逆势增长！局部增量超过50%，这家60年的老牌企业如何打起“突围”之战？

2023年的水产行业面临经济下行的压力，原料价格居高不下，各地商品鱼大量积压、养殖周期节奏被打乱，这些变化带来的直接或间接影响，使得不少动保企业开局受挫。

2023年上半年，武汉农大生物科技有限公司（以下简称武汉农大）克服了水产行情低迷带来的动保用量下滑和原料暴涨带来的供应压力。抢抓时间窗口，在小龙虾主养区的销量取得明显增长，局部产区增长超过50%。

今年正值武汉农大成立60年，以“学习、诚信、自强、简约、拓新"的企业精神，以 "树农大品牌、建百年农大"为发展目标的武汉农大将如何开展工作？又将肩负起怎样的行业使命？本刊记者采访了武汉农大生物科技有限公司董事长黄江红，听听他对市场的分析，以及接下来农大在水产动保行业的规划和发展。

武汉农大生物科技有限公司董事长黄江红

记者：从最开始的校企到现在的集团化发展，农大已经走了60个年头。能否介绍一下目前农大的发展情况？

成立60年来，武汉农大积累了丰富的兽药产品研发、生产经验。2020年，我们投资近8000万元建立了2万多平方米的新生产基地，并且在2021年公司高标准通过新版GMP生产车间和混合型饲料添加剂生产线验收。

记者：十年企业靠制度，百年企业靠文化，农大顺利走过一甲子，依靠的是什么？

黄江红：我认为，在这样竞争激烈的市场环境下，企业能够走过60载，主要还是靠核心技术。作为原华中农业大学的实验兽药厂的武汉农大，我们整合公司数十年的平台资源，持续加大产学研投入，打造高技术含量的高品质产品，通过做“安全”“有效”“有特色”的农大精品，提升产品竞争力和疫病解决方案的能力，为公司的健康快速发展奠定坚实的基础。

除了产品，我们也会为客户提供优质的技术服务，包括养殖品种选择、放养模式调整、日常管理流程、疾病防控及出鱼时间选择建议等全方位的服务。

记者：农大今年上半年的成绩如何？

黄江红：今年上半年武汉农大水产板块有喜有忧，涨跌互现，但整体的业绩稳中微增，符合我们的预期。我们的主打品种之一的小龙虾，在中前期好行情的带动下，公司在小龙虾主养区的销量取得较大增长，部分区域增长超过50%。

另外，经过近几年在特种养殖版块的摸索，我们在黄颡鱼、加州鲈等品种上也收获了不少“粉丝”，实现了逆势增长。螃蟹和常规鱼市场受去年盈利不佳影响，导致养殖户信心不足，动保销量出现小幅萎缩，但总的来说还是控制在我们的预期内。

记者：农大的水产业务重点关注哪些品种？除了华中的主战场外，其他区域有什么亮点和成绩？

黄江红：武汉农大自成立以来就以华中为重心，聚焦四大家鱼、小龙虾、螃蟹、黄颡鱼、加州鲈、大水面花白鲢等淡水养殖品种。现在通过拓展渠道和大客户建设，我们在湖北、湖南、江西等区域取得了较好的成绩和业界口碑。

除此之外，武汉农大在华南、华东的布局也较早，但因受到养殖品种、市场熟悉度较弱、市场变化快等影响，发展稍弱于华中，但在兴化螃蟹市场、漳州贝类养殖、弶港小棚虾等局部区域也形成了一定的影响力。

记者：农大目前的团队建设如何？

黄江红：好的产品也需要有好的团队进行开发与推广。在团队组建上，我们这几年吸收了很多优秀人才，其中也包括了核心管理层、大区经理、区域经理和技术服务团队等。

我们的团队是以客户为中心组织架构的，核心管理层负责根据不同养殖品种的养殖问题，提炼出养殖方案，配合营销部门帮客户处理、解决问题；区域经理需要聚焦单个品种，或者对某个品种的集中养殖区进行标准化流程沟通、跟进、服务；技术服务团队则是负责处理日常养殖端出现的鱼病问题，以及针对每个养殖品种，收集各阶段的养殖数据，建立数据库，以便更新标准养殖流程方案等。

记者：受到大环境影响，不少人对今年的市场都抱着不乐观的态度，对此您怎么看？

黄江红：其实每年的市场都会面临不同的问题，正所谓“年年难过，年年过”。今年的国际形势纷繁复杂、国内疫情结束后大家好像都还没有缓过来劲。我们行业最直观的表现就是大部分水产品售价低迷，出售价格和饲料价格倒挂。这样的市场行情确实让人难以乐观。

但正如那句话所说：“不要放过任何一场危机。”仔细分析我们的行业，机会还是有的，比如牛蛙、青蛙等蛙类养殖的火热，去年水蛭养殖户“暴富”等。水产品种繁多，作为企业应该多去接触和发展新的盈利品种，和客户一起熬过近期的难关，一切都会好起来的。

记者：这么多年来，农大的成长也见证了行业的风风雨雨。相比起以前，您觉得如今水产行业最大的变化是什么？

黄江红：确实，改革开放以来水产行业发生了巨变，从开始的苗种严重短缺到良种的引进、选育和推广；从投喂青草、饼粕喂鱼到颗粒饲料、膨化饲料形成市场主流；养殖面积从小到大再到现在的划区限养；从吃不上鱼到现在要吃无肌间刺鱼类；从养鱼可以快速成为万元户到现在养殖成本和售价倒挂……

同时，也意味着行业面临着去产能和行业迭代升级，优胜劣汰。相比起早前的草莽红利时代，现如今的水产养殖行业门槛逐步提高。有技术的养殖户能够在别人养不出来的时候，拥有超高盈利空间。在大家都能养出来的时候，技术好的人能够把控成本，赚更多的钱。即便遇到行情不好的年景，也能够亏得少一些，比同行能够多熬一年，就有机会能够转危为安，等到盈利窗口的出现。

记者：面对行业日新月异的变化，您觉得未来技术服务行业将会如何发展？

黄江红：水产动保产品在整个养殖成本中的占比只有5%左右。但是它却能决定其他95%投入的收益。作为养殖户来说，动保的选购和使用变得至关重要。养殖户一旦有“动保产品质量差不多，要么就买最便宜的，要么就买最贵的”这种想法，不懂得灵活应用动保产品，就极容易出现纰漏。尤其是今年，早期的鱼病防治，很多养殖户盲目按照以往经验处理的，都出现了巨额损失。

我认为未来水产动保企业在输出产品的同时也要帮助养殖从业者的认知水平，能够辨识市场产品的优劣，能够适时适量的选用合适的动保产品。做到技术服务的标准化、简单化和差异化，做出自己的特色，为国家乡村振兴战略做出我们应有的贡献。