百万元。

    大家都知道龟兔赛跑，蒋天明却让虾鳖赛跑，利用这甲鱼游泳速度慢，只能吃到死虾病虾的特点，成功控制住了虾病。当地水产推广站把虾鳖混养的模式一推广，很快，当地市场上的甲鱼就多了起来。记者调查发现，这甲鱼多了，对蒋天明来说，麻烦也来了。

2010年，绍兴当地的甲鱼行业，低价竞争越来越激烈。在农贸市场，即便是外塘养殖的甲鱼，二十几块钱一斤都不好卖。

    2010年5月，蒋天明拿出三十万元，开了绍兴市第一家甲鱼专卖店，准备打出自己的品牌。专卖店与农贸市场一路相隔，价格却差了至少五倍。看到店里的甲鱼售价，很多人都替他捏了一把汗。

    朋友 马士力：很担心他的。这个事情，想想，可能路走不长的。在市场里面，客户也多，价格又低。老百姓要专门跑到你这里来买贵的，可能有难度吧。

    绍兴县马鞍镇养殖户 李传雷：肯定是亏本的。外面甲鱼卖这么便宜，你这边卖这么贵，谁来买你这个甲鱼啊？

    2010年11月，专卖店开业。为了迎来开门红，蒋天明当天就像现在这样搞起了促销活动，第一天销售额达到了五千元。可是不多久，不管怎样推销，销量却总是停滞不前。

    2011年初，蒋天明突然关注起了蛋糕店，没事就往街上跑，只要看到蛋糕店，就往里面进，有时候还站在蛋糕店门口仔细观察。

    蒋天明：我在门口看，到底有多少顾客会到他们店里去。前前后后的也转了一个月，而且我从其它的渠道我也打听，他们这个蛋糕店怎样做，这样做生意究竟怎么样啊。

    自己的甲鱼店不管，专往蛋糕店里跑，一逛就是一个月，把绍兴大大小小的蛋糕店都几乎逛了个遍，蒋天明难道要转行吗？一个月后，蒋天明宣布，自己找到了甲鱼销售的新办法。

    蒋天明：这个蛋糕给了我很大的一个启发。一个大的产品要七八十块钱，很贵；这个小蛋糕十几块钱，每个人都消费得起。那我们的甲鱼呢？买个甲鱼要几百块钱，那我们为什么不把它分割成一个小块呢？

    蒋天明要像卖蛋糕一样去卖甲鱼，他把一整只甲鱼分割成了七个部位，并花高薪请来当地有名的饭店厨师，教店员把甲鱼分割部位做成了各式菜品。

    蒋天明：这个甲鱼裙边，甲鱼粥。哇！这个热气腾腾的。四分之一（甲鱼）做的。这个是甲鱼头，霸王头，十八块钱一个就行了。

    原本卖活甲鱼的专卖店，如今蒋天明却非要分着卖，做成的熟食众口难调，顾客能接受吗？蒋天明的做法，遭到了很多同行和朋友的质疑。

    绍兴县马鞍镇养殖户 李传雷：原来一只只的，把整只拿了出去卖。拿了出去，第二天还可以卖。如果是把它剖开来卖，裙边拿了出去，头啊，其它的卖不出去了，它就只能够实际剩下来了。

    朋友 马士力：异想天开了。甲鱼人家一只只买当初，很讲究，甲鱼是个团圆的东西。但他把它分开来卖，人家会不会觉得不吉利？现在也做成功了，真的是不可思议。

    原来店里一只要卖两百元的甲鱼，分割后，像这样的甲鱼头只要十八元一份，甲鱼肉二十八元，这样一只甲鱼分割后能多卖二十元钱。通过网上或者电话预约，专卖店就给顾客提前做成熟食。蒋天明觉得，这样既节约顾客时间，又经济实惠，肯定受欢迎。然而，事实却出乎意料。

    员工 陈建美：甲鱼，大家都知道是蛋白类的东西，过夜也不好的。那一天的话，我们杀两只，说不定一只半就扔掉了，差不多要三四百块钱。那一星期、一个月的话，肯定要丢掉很多钱。

