湖北水产料出厂价大跳水？！或同比下调近700元/吨

3月份，为湖北水产饲料企业向市场揭开价格谜底的时候——这是当地企业惯有的操作模式，在上一年年底时通过给市场政策来收取预付款，到来年三四月份时再根据原料价格及预付款利息确定饲料价格，俗称“开盘价”。


一般而言，海大、通威等集团型企业对开盘价具有定价主导权，市场上多数企业以集团型企业的报价作为参考，然后再确定自己的营销策略。某种程度上来说，开盘价对市场能起到一定的指导和稳定作用。但也有企业认为开盘价的指导意义在削弱，“现在饲料厂家为了抢客户，什么办法都有，只要你跟我做。即使市场上有个明朗的价格，也是假的，大家的操作都由明转暗，没有以前那么透明了”。


目前，除了少数本土企业在局部市场有政策或价格的披露外，集团型企业以及本土的较大型企业都还没有正式向市场报价，也就是说开盘价还没出现。湖北海大饲料有限公司总经理付俊称3月初应该会发布价格，但没有透露具体的信息，只表态“饲料降价是趋势”。


出厂价或为2550元/吨左右


由于开盘价尚未正式公布，饲料企业也还处于相互观望状态，但基本判断今年的价格公布时间应该会提前，不同于去年到5月份才出来。据湖北荆州市天佳饲料有限公司技术总监孟经宇分析，今年开春后湖北地区的气温回暖速度较快，会导致养殖市场对饲料的需求提前；再加上市场上的竞争一年比一年激烈，厂家也倾向于早点出台价格政策，便于让业务团队开展工作。


“尤其是现在市场对植物性原料后期价格走势看跌或看稳的较多，也让企业有信心早点公布饲料价格。”孟经宇表示，开盘价主要受原料价格波动影响，当企业对原料后期走势看涨时，就会谨慎出台价格，以免价格定低了，后期要上调饲料价格时，市场阻力会比较大。反之，如果后期原料价格下跌，饲料厂家通过降价或促销的方式让利给养殖户，则相对容易些。


孟经宇预估今年开盘价可能会在2550-2700元/吨，这是针对经销商的价格，也就是饲料厂家的出厂价，而去年该价格为3250元/吨左右。终端市场的价格还很难确定，因为经销商各自操作方式不一样，一般会在出厂价的基础上加价300-500元/吨左右，大概在3100元/吨上下波动。


而某集团企业华中区负责人则认为今年主流厂家面向养殖终端的饲料价格应该在2800-2900元/吨——湖北荆州市金迪尔生物科技有限公司鄢志红称，这个价格如果是赊销的话很难操作。“按2550元/吨的出厂价，加上平均运费100元/吨，不算经销商的利润空间，到养殖户手里也要2650元/吨。经销商如果以2800元/吨的终端价格赊销，按千分之六或者千分之八的利息算，一个月就要20元左右的利息，养殖户赊欠的周期为6-8个月，算下来总的利息要120元/吨左右。”鄢志红表示，2800元/吨的终端价如果是做现金交易，则比较可行；赊销的话，经销商几乎没有利润可言。孟经宇也认为，今年的终端价如果是2800元/吨，应该是全现金交易模式。


市场营销模式发生改变


据孟经宇反馈，今年饲料企业开始在部分区域针对养殖户进行直销，不仅本地企业试水，集团型企业也有同样的尝试。


“饲料厂家做直销的，主要是在洪湖市场，因为这个市场的饲料容量大，出现了有很多一年销量几千吨或万来吨的小企业，他们直销操作得还比较成功。集团型企业为了避免跟经销渠道形成冲突，会选择在自己不成熟的市场进行直销。”鄢志红表示，直销模式今年在洪湖市场比较普遍，目前直销户的来源有两种，一是养殖规模在100亩以上，年饲料用量超过100吨的养殖户；二是一些小散户集中起来找厂家谈。


直销的方式也主要分两种：一类是养殖户跟饲料厂锁定交易价格，比如说养殖户拿50万现金和饲料厂去谈能给什么价格，谈好后就锁定这个价格一直到现金用完，接下来就再拿现金谈下一阶段的价格；这种模式中就不涉及到返利。也有饲料厂家让养殖户按每吨200-300元支付定金，等提货时再补齐余款。“尽管直销模式现在还不具有代表性，但会是未来的趋势。”孟经宇认为营销模式的改变，可能导致市场局面未来几年都会比较混乱。


不过，养殖户直接对接饲料企业，尽管可以拿到价格较低的饲料，但同样会失去经销商的一些服务，比如经销商提供的收鱼服务，甚至在收鱼时有0.1-0.2元/斤的鱼价补贴，以及养殖过程中的资金支持等。


此外，经销商为了吸收市场资金，也会出台一些针对养殖户的政策，对预付款客户和非预付款客户采取不同的经销策略。而饲料企业与经销商之间的交易模式，还是按过去的惯例在饲料厂收取经销商的预付款时，按每月1分的利息返点到7月底。举个例子，经销商在3月份时给饲料厂家1万元的预付款，到7月底时共5个月，因此饲料企业会返给经销商500元。部分企业在缺资金时，会加大返利水平（比市场高100-300元）吸收资金。