“香海”一条小黄鱼“游”出大市场

             “香海”荣获全国农产品加工业示范企业称号创新合作模式带动5000渔民受益


　　利用低值鱼苗研发的香酥小黄鱼，年产值达4千万元，销售量位居全国第一；与渔民签订长期订购合同，5000名渔户受益；丰富产品种类，从海鲜向农产品延伸。一路走来，它一次次突破发展瓶颈，探寻企业发展新路……

　　日前，温州香海食品有限公司被授予全国农产品加工业示范企业，浙江省同行业获此殊荣的企业仅3家。

　　转型：一条小黄鱼“游”入大市场

　　瑞安属沿海城市，海鲜资源丰富，水产加工业发达，随着冻制品加工厂的增多，行业间的竞争也愈加激烈。2003年，瑞安的冷冻加工厂有30多家，冻品行业出现恶劣竞争，抬高海鲜进价，压低冻品出售价，利润空间被压到最低。

　　“原本冻制品就属于粗加工，不会有太多的赢利空间，压价出售基本上就没什么赚，情况不好的话，就要亏本。”“香海”公司总经理助理陈祜福说，在这种情况下，只有单一冻品的公司想再发展肯定没“活路”，因此只有转型，发展深加工，提高水产品附加值。

　　从市场前期调查了解，“香海”留意到捕捞中会有很多小黄鱼，而这种鱼由于体积过小，直接在市场上出售价格极低，一般被当作饲料统一收购，价格在1元一公斤左右。“新鲜小黄鱼进购价便宜，成品后出售价格适中，消费者接受度较高，像宁波、舟山等地早有这种产品上市了。”陈祜福表示，综合多方面因素，香酥小黄鱼成为公司发展深加工初探市场的第一个产品。2003年开始，“香海”从小黄鱼入手，自主研发配料制作香酥小黄鱼，经过多次试验，第一批成品于同年正式上市推广。

　　然而由于公司没有自己的直营店，产品又属于新品，消费者不熟悉，一般经营此类休闲产品的门店不乐意提供销售平台。“公司推新品，消费者是否喜欢，必须得上市场检验。当时真是求着人家帮忙推广，承诺对方可以退货。”陈祜福感慨，最初的一年时间为推新品没少受气，至今公司的总经理还时常提起起步时的艰辛。

　　一年的试营销后，消费者慢慢认同产品的口感。2005年开始，代售店主动要求加货，2006年冲击销售第一的势头开始显现。之后的几年内，生产小黄鱼的公司越来越多，“香海”也意识到竞争的加剧，不断增强“内功”。

　　据了解，目前在东山水产城内，销量最好的产品之一就是小黄鱼系列，一年从“香海”出售到全国各地的小黄鱼达1000多吨。从2010年开始，“香海”香酥小黄鱼开始做出口生意。

　　早他人一步发展深加工，为“香海”锁牢香酥小黄鱼的销量地位提供了有力保障。

　　香酥小黄鱼的成功探索也让“香海”从码头租厂房到拥有15000平方米新厂房，休闲类产品陆续开发上市。2008年开出自己的直营店，有了属于自己的品牌形象店，至今全国已有12家加盟店。

　　制作一公斤成品香酥小黄鱼，需要14公斤左右的新鲜小黄鱼，因此新鲜小黄鱼的需求量非常大。陈祜福说，每年从9月底至11月，有时候一天运到企业内等待下货的收购车就有20多辆，每年收购小黄鱼达上万吨。小黄鱼的收购价也跟着水涨船高，从2003年1元一公斤涨到4元一公斤，低产值小黄鱼多年来的低收购价因深加工的发展，再增价值。　



　　延伸：“公司+渔户”带动5000多位渔民

　　“以前，要是某个品种捕得太多还担心卖不出去，现在我巴不得每次拖上来都是一个品种，这样多省事啊！”浙瑞渔01515的船老大张朝兴告诉记者，他们这艘双拖渔船每年有80%的海鲜是被“香海”成批收购。

　　据了解，东山渔业公司名下有作业渔船69艘，渔民400多人。2004年与“香海”公司签订了长期收购合同，2010年出海渔船的总捕捞量约13000吨，产值约6800万元，其中约有百分之三四十由该公司收购。

