制度创新和市场营销决定大菱鲆产业未来六

     大菱鲆在欧洲面临的竞争和市场定位：四国争霸

    大菱鲆（家族）在欧洲市场是最高档的鲆鲽鱼，最大的竞争产品是大西洋庸鲽、格陵兰庸鲽和鳎鱼（欧鳎和塞内加尔鳎），形成“四国争霸”的局面。野生大西洋庸鲽的产量很低（只有5000吨左右），未来主要竞争来自于养殖大西洋庸鲽，但养殖大西洋庸鲽的主要是挪威、苏格拉和冰岛公司，这些公司近年都忙于挪威三文鱼养殖（赚钱！）无暇顾及大西洋庸鲽养殖。因此养殖产量不仅没增加反而在降低，2009年产量（1800吨）比2008年产量（2500吨）还低。

    但不要忘记大西洋庸鲽和大西洋真鳕是挪威和北欧公司在挪威三文鱼之外，储备的第二代养殖品种，技术已经成熟，这些大型跨国养殖企业的资金更不是问题，目前只是“引而不发”，等待更好的时机。所以未来大西洋庸鲽的养殖产量也可能会迅速提高。如果挪威希望将大西洋庸鲽作为未来代替三文鱼的主力养殖品种，他是完全有能力运用其强大的全球（挪威三文鱼）营销体系迅速做到这一点的。

                                                     大西洋庸鲽产量（捕捞和养殖）变化图

 
                                                       （根据FAO Fishstat数据整理）

    在大西洋庸鲽养殖没有发展起来之前，格陵兰庸鲽因为目前捕捞产量很高（年产10万吨）、市场价格也不错，因此预计短期内没有公司会去从事格陵兰庸鲽的人工养殖。欧鳎和塞内加尔鳎（又称地中海鳎）在欧洲也都是高档的鲆鲽鱼，或者说是最高档的鳎鱼（类似于中国的半滑舌鳎），只是比大菱鲆价格低一些。但由于欧鳎目前每年还有4万吨产量，因此目前欧洲公司进入欧鳎养殖的迫切性不强。

    欧鳎和塞内加尔鳎（地中海鳎），两者形态差异很小，同为鳎属鱼类中个体最大、风味最好的品种，是欧洲和地中海沿岸久负盛名的传统名贵海水鱼类，其肉质有一种微妙、香甜的独特风味，早在古罗马时代就获得人们的特别钟爱，因其形状被冠之为爱神履。法国路易十四时期，鳎鱼成为宫廷御菜，一系列精心制作的西餐经典鱼类名菜多是以鳎鱼为原料精心烹制的。鳎鱼不仅在欧洲是喜欢海鲜的人们的最爱，在全世界范围包括日本、美国都广受欢迎。美国从欧洲进口的鳎鱼，全部都销往高档酒店。美国酒店老板一般都要特别说明自己店所烹饪鳎鱼菜肴使用的是来自欧洲的正宗鳎鱼以招揽顾客。

   
     综上所述，大菱鲆养殖目前在欧洲和全球有着很好的机遇，其直接竞争产品发展养殖的迫切性不强。中国大菱鲆养殖成本要低于西班牙，而且靠近生鱼片的主要消费地日本和东亚，因此笔者认为中国养殖的大菱鲆未来在东亚市场将有很大潜力，关键是要抓好产品质量和食品安全，价格和市场不是主要问题。

    鲆鲽鱼在美国市场的竞争和定位：没有主角

    美国市场的鲆鲽鱼中太平洋庸鲽是高档品，柠檬鲽是中档品，大量消费的还是黄盖鲽、剑齿鲽等中低档产品。野生太平洋庸鲽主要在太平洋的美国阿拉斯加海域和加拿大北部海域捕捞，捕捞产量近年来逐渐减少，2009年产量为3.3万吨。太平洋庸鲽在美国和加拿大是高档的鲆鲽鱼，因此一般都在国内消费，出口较少。

    中国养殖大菱鲆如果出口北美市场，主要的竞争产品就是太平洋庸鲽。因为太平洋庸鲽绝大多数都是冷冻产品，作为养殖的大菱鲆可以考虑以冰鲜产品形式进入美国市场，走产异化的路线，就像冰鲜的挪威三文鱼在中国市场一直压制冷冻的阿拉斯加野生三文鱼一样。但这背后需要中国大菱鲆在美国强大的营销攻势支持。

