毛利率不足3% 台山虾料毛利特低引发市场趋势猜测

中国水产门户网报道      南方农村报资讯:今年以来，广东省台山市不少对虾饲料经销商反映，生意越来越难做了：竞争越来越大，利润越来越薄，还要赊销，“这样的生意不划算”。南方农村报记者了解到，当地虾料经销商赊销每包饲料的毛利仅2-4元，与其他地区10元左右相去甚远。在虾料市场竞争越来越激烈，经销商回扣越来越高的今天，利润却越来越低。造成这种现象的原因，有台山较为特殊的市场因素，也有人为因素。
    台山的现状，会不会是整个虾料经销行业以后市场局面的提前上演？

　　毛利率不足3%

    9月12日，在台山从事对虾饲料经销的王生(应受访者要求，使用化名)获知客户李某刚卖了一批虾，便急匆匆到该客户的虾塘，希望对方结清其所欠饲料款。见到王生的到来，李某很配合地拿出帐单，同时声明，结帐可以，但要饲料价格打折。
    经过一番讨价还价，双方意见终于达成一致。出于对资金回收的考虑，王生作出让步，以每包饲料的成本价加4元的价格进行结算。
    王生随后对记者说，一包有4元的毛利不算太坏，有的时候有2元就成交，只要能收回货款就行。
    据了解，台山虾料经销多采取预付6成货款、赊欠4成至收虾后再结帐的方式.如：某养殖户计划养一造虾需要10万元饲料，就预先支付6万元给经销商，经销商则保证其饲料供应，直至收虾。赊欠的4成货款，在养殖户收虾后还款时，成为其与经销商讨价还价的筹码。
    王生经销的是行业内某知名品牌虾料。以该品牌2L号饲料为例，出厂价为7400元/吨(合148元/包)，厂家给的返点(让利)为1000元/吨(合20元/包)。与当地其他经销商一样，王生给客户的开单价格为142元/包，但在最后结帐时，养殖户又会以各种理由要求其打折，通常折扣为10-12元/包，最后，留给经销商的毛利只有2-4元/包。  “实际的毛利率还不到3%，仅相当于银行利息。”
     “厂家给经销商的返点，台山的养殖户个个都知道。他们讨价还价的时候，只给你留2-4元的毛利空间。”王生感叹道，“你不干，他下次就去别的经销商处拿料了。”

　　抢市场兼争现金

    在王生看来，养殖户有讨价还价的资本，是当地非常规的市场竞争造成的。“有的经销商用低价抢战占市场，以量取胜。在台山多数经销商销量都大幅下降的时候，个别经销商的销量却在狂增，一年能卖四、五千吨。”
    利润越来越低，不少经销商与王生一样，选择了收缩市场。王生往年有六、七百吨的销量，但他估计今年只有两百来吨。甚至这两百来吨的销量也是不得已才销售的，“为了回收以前的欠款，不得不与客户保持生意往来，不然欠款难收。”
    据记者了解，经销商抢市场只是造成饲料低价的一大原因，另一原因是经销商对现金客户的争抢。
    饲料厂今年起对资金控制偏紧，对经销商的现金流提出了更高要求。现金客户因此成为各经销商的争夺对象，这时，价格战是最有力的武器。不少经销商向记者证实，只要是现金客户，大都可以最低价格买饲料，即成本基础上每包加两元。这就造成赊销养殖户在有能力结帐时，也都纷纷要求按现金交易价进行。
    对现金客户的激烈争夺也与台山独特的市场环境有关。
    据了解，在台山从事对虾养殖的人，95%都是非台山当地人，其中约8成来自浙江。当地业内盛传，某某经销商赊销饲料给一外地养殖户，但该养殖户在收虾后却不知所踪，经销商无从追款，只能自己承担损失。对外地人的信任度不够，使经销商更加青睐现金客户，甚至不惜牺牲自己的利益进行争抢。

　　养殖户从中得益

    “厂家之间的竞争大了，给经销商的返点也越来越高。”一不愿透露姓名的饲料厂销售经理向记者介绍，2003年以前，返点一般不超过500元/吨，但到现在，基本都翻番了，1000元/吨，有的厂家甚至达到1200元。
    王生的感受是返点越高利润却越低：以前返点虽然低，但销售时基本不用倒贴返点，有10元/包的毛利，而现在看起来有20元/包的返点，却只剩下不到4元的毛利。
    “低价最直接的受益者是养殖户。”王生认为，他目前销售的虾料品牌，养殖户实际使用2L号料的价格仅为130-132元/包，这与5年前的价格相差不大。
    但这5年内饲料原料的价格却是成倍增长，如果饲料质量没有发生变化，那么确实是厂家和经销商将部分利润让给了养殖户，养殖户是直接的受益者。
    与台山形成鲜明对比的是，其他地区的虾料经销商利润水平则高得多。记者了解珠三角其他地区多位经销商发现，赊销的毛利多为10元/包，而现金交易的则为4元/包左右。
    一业内人士向记者表示，经销商的利润水平越来越低是行业的趋势，但台山经销商利润过低，也不利于行业正常发展。“希望台山的现状不会成为整个虾料经销行业以后市场局面的预演。”






                           南方渔网编辑:石明凯