让老婆来做紫菜代言人的财富

    这里是福建省霞浦县的牙城镇，海面上种植的是紫菜。这个小码头上，这些刚刚赶海归来的渔船上载满了采收的紫菜，很多经销商早早蹲守在这里等着抢购。

    郭仕权：“紫菜季节就这么短，两三个月，供应明年一整年的市场需求量，必须这个时候要抢，不然明年就没有紫菜供应市场，有人买不到，空车回去的都有。”

    紫菜经销商郭仕拼：“现在紫菜数量少，收购的人多，抢不到货肯定着急，工人被办法开工。”

    霞浦县有近百年的紫菜种植传统，过去，紫菜被大家视为最低廉的海产品，很难带来财富。而近几年它却不断升温，成了当地市场上的抢手货，这一切离不开画面上这个叫郭仕权的年轻人，他带着记者乘船前往紫菜种植基地。

    记者：“多深的水可以养紫菜？”

    郭仕权：“现在20米的水位就可以养。”

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    紫菜就播种在这样的绳子上面，是生长在海水中的藻类植物，菜色成黑紫色。紫菜可以不断生长，重复采摘，郭仕权告诉记者，有一点在采收时需要特别注意。

    郭仕权：“摘的时候，这个头必须要留住，就是我们摘的时候，抓来只能这样子摘，就是把头留住，不能拉，如果这样拉，一拉的话就会把头损坏掉。”

    记者：“它就不长了？”

    郭仕权：“对。像我们这种紫菜再过一两天时间，像这种北风天，它就会长得很快，按正常每天能长大概三厘米。”

    郭仕权将自己的八千多亩紫菜基地承包给农户管理，每天采收紫菜的有几十人。

    在海上找人颇费功夫，经过近半小时的寻找，总算找到了一条采摘紫菜的船只。

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    记者：“出来几个小时了？”

    紫菜种植户：“出来大概有五个小时了，已经摘了两条船了。”

    记者：“每天都出来摘紫菜吗？”

    紫菜种植户：“没有，每天出来摘就发财了。” 

    郭仕权：“按正常15天割一次，一共能割5次。一水，二水，三水，四水，五水。这是在收二水，15天后再收三水。它不断地生长出来，一般在80公分到一米就可以摘了。”

    霞浦县的海域适合紫菜生长，被称为“中国紫菜之乡”。说到这里的紫菜，郭仕权的脸上洋溢着自豪。

    郭仕权：“你看，我们的紫菜弹性很好，像皮筋一样，有嘭嘭的声音，你看这根就不好，一拉就断。”

    郭仕权对紫菜有种挥之不去的情节。1998年，21岁的他用打工赚来的5万元钱，做起了紫菜生意。在一次赔光家产后，他有了一个发现，为了这个财富发现，他让年迈的父亲抵押了房子，一年内销售额增长六倍多，靠老婆的帮助，成为了当地最大的紫菜加工企业。他是如何做到的呢？

   这些是刚从海上采收回来的紫菜，如果不能及时制成干菜，一两天就会变质腐烂。以前，当地的种植户只能趁着晴好天气，像这样把鲜紫菜摊开晾晒，最害怕的就是赶上下雨天。

    福建省宁德市霞浦县牙城镇村民郭演德：“今天看到好好的天气，明天收上来，因为晒紫菜要两天时间才能晒出来，只晴一天都没有用，要烂掉。”

    福建省宁德市霞浦县牙城镇村民郭仕展：“雨天比较多，碰上下雨天我们种菜的很难受。如果摘上来就完蛋了，会烂掉。遇到下雨，我们种菜的就没办法。”

    35岁的郭仕权从小看着父辈种紫菜，几乎天天喝着紫菜汤长大。那时，乡亲们望着辛苦采收回来的紫菜烂掉却束手无策的叹息声，在郭仕权的成长记忆中打下了很深的烙印。

    郭仕权：“像今天采收上来刚好碰到下雨，大家都是一样的，垂头丧气的，明明好好的可以见到效益的东西，已经到手上了，又要扔掉，我看他们心情都是愁眉苦脸的。”

