实现近3倍增长！江苏粤海全面启航，一年时间用产品力赢下市场

众所周知，江苏的水产料市场在规模和体量上具有无可比拟的优越性和领先性，是各大水产企业的兵家必争之地。

2022年6月，广东粤海饲料集团股份有限公司（股票代码：001313）郑石轩董事长一行在对江苏的小棚虾进行走访考察后，敲定江苏粤海要把小棚虾料作为第一战略品种的发展新定位。经过一年时间，水产前沿再次采访江苏粤海饲料有限公司总经理黄志勇，了解江苏粤海的变化和成绩。

“我们主攻的就是小棚虾市场，通过产品的质量领先，以用户为中心，服务养殖，为养殖创造更好的价值。”黄志勇说道，“在剖析市场需求的底层逻辑，以及营销策略的背后内在含义，我们重新定位江苏粤海，今年养殖户对粤海有了更加全面的认知。”

黄志勇 江苏粤海饲料有限公司总经理

以质量领先为标准，快速建立市场口碑

记者：江苏粤海重新定位，郑董事长担任技术总监，这些变革带来哪些成果？

黄志勇：江苏粤海原来是以普水料、特水料全面开花的一个定位去做市场。但是随着江苏的养殖变化，小棚虾逐步成为更主流的发展模式，普水养殖的规模缩小，我们意识到全面开花已经不适合在这样竞争激烈的市场。所以去年我们重新定位了江苏粤海，要把小棚虾料作为第一战略品种发展。

郑董事长任江苏粤海饲料技术总监带来巨大的影响，首先是对饲料质量的严格把控。江苏粤海的产品要与主流对手进行对标，不仅要对标，而且更要达成质量领先的标准。也就是，好不好不是我们自己说了算，是要基于市场以及养殖户们的反馈。市场和养殖户说我们有哪些需要改进的问题，我们就改，进行全面的、无条件的对标下去。

同时在人员调整上，郑董事长亲自带领博士团队进行产品技术研发，郑董事长每月对现有产品进行梳理以及定位，主要是对产品在市场上的效果表现进行一个反馈，并结合江苏粤海今年的质量体系评估，然后根据需求来制定技术方案，形成一套合理的市场反馈调整体系，做到有问题及时反馈，有问题及时调整。

虾特料是粤海非常擅长的领域，有20多年的技术沉淀和创新底蕴。目前粤海产品在江苏市场的口碑已经初步建立，产品快速增长给了团队很大的信心和动力。

行情低迷，企业更要做好支持者

记者：今年上半年小棚虾养殖成绩已出，您了解的江苏养殖情况是怎样的？

黄志勇：今年上半年江苏的小棚虾养殖情况并不是十分乐观，按照目前的宣传数据以及一线的反馈情况来看，棚产普遍维持在1500斤左右，当然也不乏养殖高手，可以去到2000斤的棚产。

我们具体分析了今年行情不乐观的原因：1.今年属于闰二月年份，气候环境等条件不是十分适宜养殖。2.种苗质量鱼龙混杂，参差不齐，没有发挥江苏所拥有的养殖优势。3.市场“失血”严重，许多有经验的小棚养殖户转到山东或者两广地区发展，而新晋养殖户的技术得不到引领和匹配，导致整体有下滑的趋势。

行情的低迷是每个水产养殖品种都会经历的阶段，我们水产企业要更坚定做行业的支持者，不断调整战略，通过更好的产品表达，寻求养殖户与水产企业间的权益平衡点。

记者：小棚虾的养殖成本和利润矛盾越来越大，造成原因有哪些？应该如何突破困境？

黄志勇：我们分析了养殖成本和利润矛盾背后存在的逻辑，在两种关系主要依靠的是养殖户的期望值来维系。当利润达不到合理的期望值时，养殖户就会深究养殖成本的关系，会讨论饲料的饵料系数、动保的投入等哪些方面存在偏差。

但其实我们更应该把问题点投入到养殖规划当中，根据自身的条件去规划养殖整个流程。我们总结了目前市场主流的两种养虾模式：高产模式和快销模式，如果自身养殖条件好，就走高产模式，追求利益最大化；如果条件不好，就要走快虾模式，短平快，搏极致的低成本风险。总的来说，养殖期望是矛盾的关键所在，合适且合理的接受度就是破局的点睛之笔。

