饲企声音，涨幅差600元！角逐最激烈的水产料市场，新希望透露最新变化

今年原料价格飞涨，鱼价低迷，2023年水产业在低谷中艰难挣扎。笔者比较关注普水鱼市场，上半年的草鱼、罗非市场规模近乎腰斩，多数养殖户陷入亏损，对今年非常悲观。不过随着时间推移，阴霾逐渐散去，市场曙光缓缓绽放，行情有了一定好转。

有幸在一线走访中，笔者近日拜访了新希望六和华南战区水产线路总经理刘汉斐先生。新希望六和近几年在水产业务方面突飞猛进，由普水料市场一霸逐渐全面发展，在虾特料领域大展拳脚。此次就同刘总探讨了一些普水料市场和新希望六和华南战区的动态，整理一些观点，谨供参考。

新希望六和华南战区水产线路总经理 刘汉斐

一些品种开始盈亏平衡，市场正在恢复

今年广东的普水料市场可能萎缩30-40%，一季度掉量的幅度特别大，但也主要集中在上半年，7月份以后可能已经有部分公司同比会增长。

今年不但普水难，加州、生鱼等特种也很难。生鱼价格8月份才涨上去，7月份卖的鱼应该还亏钱。今年上半年整个行业掉量40%，鱼的产出降了40%，但鱼的市场价格并没有快速拉升，因为整体的消费水平在下降，大多数品种行情都不好。现在，可能有一些品种逐渐盈亏平衡了。其实还是信心的问题，现在价格涨了，大家有信心了，就不一样了。

整体看，草鱼、罗非的市场价格都在恢复。市场非的流通也比较顺利，价格能达到5元多。从而部分罗非养殖户是赚钱的，因为他能坚持投料，有产量有规格，同时综合成本也会比较低。草鱼市场可能恢复起来也比较快，现在草鱼的存塘低，而且市场上很少秋苗，苗种价格上升，养殖户的投料积极性增加。今年草鱼那么差，其实前期也有盈利3000-4000元/亩的案例，因为底层鱼的价格比较好。

今年普水料市场两极分化比较严重，一极是坚守产品质量，还有一极是把产品做得很便宜。这是因为普水料的价格没有跟上原料市场的涨价节奏。比如豆粕目前行情5000元/吨，按正常3600元/吨的豆粕为基准，涨了1400元/吨。而今年普水料实际上还降了一次价，但后来却一直没有涨。实际上，厂家就要多承担600多元的成本压力，最后就看谁能坚持把产品做好。

普水市场未来的集中度会越来越高

普水料市场未来的集中度会越来越高，产品会更加追求极致性价比，万吨级以下厂家的空间会非常有限。慢慢有点像做猪料，关注点会非常细，猪不同的品系可能营养需求是不一样的，而不是笼统的小猪料、中猪料这样去区分产品。因为现在猪盈利太难了，每一个点都会去挖掘。饲料企业必须在原料采购、生产工艺上做好充分的准备。

养殖户群体也会分化，有一部分人可能就会专养草鱼、罗非，并做好资源的匹配，包括养殖、流通、种苗、饲料、动保各个环节，在成本控制上做到极致。这是他们的竞争优势，相对一些传统的养殖户，笼统关注饲料的单斤鱼成本，其中会有很大的差别。专业的规模场对饲料的理解会更加深刻，饲料越来越透明，浑水摸鱼的机会越来越少。

业务团队“营销转技术”，

所有人必须要经历养殖

新希望六和华南战区水产线，包括广东、广西、福建、海南等区域，去年水产料销量在50万吨左右，普水料增长40%，跑赢了行业增速。相对于华南市场庞大的体量，新希望六和还有很大的进取空间。我们要明确定位，把产品做好。在产品结构上继续调整，在对虾、加州、生鱼、牛蛙、饲料鳜等虾特料上争取突破20万吨。

动保产品及服务由阳江新六统筹，把以前散落在各公司的服务团队整合在一起，统筹整体服务落地，做出产品效果。

业务团队“营销转技术”，这在新希望六和的猪料团队先行推动，所有人必须要经历养殖。现在水产业务团队也开始转型，如在广东的海鸥岛基地、东海岛基地，业务员下到塘头去养殖，因为真正养殖过的人跟养殖户去沟通，这种理解是完全不一样的。

销售人员的价值就是如何把产品正确的表达出来，而不是去搞促销。比如配方设计是按42斤，业务员就要能帮助养殖户达到这样的效果，但是养殖户的养殖模式、投苗、管理等可能会有一些短板，如果说业务员不懂技术，在养殖户的整个养殖流程下来，不能发现可以提升的地方，并加以改正，可能效果出来是38斤，然后反馈这个料不行。这样的营销就搞得很浮躁，还是要沉下去，匹配上核心客户的真正需求。