动保容量下滑，行业内卷加剧，企业该怎么办？“渠道为王”红利已过，用户才是未来！

对于目前的水产动保行业来说，饲料企业已经成为近十年推动行业进步的有力竞争者，有些料企用短短几年时间，其动保的销售额便能超越传统动保企业十年甚至二十年的业绩，动保业务逐渐成为饲料企业的第二增长曲线，有效提升企业核心竞争能力。然而，随着行业内卷加剧，“渠道为王”红利逐步消逝，集团企业特别是饲料企业的动保业务，面对行业新局势是否做好了判断和准备，下一轮的动保之路又如何走？

作为全产业链布局企业，旺海集团在十年前便将动保的发展作为饲料业务之后的重点发展业务，旗下动保子公司——佛山市顺德区活宝源生物科技有限公司（下称“活宝源”），通过聚焦品种，开展顾问式服务，在养户中拥有极优口碑。目前的旺海集团，已然成为饲料涉足动保浪潮中的特色典范，如能一窥其动保经验，必受益无穷。日前，笔者拜访了活宝源总经理胡雄，针对动保行业现状、未来机会点以及饲料企业下的动保公司接下来如何发力等话题进行交流。本文，笔者挑选了交谈的部分观点，供大家参考。

佛山市顺德区活宝源生物科技有限公司总经理 胡雄

2022年：行业内卷

加剧，透露出阵阵寒意！

记者：您如何看待2022年的水产动保市场，市场容量是增加了还是减少了？

胡雄：我认为2022年全国的动保市场容量应该是严重下滑了！今年的华中和华东随着小龙虾的退热和夏季8-9月持续高温干旱，对养殖容量带来较大幅度的影响。华南地区也一样，南美白对虾上半年养殖成功率低，下半年虾价较差，全年的南美白对虾的养殖积极性总体偏弱；特种鱼板块，作为养殖热情最高之一的饲料鳜，今年的成功率不足10%，严重打击了养殖户的养殖积极性。生鱼方面，尽管其养殖量有明显增加，但增量主要集中在规模场中，而且大型养殖场的占比越来越高，但他们大多具有饲料和动保业务背景，不易开发。黄颡鱼，由于今年的总体行情比较低迷，养殖量有所缩小；普水鱼板块，例如草鱼、罗非鱼等品种，今年行情持续低迷，导致养殖总量掉量比较严重。

从养殖行情和养殖容量来看，动保行业萎缩，加之饲料企业动保扩张意愿强烈，可以说22年是行业企业压力较大的一年。

记者：2022年，活宝源的成绩如何，有哪些举措？

胡雄：首先，由于活宝源现阶段主要聚焦在生鱼、加州鲈鱼这两个增量品种，尽管今年水产动保行业内卷加剧，公司在经销商渠道上的销量有所下滑，但我们在大场客户上的增量较为明显。总体上，2022年公司全年总销量同比增长10%左右，略低于年初规划；其次，2022年公司开展聚焦大养殖场战略，通过药效评估、病害诊断等差异化服务工作，在规模场大客户开发上做得较为成功，目前我们在大客户上的销量占据公司总销量50%以上；三、在营销方式上，今年活宝源扩展了线上营销途径，新开“渔民乐”等品牌，并通过短视频以及微信小程序等线上工具，再链接线下渠道，逐步打通公司—经销商—用户之间的信息屏障，实现线上获客，线下服务的通道，提升服务工作效率。我们在思考，在发展的同时，我们不能抛弃经销商渠道，经销商的在深度服务价值上具有明显优势，然而，目前的低水平竞争策略，基本上仍然停留在经销商层面，无底线折扣和授信在伤害着动保这个产业，也需要明眼的经销商保持头脑清醒。

2023年：市场严寒难散，活宝源将逆势破亿

记者：对2023年的水产动保行业，有哪些预判？

胡雄：2023年的水产动保行业预计将继续是艰难的一年，行业内卷进一步加剧，具体分析如下：

从水产品消费角度上看，疫情仍然在一两年内难以结束，经济难以完全复苏，人们消费偏保守，水产品特别是高端水产品的消费需求疲软，影响养殖端积极性，进而影响水产动保行业。