                                                                   太平洋庸鲽分国家捕捞产量

 
                                                      （根据FAO Fishstat数据整理）

    大菱鲆在中国国内市场的竞争和定位：与自己竞争

    目前中国沿海野生的鲆鲽鱼资源已经越来越少。因为产量低，《中国渔业统计年鉴》目前没有把鲆鲽鱼作为单独的捕捞品种加以统计，据此估计中国的野生鲆鲽鱼捕捞产量应该很低，这里不做进一步探讨。

                                               中国目前养殖的各种鲆鲽鱼（原产地及市场价值）一览表

                                                    （笔者根据各种资料整理）

     目前中国养殖的鲆鲽鱼包括本土原产种和引进种，上表按照原产地和市场价值分别列出。应该说中国目前养殖的这些品种，大多数都是本土或各国鲆鲽鱼中比较名贵的品种（石鲽和钝吻黄盖鲽除外）。星斑川鲽和条斑星鲽（日本王鲽）在日本都是名贵品种，市场价格都远远高于牙鲆，养殖产量也很少。漠斑牙鲆、大西洋牙鲆（夏鲆、美宝鱼）在美国也是中高档的鲆鲽鱼，目前也有少量养殖。大西洋庸鲽、欧鳎、塞内加尔鳎（地中海鳎）在欧洲是除大菱鲆之外的名贵鲆鲽鱼，目前在欧洲都有少量养殖。

     龙脷”（脷就是舌头，“龙舌”的意思），也被称为“皇帝鱼”。民间素有“春花秋鳎”之说，是指春季吃星鲽（俗称“花鱼”），秋季吃舌鳎。民间还有“一鲆（牙鲆）、二镜（银鲳）、三鳎（舌鳎）”之说，说明牙鲆和舌鳎都是名贵的鲆鲽鱼。

    大菱鲆在中国市场主要是与其他本土养殖和引进养殖鲆鲽鱼、进口的捕捞鲆鲽鱼竞争。目前半滑舌鳎销售价格（出厂价，下同）达到80元/公斤，属于高档鲆鲽鱼；大菱鲆和牙鲆的销售价格在40元/公斤，属于中档鲆鲽鱼；黄盖鲽和剑齿鲽等进口的捕捞鲆鲽鱼销售价格在26元/公斤，属于中低档鲆鲽鱼。大菱鲆这个昔日贵族，从品种、品质、口感和营养上看，价格理应比半滑舌鳎和牙鲆都要高出很多，但2006年低的“大菱鲆药残风波”把原本好好的一个产品给毁掉，这其中深刻的教训值得我们一直反思。目前大菱鲆养殖中滥用的问题没有得到根治，还存在着很多隐患，只有从体制创新和市场营销上去根本解决问题。

    只要解决了大菱鲆的食品安全隐患，大菱鲆就可以恢复其昔日的“王者地位”。大菱鲆的竞争，说到底是与自己（产品质量和食品安全）的竞争。未来制约大菱鲆产业进一步发展的是海水资源短缺。因此中国的大菱鲆养殖必须尽快从目前的全流水养殖模式，逐步向半流水养殖模式和全封闭循环水养殖模式过渡。这个过渡过程，也是中国水产养殖业产业升级的一个过程，如果成功，中国将继续保持世界第一大水产养殖国家的地位；如果失败，中国将逐渐退出全球市场养殖行业（就象中国台湾、日本曾经或正在经历过的那样）。在水产养殖产业和水产品营销全球化的今天，挪威已经为我们做出了榜样，中国将如何走自己的水产养殖和水产品营销的全球化道路，让我们拭目以待。

    大菱鲆在中国国内细分市场的前景分析

    1）  中餐馆、海鲜餐馆：这个市场需要500克-700克的活大菱鲆，价格要适中、口感要求高、外观要求高，这要求养殖场在使用优质苗种和饲料方面有舍得投入，运输过程和暂养过程中成活率要高。

