太难了！这个区域鲤鱼草鱼亏损面很大！通威这个子公司却豪言冲刺10万吨销量，底气何在？

今年全国范围内草鱼鲤鱼等普水鱼情况总体比较糟糕，养殖户亏损比较大。作为鲤鱼草鱼的集中产区，江苏连云港地区的饲料竞争也非常激烈，今年几个主要养殖品种的表现如何？养殖市场有哪些新的动向？近日，水产养殖网专访了连云港通威总经理冉龙田。

连云港通威总经理冉龙田

记者：冉总好，请简单介绍一下这几年连云港通威发展情况？

冉龙田：2016年我接手连云港通威，那一年的水产饲料销量是9724吨，经过这几年的持续发展，每年的销量都保持1-2万吨快速增长的势头。今年前五个月我们销量同比略有增加，产品的销量结构发生了一些变化，其中普水料销量略有减少，虾蟹料增量明显。今年我给公司定下突破10万吨的销量，尽管普水料形势不如去年，但实现这个目标应该是没有问题的。

记者：今年公司饲料销量结构方面发生了哪些具体的变化？

冉龙田：连云港地区是传统的四大家鱼养殖区域，普水料占的份额一直都比较大，但这几年鲤鱼草鱼的情况不是很好，去年到今年的情况尤其糟糕 ，本地鲤鱼养殖户估计有95%亏损，草鱼养殖户也有70-80%的亏损，很多养了二三十年的养殖户从来遇到过亏损这么严重的情况。

现在本地养殖户降低草鱼鲤鱼的密度、增加对虾等品种的放苗量，再加上我们在江苏和山东等地也有一定的小棚虾和工厂化对虾市场，还有河蟹料、小龙虾料也有所增加。总体来说，今年虾蟹料在公司整体销量提升了8%左右，预计虾蟹料能占公司总销量的42-45%左右。

记者：草鱼鲤鱼等品种为什么会出现这么大面积的亏损？

冉龙田：我觉得主要有3个方面原因。第一就是本地鱼塘租金普遍比较贵，一亩一般要1500-2000元/亩；第二是去年以来饲料价格也在上涨，去年一年几次涨价加起来差不多涨了1000元/吨；第三就是年底鱼价不太好，养殖户恐慌式抛售，导致鱼价长时间低迷，鲤鱼最低的时候只有3.5元/斤，而成本都要5元/斤以上。

常规鱼养殖户效益太差，导致了养殖户积极性下降，连云港地区单个养殖户的面积普遍比较大的，两三百亩的都是小户，一亩亏两三千块的话，这个亏损还是比较厉害的，很多人资金出现了问题，信心受到了很大的打击。依然坚持养鲤鱼草鱼等品种的养殖户，为了应对眼前的困境，也做了一些调整，比如减少鲤鱼草鱼的放苗密度，增加对虾的投苗量。往年连云港地区一般一亩放鲤鱼苗700-800条，今年一亩超过500条的极少，比往年减少了三分之一。

今年的塘租因此小幅下降，连云港地区采取的是池塘一年一投、合同一年签一次，往年一个塘口可能有好几个人竞标，今年这个数字大幅下降，有的甚至直接流标了。租金下调之后再次招租还是有不少流标的。目前来看，今年连云港租金下降10-20%是比较普遍的。

记者：这几年开春死鱼比较多，今年连云港地区情况怎么样？

冉龙田：病害的形势还是比较严峻的，鲫鱼鮰鱼的损失量不小。我觉得其中有几个原因，首先是养殖环境不如以前，水质总体变差了，导致发病死鱼多了；其次是养殖户在越冬管理上有差异，不少存塘鱼在越冬过程中没有获得足够的营养，养殖户的保健工作做得不到位；第三就是苗种质量参差不齐，再加上天气不给力，像去年10月份以后外购鮰鱼苗投放之后，一直到今年开春温度偏低，损耗就大了一些。

这几年我们的“鱼康1号”在养殖户使用过程中获得了很好的反响，据公司内部最新的统计数据，在110多个养殖户中，开春死鱼量超过1000斤的只有2个养殖户，还有4个养殖户死鱼量低于1000斤，其他养殖户的损鱼量基本可以忽略。我们认为，饲料不仅仅要满足鱼类生长需要的营养需求，同时还要保证生长过程中的健康度，尤其是在开春升温的过程中，不能盲目追求生长速度，更要关注的是越冬鱼体质的恢复和增强。