从水产品供应上看，随着疫情的放开，进口的水产品如南美白对虾、巴沙鱼等品种，会大量涌入国内市场，国内的水产品供应可能会过剩，同时其成本控制也是国内养殖所不能比拟，外来水产品将在一定程度上冲击国内本土养殖。

从动保行业竞争态势看，我们首先可以看出，近年来畜禽动保企业的压力与日俱增，转向水产动保行业的企业越来越多；同时，饲料企业涉足水产动保领域的业务越来越深入，动保行业这个蛋糕将进一步被蚕食；其次，近年来市场上部分品种如生鱼的大规模养殖场数量急剧增加，这个群体自我服务能力较强，一般中小型企业难以进入，动保企业所能服务的客户群体减少；再者，水产动保行业的创业门槛对比同行业的其他领域要低，年轻的创业团队往往会偏向选择动保领域，这个赛道接下来会更加拥挤。

因此，我认为，未来的动保行业竞争会愈发严峻，企业想要在动保行业长期发展，要做更大的布局和投入。

记者：2023年，活宝源的战略规划是怎么样？

胡雄：对于旺海动保业务，我们的规划是2023年的销量实现30%以上增长，为逐步实现这一目标，明年有以下事情需要进一步推动：

第一、引进人才。2022年是水产动保行业低迷的一年，很多水产行业优秀人才被迫重新选队，明年是行业人才资源再次配置的一年。对于活宝源来说，我们基于集团对未来动保业务的规划，进一步储备人才，包括研发人才和市场人员，特别欢迎大家加入我们团队，一起奋斗；

第二、调整产品定位。我们认为，未来几年的水产动保行业在产品销售定位上会慢慢发生变革，鱼塘的“大宗日用品”比如肥水膏，改底片，增氧片之类的产品，会逐步成为原料产品，考虑如何用最高的流通效率推广；而有自主知识主权、功能特色的有差异化的产品继续坚持走精品路线；

第三、整合集团资源，提质增效。活宝源拥有从研发、生产、品控、服务、诊断及药效评估、养殖、新媒体宣传等多项能力，系统协调这些资源，力出一孔。

打破固有思想，水产动保仍有机遇

记者：饲料企业涉足动保已成为一个趋势，旺海作为较早涉足动保的成功典例饲料企业，您认为现阶段的饲料企业想要做好动保，最大的困难点是什么？

胡雄：饲料企业做好动保业务，我认为最大的障碍是思想。对于饲料企业来说，其业务团队拓展市场原来主要以经销商渠道为主，渠道讲究市场保护、讲折扣和客情。随着养殖规模化程度越来越很高，近年来大养殖场占比越来越高，但大客户的开发逻辑跟渠道大不相同，用户追求的是养殖效果，是降本增效。从水产饲料竞争来看，行业早就已经进入用户竞争的阶段，这个阶段与渠道竞争阶段所需要的能力是完全不同的。用户竞争需要真正的养殖赋能能力，需要培养养殖规划、疫病防控、药效评价等一系列的新的核心能力，这些能力的建设如果有动保产品的加持，将会事半功倍。值得注意的是，特别是对于中小型饲料企业，在初期扩展动保业务时，需要找到对的创业者，既能抬头看路，又能低头拉车。

记者：接下来，水产动保的机会点/突破点有哪些？

胡雄：目前的水产动保行业正处在转型、发展的交叉路口，我认为有几个大的方向，涉足动保的企业是可以去抓的：

1.以用户为中心，帮助客户降本降险增效。我们要意识到以“渠道为王”的时代已经过去，目前的动保行业已经进入“用户为王”的阶段，动保企业可以通过多方位服务，帮助养殖户做好养殖规划，实现盈利，进而实现自身价值。

