2023最新市场研判！海大王牌也要谋转型，行业会怎么变？

充满魔幻的2022年终于过去了，面对崭新2023，水产行业将往何处去？

记者近日拜访了广东海大集团虾特事业部海龙大区总经理、珠海海龙生物科技有限公司资深总经理丁健。据悉珠海海龙是海大集团旗下的王牌水产料工厂，2022年单厂销量45万吨，单厂全行业第一，海龙大区对当前行业的看法，一定程度上也代表着前沿最新研判。

广东海大集团虾特事业部海龙大区总经理、珠海海龙资深总经理 丁健

2022与2023

记者：请您对水产饲料的2022做个总结，并用一个词来概括？

丁健：回看2022，水产饲料行业1月迎来开门红，但2至6月华南地区由于天气影响导致销量增长乏力，且鱼粉、豆粕等饲料原料全线暴涨对企业造成巨大生产成本压力。临近年末，连续的寒潮和疫情解封的冲击，使全行业快速降温，珠三角地区普水料厂家12月份销量跌幅甚至达40%以上。成本上涨、销量不及预期，很多饲料企业的经营受到很大冲击。

我认为“转型”是2022年的行业关键词，消费在转型，养殖品种在转型，水产饲料营销也在转型。我们预测，2022年全国水产饲料销量约2100万吨，虾特料占比约45%以上。其中普水料预估1100万-1200万吨，环比下跌；特水料预估500万-600万吨，虾蟹料350万-400万吨，环比上涨。我们认为，接下来养殖结构将进一步改变，虾特料的销量会超过普水料。

记者：2022年，您所在的版块成绩如何？

丁健：海大集团虾特事业部下辖海龙、容川、闽潮汕和北部湾四个大区，事业部今年销量预计在240多万吨（计入原属于华南大区的广州海维、清远海龙、广州大川、南宁海大四家公司销量），海外布局的工厂也增长迅速，达到10多万吨体量。海龙大区2022年销量85万吨，其中85%以上为水产饲料，明年预计顺利突破100万吨。珠海海龙自2012年8月投产以来，经历10年的发展和不断转型，2022年饲料销量45万吨，实现良性可持续发展。

记者：怎么看2023？

丁健：展望2023，我们认为关键词是“信心”。我们相信经济已经触底，经济形势和消费情况一定会回暖。当前正值春节备货期，大多数地区的首轮感染高峰已经过去、人员基本康复，水产饲料应该迎来销量小高峰。

但我们认为，2022年2至4月由于存塘鱼大幅增加带动饲料销量上涨的现象2023年不会重演，并且饲料企业还将面临一定经营压力。2023年是闰二月的“双春年”，农村老话说“双春闰二月，春寒逢秋旱”，意思就是春天寒冷、秋天干旱。对水产养殖而言，在气温偏低的情况下，如果鱼价继续保持平稳、没有回升态势，将会对已经艰难的水产饲料行业造成严重打击，特别是2022年本就表现不好的普水品种，整个品类或将继续暴跌。

珠三角的机会

记者：珠三角是海龙的核心市场，未来3-5年，珠三角水产养殖的发展潜力如何？

丁健：我们对未来珠三角的水产养殖还是很看好的。品种结构升级、养殖户转养的趋势将促进水产饲料市场快速发展，目前饲料容量约380万吨，相信未来很快会突破500万吨。逻辑支撑如下：

一是塘租不断上涨，倒逼单位产量提高。普通罗非鱼养殖户的亩产可能只有4000斤-5000斤，而粤西化州当地已经突破至20000斤，这是非常夸张的数字。

二是消费趋势转变。普水养殖量减少，特水养殖量提升，日益成熟的饲料鳜养殖也将释放出更多原饵料鱼养殖池塘，带动水产饲料档次和用量升高。例如一亩塘养殖鲮鱼仅用料1.5吨，而养殖叉尾就可以达到7-8吨。

三是对比发现，珠三角地区水产养殖的技术领先、产量领先、饲料和苗种等各项单位成本控制均领先。珠三角的鱼可以卖到全国去，拥有巨大的消费市场保证，未来将会成为中国水产品的生产中心。

记者：总体而言，您看好哪些品种？

丁健：我们目前重点关注两类水产品，一类是无刺的，另一类是具备预制菜深加工潜力的。在集团的支持下，2023年海龙将在现有品种覆盖基础上发力对虾和鳜鱼，对虾饲料已经拥有一定市场基础，2022年饲料销量超2万吨；未来一两年还将加大对消费场景丰富、性价比更高的脆肉罗非的投入力度。

记者：您觉得饲料鳜离成熟还有多久？

丁健：只要这条鱼还有利润，就一定会有创新，我们预判3-5年后饲料鳜将成为下一条加州鲈鱼。三年前，全国从事饲料鳜养殖的人还很少，但是2022年就已经起码有2万吨的规模，珠海海龙工厂附近就有二十几个塘口在从事饲料鳜养殖，成功率也达到了30%左右。

目前，饲料鳜的养殖主要还是难在苗种上，海大集团自身的苗种选育工作已经开展多年，但将其驯化培育成为饲料养成鱼的成熟苗种还需要一定时间。并且需要指出的是，一旦饲料鳜发展成熟，出肉率高、肉质口感好、适合深加工的优点将助力其在消费端快速发展，售价也必然存在一定下跌，进一步扩大消费量。

