浙江李建山：用冷水鱼打造的财富链条

　　在浙江省建德市，有一位叫李建山的人，一提起他，周围人都对他钦佩不已。

　　李建山朋友：他头脑灵活。我确实佩服他。

　　水产经销商：一等人，聪明。

　　水产经销商：“水中机”，一个俗称，我们这边叫的一个名字，给他冠了一个名字。

　　记者：为什么这么叫?

　　水产经销商：是一个雅称。

　　李建山：你听他在这里瞎念，我怎么会还“水中机”。我是渔中至尊，唯我独尊。

　　别人佩服李建山，李建山也笑称自己是渔中至尊，唯我独尊，原因就在于李建山手中，有着当地少有的鱼种，其中有一种，全身金黄色，记者来采访时，正好遇上李建山正在捕捉那种鱼。

　　记者：这是什么鱼?

[致富经]用冷水鱼打造的财富链条

　　李建山：这就是我们鳟鱼系列里面的金鳟鱼，它又称为黄金斑，因为它这个颜色跟金子一样的，很娇贵，金子一样的颜色，而且鳟鱼系列里面都有一条彩虹一样的条纹。

　　除了这种鱼，李建山手中还有另一种让他引以为傲的鱼。

　　记者：这是什么鱼?

　　李建山：这是鲟鱼。

　　记者：这个多少斤?

　　李建山：六十多斤。

　　记者：六十多斤?我可以摸摸吗?

　　李建山：可以。

　　记者：它这个皮好滑。

　　李建山：皮越黑的说明水质越好。

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　　就是靠着这些鱼，现在李建山一年能够卖出三千多万元。他的鱼成了浙江省建德市的一张名片。令人想不到的是，李建山原来只是一名普通的打工仔，从打工仔到老板，他的每一次跨越，都离不开一些令人意外的举动，这背后到底有怎样的故事呢?

　　这里是浙江省建德市，李建山就出生在这里，1989年，李建山初中没毕业就出去打工了，他卖过雨伞，做过霓虹灯，在水利局装过水管，有一次，李建山在地摊上无意中发现了一本李嘉诚的传记，读完之后，李建山梦想着自己也能像李嘉诚那样。

李建山：因为农村出来的，始终打工，打工，打工之后，总是人家给我发工资，我想想看他们当老板挺有滋味的。后来我经常看他们有成就的企业家的那种书，我经常去买来，经常琢磨琢磨他们的故事。

　　琢磨完他们的故事以后，李建山给自己定了一个计划，要把自己打工的积蓄存起来创业，他平时省吃俭用，连肉也不舍得吃。到2000年，26岁的李建山终于有了12万元的积蓄，他在建德市新安江城区的老广场附近开了一个小酒楼，成为他的朋友中第一个当老板的人。

　　朋友：他的脑子特别特别活跃，我们这么多年，我们有三四个人是很要好的，可以说是特别特别佩服他。

　　当了老板后，大家都说他头脑聪明，小酒楼也经营得红红火火，然而谁也想不到，2002年他会突然关掉生意红火的酒楼，这到底怎么回事呢?

　　有一天，李建山得到一个消息，附近有一家虹鳟渔场因为经营不善，面临倒闭，正准备对外承包，李建山跃跃欲试。

　　李建山：回头就给我朋友讲，价格不管再高，比人家高，也要把它拿下来。我也说大话，这个渔场如果我来管理，鱼的品质和经济效益不用多少年，翻上几番，马上就能提升。

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　　大家都觉得李建山在吹牛，别人都做不好的事情，他一个外行人怎么行呢?再说那个渔场在当时是一个出了名的烂摊子。

　　水产经销商：以前全是旧房子，以前房子就跟下面那排房子一样，你看到的上面那里全都是重新做过的。

　　员工：很破很破，根本不是现在这个排，它是用毛竹拼起来的，我们干活全部都是穿套鞋，球鞋都不好穿，都要湿掉，人一多站上去就下沉。

　　记者：比后面这个还要破吗?

