2022年增量100%，极具爆发力，剑指虾料品牌先锋！这家饲料企业持续扩大“客户圈”

坚持‘高起点、高质量、高标准’的经营理念，艾生牧在市场上的表现很亮眼

在水产饲料行业风起云涌的今天，竞争早已进入白热化阶段，各大饲料集团公司轮番较量，“内卷”加剧，焦点细分到区域和品种。江苏的一家独具特色的老牌饲料企业却活得风生水起，愈发红火，他就是艾生牧(江苏艾生牧饲料有限公司)。

在过去的几年里，虽然行业受到新冠疫情、原料价格暴涨、产能过剩、环保等因素的影响，但坚强的艾生牧人在广大客户的支持和关照下实现了逆势上扬，弯道超车。据艾生牧总经理刘丙洲介绍，艾生牧这几年小棚虾料均保持100%以上增长，小棚虾市场范围发展到江苏、山东、广西、山西、陕西等地区，工厂化养虾发展到江苏赣榆、山东日照、潍坊、东营等地区。刘丙洲表示艾生牧在原料成本大涨的背景下，将“打造产品力”作为公司发展的核心竞争力，始终坚持做良心好料，凭借稳定的质量表现，收获了大批客户。科学养鱼特邀采访了艾生牧总经理刘丙洲，请他就目前艾生牧的发展情况以及未来规划进行详细阐述。

艾生牧总经理刘丙洲

据了解，艾生牧在水产料市场发展迅速，您能否透露一下去年的销售情况表现如何？在哪些市场取得了亮眼的成绩？

刘丙洲：艾生牧总体的水产销量在71000吨，以普水鱼料为主，普水鱼料销量4万吨。2020年开始，艾生牧的重心转移到南美白对虾，2021年虾料销量达到1万吨，2022年在1万吨的基础上销售达到2.1万吨，河蟹料销量达到1万吨。

2022年主要工作就是围绕着小棚虾料的开发，小棚虾料市场范围起步于南通，现在在盐城地区大力发展，从核心市场来看，盐城地区小棚虾料市场8万-10万张棚，如东地区小棚虾料市场10万张棚，接下来，我们的重心延伸到北方，如山东、山西等地区，辐射到两广及福建。

目前，艾生牧在水产料的配方技术与生产工艺上有哪些突破？

刘丙洲：艾生牧始终聚焦产品，通过自主研发和校企合作不断地追求产品的创新升级，提升企业的产品力，在生产工艺、配方技术以及原料的选用等方面，艾生牧不断做大的改进与提升。如在南美白对虾料研发方面，我们分了三大类，第一大类是传统的外塘虾料，外塘养虾对工艺性要求高，依据外塘养虾的要求对虾料做了改进和提升，打造量身定制的产品。二是小棚虾料，对原料的选择和工艺类做了调整，技术攻关解决了采食慢、水花打开时间等问题，能够很好地满足小棚虾的特殊需求。三是工厂化虾料，工厂化虾料对原料的优选和生产工艺要求最高，工厂化养虾要查底排污污染，要求对虾40分钟吃完。艾生牧根据工厂化养虾的数据要求做了研究，产品通过参数对比和养殖车间数据论证，在对虾的采食时间、肝胰腺的表现、生长速度等方面做了大量的改进和提升，各项指标及养殖数据均达到行业领先水平。

艾生牧已经深度参与到小棚虾养殖业当中，艾生牧如何打造核心竞争力以及走出差异化发展之路？

刘丙洲：目前艾生牧采取的是三种小棚虾料开发方式，一种就是传统的经销商模式，也就是说通过代理商直接销售给养殖户。第二种，艾生牧和一些大型的养殖场（有一定的规模和资金实力）合作，采取公司+养殖场直销的一种模式。第三种，艾生牧和养殖园区深入合作，控料模式，公司在盐城也自建了一些园区，有三大基地，小棚虾数量有690张棚，也是公司的示范基地，带动周边养殖户致富。

小棚虾是一个资源性品种，小棚虾市场竞争说到底就是一种资源性的竞争，在整个江苏来看应该是存量市场。随着国家环保以及一些相关政策的出台，江苏的小棚虾市场发展可能遇到瓶颈了。在这种情况下，艾生牧要采取走出去的策略，往北和往南（2023年已经开始在广西布局开发300亩小棚虾基地）走，但重点是往北走，重点区域在山东，如滨洲和东营(合作了一个六千张棚的园区)，已经在这些地方租赁了土地，通过自建园区或者合作建设园区开发小棚虾。