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    父亲种了一辈子紫菜，却没有挣到多少钱，郭仕权觉得心里挺不是滋味。1998年，21岁的郭仕权在大家眼里还是个毛头小子，他琢磨着要给望天收的紫菜找条出路，也隐约感到其中蕴含着商机。

    郭仕权：“心里就有一个想法，如果紫菜这个产业能够发展用烤干的话，不受到天气约束的时候，这个产量就能做大，因为我们海区面积很大，资源非常丰富。”

    郭仕权想来想去，决定用烤干的方式制作干紫菜。当时，我国在这方面没有前人的经验可以借鉴，郭仕权当起了第一个吃螃蟹的人，整天鼓捣着设计、建造烘干炉，可几次试验下来，收获的只有失望。

    郭仕权：“饼本来是想做原型的，它也不成原型，或烤出来的紫菜，颜色都不对。看这个好的就是圆圆的、黑黑的，这两个对比一下颜色就不对，最起码要烤出来有沙沙的声音，比较松软，这个没有声音，你看死死的，根本就没人要。”

    四个月的时间里，郭仕权把烤干炉反复拆盖了六七次，浪费了一千多斤鲜紫菜，没有回过家，没有洗过澡。

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    福建省宁德市霞浦县牙城镇新厝村村民黄云淑：“整天搞得满头都弄得黑黑的，衣服脏脏的，大家看都跟神经病一样子。”

    当年的紫菜采收结束了，郭仕权还是烤不出像样的紫菜，造烤干炉的事只能作罢。很多人对烤干紫菜的做法产生了质疑，就连郭仕权自己也觉得信心不足。

    福建省宁德市霞浦县牙城镇新厝村村民黄云淑：“本来从海上拉上来，湿湿的，那怎么烤得干？太阳晒，大好天气都要晒两三天。”

    福建省宁德市霞浦县牙城镇新厝村村民周可层：“从农户那边收回来，真金白银收回来，烘干一下不行就扔掉了，所以都说他败家子。”

    有一天，心情郁闷的郭仕权走在海边，迎面刮来的阵阵海风让他来了灵感。他想，晒紫菜的时候也会刮风，风对紫菜晾干有帮助。于是，郭仕权试着在紫菜烤干炉里加上了送风装置。

   1999年，当紫菜季节到来时，郭仕权又出现在码头收购起鲜紫菜。

    这就是用烤干炉做出来的紫菜圆饼，湿度低，品质好，一推向市场就受到好评。但它有一个致命的弱点，就是比晾晒紫菜的成本高20%左右，定价变得很尴尬。

    郭仕权：“比如说，晒的紫菜一斤是11元，我们只能卖到15元一斤，每斤多个三四元，如果卖到十七八元一斤，是卖不动的，别人拿来对比，差价太大了，人家不容易接受。”

    烤干紫菜的价格卖不上去，可打听烤干技术的人可不少。起初，郭仕权总是遮遮掩掩，担心技术公开后会有人和自己抢生意。但一段时间过后，他的态度发生了一百八十度的转弯，索性把技术公开，还亲自上门指导建造烤干炉，他葫芦里到底卖的什么药呢？

    郭仕权：“如果烤干厂多一点，往烤干这条路上走，就没有人晒了，没有人晒的话，那只能买我烤干的产品，我就不会受你约束了，如果不买我烤干的，没有太阳晒的了，去哪里买？”

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    农户都愿意把采收的紫菜卖给烘干厂，既省去了人工，还不用承担销售风险。可郭仕权每天的加工能力有限，很多农户还是要靠晾晒。于是，郭仕权毫无保留地传授烤干技术，紫菜烤干厂迅速在霞浦县普及，烤干紫菜取代了晾晒紫菜，价格提高了20%以上。2001年，郭仕权赚到了三十多万元，兴奋之余，他并不知道，危险正在步步逼近。