2.开展顾问式服务，以服务价值获客。为什么现阶段很多企业觉得动保难做，我觉得这其中很大的原因在于很多企业的产品以及技术服务同质化问题严重，企业之间缺乏差异化的东西，同时在对待不同品种上缺乏主次，导致竞争力分散。从我们的角度出发，其实每个品种都还有很大的价值没被开发，只要组织好企业核心力量从用户角度入手，静下心来研究出1-2个差异化位点，未来仍有机会。

3.强化自主产品研发，提升市场竞争力。一昧靠“拿来主义”做动保的思维在接下来是很难发展，未来动保企业靠“信息差”倒卖产品的时代不再有。

4.识别市场变化趋势，强化一线团队市场洞察力。养殖市场长期处在变化当中，而洞察能力是应对变化的核心能力之一。

聚焦品种，关注需求，

是料企做动保的强企方向！

记者：目前，集团对动保的定位是怎么样的，有布局了哪些抓手？

胡雄：目前，集团将动保的专业化发展作为饲料业务之后的重点发展业务，投资过亿拟建成活宝源生产基地和旺渔2大生产基地，活宝源以微生态和添加剂预混料为核心产能输出，旺渔以中草药和GMP产品为主，2023年6月前旺渔将全面投产。同时，集团还组建了鱼顺、渔民乐、旺渔3大销售团队，产销分离，协同经营，优势互补，共同推进集团动保事业大发展。

记者：动保的服务技术含量比较高，活宝源作为集团的重要动保触手，在这方面做得非常扎实，能否请您给分享下贵司是如何打造服务团队，如何保持服务能力与时俱进？

胡雄：对于活宝源来说，这些年我们工作的理念就是“聚焦名优水产，单亩效益最优”，我认为我们对客户、团队最大的统一是单亩效益最优。因此，我们认为，团队培养中最重要的能够深度理解盈利模式及养殖关键点的是技术人才，但我们也发现，在这个社会上我们很难找到对口的人才。对于专业人才紧缺行业问题，我们多年来坚持靠自主培养。

公司在人才培养上的逻辑也很简单，在前期技术敏感性表现优异的工程师中筛选出项目经理，项目经理负责一个养殖品种所有集团内外信息跟进，每月开展产品力和服务力工作总结与培训，提升其分析和总结问题的能力，确保公司输出的技术内容是真实来自一线需求、具有良好的技术深度，再向团队开展培训，确保整个团队服务节奏的方向正确。

记者：十年回首，作为积极谋求全面发展的集团企业，旺海集团在水产动保上的成就行业有目共睹，能否请您给我们分享下贵司在关于饲料企业如何做好并持续做好动保问题上的经验？

胡雄：旺海集团自涉足动保至今已有十年，现如今的水产动保行业局势与过去有了很大变化，动保准入门槛对比过去提高不少，企业竞争维度增多。

在目前的市场竞争格局下，对于大多数饲料企业来说，特别是区域性企业，想要在动保领域上有发展，我认为最重要是必须先找到饲料企业自身的优势品种，并通过聚焦品种、聚焦产品的方式逐步打通市场，饲料厂的优势品种是什么就聚焦什么品种，劲往一处使。其次，产品是企业立足市场的根基，企业要根据市场需求做产品，对市场需求有产品实现能力，并能持续升级，打造行业精品。最后，目前的动保行业监管日益严格，企业要合规，想要发展需要具有相关资质和证件。

对于旺海集团来说，我们认为活宝源之所以有目前的发展，其中的关键在于从一开始我们就聚焦品种，同时，在产品开发上关注终端市场需求，打造出属于企业自身的行业精品。这两年，活宝源通过进一步加强部门协调能力、产品开发能力、产品变现能力以及团队在养殖技术、诊断技术上的能力，我们坚信公司未来的发展速度会加快。

我始终认为水产动保行业是一个朝阳行业，目前大家所做的产品仍处在初级阶段，行业真正做深入研究的企业并不多。对于动保企业来说，研发是企业最划算的投入，只要我们能找到某一个切入点，聚焦某个品种做深度，打造出属于自己的核心产品，企业一定有生存机会。