养殖户的养殖利润愈发微薄，整体亏损比例在加大，艾生牧是如何帮助养殖户渡过难关的？您怎么看江苏未来水产养殖业的发展趋势？

2022年普水鱼料行情比较低迷，受国际形势、疫情等影响，原料价格居高不下，这种双向挤压之下，普水鱼料养殖户大面积亏损。但艾生牧普水鱼料坚持最优质量，最高性价比。一直走的公司+农户路线，所以艾生牧产品的定位和价格完全是以农户为标准。在去年原料价格波动剧烈的情况下，和艾生牧合作的养殖户，对艾生牧的总体评价是：艾生牧饲料质量比较稳定。艾生牧必将一如既往地坚持高起点、高质量、高标准的产品思路，用实在的行动提高养殖户养殖的效率和效益，更好地服务于养殖户。

江苏淡水渔业产值连续十余年排名全国最前列，河蟹与青虾产值多年占据全国半壁江山，小龙虾产业的总产值也在前列。江苏省特色水产品凭借质量和品牌优势，销售区域不断扩大，市场前景看好。但江苏渔业整体面临的一个问题就是转型升级。传统的四大家鱼养殖利润比较低，养殖户转型和转产的比较多，改养特种水产品，如养殖黄颡鱼、鳜鱼、罗氏沼虾、南美白对虾、青虾等。未来，大宗淡水鱼板块产量会下降，特种养殖板块产量会上升。比如外塘养虾、加州鲈、饲料鳜面积逐年在递增。江苏特色水产养殖效益好，已成为渔民增收致富的重要途径，各地养殖热情高，甚至还吸引工商资本进入，产业前景广阔，增长潜力大。

养殖户认为近年饲料造假或偷工减料的情况十分严重，在您看来，饲料企业应该有怎样的担当与责任？

刘丙洲：2022年饲料行业遭遇了很大的挑战，饲料原料涨幅惊人，如在去年豆粕最高价涨到6000元；当时上海疫情比较严重的时候，一车鱼粉运费最高达到1万元，正常的情况下就3000元运费，运费翻了三倍。但是艾生牧原料采购比较有优势，毕竟艾生牧就是以原料贸易起家的。如2022年上半年疫情最严重的时候，艾生牧鱼粉库存就有2000吨，没有受到影响。而且艾生牧的豆粕与中粮、益海粮油等有战略合作。在原料紧张和价高的情况下，艾生牧通过原料期货市场降低风险。但一些饲料价格没有和原料价格同步、库存小的饲料企业压力比较大。这几年料比高、越冬鱼发病率高等，可能与一些饲料企业的配方优化、原料替代有关系。这种情况下，通过所谓的配方优化、原料替代等措施是不可能长久在市场上立足的。饲料企业不能仅为了销量去做产品，或者一味地去迎合市场，这样其实是对养殖业的一种伤害。唯有做好产品，更好地为养殖户服务，确确实实从养殖出发，坚持高起点、高质量、高标准的产品思路，才是我们的经营之道。

原料涨价品类多、涨幅大，许多企业面临多重压力。对此，艾生牧是如何应对和调整的呢？

刘丙洲：饲料厂应该回归本质，饲料厂就应该是加工厂，专心钻研饲料质量，把饲料加工工艺、原料的优选以及产品的升级作为重点。而不应该过多地在饲料价格上做文章，应该从养殖品种端设计合理的营养水平和产品定位。总体来讲，艾生牧坚守产品质量，走优质、高性价比的路线，用实在的行动提高养殖的效率和效益，更好地服务于养殖户。

今年，艾生牧针对水产料市场，制定了哪些战略发展规划与目标？

刘丙洲：2023年是艾生牧销售结构调整之年。主线是稳定普水鱼料和河蟹料，重点发展虾料，特别是小棚虾料和工厂化虾料。一是成立了北方市场团队，山东东营和滨洲签约的合作园区达到8000亩，在2023年春季投产4000亩，秋季将投产8000亩，还有其他土地资源和合作园区在洽谈中。二是北方市场团队一个重心就是艾生牧在山东的日照、潍坊的工厂化虾料，在2022年就有布局，通过一年的磨合和市场定位，已经与市场接轨。三是有意向开发山西和陕西、广西的小棚虾资源，艾生牧饲料已经进入山西永济市场，2023年春季虾确定合作的有300张棚。目前正在共同探索小棚虾在山西养殖经验。如果春季虾养殖成功，2023年下半年，在山西和陕西布局小棚虾开发计划。在两广和福建市场，艾生牧已经派了业务团队进行市场调研，2023年上半年计划在广西北海开发200张小棚，在条件成功的情况下，艾生牧将在两广和福建市场布局小棚虾养殖。