    紫菜结束了望天收的时代，种植户加大了种植面积，烤干厂也因为门槛低如雨后春笋般涌现，2002年，郭仕权所在的宁德地区紫菜烘干厂达到七十多家。

    2003年，霞浦县的紫菜迎来了一个好收成，可是丰产并没有带来丰收，烤干紫菜刚上市，就遭遇了压价。

    郭仕权：“价格他说了算。不然我不要。受到他的限制。”

    因为这年的紫菜产量大，郭仕权给客户送紫菜时总是遭遇压价。有一天，一位客户竟然狮子大开口，开出的价格至少每斤紫菜要亏损一元钱，郭仕权咽不下这口气，干脆不卖了，他要冒险赌一把。

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    郭仕权：“当时一直想可以赌一下。当时就是想，我们烤出来的紫菜怎么可能降价卖呢？亏本卖掉，谁愿意？”

    郭仕权认为，紫菜这次只是一个短暂低潮，很快就会反弹。郭仕权停止了所有销售，将生产的紫菜存放起来，等待价格回暖。最后，等来等去，等到的却是输得倾家荡产。

    员工：“那年过完春节，价格每天都在跌，原来一斤卖十七八，过年卖11，到3月份卖10元钱。”

    郭仕权：“紫菜再不卖不行了，绷不住了，紫菜变红就没人要了，紫菜很怕高温，一热就不行了，要是变红了，不要说九块十块，一块钱都拿不到了。”

    这场赌局，郭仕权欠下了四十多万元的债务，讨债的人堵到了家门口，无力回天的郭仕权只能低价转让烤干厂，靠借高利贷来填补窟窿，他的人生搁浅了。

    福建省宁德市霞浦县牙城镇村民：“大家都觉得这个孩子救不起来了，在农村欠了几十万是天文数字啊，像我们这边做农民一年才挣多少钱！那个时候在村里根本就抬不起头。”

生意失败招来了村里人的侧目和议论，压得郭仕权抬不起头，今后的生活该如何继续，他感到很茫然。

    有一天，郭仕权在去超市买东西时，一个现象引起了他的注意，郭仕权有了一个重大的财富发现。

    郭仕权：“反正紫菜这个产业我是吃定了，除非到哪一天我做不下去，那没法说。”

    东山再起需要启动资金，已经倾家荡产的郭仕权打起了抵押父亲房子的主意，这自然招来了家人的反对。郭仕权给父亲做了几次工作都没效果，铁了心要继续做紫菜生意的他，给父亲撂下了狠话。

    郭仕权：“我说，最后一次，就当你帮我一把，行也得行，不行也得行，我话说得非常硬。”

    第二天，郭仕权偷走了父亲的房产证，到有关部门办理了抵押贷款的相关手续。事情闹到这个地步，父亲只好妥协，咬着牙在贷款抵押合同上签了字。

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    郭仕权：“他回去和我妈讲，我怎么会生出这种儿子，房产证上逼着我去签字。”

    郭仕权的父亲：“我饭都吃不进去，房子的事情让我饭都吃不进去，败家啊！”

    福建省宁德市霞浦县牙城镇村民：“你要是不成功，连父亲都跟着受罪。都是说败家子，不争气的孩子。”

    2005年，郭仕权再次做起了紫菜生意，可两年都没在经营上见到大的起色，这让他感到了很大的压力。

    2007年，霞浦县的紫菜又迎来了一个丰收年，价格持续走低，最多时每吨跌了近一万元。就在很多紫菜加工厂纷纷用减产或者停产的方式来规避风险时，郭仕权却认为机会来了。

    郭仕权：“2007年的时候应该是一个机遇，应该是企业的转折点。”