　　员工：还要破，以前都是毛竹，一根一根毛竹，7根、8根毛竹拼起来的。

　　员工：竹筏排很破，房子也是破破烂烂的，看上去脏兮兮的。

　　然而令人奇怪的是，无论别人如何把渔场说得一塌糊涂，李建山好像对渔场更加感兴趣，因为他的判断和大家完全不一样。

　　李建山：当时看到这个场子特别破旧，当时看好的就是，他们在这么破旧的情况下，在这样的管理之下还能够生存。

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　　李建山信心满满，而且他早就听说，那个渔场的水质很好，为了确定这一点，他特意对养殖场周围的情况做了了解。

　　原来，这个养殖场的水是新安江水电站70米深的湖底水，所以水温一年四季都保持在14—17度之间，适合养殖冷水鱼。

　　李建山：上面千岛湖，下面就是新安江，大坝下面70米以下的水流过去2.8公里，就是我们虹鳟鱼养殖基地。

　　浙江省建德市水利水产局高级工程师：70米深处的水流下来，发电的尾水常年保持在14度到17度中间，而这个温度刚好适合我们冷水鱼的养殖。

　　2002年5月，为了筹够钱，李建山转让了酒楼，筹到了20万元，并全部投入到这个2.9万平方米的渔场，这还不够，他还向表哥和亲戚朋友共筹借了60万元，最终他以60万元的高价承包下了这个破烂的渔场，使用期限50年，并用剩下的20万元作为流动资金。李建山的举动几乎没人能够理解。

　　朋友：无缘无故去承包这种倒闭的一个破公司，你也从来没做过这块的，我们感觉到他做这块肯定不行，为什么，他那个餐饮做得成功的，在新安江可以说不错的一家餐饮店。

　　2002年5月，李建山留下渔场的5个技术骨干，帮助他养鱼，从没有养过鱼的李建山就不用为养鱼犯愁了，可接下来大家发现，李建山整天到外面溜达，经常连人影都看不到。

　　老员工：到底是怎么个事情?他来干什么?是不是来玩玩?很正常的有这种想法。

　　员工：本来想着换一个人来承包，肯定会好起来，管了两天就跑出去了，人家肯定是没信心了，越来越差，人家工人也不愿意干活，干活也没劲。

　　李建山：他们老是感觉我这个渔场承包下来，这个人怎么一天到晚渔场不呆的，都往外面跑到城市里溜达的。

　　李建山溜达的地方是杭州和上海的农贸市场。他在那里有了一个发现，市场上的虹鳟鱼并不多见，偶尔看见几个商户有卖，但也都是从外地市场长途运输过来的冰鲜的死鱼，活的虹鳟鱼更是少之又少。这个发现让他看到了活虹鳟鱼的市场前景非常广阔。

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　　可是，令李建山意外的是，当他把渔场之前剩下的鱼带到市场上推销的时候，却没有人愿意买他的虹鳟鱼。

　　原水产经销商：我价格卖得稍微偏低一点，他们成本要高一点，所以他价格就挑不上去。

　　由于李建山对市场行情不了解，活鱼的批发价格贵且不耐养，商户们都不愿意接受。所以市场销售的虹鳟鱼都是冰鲜的，活鱼的销售成本太高。

　　原水产经销商：活鱼长途运输损耗，我们技术跟不上，死亡率不稳定，比如一车是2500斤，拿到市场只剩下一千多斤，要死掉一半，我们做不来，就要亏本。

　　这时，李建山做出了一个重大决定，他不再把心思放在推销上，而是盯住了这位叫潘秀光的经销商，潘秀光是当时杭州水产市场上比较有名的虹鳟鱼长途经销商，2002年5月，李建山找到了潘秀光，提出了一个让潘秀光大感意外的想法。

　　李建山：我也就给他发工资，他到我这里来上班。

　　原水产经销商：他每个月给我一点钱。做生意就讲究有钱挣，有利可图，没钱挣，我们就不要做了。

　　李建山竟然提出要发工资聘请他当两年渔场的顾问，而潘秀光的工作只是每个月给他打打电话就行，其实，当时李建山并没有多少钱，他为什么要这么做呢?