记者：您怎么看加州鲈、生鱼？

丁健：这两个品种2022年增长明显：在珠三角地区加州鲈鱼预估产量38万吨-40万吨，全国产量预计60万-65万吨，增长15%-20%；生鱼饲料预估产量70万-75万吨（包海大集团自养的约10万吨）。我认为接下来的增速将会和国内经济发展继续挂钩，各自产量突破100万吨大关是必然的，并且到2025年生鱼规模化养殖户（单个用户用料1000吨以上）占比将攀升至80%左右。

当前，种鱼近亲杂交所带来的问题逐步显现，缺乏优质苗种也是二者养殖过程中的最大难题。由于部分家庭式苗种场缺乏良种选育能力、繁育技术不规范、疫病防控重视力度不够，苗种携带病原的风险很高，叠加2022年苗价向好，市场上涌现出大量“土炮苗”，不少养殖老手都在交学费。尽管已经有很多优秀企业在推广优良品种，但暂时还难以满足庞大的行业需求。

转型谋新生

记者：海龙大区“2023年市场策划大会”的主题是：合纵连横，转型新生。这个提法怎么解？

丁健：“合纵连横”其实是有历史典故的，是战国后期各国图存争强的一种策略。我们提出“合纵连横”，是希望大区内的几个工厂和团队强弱抱团、互补形成整体优势。以往大区内部各自为战、产品存在重合，今后我们将注重不同工厂的差异化定位、协同发展。

何谓“转型新生”？在海龙看来，过去依靠营销活动抢占市场份额的手段已经被淘汰，营销产生不了价值，还是要回归产品和服务。2022年7月，海龙大区开展以“洞察未来·破茧新生——转型为具有养殖能力的服务营销组织”为主题的半年度总结会议，明确要求市场团队再度转型，从“动口”真正进入到“动手”的层面。自此，珠海海龙正式进入充分利用种苗、饲料、动保等多方资源联动发展的阶段。

为了使之变得更接地气、更显性，海龙提出“五连环”：第一，整合全行业资源，帮助客户找好苗；第二，每个人需要熟用动保方案，利用海大动保的产品和技术优势帮助客户解决像保苗壮苗的实际问题；第三，研究流通和消费市场，帮助客户卖好鱼、卖好价、做好养殖规划；第四，利用海大集团的金融平台优势，帮助客户解决资金困难；第五，为养殖户匹配好的模式、好的产品，做好养殖过程服务。

记者：好像大家都在做养殖过程服务，海龙有哪些区别？

丁健：养殖过程服务不是十年前站在塘头测测水、聊聊天的那种，那是“站着说话不腰疼”的空洞服务。我们希望海龙的每个人都能成为真正的“养鱼小能手”，这样你走出去后言行举止就能和同行拉开差距，专业能力更高，也更容易获得客户的认可和信任。

让团队能够在实操层面实实在在帮到客户，而不是停留在传统的吹牛卖药，真正帮客户赚到钱，才是我们的出路。当然，转型需要时间，但海龙的力度和决心很大。目前海龙大区拥有一支500多人规模的市场团队，我们计划未来三年内让70%以上的人具备成为“养殖小能手”的能力。

记者：“养鱼小能手”怎么定义，如何培养？

丁健：我们将其总结为三点：第一，要有养殖实操技能，会动手干活；第二，要有一定的养殖技术沉淀，能够解决问题；第三，要懂养殖经营规划。如果这三点都有基本功，你就是“养殖小能手”；如果每一点都做的很好，你就是“养殖专家”。

内部主要有两种培养方案：

第一种，海龙拥有1600亩的自养基地，我们将此作为重要的团队转型平台。通过在基地轮岗学习养殖并动手实践，让团队成员对养殖不陌生、能和客户有共同语言。基地还设有结业考核，确保每个人的理论和实践都能达标。

第二种，团队成员在塘头服务客户的过程中，把自己变成一个养殖户，通过“三动三算”（三动：动手喂料，动手抛网打样、查看鱼体情况，动手划船泼药；三算：算投喂率正常与否，算过程长速，算出鱼数据）来练习培养技能、提炼总结养殖关键点，推动服务转型。

价格战与饲料质量

记者：为什么当初会选择打价格战，2023年还会继续吗？

丁健：价格战只是阶段性策略，是某个时期的手段。价格战也不是盲目的降价，是有选择的。海龙坚决不以牺牲产品质量为代价打价格战，并且一直贯彻执行“推特、推高、推优”的市场策略。以产品比较同质化的普水品种草鱼和罗非为例，海龙的高档料占比达47%，产品结构和销售价格在行业平均水平以上。

同时，在2022年饲料原料暴涨的背景下，海龙也毫不犹豫地执行饲料涨价。在2022年11月份的涨价通知中，海龙打破行业惯例，将传统涨价后私下的优惠活动白纸黑字放在涨价公告中。为什么要这么做？一是将利益真正让给养殖户；二是减少行业博弈，让行业变得透明规范，带动饲料企业将资源重心放在产品质量上，助力行业高质量发展。

记者：有人认为近年养殖病害问题高发是饲料导致的，或者说饲料占很大一部分原因，您怎么看？

丁健：其实这不完全对。客观来讲，饲料确实有一部分原因，但对通常使用大量动物蛋白的特种水产饲料而言，推低档料意味着植物蛋白使用量更多，这对肉食性鱼类的生长发育是不利的。另一方面，随着养殖密度的不断提升，以及长期养殖同一品种，池塘的生产力存在透支现象，因此病害一定会增多，这需要我们树立健康养殖理念、深挖相匹配的养殖模式。

因此，海龙坚决“推特、推高、推优”，只有为客户带来实际价值，客户才能识别接受你。海龙一直在坚持，海龙的体量和能力也支撑得起我们做创新的东西。