16万吨新厂投产！从丰华营销转型透视料企发展前景，5万吨是“生命线”！

10月9日，贵港市翔鲸饲料有限责任公司（下称“广西翔鲸”）正式投入试运营。作为佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（下称“丰华”）发展版图的重要组成，广西翔鲸的投产对丰华立足大华南、迈向全国的战略布局有着里程碑式的意义。

日前，水产前沿拜访了佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司营销总经理郭共胜先生，了解新厂相关事宜。也借此机会，邀请他谈谈丰华今年营销转型的成果及经验，以及在当前的大环境下，对中小饲料企业未来发展前景的思考。

右二：佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司营销总经理 郭共胜

立足西南、辐射全国

丰华新工厂广西翔鲸正式投产

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记者：郭总，您好！历经6年，丰华广西新厂终于在近期顺利投产运营，一路走来实属不易。能否介绍下相关信息？

郭共胜：按照最初设想，广西翔鲸会在2021年投产，但由于政策、市场、新冠疫情等原因，新公司的投产较计划推迟两年。

早在2018年，丰华就开始谋划第二个生产基地的布局工作，将其命名为“翔鲸饲料”。通过分析珠三角、粤西、广西、湖北等地市场情况，最终确定翔鲸饲料位置为广西贵港市港南区产业园区江南园。新公司一期项目设计年产能16万吨，暂时包含2条时产10吨的膨化线，预留一条膨化线或虾料线。综合未来发展需求，公司还为第二车间预留了设计位置。

今年水产养殖的大行情不佳。从最直观来市场容量来看，预计大华南水产料市场容量同比下跌约20%。而广西市场在每年11月后便逐渐进入淡季，比广东市场更早。因此从经营角度考虑，翔鲸饲料推迟至明年开春再投产可能更加合适。

自2019年开始，丰华在每年水产料销售旺季（6至10月）都因产能严重不足而导致断料。今年也不例外，尽管产能不足的时间相较去年有所推迟，但从9月中旬开始，产能压力暴增，远远不能满足市场的需求。为稳定供应，我们在9月下旬找了2家工厂进行代工生产，但饲料颗粒的外观与丰华自产的差异较大，引来不少客户的很大意见，甚至有很多地区养殖户选择主动控料或停料等丰华自有产能。这给我们带来巨大压力，也让我们感动不已，更觉肩上责任重大！为了让客户尽早用上丰华自己生产的饲料，我们决定在10月9日提前对翔鲸公司进行试运营。

截至目前，新工厂已经开机近半个月，除了前期有一些流程上的小问题外，整体运行平稳。两条线开足马力单班生产，产量稳步提升，一定程度上缓解了产能压力。

记者：丰华对广西翔鲸工厂的定位是怎样的？

郭共胜：在丰华的规划中，顺德丰华继续深耕华南本土，广西翔鲸将立足西南、辐射全国。

与传统饲料企业向外扩张的方式不同，广西翔鲸在坚守丰华“健康高质高价”产品策略的同时，会采用独立运作的方式，深入开展营销转型，打造成本更低的营销模式，并探索核心员工股权分享机制的落地方式。

坚定营销转型

做养殖端问题解决方 

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记者：今年丰华提出的营销转型，和业内所提倡的“服务营销”有哪些区别？能否介绍下它的内容？

郭共胜：我认为存在本质差异。服务营销只是丰华营销转型战略中的工具之一。

从养殖成本角度看，饲料成本占据整体投入的70%以上，但就保证养殖成功率而言，饲料的作用可能还不到20%。过去饲料企业依靠极端非理性的营销套路和相互杀价来抢占市场，这种方式今天已经不再可取。

随着行业的发展，养殖端对饲料企业的期望和要求越来越高。仅仅提供优质饲料和技术服务已经不能再满足养殖端的需求，企业还要为养殖户提供养殖品种规划、苗种选购、养殖管理规划、健康安全生产、疾病控制、行情预判、流通服务等全流程服务。也就是说，未来的饲料企业需要成为养殖端所有问题的解决方，要主动为养殖户创造更高价值。这也是丰华营销转型的最终目标。

目前，丰华已经梳理了常见的20多个水产养殖品种，针对不同养殖模式、不同时间点、不同区域、不同养殖水平等多维度要素，点对点总结了整个养殖周期的关键点。对于深度合作的每一个养殖户单元，丰华会根据其需求匹配相应产品和服务要素，制定标准化养殖操作流程，并提供从养殖品种规划到卖鱼的全周期“一揽子”解决方案，使养殖向“托管式”迈进。

