通威农发何东键：好产品需要好原料！价格暴涨，如何捍卫饲料质量生命线？

编者按：2022年，国际农产品市场动荡，饲料原料价格剧烈波动，给饲料企业带来极大成本压力，迫使年内水产饲料价格连续12次上涨，部分企业的饲料质量也因此大幅波动。原料作为饲料成本的最大一环，艰难的行情考验着每一家饲料企业的专业能力、资金实力与道德底线。如何踩准行情低点、拓宽供应渠道、增强内部效率，成为饲料企业的必修课。

农历新年开工第一天，通威农业发展有限公司（下称“通威”或“通威农发”）定调全年发展，旗帜鲜明地提出2023年为“通威‘好产品’年”。细心的读者可能已发现，通威农发的年度宣传语也从“通威饲料，质量始终如一”转变成了“原料稳定，质量如一”，将原料置于首位。

如何理解这一转变？在2022年原料价格暴涨的行情下，通威农发怎样确保“原料稳定”？带着以上问题，水产前沿近日专访了通威农业发展有限公司副总经理、原料部部长何东键。据悉，何总拥有丰富的原料采购和渠道管理经验，2016年对原料部率先开展信息化变革，案例被其他部门和众多行业企业学习。

通威农业发展有限公司副总经理、原料部部长 何东键

原料规模直采

采购标准高于国家标准

通威好产品年，首提“原料稳定，质量如一”，旗帜鲜明地将原料置于首位。这对您意味着什么？

何东键：“好产品”年的提出对采购工作而言，最关键的是要强化原料供应链打造，保证稳定供应。第二，供应稳定后，还要控制原料批次间偏差，以确保稳定的原料质量。第三，要缩短原料库存周转时间，保障库房原料新鲜度。第四，聚焦大品种，前置原料采购计划，把握远期机会。

实操中，如何做到？

何东键：我可以先分享几组数据：2022年通威战略供方采购达到76%，供应商自助结算覆盖率达94%，通威饲料原料合格率稳定在90%以上，原料库存天数是12天，原料采购价格跑赢涨幅26%。这些数据放到行业里都非常亮眼。

实际上，原料部早在2016年就已着手调整，经过多年摸索才取得上述的成绩。确保稳定供应，首先需前置原料采购计划，并寻找优秀供应商规模直采。在供应商中，以生产型企业为导向，通威选择行业靠前或在单一领域极具竞争力、管理机制成熟的原料企业作为战略供应商。超过90%的饲料原料由集中采购完成，其中75%由战略供应商提供。

通过建立完善的供应渠道，通威每年将本年度采购计划提前告知战略供应商，提醒其做好准备，战略供应商也会根据计划优先满足通威需求。以鱼粉、豆粕为例，去年因为价格波动太大，不少饲料厂出现断供，但通威的战略供应商则100%的按时供应，这让我们很感动。

原料部定期与战略供应商对接年度合作进展

第二，严格管控，保障质量优势。通威建立供应商准入标准和供应标准，在项目合作前实地考察，防范质量风险。供应商进入名单后，会按照相应机制分摊采购计划。合作中，通威还会进行考核排名和现场突击检查，扶持产品质量稳定、经营理念匹配的供应商作为核心供应商。通过建立起极具行业影响力的黑名单机制，将掺假造价的供应商驱逐出供应链。

2022年，何东键部长带队到大连港考察新季鱼资源情况

2022年，刘汉元主席指导农牧板块标准化工作时深入原料库房视察

通威为什么会提出“原料采购标准高于国家标准”，如何实现？

何东键：通威认为，未来饲料行业除了规模化竞争，还会比拼原料质量和成本控制能力。优秀原料的规模化应用会降低综合原料使用成本，创造出极高的性价比。

通威用优质优价的思路谈合作，坚持采购高于国家标准的饲料原料。如鱼粉粗蛋白含量为65%，而国家标准为62%；豆粕纤维含量为6%，而国家标准为7%；玉米霉变率为1%，而国家标准为2%等。另一方面，随着双方合作不断深入，通威的经营理念也受到供应商的高度认可，带动其不断自我提升。在双方互相影响下，合作走上良性发展道路，进一步保证原料采购标准远远高于国家标准。

2023年，通威明确提出“不偷料”，并在产品包装上明确标注出饲料蛋白含量和可消化率。原料部将提供哪些支撑？

何东键：需要强调的是，通过建立原料库，通威已经将劣质原料排除于采购目录之外，从制度根本上杜绝“偷料”现象发生。且只有原料新鲜稳定，饲料成品才能新鲜稳定。为此，通威坚定推行散装化。2018年至今，通威原料散装比从40%提升至68%(其中水产65%，畜禽达到85%甚至90%) ，减少包装成本，降低人工费用，提升原料装卸使用效率。

