从科研员到创业者，他带领的这家企业如何成为优质饲料的“幕后英雄”？

众所周知，饲料是各种动物养殖必不可少的。你可能对饲料的使用很熟悉，但生产它的“幕后英雄”——饲料机械，你却未必了解。

经过40多年的快速发展，中国饲料工业现代化程度不断提高，饲料生产、饲料机械及相关配套产品已成规模，并且位居世界前列。随着饲料行业规模化与集中化的提高，饲料加工企业也提出了优质、高效、低耗安全生产等更高要求，饲料的生产效率及创新需求持续提升成为饲料企业打赢“同质化”战争的核心法则。在此基础上，饲料产业对机械设备的要求也与日俱增，自动化、智能化的新技术发展受到了业内的重点关注，是现代饲料生产发展的“超级风口”。

江西联大董事长甘茂云

从深耕畜牧养殖到布局水产养殖，江西联大高科有限责任公司（以下简称“江西联大”）用了20年时间，在研发饲料加工自动化机械，养殖成套设备的设计、制造、安装等一条龙服务上努力做到极致，巧妙将科技创新的触点接入到农牧机械设备中，充分发挥现代科学技术服务带来的磅礴力量，用行动践行着成为科技创新型农牧机械设备制造企业的长远目标。近日，农财宝典-大国渔业专访了江西联大董事长甘茂云，围绕饲料机械在水产市场的新应用、科创型公司如何做到向管理要效益等话题，听他讲述成为优质饲料生产“幕后英雄”背后的故事。

01

饲料产能过剩引竞争洪流

小龙虾发酵料成争夺“风口”

记者：据了解，江西联大的产品不仅在海大集团、通威集团、正邦集团等大型企业广泛使用，更是远销全球二十多个国家和地区。江西联大是如何在优秀工业产品竞争的洪流中突出重围的？

甘茂云：这要回到公司成立之初来说。当时我们急需实践能力强的人才，加上业务人员欠缺专业知识，这给公司推销产品带来了障碍。痛定思痛过后，我们积极制定了解决策略。首先，聘请专业的研发人才，与他们建立良好的沟通机制；另外，对业务人员定期进行培训，让他们熟悉机械专业知识；同时，加强公司内部的管理。多措并举下，目前，公司拥有一批高级工程师、博士硕士研究生、本科生及高级技员，科技人员长期在行业中摸爬滚打，有着扎实的理论知识和丰富的实践经验。我们生产的成套设备以优良的性价比，先进的生产工艺和及时的售后服务深得用户的喜爱，以此在优秀工业产品竞争的洪流中突出重围。

今年是我们江西联大成立的20周年，从创立之初起，这里就注定要成为科创者操练实业的“温床”。公司目前是位于江西南昌，拥有两座大型的现代化厂房，专业从事饲料加工设备及成套工程、仓储设备及成套工程、自动化包装设备及成套工程研究设计、设备制造、安装调试和技术服务，为中国及海外农牧企业提供优质设备和交钥匙工程服务。产品涵盖饲料生产线原料接收、粉碎、配料混合、制粒、膨化、烘干、喷涂等工段，以及各行业自动化定量包装工段。

记者：当前，在实际应用中饲料的产能是处于过剩的，利用率可能连50%都不到。对于这个问题，作为饲料机械企业中的佼佼者，您是怎么看待这个问题的，有何建议？

甘茂云：饲料工业作为一个工业门类，是充满竞争的行业，到如今已经进入白热化阶段，几乎每一家饲料工厂都存在产能过剩的问题。作为饲料机械企业，我们也时刻存在“危机感”，如何在市场巨浪中抗住冲击是近年来我一直思考的问题。

我认为，企业首先得增强生产管控，充分发挥自己的优势，继续在精益化生产管控和加工工艺方面形成自己的核心竞争力。同时，以技术型销售为代表的新兴力量将冲击传统销售模式，所以我们一定要具备为客户痛点解决问题的能力，充分发挥技术控制成本的优势，定制符合客户需要的功能型产品，针对不同的客户需求，单独提供个性化的服务方案。这样才能让我们成为与客户共成长、共促进的高质量方案解决提供商，生产效率更高。

记者：众所周知，湖北是小龙虾主要的产地之一，当地的中小饲料企业也比较多，而且多在尝试小龙虾发酵饲料应用。可以说，小龙虾发酵饲料是当前水产市场发展的新赛道，您是如何看待这一“新风口”的？

甘茂云：从小龙虾的养殖特点来看，发酵料这一块确实有它的优势，近年来，随着国家对水产养殖的环保提出更高要求，发酵饲料作为一种新型环保饲料逐渐走入市场。有研究显示，使用发酵饲料后，能够产生多种小肽、活性酶、生物多糖、有机酸、抑菌素、B族维生素等功能性物质，令饲料发挥更优营养作用，小龙虾的生长速度和肠道健康也能得到相应提升。同时，发酵饲料也是一种环境友好型饲料，能在某种程度上改善养殖水体环境，符合绿色环保的国家政策，我相信这肯定是一个大的发展趋势。水产饲料和养殖是高度依靠技术的行业，我们也会利用好自身技术优势，结合客户需求开发出效益更高的水产饲料机械，抓好时代的红利风口。