并且，借助对外沟通的信息渠道优势，丰华还帮助养殖户不仅要养的好，更要卖的好。我们广泛收集不同产区的投苗量、存活率、损耗率、鱼价行情、消费景气度等市场大数据，有信心为养殖户单元在下一年投苗季提供至少1—2个具有行情潜力的养殖品种供其选择。

营销转型不仅限于服务养殖户，还包括渠道商。丰华会根据养殖品种、资金情况、管理情况等进行客户分类，帮助渠道商做好经营风控，并结合预期行情控制资金投放政策。对于高风险品种，丰华会建议渠道商及时收缩，避免出现渠道商销量越做越大、欠款越来越多、甚至资金链枯竭的被动局面。同时增加对优势品种的布局，最终实现资金越来越良性、客户越来越优质。

记者：在转型过程中，有没有遇到哪些困难？

郭共胜：确实也有困难，主要来自内部。营销转型要求团队成员必须是养殖、规划、管理等全流程经验丰富的复合型人才。在转型初期，营销团队花费了大量时间和精力投入学习，前几个月的工作量呈翻倍式增长，直接导致部分不理解、不执行、不改变、不相信的业务员离开丰华，这在初期给管理带来了一定压力。

但是，随着营销转型工作推进，团队思想更统一，战斗力也得到了提升。最重要的是，客户对丰华的认可度大幅提高。今年前3个季度，丰华特种水产饲料销量呈现爆发式增长，弥补了普水料的掉量：加州鲈鱼料同比增长超过80%，肝肠多乐增长220%，虾料增长190%，长吻鮠料增长87%，黄颡鱼料在养殖量整体下滑30%-40%的基础上逆势增长53%。作为对团队工作的回报，公司1至9月额外拿出了合计45万元用于团队激励。

乱世出英雄

中小料企如何保持长久生命力 

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记者：有业者说，未来水产养殖业也会像养猪业那样，养殖企业成为主导，饲料成为配套，您怎么看？

郭共胜：我认为饲料企业大量下场参与水产养殖，存在一定难度。更倾向于由饲料企业主导，其他力量参与运营的养殖体系，而非饲料企业自建独立的养殖体系。未来水产养殖群体对养殖服务DIY的程度越来越高，这对有品质有服务力的中小型饲料企业更有利。

记者：一年一度的水产饲料圈盛会——鲲鹏论坛（第六届中国水产高值饲料发展研讨会暨第三届农牧企业高峰论坛）即将开幕。如果请您用一个词总结今年的水产饲料行业，会是什么？

郭共胜：适者生存。

记者：为什么？

郭共胜：如果行业一直欣欣向荣，行情一直高涨，很多企业即使活着也是完全不具备竞争力。回顾这大半年，大部分饲料企业都过得不容易，养殖户过得更不容易。但凡是将困境完全归结于行业等客观因素，而不进行反思总结自身原因的企业或老板，未来只会越来越被动。

在头部企业的极限施压下，大量中小饲料企业暴露出缺乏战略思维和战略定力的问题。解决问题的前提是找出问题。未来这种压力会持续增大，如果企业继续缺少核心竞争力，靠原料行情捡漏，靠经营低价值产品，靠割养殖户韭菜，那能够分得的蛋糕一定越来越少，最终很可能被淘汰出市场。

我大胆预测，膨化鱼料年销量小于5万吨的中小企业，未来生存压力会越来越大。

记者：您觉得中小水产饲料企业接下来有哪些点值得思考？

郭共胜：老板或者一把手的思维决策很重要！在当下大环境中，中小水产饲料企业要确保明年生存、发展，我认为在第四季度和明年第一季度的战略布局是关键：

第一，如何保住现有客户，并持续的开发新客户；

第二，加大对人才的重视程度，特别是中小企业。中小企业的人才建设不如上市公司全面，对关键性岗位人才极为依赖，一旦缺少，就会导致在该板块陷入停滞；

第三，拥有创新精神。创新往往意味着改革，中小企业的试错机会很少，领导者的魄力基本决定了企业上限。并且，领导者要乐于分享，完善的激励措施能让员工更乐于为企业创造价值，避免产生“不做就不会错”；

第四，做好产品，严控资金风险，保证现金流。