     2）  日本料理店：这个市场要求1500-2000克、甚至更大规格的冰鲜大菱鲆，主要用于生鱼片。大规格冰鲜大菱鲆在中国和日本的生鱼片市场，前景是比较广阔的。事实上，欧洲的日本料理餐馆目前已经开始越来越多地使用西班牙养殖的大规格大菱鲆作为生鱼片的原料；预计未来亚洲（韩国、中国、中国香港、新加坡）、北美等国的日本料理店中使用大菱鲆鱼片作为生鱼片原料会越来越普遍。

    3）  五星级酒店和高档西餐酒店：这个市场是高端市场，需要最大规格大菱鲆（2000克-3000克），一般用大菱鲆鱼柳来制作高档西餐菜肴，对大菱鲆品质要求最高，可以接受较高的价格，进货主要看中品牌、养殖企业当地和原产地。这些高档酒店的厨师长大多数是外国厨师，对大菱鲆应该不陌生，主要是产地和品牌决定了他们是否会使用国产养殖的大菱鲆，这个市场需要一定时间的积累。西班牙进口冰鲜大菱鲆应该有一定的市场机会。

   4）  超市大卖场：这个市场主要面对的是家庭主妇和白领阶层，也是需要500克-700克的活大菱鲆。他们对价格更加敏感但也更注意食品安全和营养。“尾标”、产品品牌和检验合格证书等，对影响他们的购买决策会有很大作用。

    5）  农贸市场和海鲜批发市场：这个市场是普通大菱鲆的机会市场。那些中小养殖场的产品、没有经过检验的产品、没有可追溯“尾标”的产品，可以在这里找到销路，主要是面向中小社会餐馆、内地城市的二级批发和中低收入人群。

    牙鲆在中日韩的竞争和市场定位：韩国拔得头筹、占领大众市场

    日本和韩国都是传统的鲆鲽鱼和牙鲆消费大国，日本尤其喜欢用大规格的牙鲆制作生鱼片，每年还要从韩国进口活牙鲆。

    2008年韩国是牙鲆养殖第一大国（4.6万吨）、中国第二（2.3万吨）、日本第三（0.4万吨），这三个国家牙鲆养殖产量合计7.3万吨，是当年全球养殖产量最大的鲆鲽鱼（目前大菱鲆的全球养殖产量正在逐步赶上）。牙鲆因为养殖产量大、技术成熟，在中日韩三国的价格都已经回落到较低水平。因此牙鲆的市场竞争主要是养殖成本的竞争和产品质量（安全、规格、颜色、口感等）的竞争。作为一个大众化的养殖品种，笔者不建议实施优质安全牙鲆品牌战略。

    因为口感和营养不如大菱鲆和其他养殖鲆鲽鱼，牙鲆的市场定位应该是大众市场，但仍然具有较广阔的前景，尤其是中国内地的市场潜力还很大。大菱鲆应该尽快摆脱与牙鲆在同一价位上纠缠的局面，上升为高端产品，与半滑舌鳎和其他高档养殖鲆鲽鱼竞争。

制度创新和市场营销决定中国鲆鲽鱼产业未来

    通过上面的全面分析和梳理，相信读者已经对全球鲆鲽鱼的捕捞、养殖、消费、竞争的关系有了一个清晰全面的了解。接下来我们要探讨的是如何实现中国养殖鲆鲽鱼产业升级的问题，这也是笔者写作本文的主要目的。经过思考并结合笔者的经验，笔者认为大菱鲆和鲆鲽鱼在中国的未来，主要取决于制度创新和市场营销。下面详述理由，与行业人士共同探讨。

    1、  技术问题不再是主要问题，制度创新成为迫切问题

    1999年大菱鲆人工育苗技术取得突破以来，中国在大菱鲆人工育苗、良种选育、分子标记、饲料研发、全雌化技术、循环水设备与技术等各个方面都取得明显进展，虽然有些技术还有待于发展或完善（大菱鲆疫苗等），但相信不久将来都会得到突破。同样地，牙鲆的人工育苗和养殖技术也已经日趋成熟；半滑舌鳎人工育苗技术也基本成熟，其他技术（如全雌化技术等）也已经能够看到成功的希望。简而言之，笔者对中国科学家和民间企业在鲆鲽类人工养殖各个方面的技术能力和进步，抱有很强的信心，技术问题将不再是中国鲆鲽类未来发展的制约因素，这里不一一详述。