02

以技术为“剑”闯荡江湖

“交钥匙”为客户私人订制

记者：随着行业市场不断同质化发展，技术将成为未来决胜的关键“钥匙”。江西联大是通过哪些方式推动技术不断精进，为优质工程提供强有力保障的？

甘茂云：首先得提一句，我们江西联大的几位创始人都是科研人员出身，大家志同道合，想着以技术为“剑”闯荡江湖，从此走上了奋斗之路。这就决定了我们公司始终把技术放在首要位置，这是我们立身之本。所以我们会长期将技术人员占比保持在30%及以上，让科技力量成为真正的“中流砥柱”。

我们还高度重视创新，不断引进和培养科技人才，作为武汉轻工大学和南昌航空航天大学大学生、研究生的实习、培养基地，我们江西联大通过产学研结合，培养出大批机械和工业自动化方面的科技人才，为优质工程的承接奠定了坚实的技术基础。

记者：据悉，江西联大独创性地为用户提供出全系列、个性化服务，统称为——“交钥匙工程”，请详细介绍一下这套服务体系的优点与效益？

甘茂云：我们公司产品最大的特点就是做好私人订制服务，通俗来讲就是“一条龙”成套服务。首先我们会与客户沟通好基本需求，比如做什么料，产能大概多少规模等信息，再给出进一步的工艺的细化设计。整套工程做好后，我们会做好交付培训，就好比“交钥匙”一样，将生产启动的方法交给客户。

从工艺设到设备制造安装再到自动化控制调试等各个环节，我们完全自己有能力从始至终都做好服务，全程都是自己的员工在负责，不允许“外包”，直到把成品系统完整交付给客户，这样做的好处就是能确保质量的稳定，快速响应客户需求，为客户所想，解客户所需。

而且我们还提供“终身质保”服务，一般通过电话联系，马上就能确定是什么问题。线上解决不了的时候就派遣技术人员赶赴现场，一般是24小时内解决问题，最长不超过48小时。我们的工人是可以“打飞的”的，前段时间我们就安排了2个工人坐飞机到安徽和海南为当地客户抢修。我们拿自己的服务时间换客户的黄金时间，不计较成本问题，核心目的都是维护客户利益，实现客户损失的最小化。

记者：有效进行人才管理，也是企业的核心竞争力。具备多样管理要素的江西联大是如何打造优秀企业团队的？在管理机制上有何奥秘？

甘茂云：首先我们采用的是扁平化管理制度，通过减少中间管理人员和流程，降低管理成本的同时让利给一线员工，员工创造性和积极性得到充分保障，工作执行力自然更强。

还有就是信任机制。我们是开放型的公司，在思路和管理上永远坚持开放争先，20年的风风雨雨，我们海纳百川，吸引了众多人才，并充分发挥他们本身的才能，这也归功于公司对员工的高信任度。只要属于为客户和市场解决需求的工作，无论是迅速成立一个独立的研发团队还是开展科研课题项目，我们都对员工给予积极鼓励的态度，没有过多框架约束，因为初衷就是希望员工能与企业共成长。

记者：在当前世界经济面对低迷危机，农牧行业普遍不景气的大背景下，未来江西联大的发展方向将聚焦在哪些要素上？

甘茂云：危机的重点不在危，而在于机。江西联大若要实现跨越式发展，转危为机，就要学会“乱中取胜”，尤其重点关注以下几个要素。

设备升级改造。通过引进和研发先进的生产设备和技术，提高生产效率和产品质量，不仅可以降低生产成本，还可以满足市场对高质量产品的需求。利用设备升级改造，我们可以提高自身的竞争力，以此应对行业不景气困境。

产能效率提升。要优化生产流程，提高产能效率。通过改进工艺和管理模式，降低生产过程中的浪费，实现成本的降低和效益的提高。产能效率的提升可以帮助我们在同样的资源下生产出更多的产品，增强市场供应能力。

创新产品开发。在水产饲料行业中，产品的差异化是赢得市场的关键。江西联大高科公司可以考虑开发新产品，如小龙虾发酵料等，以满足华中市场的多样化需求。通过创新产品开发，公司可以切入新的赛道，拓展市场份额。

抓住市场风口。随着市场的变化和消费者需求的升级，我们会密切关注市场动态，抓住市场风口，及时调整产品策略和营销策略，不断挖掘产品的亮点和特色，通过独特的卖点吸引消费者的眼球，打造差异化优势，提高产品的知名度和美誉度。

人才培养与引进。优秀的人才队伍是企业发展的关键因素之一。江西联大将继续重视人才培养和引进工作，建立完善的人才激励机制和发展规划。通过培养和引进高素质的人才，提高公司的技术水平、管理能力和创新能力，为未来的发展提供强有力的人才保障。