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　　李建山：就像李嘉诚说的一样，他说，不管做哪个行业，第一个也就是搞清楚最新的和最准确的信息，要了解这个信息，再去投资再去做每个行业，才能很平稳地走这条路，才能比较顺利。

　　从名人传记中，李建山学习到了信息的重要性，他请潘秀光当顾问就是要潘秀光提供最新最准确的市场信息。

　　2003年1月，根据潘秀光提供的市场消息，李建山用6万元的流动资金从美国、挪威、丹麦等地大量引进了金鳟鱼和虹鳟鱼等鲑鳟类鱼的鱼苗，这两种鱼都是享誉世界的名贵冷水鱼，原产北美洲太平洋沿岸，必须生长在清澈无污染的冷水中，最佳生长温度是12—18度。

　　根据潘秀光的建议他还引进了1万尾鲟鱼来试养。鲟鱼是食用价值极好的大型经济鱼类，由于鲟鱼身体各部分都能食用且味道鲜美独特，因此养殖鲟鱼能够获得较高的效益。

2005年，鲟鱼长到了五斤多可以出售了，可是李建山想再等等，若等到2006年长到八斤左右的时候便可以卖个好价钱。2005年7月的一天，大雨过后的早晨，李建山去渔场查看情况，当他到渔场时眼前的一幕让他惊呆了。

　　李建山：我看一下，傻眼傻掉了，我说这么多鱼怎么死掉了，鱼的规格也不对。

　　员工：特别是大鱼，小的像鱼苗它不会死，有点畸形，就好像歪掉，骨头断掉，有些扭曲不自然了，鱼鳍下面瘀血、积血很多。死得蛮奇怪的。

　　鱼死得很离奇，很多人都说死就死了，可是李建山不查出原因不罢休。

　　李建山：渔场出问题的话，不管什么问题，不管花多大的代价，我都要给它研究透，研究透找到原因，预防下次再发生同样的问题。

　　他翻阅大量的资料，了解到有少部分鲟鱼养殖户也出现过此类问题，但是却无人去查询死因。通过解剖，最终他发现他的鲟鱼死亡症状和网上的一个新闻报道很相似。

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　　李建山：技术员给它解剖，解剖过之后答案出来了，肯定是雷击击死的，这个原因我肯定要搞给他搞清楚。

　　原来鱼是被雷电击死的。这个雷击使李建山的渔场直接损失二十多万元。李建山给渔场装上了避雷针。

　　幸运的是，他的虹鳟鱼和金鳟鱼并没有出现什么意外。到了2006年，他的鱼终于可以上市了。

　　这个时候，他请来当顾问的潘秀光再一次发挥了巨大作用。通过潘秀光的关系，他下面的很多经销商，主动找到李建山要求合作。

　　原水产经销商：我下游的客户需要什么，我也帮他跑点销售。

　　水产经销商：我一个朋友介绍说他这里卖金鳟鱼、虹鳟鱼，我就跑到他那儿找他，他的环境比较好，千岛湖的水，农夫山泉养出的鱼肯定是好的，质量也好，口感也好。

　　李建山虽然打开了鱼的销路，可是他并不满足于现状。一天，当地一位酒店的老板，到他的渔场提货，由于虹鳟鱼、金鳟鱼属于冷水鱼，在做法上不同于四大家鱼，那位老板和酒店的厨师不知道用怎样的方法才能够把鱼做好。

　　李建山：人家老板到这里来，有些他也真的搞不懂这条鱼具体怎么做，怎么做起来好吃。

　　酒店厨师：虹鳟鱼整个性能比较特别。你用家常菜的做法做虹鳟鱼，做出来的口味，对他的肉质也好，对他的菜肴的成形也好，影响比较大的。

　　李建山突然意识到，一条好鱼不应该只是把它卖掉，如果不能把它做好那就是浪费，为了一条鱼，2010年，李建山专门建立了一个食堂，他邀请了以前开酒楼时结识的酒店大厨们到这里来吃饭，但是他的用意却不在请客吃饭上。他每开发出一道新菜品都会像这样，把酒店大厨们请到这里来品尝。

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　　李建山：它是鱼头上的胶原蛋白，就是鱼骨头。

　　厨师：这个啊?

