“押注”无鳞鱼战略，销量同比增长200%！丰华二次转型：为客户提供整体养殖方案，成为养殖端问题解决方！

2018年前后，饲料行业从生产资料驱动期，转变为养殖端驱动期。饲料行业从主角渐渐轮成了配角，很多本土中小型饲料企业在这种转变中无所适从，没有摆正自己的位子，及时做出调整，逐渐“泯然众人矣”，一步步被市场淘汰或被头部企业吞并。

但也有不少中小型料企凭借敏锐的嗅觉，精准的判断力和执行力转型升级，乘“驱动力变革”的东风，实现了扶摇直上。佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称“丰华”）正是其中的佼佼者，一次转型就取得了销量倍增的成果。

如今，第三次行业转变窗口——消费端驱动期，即将到来。丰华经历慎重的分析判断，最终确定走上二次转型的发展道路：为客户提供整体养殖方案，成为养殖端问题解决方。这一次转型，丰华又会给行业带来哪些“新惊喜”呢？为此，本刊记者和丰华营销总经理郭共胜进行了一次深度的交流。

丰华营销总经理郭共胜

“押注”无鳞鱼战略，1、2月销量增长200%！

记者：去年黄颡鱼价格持续低迷，是什么原因导致的？面对养殖户积极性严重受挫的局面，丰华是如何帮助养殖户重拾信心？

郭共胜：从社会面而言，口罩问题的影响不容小觑，流通受阻，消费低迷，而且该品种没有享受到预制菜的红利。回归行业，纵观2022年黄颡鱼的养殖情况，华东、华中、华南、西南等几大养殖产区都面临诸多问题：种质退化、水质、气候、饲料质量、动保药物、养殖管理……导致黄颡鱼在养殖过程当中病害高发，例如方形烂身（拟态弧菌）、红刺（链球菌）、红头（杯状病毒）、开春爆发性死亡等等，导致养殖损耗率高达30%以上。除了病害多，损耗大，行情持续低迷更是严重打击养殖户的信心，去年绝大部分黄颡鱼养殖户步履维艰。

物极必反，否极泰来。据我了解，大多数养殖户对黄颡鱼养殖信心不足主要表现在他们对高养殖损耗束手无策。我认为当大家都谈黄颡鱼色变之时，或许就是养殖机会到来之时，也是我们丰华凭借无鳞鱼技术优势开拓、发展市场的好机会。

从去年十月份开始，我们丰华就比较看好2023年黄颡鱼的养殖机会，黄颡料也被公司列为重点发力的品种之一。理由如下：第一、今年黄颡鱼的养殖户会进一步缩减，因而黄颡鱼的产量必然受到影响，明年上半年之前的鱼价应该会不错；第二、这几年黄颡鱼病害频发难以根治、养殖损耗巨大，很重要的一个原因就是很多饲料厂技术服务团队无法提供系统的、有效的技术服务，无法帮助养殖户养好这条鱼，最后导致养殖户损失惨重；第三、无鳞鱼料（黄颡料）是丰华传统的优势产品，在行业中具备很强的竞争力和性价比优势，深得养殖户的信赖；第四、丰华从去年开始实行营销转型，黄颡鱼作为营销转型重点抓的项目。

早在去年，我们就把黄颡鱼作为无鳞鱼战略中非常重要的品种，纳入公司营销转型的范畴。为了帮助养殖户养好这条鱼，我们在去年就启动了营销团队动员大会，从9月21日至11月20日进行了为期60天的黄颡鱼专项行动，对两广地区黄颡鱼主养区，进行全面摸排。并在总结会议中将摸排的养殖区域、渠道、饲料体量、养殖模式以及优秀案例等进行总结分类，并分别交予不同的团队进行针对性的攻克。当前我们已经总结出多种黄颡鱼养殖的创新模式，并提炼成标准化的养殖管理方案，针对黄颡鱼客户群体进行DIY的服务。

正是因为专项行动的有效施行，丰华今年1-2月份黄颡鱼料销量同比增长200%，取得显著效果。

质量比数量更重要，有品质才能赚长期的钱！

记者：谈及饲料，过去一年原料全面暴涨，普水鱼价却陷入全年低迷，大家都说饲料不好做了，您怎么看？

郭共胜：我觉得行业出现这种声音属正常现象。从饲料企业角度，去年原材料暴涨，平均涨幅30%-40%，导致饲料生产成本剧增。所有饲料企业虽然都上调了饲料价格，但饲料价格涨幅只有20%-30%，这与原料价格涨幅并不对等。