    蒋天明很苦恼，这时，朋友的一个提醒，让他找到了出路。他叫陈伟鸿，一天，他来蒋天明店里买分割的甲鱼，却找了半天都没找到。

    朋友 陈伟鸿：分割甲鱼我觉得是一种蛮好的方式。那次的话，我到这边来，这边来看了之后的话，就是说是这个地方是在哪里，找不到。

 蒋天明说得天花乱坠，店里却连产品都看不到。陈伟鸿最终才知道，原来，甲鱼分割都在这堵墙的后面，这让在大学教营销学的陈伟鸿十分震惊。

    朋友 陈伟鸿：在里面分割的话，实际上还是给老百姓一种不可信的（感觉）。到底是一个怎样的一种分法？这个甲鱼是好的还是坏的？是死的？而且呢，在这个分割过程当中，我这个分量到底是不是足？

    一堵墙挡住了一个好点子。陈伟鸿的话让蒋天明茅塞顿开。2012年10月，蒋天明将另一家新开的店装修成了这个样子。

    蒋天明：你看，这个窗户外面，全部都是路过的人，每个路过的人，即使不购买的任何一个消费者，他也很清楚地看到你这边在里面杀甲鱼，而且是活杀的。很清晰的一个开放式厨房。早上做的时候，这个香味啊全部都能够飘出来，很诱人的味道。

    开放式的厨房，加上像这样的试吃促销，分割甲鱼的销售快速上涨。为了将宣传力度最大化，2013年1月，蒋天明策划组织了四场这样的活动，来自周边社区的居民进行厨艺比拼，将甲鱼的不同部位做成各式菜品。活动吸引了当地媒体前来宣传报道。分割甲鱼这个在当地独一无二的卖点，终于让蒋天明的专卖店火了起来。

    绍兴某网站编辑 袁绍娟：比较方便。因为家里面，大家都在上班的上班，上学的上学，直接这样买回去，直接就可以吃，我觉得很方便，非常好。

    顾客：就这样比较实用，不会浪费的，想吃就买二分之一、四分之一，买回家就可以吃了。腿，有的会去吃头，这样实际要会调剂，有选择的余地。

    社区厨艺比赛和试吃促销活动让蒋天明打响了品牌，专卖店甲鱼销量每月增长30%。蒋天明顺势又把甲鱼卖到了当地十四个超市，二十多家饭店，加上在水产市场上的批发，2012年，蒋天明的甲鱼和南美白对虾销售额达到了一千五百万元。

    受蛋糕店的启发，蒋天明想到把甲鱼分割来卖，销量翻倍。2012年，一向喜欢琢磨新东西的蒋天明，找到同行们说，他发现了一种很容易赚钱的鱼，想让大家一起养。大家一听很兴奋，可继续一打听，却谁都不敢养了。

    这种鱼叫虱目鱼，在台湾已有四百多年养殖历史。蒋天明从台湾朋友那打听到，虱目鱼从养殖到加工，一斤鱼的成本还不到十元钱，而且在台湾早已形成产业链，被精细分割，加工成了各种休闲食品。这让蒋天明看到了商机，他决定引进养殖。

    蒋天明：看上去很漂亮很漂亮。

    台湾朋友 邹家禄：外形非常漂亮。这个鱼，我们又叫牛奶鱼。我们整条鱼都有食用价值。牛奶鱼它的营养丰富嘛，它属于年纪小的或年纪大的人都需要的，它里面有我们讲的DHA、EPA，这个富含这个东西，这个对人体是最好的。

    2012年5月，蒋天明费尽周折引进了二十万尾虱目鱼鱼苗，可当他发动养殖户一起养时，却没人愿意。

    绍兴县马鞍镇养殖户 姚志水：最怕就是那个虱目鱼。你养了之后，怎么卖得出去？还有，下半年，虱目鱼要死的。

    绍兴县马鞍镇养殖户 李传雷：因为我们本地没有这个市场，而且我也没有养过，究竟养不养得好，也不一定，我是不敢试的。

    在蒋天明引进虱目鱼之前，整个浙江省都没有虱目鱼的养殖记录。气温低于摄氏十度，虱目鱼会被冻死，而绍兴冬天大部分时间气温都低于十度。被冻死的问题，蒋天明也没办法解决，但他有自己的打算。大家不愿养，蒋天明就自己养。可没多久，虱目鱼塘就出事了。