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    郭仕权的工厂不但继续生产，还到处去别的烘干厂收购紫菜，把仓库塞得满满的，很多同行都为他的做法捏了一把汗。

    郭仕权：“我很兴奋，天天都在跌，我天天都在收。”

    紫菜企业负责人刘岳印：“该停就要停掉了，还要继续做下去，库存的产量就太多了，太多了，销售也非常难。”

    紫菜企业负责人黄步栋：“还租了很多房子，烘干以后还寄存在那里，所以很多人说郭仕权是神经病，说他以后肯定会亏本。”

    2003年，郭仕权就是因为紫菜大量囤积，最终走向倒闭的。这次，郭仕权为什么又敢大量收购紫菜呢？原因就是他在超市里看到的一个现象。因为这个现象，郭仕权让父亲抵押了房子。也是这个现象，让他敢在同行纷纷停产规避风险的时候，加大生产和收购力度。这到底是一个怎么样的现象呢？

郭仕权：“发现超市里的价格都卖得很稳定，没有降价的情况。为什么我们的原料总是往下压？我还是想要走包装这条路，有自己的品牌，打造自己的品牌。”

    2003年的失败给郭仕权留下了非常深刻的印象。当时，造成紫菜价格受制于人的主要原因，就是在销售上太依赖别人，郭仕权决定改变这个局面，打造自己的品牌。

    2005年，郭仕权申请了自己的商标，成为我国首家通过有机食品认证的紫菜企业，产品顺利打入超市。

    郭仕权：“销售价格是和超市签死的，所以紫菜的原料降低，市场力度就更大一点。”

    2007年，郭仕权在紫菜价格走低时，陆续收购了五百多吨紫菜。他与超市签订了稳定的销售价格，这个价格不会随着行情波动而变化。像这样包装的100克紫菜，与超市签订的销售价格是每包十三块八，而成本只有五块多钱。这一年，企业年销售额比前一年增长了六倍多。郭仕权感受到了品牌的威力，他决定让自己的紫菜像大品牌产品一样找个代言人，提高知名度。

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    郭仕权：“如果没有人放在包装上，觉得这包东西很死，觉得这个产品很死板，没有活力，有个人托了一包紫菜放在这里，人的面积很大，产品的面积很小。”

    到底该找谁代言呢？郭仕权联系了很多广告公司，可明星开出的价格根本不是郭仕权能够承受得起的。就在郭仕权犯难的时候，他突然想到了一个不花钱就能请来做代言的人。

    郭仕权：“他们找的不都是女的，我家里不还有一个老婆，后来想想把老婆叫过来，化妆拍一下，看看效果怎么样。”

    她，就是郭仕权的老婆陈燕。起初，郭仕权担心老婆拒绝做代言人，就谎称带陈燕去拍婚纱照，把她骗到了影楼。当陈燕知道事情后，反应完全出乎意料。

    郭仕权的老婆陈燕：“当回明星也好。我年轻的时候，走在街上人家都说我像孙悦，现在肯定是不像了，老了呗。所以当时也想看看拍个广告是什么样子，挑战一下自己。”

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    就这样，陈燕为老公的企业做了代言人。郭仕权没想到，自己老婆的照片印到产品上，对人们还真有一定的吸引力。

    员工林启信：“有的客户会说，这是不是哪里二流三流的明星？我们都默认，不说是也不说不是。”

    紫菜经销商：“多多少少在我们目前销售是有一点帮助的。参加会展的时候，有代言人的出现，比较吸引消费者的眼球。”

    后来，郭仕权干脆把一对双胞胎女儿的照片也印到了产品上面，没有花一分代言费，企业年销售额就突破了一亿元。如今，霞浦县紫菜种植面积六万多亩，其中有四分之一是通过郭仕权销售出去的。

    紫菜种植户：“原来种了30亩地，一年才收入两三万，现在30亩就收入在12万以上，最低12万。”