为了降低成本，极个别饲料公司会调整饲料配方，选用非常规原料来替代主原料，更有甚者会使用假冒伪劣的原料，这必将严重影响饲料品质。

从养殖端角度，草鱼、罗非、鲤鲫鱼等普水鱼行情低迷，养殖户投苗和投料的欲望会降低，在总的容量下降的情况下，料企再想通过市场开发增加销售体量，从而起到摊薄运营成本的经营思路将变得更加困难；其次，养殖户心态消极，投料少，管理又不到位，造成养殖数据不清晰，便更倾向选择低价格的饲料。劣币驱逐良币，这对于坚持高价高质的饲料厂家造成不少的影响，甚至养殖户不理解，抱怨为什么你的料要卖那么贵！

从个人情感上，我认为能发出“普水料不好做”声音的饲料企业在品质上是有保障的。受三年疫情的影响，总体消费水平下降，消费者对价格亲民的罗非鱼和草鱼等普水鱼的需求也会随之增加，市场价格总是和供需关系密切相关的，希望大家对未来的鱼价行情不要过于悲观，涨跌是常势。

尽管去年草鱼价格整体不好，但依然有不少丰华的客户实现盈利。当下的饲料行业，已经不能单单依赖饲料单点来竞争了，饲料只是饲料企业和养殖户合作的基础和媒介。饲料企业除了保证饲料品质这个基本点之外，还能不能围绕客户的养殖环境、养殖水平、养殖模式、管理水平、行情信息等全力配合养殖户去做好立体式的技术服务工作，才是一家料企的实力体现，也是企业对行业的责任。

记者：面对原料困境，生产企业如何才能做到既有质量又有利润？

郭共胜：从营销角度，既要产品质量，又要实现比较好的盈利，一定程度上存在矛盾。如何平衡两者，我们需要回归到企业生产、经营决策以及客户选择三方面。

一、充分调度生产，提升效率。2019年前后，饲料企业的盈利模式发生了翻天覆地的变化。之前料企赚钱，绝大部分的利润是靠营销，把产品变现赚取其中的差价。2021年后，原材料价格进入大幅普涨的时代，另一方面饲料的涨价幅度远远跟不上原料的涨幅。所以现在的料企要靠系统盈利，比如通过原料采购、生产管理、销量人效和生产效率等综合管理的提升，降低综合运营成本，才可能构建饲料企业健康、可持续的盈利模式。

二、拓宽合作渠道，覆盖客户类型更全面。企业要想盈利，选对客户群体很重要。优质客户对饲料品质的辨识度更高，能够把高品质的饲料转换成价值交付。不仅产品效果得到更好的表达，也为产品树立正面形象，让产品的效果传播给更多人，这样的反馈也为企业带来更多自然流量。这是基于优质客户与产品之间建立的良性循环，客户渠道的增加意味着销量的增加，企业才能在拥有质量的同时也拥有利润。

三、坚持走差异化道路。市场供求是决定市场价格的直接因素，企业在做决策前会先进行需求预测，比如：我们在去年的养殖品种总结分析中，认为2023年的江团、黄颡鱼等养殖品种的发展前景趋好，我们就可以推动和服务好养殖户往这些品种发展。如果行情见好，养殖端对饲料的需求自然会增大，对高品质饲料的需求也会更大。提前做重点规划，对我们的资金资源，盈利水平等进行更好的配置。

四、为客户持续创造价值。饲料企业未来的方向除了完善产业链的延伸外，更多会围绕养殖端的服务和匹配做工作，企业是否能够持续盈利也是企业能否可持续服务和匹配养殖端，并为客户创造价值的前提和基础。

既有品质又有利润，归根结底还是有品质才会赚钱，有品质才可以赚长久的钱！

丰华五大优势吸引人才，摆脱中小企业“人才困境”

记者：现在行业内竞争越来越大，丰华凭哪些优势在市场上站稳脚跟？

郭共胜：行业竞争加剧，人才对于中小型企业的重要性不言而喻。中小型企业的营销看人才，大企业的营销靠体系。在大企业里，你只需要按流程去执行、完成任务即可。而在中小型企业就存在非常大的差异，中小企业的系统、制度、流程都不完善，甚至是缺失，在这种背景下就需要发挥个人聪明才智和力挽狂澜的能力。因此，人才对中小型企业的重要程度，比大企业要重要太多。