     下一步的主要制约因素来自产业链的两头。从养殖环节上说，主要障碍是水资源，特别是越来越有限的深井海水资源。从产品角度讲，主要障碍是体制制度和市场营销。下面分别说明
。
    2、  建立《养殖许可证》制度：从根本上控制鲆鲽鱼养殖规模

     供求关系是经济社会和人类社会的根本关系。对沙漠中迷失方向的人来说，黄金是不值钱的，而淡水的价值可能比黄金还有贵，这是由特定条件下的供求关系决定的。对于大菱鲆和所有鲆鲽鱼来说，供求关系是决定其产业存亡的根本关系。

    虽然大菱鲆在欧洲是公认的海中稚鸡、鱼中贵族，在中国也有过300元/公斤的昔日辉煌，但只要大规模养殖成功、产量大幅度提高，大菱鲆的价格就一定会大幅度下跌。前述西班牙大菱鲆养殖产量大增，也导致了其他国家大菱鲆养殖场的倒闭和法国大菱鲆养殖的转型，这个规律是放之四海皆准的，因为供求关系告诉我们当市场需求没有有效扩大前，任何产品的产量大幅度提升都将导致价格大幅度下跌。

     要保证一个产业的有序健康发展，就必须从体制上解决供求关系的平衡问题，使产量增长得到市场需求扩大的有效支撑。这方面靠市场这只“无形的手”是无法做到的，必须通过政府的制度创新来实现。

    要使大菱鲆的价格稳中有升，使大菱鲆养殖者的利润合理而稳定（既不是暴利也不是血本无归），需要解决三点：1）养殖总量得到控制，2）市场容量得到持续有效扩大，3）随着市场的不断扩大相应地提高养殖总量。换句话说，要实现大菱鲆产业的“可控供求关系”的升级。

    先谈第一点，控制养殖总量。前面已经在不同地方提到过：1）韩国牙鲆养殖产业大起大落，2）中国大菱鲆养殖产业的大起大落，3）西班牙大菱鲆养殖的大起大落。有什么办法可以避免吗？答案是：实施《养殖许可证》制度。

    这些产业都有一个共同的特点，养殖技术取得突破后产量迅速扩大，但市场容量却没有扩大，因此很快便遭遇市场饱和。韩国在经历了2000年牙鲆市场的崩溃后从中汲取了教训，从2005年开始控制牙鲆养殖总量，不再向新的养殖者发放许可证。这个制度从根本上限制了韩国牙鲆养殖产量的无序扩大，保证了养殖产量的基本稳定，也保证了牙鲆价格的稳中有升。

    同样地，中国的政府有关部门应该清醒地认识到，随着工业化和城市化的不断推进，沿海适合大菱鲆和水产养殖的水域和土地正在迅速减少，笔者这次考察中到处看到港口、景观路、房地产等各种项目不断在侵蚀大菱鲆养殖场的地盘。还有就是深井海水，笔者在辽宁葫芦岛兴城的大菱鲆养殖集中区看到，深井海水的储水池内没有多少水，大菱鲆养殖池内的进水管滴滴答答，养殖池每天只换一次水，工人站在鱼池中间的鱼群中，人工清洗池底。这样的“省水”养殖模式，很容易引发病害，为预防和治疗所使用的药物往往又容易造成药物残留超标，再次导致2007年底那样的“大菱鲆药残事件”发生。

    导致兴城当地深井海水急剧减少的原因，就是在短短10公里的海岸线上，一字排开密布者400多家规模都不小的大菱鲆养殖场。这些养殖场都在海边打井，一起从30米深的深井中没有节制地无偿抽取宝贵的地下海水。由于地质结构的原因，沿海地区能够打出深井海水的本来就不多，地下海水常年的温度还要能够满足大菱鲆养殖最佳温度，这样的地方本来就屈指可数。兴城由于得天独厚的条件可以养殖大菱鲆，但这么高密度地无节制地开采地下海水，已经导致当地地下海水水位下降，抽取太快而无法及时补充的问题。