记者：这两年不少地方出现饲料质量下降的现象，连云港通威在这方面表现怎么样？

冉龙田：从去年年底的干塘数据来看，鲤鱼的料比在1.4左右，单斤鲤鱼的饲料成本在3.8-4元；一龄草鱼的料比一般在1.6左右，单斤草鱼的饲料成本在3.9-4元；我们的鮰鱼料在东辛农场等集中区域的表现也很好，单斤鮰鱼的饲料成本在5.2-5.3元。这主要得益于我们在产品质量上把控得好，饲料的档次也高一些，相对于其他厂家的数据好很多。

尽管我们的饲料表现不错，但在低鱼价环境下，养殖户的盈利能力也是下降的，部分养殖户也有亏损，但亏损得不厉害，养殖户能勉强接受，毕竟大形势就是这样。但有的厂家料比甚至达到了2.5以上，这样的话养殖户就亏得非常厉害了。

记者：公司连续这么多年持续增长，是不是和坚持做好产品质量分不开？

冉龙田：数十年来，通威一直将质量视作生命线，2020年刘汉元主席重塑“质量方针”，特别是近三年的标准化打造和今年“好产品年”概念的提出，进一步夯实质量基础，连云港公司这几年始终认真贯彻总部的质量定位。这是口碑越来越好的根本原因。

就拿今年1-5月份来说，我们新发展的养殖户数量比去年增加了30%。在连云港地区，用料量前10名的养殖户中，有7个是我们的客户；在前20名里，有13个是我们的客户；在前50名里，有29个是我们的用户。经过这几年的发展，连云港通威在本地区已经占据了绝对领先的位置。

记者：今年通威公开承诺“不偷料”“敢标真含量”之后，听说连云港地区反馈也非常好？

冉龙田：是的，敢于向养殖户做出承诺，是因为我们对自己产品非常有底气，尤其是这几年连云港通威在本地区口碑积累得越来越好，从我们公开做出承诺后，养殖户对我们的信心更足了，之前使用其他品牌的用户转过来的也不少。仅仅是在6月份这半个月的时间里，就又有七八个养殖户转用我们的产品。

年初的时候，结合“好产品年”，我们对养殖户做成了一系列的承诺。我们的承诺不是到年底达到什么样的效果，而是在每个阶段都有承诺。假如说养殖周期是6个月，我们承诺每个月的产品效果都很好，那么最终的结果肯定是很好的。通过一段时间的养殖，我们还会陆续召开阶段性效果展示会议，对过去一个阶段的养殖进行总结和复盘，让养殖户在接下来的养殖过程中做得更好。

在操作的过程中我们分为三个维度，总经理重点跟踪的客户数据汇总，营养配方师跟踪的客户数据汇总，技术服务人员跟踪的客户数据汇总。目前我们已经汇总了80多个客户数据，以鲤鱼养殖户为例，三四月份投放5两以下鲤鱼苗的塘口，现在料比在0.65-0.7之间；投放5两-1斤规格的塘口，料比在0.8-0.9。去年我们鲤鱼饲料的料比在1.4，今年我们向客户承诺的是1.3，这样鲤鱼单斤鱼的饲料成本在3.3元，再加上其他成本，出塘价格达到4.3元/斤，养殖户就不会亏本，这样就能让养殖户在低鱼价的环境下能熬过去。

记者：目前连云港地区的养殖形势不太好，养殖户寻求突破要从哪些方面入手？

冉龙田：我认为从以下这3方面入手，养殖户在未来三五年内面对各种竞争和压力，就会比较从容一些。

第一，改变目前苗种大量外购的局面。连云港地区的鱼塘采取是一年签一次合同，这让大多数养殖户没有办法自己育苗，外购鱼苗尤其是长途运过来的苗，损耗一般都不小。我建议有条件的养殖户还是要留一部分塘口培育苗种，降低成本的同时，还能提高放苗成活率。

第二，放养的模式上要适当调整。鱼虾混养是连云港地区的最大特点之一，当鱼价不好的时候，养殖户要把对虾的价值重视起来，要把精力向对虾上转，目前已经有部分养殖户开始动起来了，但不少养殖户还是没及时调转船头。我们背靠大海，不少塘口都有一定的盐度，要把这个特点利用好，就一定要充分挖掘对虾的潜力。

第三、要选择质量好的饲料产品。不少养殖户有误区，认为长速快的就是好饲料。好饲料肯定要长速快，但只有长速快也不行，还要让鱼健康地生长，好的饲料是把长速和健康度结合起来。因为像连云港地区都是面积大的塘口，出现一次死鱼了，养殖户的损失都不会小。