举个例子，如东养殖户陈老板 88 张棚，她的养殖场基础条件较好（棚长25米左右），我们推荐她在春季走快虾模式，即适当缩短养殖周期，早出虾卖高价。今年她在 1 月 25 号就放苗，5月初出虾，最高棚产 1350 斤，单棚平均净利润 1.1 万元， 所以她整体养殖的效益明显高于同行！在养殖过程中，陈老板选用了适合小棚模式的快大品系虾苗，前期用粤海虾宝贝增强虾体质，全程使用丰虾一号高档虾料。简单来说，就是通过规划一种适合养殖户自身条件的生产模式，配合种苗、动保、虾料的综合作用，把养殖效益给提上去。

小棚虾模式

用产品力撕开市场的缺口

记者：在一线走访中，很多养殖户对粤海非常认可，今年整体成绩怎么样？

黄志勇：单论小棚虾的饲料吨数，今年江苏粤海相比去年应该会有2-3倍的增长，这主要得益于战略方向的改变。江苏粤海由刚开始的全系列水产料转变为主攻虾料，这其实是在寻求高质量发展，做一个减法配套，收缩市场品种，对目标做聚焦再聚焦，当配套流程越简单的时候，损耗就会下降，产能效率随之就会提高，以此做出的相关产品，它的标准更加清晰、更具有行业竞争力。

记者：您认为获得较大突破的原因有哪些？

黄志勇：原来小棚虾在如东经过几年时间的发展，行业已经遇到了一些瓶颈，自由市场的自然增长已经非常微弱，竞争也非常激烈，企业很难找到快速增长的动力。这个时候，突然出现了“园区化管理”的创新，使得整个小棚虾产业进一步的扩大、蔓延。

园区操作的模式是从东台弶港开始的一种新的经营模式，它带动了整个小棚虾行业进入一种新的发展，并且是快速的、有秩序的。直到现在小棚虾在两广、山东都是以园区式的发展，所以这未来一定是一个方向。且江苏粤海就在东台，周边半小时车程的范围里至少有4万张小棚，这是我们找到的第一个撕开市场的缺口。

虽然粤海在小棚虾市场起步较慢，但是我们通过打造产品力，围绕小棚虾园区进行切入，通过园区内产品的差异性对比，更容易展示江苏粤海的产品力，并以此扩大江苏粤海的影响力，同时也是增加目前我们的客户群体最有效的方式，也为后续全面打开自由市场做铺垫。

其次是增强与客户的黏性。从郑董事长到产品研发、销售经理、技术服务，粤海团队长期扎根一线，一方面是了解市场动态调整产品，另一方面就是保证在被养殖户需要的时候，粤海人能第一时间了解需求、解决问题。包括7月中旬，我们还会在如东、弶港开展两场增强粤海与一线认识、了解的产业交流会，争取把更科学的理念，更先进的技术，更优质的产品推送到养殖端，也欢迎广大养殖户到会一起交流！

江苏仍然是小棚虾发展的潜力市场

记者：相对两广或者是山东来说，你是否更看好江苏小棚虾的发展？

黄志勇：从养殖的角度出发我是更看好江苏小棚的发展，主要是以下两个原因：

从养殖出发，到企业的发展环境，再到未来全球的发展格局，涉及到未来的整个粮食产业的担忧，以及地缘政治的不稳定性，国外的进口冰虾冲击到国内活虾的销售，造成消费市场的扩宽，影响到市场的供需转变，虾价也会一定程度的下降，养殖户也需要赚钱，那么后面比拼的一定是产量，而在产量方面，江苏具有很大的话语权。

另一个方面便是江苏的资源和地理优势。水体是决定一个养殖区域好坏表现的主要因素，而江苏是拥有全国最好的滩涂，最好的滩涂背后带的是最好的地下水资源，这是江苏无可比拟的优势。在高产方向的未来趋势下，水源的良好与充足是硬性条件，也是高成功率的一个保障。此外，江苏相对华南少暴雨、少台风，相对山东气温也有优势，养殖规划可调整的空间要大，一年四季可出虾，只要避开集中上市，随着小棚租金自然回调，江苏的优势会重新显现。

成片式、园区化发展的小棚