    造成这种局面的原因，是当地政府没有就地下海水的抽取和回补做过科学的测算，并根据测算的结果来确定当地的养殖密度和养殖总量。

    如果当地政府能够根据市场需求和当地水资源负荷，确定当地大菱鲆养殖的总规模，并以此来确定可以发放的大菱鲆养殖许可证的数量，就可以从根本上解决上述问题。

   3、  用政府“有形的手”来控制牙鲆等的苗种平衡

    要想抑制鲆鲽鱼养殖产量的过快增长，还有一个重要措施，就是控制养殖场鱼苗的投放数量。建议政府在学习国外经验，在《养殖许可证》中明确规定每家养殖场允许的最大投苗数量和最小鱼苗规格，因为投苗数量（以及成活率）决定着最终养成商品鱼的数量。可以想象，当每张《养殖许可证》下规定的养殖品种、最大投苗数量和最小鱼苗规格等被限定后，养殖场将会：1）尽可能地购买优质鱼苗，以便在不突破最大投苗量的前提下，尽可能提高成活率；2）尽可能地养殖大规格商品鱼，以便在不突破最大投苗量的前提下，尽可能地养成更多产量的商品鱼。这样既可以促进优质鲆鲽鱼鱼苗的销售，又可以鼓励养殖大规格鲆鲽鱼，节约各种资源，提高养殖效率

    目前大菱鲆和牙鲆等鲆鲽鱼的人工育苗技术已经成熟，各家育苗场育出的苗种数量往往会超出市场实际需要量。过去，鱼苗供过于求时，通常是以非常便宜的价格出售，而便宜的鱼苗又进一步鼓励养殖场大量投苗，造成第二年商品鱼产量大幅度增长，带来市场剧烈波动。

     另外一方面，鲆鲽鱼的人工增殖放流，每年却需要花费国家大量资金去从育苗场手中购买，价格高不说，因为资金有限每年增殖放流的鱼苗数量也就很有限，增殖放流的效果也不明显。
如果政府可以转变思路，将控制养殖场（鲆鲽鱼）鱼苗投放措施与（鲆鲽鱼）人工增殖放流措施结合在一起，将会起到事半功倍的效果。具体办法：1）政府每年就牙鲆等本地鲆鲽鱼品种的人工增殖放流所需要的鱼苗数量、规格、质量标准提前公布，并通知到各家育苗场；2）因为国家对每家养殖场的投苗数量有了限制，多出的鱼苗因为没有销路，商品价值就会很低，届时政府可以根据鱼苗供求状况，公布一个比较低的收购价格，鱼苗场因多育出的鱼苗没有销路，也愿意以低于成本价的价格将剩余的鱼苗卖给国家；3）国家以非常便宜的价格收购到大量剩余的鱼苗（在保证质量的前提下），可以节约大量的政府增殖放流经费，并以有限的经费收购到尽可能多的鱼苗，这些鱼苗放流到大海中，可以为加快恢复本地鲆鲽鱼种群资源起到很好的作用；同时又可以防止剩余鱼苗流入市场，造成来年养殖产量大增低价伤农，（低质鱼苗养成的）商品鱼质量低劣、伤害消费者等问题出现。

     当然，大菱鲆因为是外来品种，为不破坏本地种质、生态平衡和生物多样性，大菱鲆是不可实施人工增殖放流的。但牙鲆、半滑舌鳎等本地品种是完全可以按上述思路操作的。

    4、  建立创新型的鲆鲽鱼药物管理制度：象管理人药那样管理渔药
 
     要彻底杜绝鲆鲽鱼养殖中的滥用药物，只靠政府加大投入、加强检查的密度和频率是不够的。而是要从药物流通和使用的源头和体制上去寻找解决问题的方法。这里举例西班牙大菱鲆养殖场在如何控制药物方面的经验。

     在西班牙的大菱鲆养殖场，如果发现有鱼生病，首先要做的不是给鱼喂抗生素，因为养殖场根本就没有抗生素，市场上也没有地方可以买到抗生素。首先要做的是给当地的官方兽医打电话，官方兽医会象医生出诊一样第一时间赶到养殖场，通过检查诊断出鱼得的是什么病，并开出处方，但是官方兽医那里也没有抗生素或渔药卖。养殖场要拿着官方兽医的处方，到向其供货的饲料厂去，饲料厂那里备有各种抗生素和药物。饲料厂将根据官方兽医的处方，将抗生素和药物配好，然后启动专用的生产线，将预配好的药物混合到饲料中。养殖场将从饲料厂拿到混合了药物的饲料，然后根据兽医的用药建议，分期分批地将饲料投喂给大菱鲆。一个疗程过去，如果大菱鲆的并得到控制或治愈，治疗即告结束。如果没有好转，养殖场会再次请兽医上门，重新走上面的流程，知道大菱鲆被治愈为止。

