创立近四十年的饲料企业，如何在大竞争时代脱颖而出？

大疫3年，似乎将水产养殖拉进一个“大竞争”时代：原料价格飙升，物流障碍和不确定性、饲料品质把控和降本增效等诸多问题，对于饲料企业来说，面临的压力是巨大的。“竞争是市场常态，尤其是在经济上行压力增大的大形势下，饲料市场竞争会持续保持热度，大乐作为北方本土企业，在特色原料采购、精准营销、客户服务和反应速度上有领先优势。”烟台大乐饲料有限公司（以下称“大乐饲料”）董事长李建文说道。

大乐饲料成立于1989年，是北方成立的第一家虾料企业，是行业里名副其实的“老资格”，创建近40年，李建文如何带领大乐在大竞争时代脱颖而出？

烟台大乐饲料有限公司董事长 李建文

记者：请您介绍一下今年北方饲料市场有哪些明显变化？

李建文：今年北方的饲料市场和全国一样，面临着重重压力。首先是市场行情，突出表现为饲料原料价格的急剧暴涨与水产品价格一路走低的倒挂和剪刀差（剪刀差指工农业产品交换时，工业品价格高于价值，农产品价格低于价值所出现的差额）；其次是饲料市场竞争日趋激烈，产品同质化趋势加重，销售渠道拓展方式单一；再就是由于近年来养殖重心向北方偏移，导致南方饲料企业跟进，进一步加剧了市场竞争；另外，新冠疫情造成的饲料运输、原料供应和水产品销售市场的不确定性，都对饲料企业形成了很大的压力，也由此引发了一系列的市场变动。

北方的水产养殖一直被认为是一个极具潜力且有待挖掘的市场，一方面是工厂化养殖项目如雨后春笋般在投建，另一方面是大汪子养虾亟需迭代升级，我们认为一代苗、优质饲料的市场需求在未来或将呈现爆发性增长。

记者：近年来，南方企业在北方虾料市场形成一定规模，竞争也越来越激烈，北方本土企业是否还具优势，整体表现如何？

李建文：实际上，在绝大部分行业，不同区域的互相交叉渗透是行业发展中不可避免正常规律，没必要大惊小怪。与此同时我们也会看到，一些北方的料企也在向南方扩张发展，包括新建生产基地和延伸进入南方市场等，所以说竞争无时不在、无处不在。

以我多年从事饲料行业的经验观察分析，本土企业的优势还是很多的，比如一些特色原料的采购供应优势，更便于开展精准营销和精准服务，多年培育的一批忠诚客户，以及在客户沟通方面的反应效率等，因此在市场竞争中仍然可以保持了稳定以及提升发展。

记者：今年原料上涨导致企业压力较大，大乐是否也面临一些成本的压力，做出了哪些调整？

李建文：原料上涨导致的饲料企业的成本压力是共同的，但是各个企业的应对策略是有差异的。大乐公司作为一个创建近四十年的水产饲料专业生产企业，能长期保持稳定发展和不断扩大，是有一套相对成熟的危机应对体系作为保障的。针对经常发生的原料价格上涨，首先就是基于多年采购经验和原料市场大数据综合分析的精准预判系统，可以指导对关键原料（例如优质鱼粉鱼油、本土生粕等）进行提前采购和加大库存，多年实践证明是行之有效的。

其次，大乐屹立行业数十年不倒的重要理念就是坚决保持饲料配方和质量稳定，通过原料合理采购、内部革新挖潜、缩减不必要支出等措施，保障企业正常运行和应对竞争，而不会像一些料企随着原料价格波动而频繁调整配方甚至降低质量。另外，公司始终在提升精细化管理水平上下大气力，向管理要效率，通过挖潜增效益。

还有一个重要措施就是加大技术研发力度，不断开发技术含量高、提升效果显著、市场迫切需求的高值化饲料产品，像大乐公司承担的十三五海洋经济创新发展示范项目“新型生物膨化水产饲料产业链协同创新及示范应用”于今年通过了专家验收，引进先进设备35台（套），开发新型生物饲料5种，申请专利和登记软著超过10项，示范推广18.6万亩和13万方水体，这些成果为企业的创新发展提供了重要支撑。

记者：今年一线普遍反馈对虾养殖料比偏高，您怎么看待这个问题？

李建文：我认为这个现象是可能存在的，同时造成这一问题的原因也是多方面的，包括种苗质量、病原侵扰、养殖环境、气候突变、管理水平等，因此，应针对不同区域、不同品种、不同模式和不同养殖户进行具体的深入分析。当然，这里面肯定不排除原料竞争带来的压力因素，部分不规范的企业有可能在饲料用料上做调整。但是多年的行业发展经验证明，如果通过降低饲料质量来应对原料上涨，必将带来恶性循环，对于饲料企业绝对是死路一条！

前面也已经说过，大乐公司之所以近四十年持续发展，无论南北方市场，对大乐饲料评价的最多的关键词就是“稳定”！大乐从建厂投产开始，始终坚持不忘初心、质量稳定、口碑至上、用户第一的经营理念，从原料质量严控、关键原料库存、饲料精准营养、生产运营效率等角度进行全面管理，并且近几年市场上的普遍反映，从未出现上述所谓料比突然偏高的问题。

记者：现在全国虾料市场竞争态势如何，北方企业也在布局江苏、福建等市场，是否存在水土不服的现象？

李建文：竞争是市场常态，尤其是在经济上行压力增大的大形势下，饲料市场竞争会持续保持热度。针对南方市场，实际上大乐公司多年来就始终坚持南北方市场均衡发展的策略，对南方市场已有多年布局和良好的客户口碑。例如对虾饲料在苏北等市场的占有率极高，在福建市场的特种饲料也有很好的口碑和一批忠实的客户；尤其是小龙虾功能性发酵料，近年来在湖北市场异军突起，以独特的产品、优异的效果在当地甚至形成了抢购风，与合作伙伴形成了紧密协作与共赢发展的良好格局。以大乐的经验来说，用产品质量撬开市场，并不存在所谓水土不服的现象。

记者：大乐在明年有哪些规划？

李建文：主要规划总结如下，

质量为本：坚持不忘初心，永远打“质量稳定”牌；

客户共赢：“只有养殖户赚钱饲料厂才有活路”， 围绕这一中心原则进行产品开发和技术服务；

强化优势：在市场遥遥领先的生物发酵全价料和功能性饲料方面继续加大推广力度；

科技引领：针对新品种、新模式和新需求，不断加大创新力度，开发针对性产品；

精准服务：对于饲料市场进一步细分，细致洞察客户需求，开展精准营销和精准服务。