    蒋天明：有一天是傍晚的时候，我在边上转，怎么听到“啵啵啵”这样的声音，我以为是什么东西，我很奇怪，我就把场长叫过来。

    养殖场场长 杨才松：叫我过去，好像那个鱼塘里怎么样，塘坡冲掉了，鱼肯定都跑完了怎么样。那个时候我也吓一跳，连忙跑过去，跑过去我一听，不对啊，不是那个塘坡冲掉，这个水没干。

  以前很安静的鱼池，哪来的怪声呢？声音时有时无，蒋天明把所有员工都叫了过来，也没发现这个声音到底从哪来。为了找到原因，蒋天明在池塘边蹲守了一天，终于搞清楚了状况。

    蒋天明：后来发现，是虱目鱼在这边，头昂起来，啵啵啵，它在吃食。这个东西是很奇怪，从来都没听说过，这么一种神奇的种类。

    原来，这是虱目鱼吃绿藻的声音。养殖塘里的绿藻难根除，药物清除费用高，人工清除又太麻烦，养殖户们一直都很头疼。而一亩池塘里只要放进去四百条虱目鱼，整池塘的绿藻都会被吃光，而且蒋天明冬天还会回收虱目鱼，养殖户们便同意养殖。

    绍兴县富盛镇养殖户 徐国民：这个鱼出来，到时候捕起来也可以卖钱，第二就是把这个虾塘弄干净了，一举两得的事情。

    绍兴文理学院生命科学学院 水产养殖专业教授 罗文：（虱目鱼）把有些有机质它清除掉，控制到使得蓝绿藻处于食物链的一个饥饿状态，它没有食物，所以蓝绿藻这个数量会相应地下降。

    购买虱目鱼鱼苗养殖的越来越多，蒋天明引进的二十多万尾虱目鱼苗，最后只剩下五万多尾。

    2012年11月，绍兴的温度降到十度以下，虱目鱼果真开始翻白了。蒋天明通知大家提前打捞上了所有的鱼，冷冻后储存在了租赁的这家冷库。大家都替他担心，这么多鱼万一卖不出去怎么办？而蒋天明早有计划，就是要利用这冷冻后的虱目鱼来稳赚一笔。

    蒋天明：现在冻得像一块铁棒一样的，但是你不要看它现在这个样子，等它解冻了之后，这个味道、口味反而是更好。冻鱼它里面这个不饱和脂肪酸，反而是能够聚集起来，能够挥发出来。

    冷冻后的虱目鱼，口感和营养反而提高。当地人有吃鱼干的传统。蒋天明把虱目鱼烘干后，做成鱼干，鱼刺和鱼肉都变得极软，特别适合老人和小孩食用。2012年12月，蒋天明把它们放到专卖店销售，很受欢迎，一斤卖到了68元。他还把虱目鱼干卖到了当地的很多饭店。

    酒店厨师长 朱明宇：去年我用了很多。虱目鱼的话，肉质很柔韧，特别是肚子里面那一块肉，口感比较润滑，而且刺少，下饭也好，下酒也好，反映都是比较好的，在我们这里销量（不错）。

    朋友 马士力：这个小小的一块鱼干，也打出了一片天地，效益不错的。现在好像我看到，走亲访友的带这个小鱼干很多的。小鱼干口感好，而且吃完了也快。

    蒋天明：甲鱼一定要让它底朝天，底朝天之后，一定要抓在这个部位，其它部位都不能抓。咬住了，其实它要咬的。

    这是蒋天明和当地一家网站合作的抓甲鱼比赛的现场。为了扩大品牌影响力，蒋天明每个月都会策划一次类似这样的推广活动。今天的比赛，抓到两条鱼也算一只甲鱼的量。两个小时后，根据选手抓到的甲鱼和鱼的数量，选出了“霸王”和“鱼姬”。

    网站活动主持人：送上我们的证书。

    这次活动，让蒋天明产品的品牌又在年轻人中成功亮相。

    蒋天明：谁想你们的下一代做我们绍兴的状元，做我们浙江的状元，全国的状元，就都吃这个虱目鱼。

    现在，蒋天明拥有一千多亩水产养殖基地，年产南美白对虾四十多万斤，虱目鱼十五万斤，甲鱼存量十二万只。2012年，蒋天明的年销售总额超过两千万元。