     这个过程是不是很象我们给人类看病的流程？是的，西班牙的大菱鲆养殖中，药物管理就是参照给人类看病模式设计的，而且是实行的“医药分离”的模式，即兽医（医生和医院）只负责看病而不负责卖药，兽药厂（人药厂）只能将药物卖给饲料厂（药店），饲料厂只能根据兽医官的处方，将渔药混合在饲料中后卖给养殖场。如果鱼病（患者）在一个流程后没有得到控制，还要再次请兽医（医生）来诊疗。

    不仅如此，兽医开处方的时候，必须是对症下药，不得多开药和乱开药，否则要承担法律责任。而兽药厂不得将渔药直接卖给养殖场，也杜绝了养殖场乱下药和没病也下药的预防性下药。饲料厂可以从兽药厂买药，但所有药物的进货和使用都必须严格登记在案，在给饲料中配药时，也必须严格按照兽医的处方。最后，管理部门重点是检查官方兽医和饲料厂，因为这两个环节是真正与药物接触的环节。官方兽医的处方和饲料厂的药物使用记录必须要严格保存，管理部门会随时检查，一旦出现问题将被严厉制裁，甚至被追究法律责任。饲料厂中用来添加药物的生产线是专门的生产线，上面都是带锁的，钥匙由专人保管，使用时需要多人同时在场，严格程度与我们国内的开启金库过程一样严格。

    同样地，笔者在挪威的朋友告诉笔者，在挪威的三文鱼养殖中、以致所有欧洲的水产养殖中，对药物使用的管理流程都是与上述流程基本一致的，是非常严格的。在欧洲的养殖场中，根本没有给养殖池中的鱼实施“药浴”的事情，因为欧洲的水产养殖场根本没有可能从市场上买到渔药和各种抗生素，当地的渔需物资商店中也根本没有渔药和抗生素出售。

    所以，笔者认为，要在中国彻底解决大菱鲆养殖中抗生素和药物滥用的问题，根本办法恐怕不是某些专家倡导的渔药和兽药分离、成立渔药协作网等，靠渔药企业的行业自律，恐怕渔药企业自己都不会相信，更不是什么把渔药企业做大做强的问题。根本措施应该是斩断渔药企业直接向养殖户出售抗生素和渔药的渠道，改为上述的“人药管理模式”：官方兽医、医药分离、处方制度、饲料厂药物使用和登记制度、兽医和饲料厂的问责制等。

    西班牙大菱鲆的渔药管理只是实例之一，其实欧洲的“人药管理渔药模式”可以适用于中国所有的水产养殖、畜禽养殖和动物养殖。我国的畜禽官方兽医制度已经开始实施，水产官方兽医制度也正在启动，但离欧洲模式差距还很遥远。
同时我们必须清醒认识到，只靠“人药管理渔药模式”并不能完全解决滥用药物的问题，还需要从：1）改变目前的高密度养殖模式、2）预防为主、3）依靠水产品优质优价引导养殖户主动放弃滥用渔药，这三方面同时入手寻求综合性解决方案。第一者需要实施《养殖许可证制度》，第二者需要大力发展鱼用疫苗，第三者需要实施《水产品营销基金制度》。总之，制度创新和制度配套才可以从根本上解决目前水产养殖中滥用药物和监管实效的问题。

   5、  利用政策引导从全流水养殖向半流水养殖过度
全循环水养殖的三个特例：莱州明波、青岛通用、天津海发
鲆鲽鱼全封闭循环水养殖，是今年啦很热门的话题，很多行业人士认为中国未来要走全封闭循环水工厂化养殖的道路。在这个领域，有三家公司是行业内公认的标杆企业，也是大家希望仿效的对象。但笔者结果分析发现：这三家企业虽然在经济效益和技术领先方面都取得了很大成绩，但不具备普适性的示范和推广价值。