大企业的品牌影响力不仅在产品力，对人才的吸引力也是中小企业不可比拟的。中小企业从人才的引进、培训、以及晋升渠道和发展愿景等系统性职业规划上，都无法和大企业相匹配。

这也导致优秀人才很少会考虑到中小企业任职特别是从事基层工作。“人才困局”是中小企业在市场博弈中逐渐陷入竞争劣势，并最终被淘汰出局的重要原因之一。未来几年，一定会有越来越多的中小企业因为人才危机而被淘汰的现象。

总的来说，中小企业只有结合自身的特点，走出一条适合自己的生存之道，才能在行业竞争中活下去。在这方面的工作上我们丰华有几点借鉴中小企业同行之处，姑且算是抛砖引玉吧。

一、丰华地处广东珠三角复地，这是中国养殖观念最先进区域，也是饲料企业竞争最充分的地区。这里涵盖了全国较多的养殖品种和优秀的饲料企业，丰华能在第一时间接触更多科学先进的养殖模式和优秀企业的管理经验。见多识广，紧随趋势，我们总结出能强化我们的经营理念，和结合技术发展打造出更有竞争力的产品；

二、丰华对自身的定位和产品标准一直是对标优秀的企业。丰华虽然是私人企业中的中小企业，但丰华早已抛离了大多数私人企业的管理模式和组织架构，部门架构扁平，职能清晰，各司其职，权力下放，部门领导对每个环节都拥有主导权，流程规范，不受领导个人意志的过多干涉影响。

二、定位定天下，坚守产品高价高质定位。16年第一次转型，我们从生鱼和金鲳料转型为普水料为基础，无磷鱼作为拳头特色产品的发展思路。把饲料定位设定得比头部企业同类型产品还高，以腾出更大的成本空间做品质。作为中小饲料企业，你即使把质量做得再好，也不代表你的饲料就可以卖得好。因为中小企业的信任成本远高于头部企业，同样的犯错成本也远高于头部企业。

因此，丰华做产品，品质不能只比对手好一点点，而是必须具备显著差异化的质量表达。作为生产资料，饲料产品有个效应叫“溢价效应”。例如养殖户购买丰华饲料产品的时候，貌似价格“买贵了”，但是当一造鱼养殖下来，丰华料对养殖户产生的“溢价”效益远大于其饲料价格的“溢价”投入。

通过这几年客户对品质持续稳定的良好反馈，丰华饲料产品得到市场极大的肯定。有了优秀品质的加持，丰华饲料销量就实现了持续稳定增量。产品定位高饲料质量好，口口相传，越来越多行业的优秀客户成为我们丰华的忠实粉丝。

四、打造能力出众的营销团队。我们在饲料营销圈子听到越来越多关于饲料营销人员到底有没有未来的声音，而且大家普遍都认为没有未来，对饲料营销人员的出路都是比较悲观的态度。之所以大家都这样觉得，表观来看有以下两个方面的因素：一方面就是觉得个人对自己的职业规划不清晰；另一方面就是认为所在企业没有处身为营销人员做好规划，双方只是简单的雇佣关系。

今天饲料行业的发展已经发生翻天覆地的变化，发出这种声音的业务员群体主要还是个人在思想上没有跟上行业的发展趋势，在行动上没有学会行业的技能要求。他们还停留在舒适区固步自封，躺平区不思进取。

我觉得未来的营销人员的价值远远比今天要大。丰华对营销人员的引进和培养有独特的想法：让我们的“拍档”把企业发展的战略目标，看作是自己的事业。

首先，引进新员工早期，我们对其个人学习成长的考核要求，甚至远比销量贡献要求高，学习力代表一个人的未来价值；

其次，定期对员工未来成长进行分解，听取他们自己的想法，企业共同来配合达成；

最后，建立清晰的员工晋升机制和可量化KPI考核标准。未来丰华的营销人员是企业发展非常重要的模块，丰华的营销人员必须建立在懂营销、懂服务、懂原料、懂生产、懂营养、懂养殖、懂规划的综合性人才，丰华的营销人员将是未来能否把整体养殖方案流程落实到养殖端的关键角色。