　　“通过这种方式，不仅保证了海鲜的销售途径，为渔民解决后顾之忧，也为他们节省不少销售时间。”东山渔业公司负责人董东海说。

　　浙瑞渔01657的张仕觉做了近15年的船老大，据他介绍，以前他们一个航次回来，卖完捕获的海鲜至少需要2至3天，有时候海鲜数量多或销路不好，可能还要拖几天。而如今，如果有某一品种的海鲜数量达到100箱(每箱约45市斤)，那么“香海”公司就将统一收购。“现在我们每趟返航后卖海鲜的时间只需1天，这样我们出海的时间也就多了。”张仕觉说。

　　除了方便，这样还有利于水产的保鲜，尤其是天气较热的时间段，万一销路没保障，水产的鲜度肯定受到影响，价格也将下降。以每年9月中旬的开渔期为例，出海一趟约10天，而那段时间的最高气温依然在30摄氏度以上。如果捕获的海鲜销路不佳，卖了两天后鲜度就会下降，甚至变质。

　　随着公司规模扩大，所需的海产品原材料数量也逐渐增多，保障稳定的货源成了“香海”的重要工作。该公司相关负责人表示：“瑞安渔民数量较多，签订长期收购合同，不仅能为公司保障稳定的货源，也能帮助渔民解决水产的销路问题，这是一个双赢互利的举措。”

　　2004年，“香海”公司开始与一些渔业公司签订长期收购合同，按照“公司+农户”的产业化要求建立紧密、可靠、稳定的利益联结关系，以高出市场2%的价格收购来自渔业公司下属渔户捕捞的水产品，直接带动渔户5000多户。

　　此外，“香海”公司在优先收购本市渔民捕捞的海产品情况下，还与周边其他县市及省外渔户建立稳定的供货协议。据不完全统计，2009年，他们通过签订合同等合作方式所采购的水产原料占所需原料总量的90%以上。

　　“这种方式对公司也是有好处的，方便采购，稳定货源，而且渔船一回来我们就直接收购，保证了原料的鲜度，也提高了产品的质量。”该公司副总经理李新祥说。　

　　拓展：从水产到农产，走“大食品”之路

　　从粗加工到深加工，“香海”走出了困境，但近几年，随着海洋捕捞技术不断升级，海水污染严重，导致渔业资源锐减，公司又面临新的挑战。

　　陈祜福说，东西少了，价格高了，对于以水产为原料的加工企业来说，同行业间的竞争将会更加激烈，长期下去可能又会陷入“互相残杀”的恶性竞争。因此，企业要想发展，肯定要探新路，走出困境。

　　在“香海”产品展示厅，记者看到了装成一罐罐的山核桃、干豆以及真空包装的黑米、小米等产品。据李新祥介绍，这些是“香海”将要推出的新产品。现在生活条件好了，大家都讲究健康饮食，五谷杂粮又成了市民青睐的食物，这正好与“香海”所倡导的健康理念相符合。

　　2010年6月，“香海”公司与北京五行健康技术有限公司达成协议，由对方提供技术支持，逐步扩大加工范围，从海鲜产品延伸至农产品，主要品种为：休闲产品、有机产品以及食疗产品。目前，该公司已完成相关产品的开发，正在找农户签订订单，保障原材料货源。

　　“其实这是必然的选择，资源少了，价格当然会上升，所以从长远看，海产品行业的竞争会越来越激烈，而农产品的供应则相对稳定。”李新祥介绍，增加农产品加工后，可以满足顾客的更多需求，而且产业的带动性更广。

　　采访手记

　　创新是企业发展的出路

　　看到企业蜂拥至水产加工行业，行业间恶性竞争突显，“香海”从水产粗加工转向深加工；待企业发展至一定规模，水产原料需求量大，便与渔民签订长期收购合同，保障货源稳定；渔业资源锐减，水产加工业竞争激烈，“香海”又将其加工范围扩大至农产品，走“大食品”之路。如今公司拥有较为充足的原料供应、整套加工设备以及门店终端销售店。

　　俗语云：创业易守业难。在现实中，鲜有企业能在发展中做到一帆风顺，来自同行业的竞争、消费者要求不断提高、社会不断发展等方面的压力，无不逼迫着企业除尘破旧，不断拓新，走出一条独具特色的新路子。这应该就是“香海”的发展给我们带来的启示。