     莱州明波走的是差异化的路线。第一是因为明波所处的位置虽然有深井海水，但是水温偏高，如果采取深井海水+流水大棚模式养殖大菱鲆的话，很多时候需要人工降温，但那需要耗费大量电力成本，在大菱鲆养殖效益低下的情况下，明波如果采用井水流水养殖大菱鲆方式是不可行的。因此，明波就将精力集中在开发牙鲆和半滑舌鳎等本地高温（广温）品种的育苗和养殖上。前些年牙鲆育苗和养殖技术取得突破的时候，明波利用全封闭循环水养殖牙鲆，取得了很好的经济效益。后来，牙鲆产量大幅度增长，苗种价格大跌、成鱼价格降低到40元/公斤，利润越来越低。明波又转向鲆鲽类新品种的养殖，在其尝试的半滑舌鳎、条斑星鲽、圆斑星鲽（以上三种都是本地高温种）等新品种中，半滑舌鳎以其味道鲜美、营养丰富、育苗和养殖技术相对成熟，成为继大菱鲆和牙鲆之后的“后起之秀”，养殖场销售价格曾高达240元/公斤，成为明波的主要利润来源。用明波自己的话说，就是“人无我有、人有我优”的差异化道路。明波利用当地高温深井海水加全封闭循环水的养殖模式，既充分利用了当地独特的高温井水天然资源以节约能源，又充分利用了全封闭循环水的水温恒定、养殖速度快、病害少（前提是设备和管理到位）、进入门槛高的特点，形成了自己独特的竞争优势。但问题是，这么多限制条件，使明波成为一个很难复制的特例。

    天津海发是另外一个差异化的典型。海发养殖场所处的位置没有深海井水，但地下1000米深处有地热资源，海发于是利用高温的地热资源对天然海水进行调温（实际主要是升温），用来养殖高温品种半滑舌鳎和南方的云纹石斑鱼。因为这两种品种都是高价值鱼类，因此海发可以采取高投入、高产出的全封闭循环水养殖模式。循环水养殖模式前期投入高（海发经济实力强）、鱼生长快、病害少、管理要求高（海发技术力量强），也是其成为一个“非典型意义”下的“典型“。
青岛通用是第三个全封闭循环水的特例。青岛通用地处胶南，当地没有升深井海水可以抽取，青岛通用的股东之一又恰巧是一家精通全封闭循环水系统和大型水族工程的香港公司（通用海洋生态工程公司，该公司也是北京海洋馆、广州海洋馆、大连老虎滩乐园珊瑚馆等大型水族工程的总承包商）。因此青岛通用也采取差异化的经营路线，将主要业务定位在大菱鲆、半滑舌鳎、斜带石斑鱼的育苗上。由于苗种行业利润较高（尤其是半滑舌鳎和石斑鱼苗种），技术上又有保证，青岛通用可以采用全封闭循环水系统。

    笔者花费这些笔墨去解释这三家公司的业务，是想启发读者的思考：全封闭循环水系统虽然技术上有明显优势，但脱离实际的盲目引进也往往是行不通的。而这几家公司根据自身实际情况，有目的地采取全封闭循环水系统，才可能取得成功。
如果要总结这几家公司的成功经验的话，以下几点值得我们思考：1）全封闭循环水系统的前期投资较高，你的公司是否具有一定经济实力？（据笔者所知，这三家公司的投资人起初都不是从事鲆鲽类养殖的，都是从其他行业转行过来的，但在投资该行业之前就已经完成了资本的原始积累）；2）全封闭循环水系统的运营管理较复杂、设备稳定性还不高，如果没有一定经验，反而会造成全封闭系统产生的问题比流水或半流水系统更多、风险更高。你的公司是否有足够的有经验的管理人员？（这三家公司都有经验丰富的管理人员，又都是国家鲆鲽类体系的参与单位，与各大权威研究机构和国内专家有密切交往）；3）是否能找到合适的高价值的养殖品种？（这三家公司恰恰都是在从事目前经济效益最好的品种的育苗或养殖）。
未完，待续（因篇幅较长，《中国鳗鱼网》将分期刊载此文，敬请关注）。

作者简介：

     樊旭兵，北京海桥市场推广公司董事总经理，资深农产品和水产品市场营销专家，中国水产流通与加工行业协会首席营销顾问。海桥公司为挪威三文鱼、挪威皇帝蟹、挪威鳕鱼、加拿大龙虾、加拿大象拔蚌、野生北极虾、加拿大牛肉、美国牛肉等许多国外农产品协会和政府机构提供营销服务。樊旭兵本人是九三学社会员、北大光华EMBA。
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