五、践行事业合伙人的分享机制。事业伙伴或合伙人制度曾经在七八年前我们行业很热门的话题，也成为当年很多企业吸引人才的一种手段。我们现在回过头来看几乎没有一个成功的案例，当年的事业伙伴或合伙人制度成了不折不扣的口号或噱头。

我们丰华却在默默的践行着这种分享机制！熟悉珠三角饲料企业的同行可能或多或少都知道我们董事长罗伟雄先生的胸怀和格局。今年丰华第二个基地公司广西翔鲸饲料很快也会投产独立经营了，这是我们丰华发展历程的又一个里程碑。

在2020年翔鲸筹建的时候，罗董事长就提出过他的构想：要把翔鲸打造成为跟随他一直奋斗的忠诚的核心员工的合伙人企业。我有幸成为第一批合伙人分享机制的公司员工。未来五年我们还会对为丰华、翔鲸两家公司在这五年时间里做出重大贡献的核心员工实施第二次股权分享的决定。未来我们还会持续以这种方式来奖励对公司有突出贡献的核心员工，同样我们也会以这种方式来吸引行业中优秀的有创业梦想的人才。

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丰华二次转型，做好养殖端问题解决方！

记者：对中小企业而言不转型就等于没有生存之路，目前丰华在转型方面处于哪个阶段？

郭共胜：从2016年到2021年，丰华进行第一次转型。从生鱼、金鲳料转型为以高档普水鱼料为基础、高档无鳞鱼料为特色的产品转型战略，并取得了不错的成绩。饲料销量从2015年的5万吨左右，增长到2021年超11万吨。销量增长翻番有余的同时，我们21年的资金使用量比15年减少了30%。

随着行业的发展，对饲料企业的定位和要求越来越高，单纯的饲料质量好，已经达不到养殖端的要求。2022年5月丰华开启第二次转型的步伐，这一次转型主导还是在营销。这几年养殖端已经发生了很深刻的变化，塘租越来越高，饲料、人工、投入品越来越贵，密度、产量越来越大，病害越来越多，水体、环境越来越恶化，种苗退化越来越严重……这些要素的改变，倒逼养殖户既要追求养殖高密度、高产出来摊薄成本，又要时刻面对养殖鱼类因为高密度而诱发的爆发性死亡而血本无归。所以养殖户选择好饲料还不足以就能保证养殖成功，相反他们更依赖饲料企业给他们提供有效的全套养殖服务，他们的养殖成功率才会更有保障。

正因为我们看到了养殖端的变化带给行业的新契机，丰华去年才下定决心从原来只是给客户提供高品质饲料的企业，转型成“为客户提供整体养殖方案，成为养殖端问题解决方”的服务型企业。

第二次转型的核心就在于营销团队全员服务，全程监控，全程匹配。我们会对接受我们提供养殖方案的养殖户的每一个养殖品种都会制定完整的、标准化流程，在每一个步骤、每一个时间节点，针对每一条鱼都配套相应的管理模板，结合功能料和动保产品，全力为保障养殖户的成功养殖服务。

同时，我们还会通过大数据分析优化管理水平，帮客户拓建合作渠道上下游，分析对应的销售时间，帮助客户取得更好的效益。未来丰华的营销人员需要具备将企业流程引入养殖端的执行能力、从单纯的卖饲料转变成深入到养殖户的养殖全过程里去。这就要求我们的营销人员必须提高对原料、营养、病害、模式、生产管理、养殖管理等综合知识能力，必须要成为复合型的人才。

今年丰华正式成立了技术服务事业部，并计划在3月份完成病毒、细菌检测中心。接下来会对客户群体养殖情况定期流程化监控。提前帮客户预判及解决隐患问题，减少客户后续可能的养殖损失。技术服务事业部的创建，是丰华营销转型的其中一环，也是迈向“成为养殖问题解决方”的重要而坚实的一步。

记者：工作多年，你认为丰华始终不变的坚持是什么？

郭共胜：在员工层面，我们一直希望能够提供平台，让丰华人生活越来越好，生活质量越来越高；在企业经营层面，首先不管行业如何竞争、如何打价格战，丰华依然要把品质做好，守住质量底线，坚持长期主义；其次，我们坚持营销转型，真正成为养殖户认可的养殖问题解决方，厚积薄发。