在供应链的稳定保证和信息化采购系统的加持下，通威饲料原料的库存周期从5年前的平均20天显著降低到现在的12天，库存原料天数的降低可以提升原料新鲜度，减少营养流失。基于供应商产品质量长期稳定，以及通威将考核不断前置，双方在质检报告等领域形成高度互信，保障原料入库效率。在生产旺季，通威的豆粕等原料库存周期甚至仅有1天。另一方面，信息技术支撑下的高效率采购和庞大的需求体量，也让供应商更愿意和通威合作。

通威的原料采购标准高于国家标准，原料新鲜度优于同行。因此从原料角度，通威敢于标识出饲料蛋白含量和可消化率等数据。

标准化变革

构建信息化生态圈

您刚提到建设信息化采购系统，能否介绍下？我们了解到，原料部早在2016年就开启变革，带来了哪些改变？

何东键：2016年是通威采购体系标准化的基础年。采购部首先收拢片区采购权，将多级业务审批流程精简为“一级”审批，让众多领导能够集中精力和时间投入到经营管理。然后调整组织架构，建立起决策、执行、计划三权分立的管理机制，明确责任分工，让每一个人的工作变得简单。紧接着，2018年开始整合内部资源，利用信息化手段建立原料线上采购系统。

疫情让传统订单交付模式中断，而线上采购系统不受时间、空间约束。以通威与近千家供应商建立的“直联系统”举例，该系统可确保原料采购从订单创建到结算付款的全流程实现线上运转。通过不断收集各环节数据，分析挖掘背后所蕴含的价值，大量无意义的工作由效率高、稳定可靠的系统来完成。每一环节信息验证通过后，系统会自动进入下一流程。同时将该环节内容可视化推送给双方人员，满足供应商对订单透明度的要求。

信息化系统的应用大幅提高了采购人员工作效率。2016年，通威采购部进行500万吨级原料采购时候需要200人支撑，如今只需要120人。我们可以将更多精力集中到前端，防范决策风险；加强专业化建设，提升机会把握能力；聚焦供应链管理，提升竞争力。

原料部定期召开行情通报会，集原料部全员智慧，为原料行情做准确判断

提到把握采购机会，2022年原料价格波动剧烈，通威如何降低风险？

何东键：整体来说，通威采用“3个1/3”（远期、中期、近期的采购计划各占当期采购量的1/3）作为原则主动平移采购风险，降低原料价格波动对生产成本的影响。对于采购节点的把控，通威会和供应商不断讨论，交流彼此对行情的理解。

采购行情决策团队与供应商线上行情探讨

对于供应链管理，通威有哪些经验可以分享？为什么能做到去年零断供？

何东键：前文提到，通威选择彼此经营理念高度契合的供应商作为合作伙伴。每一年，原料部都会复盘不同供应商的原料供应量和产品质量等数据，并进行排名公示。通威会和供应商一道展开讨论，分析其中存在的问题，达成解决共识，分解消化下一年的采购目标。随着时间的推移和交流机制的不断完善，通威供应链凝聚力越来越强，达成战略合作、形成文化认同。行情来临时，通威和供应商不再是博弈关系，而是相互成就，互利共赢。

在合作层面，2022年动物蛋白原料价格暴涨，行业很多原料供应商由于成本原因都无法履约。但通威的供应商仍然能够严格按照合同交付，且产品质量完全符合标准，供应链保障能力得到极大体现。通威也多次上调采购价格，帮助供应商渡过难关。双方的合作既有严肃的契约精神，也有困难来临之际相互支持的温情。

何东键部长向动物蛋白供应商颁发“优秀供应商”证书

在企业文化方面，通威选择与供应商协作发展，在合作过程中不断输出管理理念和走高端的经营路线，帮助很多供应商在市场竞争中获取胜利。回看淘汰率极高的鱼粉采购行业，通威供应商的留存率远远高于行业其他企业。

通威认为，信息化管理对提升工作效率和增强竞争力的效果远远超过其他方式。目前，国内众多优秀企业都在进行技术升级，利用数字化系统实现信息快速传递。通威的采购信息化升级获得了行业高度关注与认同。通威在水产行业走在前列，正向行业企业不断输出这种理念，着力打造行业标准，推动建立数字化生态圈。

2022年，原料部向合作伙伴分享通威采购信息化建设经验