　　李建山：对，你品尝一下。

　　厨师：这个原来好像都没吃过嘛。

　　李建山：是，原来是没吃过，我这个是新研发出来的，研发出来之后像这种菜系，还请你们大厨帮我向外面推广推广。

　　他与大厨们经常在他的食堂共同探讨冷水鱼的作法，给大厨讲解菜品的制作过程。

　　李建山：鱼皮到时候等会拿来做凉拌的，鱼头鱼尾剁椒，或者拿来煲豆腐汤，鱼骨头拿来做椒盐的，基本上这一条鱼的任何鱼杂、鱼头、鱼尾、鱼骨、鱼肉、鱼皮，整个什么都没浪费掉，都做菜了。

他将一条鱼从鱼头到鱼尾开发出了十几种菜品，帮助酒店减少了浪费，使酒店降低了成本。就是用这种方法，李建山的鱼受到很多酒店的欢迎。

　　在记者采访期间，正好赶上酒店的采购员来渔场采购。

　　记者：您从哪儿来啊?

　　酒店采购：你好，我从宁波过来的，宁波慈溪。

　　记者：拉的什么鱼啊?

　　酒店采购：拉得有虹鳟鱼和金鳟鱼。

　　记者：拉了多少?

　　酒店采购：拉了600、700公斤吧。

　　记者：像你们这个酒店，每天一天要销售多少这个鱼?

　　酒店采购：我们酒店的话，一天一百条鱼左右吧。

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　　他的冷水鱼发到浙江、上海等各大酒店。可是，他在浏览网页时发现了一个信息，这个信息使他的财富在原来活鱼销售的基础上暴增近30%。

　　2011年的一天，李建山在浏览网页时看到一篇文章，说的是某位名人到云南玩了一趟，回来后写了篇博客，指责商家们把虹鳟鱼当成挪威三文鱼卖。

　　由于三文鱼卖价要比虹鳟鱼高，有些人就用虹鳟鱼冒充三文鱼卖。对一般消费者来说，很难辨认三文鱼和虹鳟鱼。在采访的时候，李建山特意从超市买来三文鱼，告诉我们两者的差别。

　　李建山：今天刻意的把三文鱼跟虹鳟鱼，从这里划过，这个是三文鱼，这里是虹鳟鱼，跟虹鳟鱼比三文鱼这个脂肪更加厚，虹鳟鱼脂肪比较少，相比较虹鳟鱼因为是活的，新鲜，所以特别脆有嚼劲，口感上，感官上有些人喜欢吃三文鱼，有些人喜欢吃虹鳟鱼。

　　厨师：从外观上来说跟三文鱼非常接近，但是从口感上来说，虹鳟鱼鲜味要高于三文鱼，三文鱼原料入口的口感比虹鳟鱼要肥腻一点

　　三文鱼生鱼片和虹鳟鱼生鱼片在口感上各有各的特点，就看每个人的喜好了，和进口冰鲜三文鱼相比，自己的虹鳟鱼显然更新鲜更便宜，李建山灵机一动，为什么不利用自己鲜活虹鳟鱼的优势，销售虹鳟鱼生鱼片呢，2011年，他给自己的虹鳟鱼生鱼片注册了品牌。

[致富经]用冷水鱼打造的财富链条

　　李建山：我们养殖场出去的鱼，我全部都是挂自己鱼的品牌，自己鱼的名字，根本不去冒牌他的鱼，因为我这个鱼跟他的鱼完全是两种概念。

　　为了使虹鳟鱼走进每家每户，让更多的人能够在自己家里就吃到新鲜的虹鳟鱼，李建山想到，对于有些不会宰杀虹鳟鱼的人来说，活鱼做起来不免会有些麻烦，于是他建起了自己的加工基地，将活鱼宰杀后制成半成品，打包装入礼盒，在建德市内可加急送货，产品标明了，卖的就是虹鳟鱼做成的生鱼片。

　　目前，李建山在新安江、千岛湖共有3个养殖基地，和1个深加工基地，水域面积共有12万平方米。其中虹鳟鱼、金鳟鱼、鲟鱼的年养殖规模为150万尾，年出产成品鱼约为两千吨。