销量增长100%！5年跨越式发展，看这家公司如何撬动千亿级别水产市场？

近几年来，水产养殖行业因抗生素滥用引起的危害日益突出，在国家严格要求下进入了减抗禁抗时代，与此同时，也从根本上倒逼企业不断改造升级。有的企业努力寻求转型契机，有的企业找到了发展的新抓手，瞄准噬菌体产业化项目，以一个技术点的革新和发现带来一系列连锁反应并实现了新的突破。

青岛诺安百特生物技术有限公司（下称“诺安百特”）就是其中的佼佼者，成立以来就坚定于加强研发投入，维持技术高地，不受外界的纷扰，潜心修炼再厚积薄发。

诺安百特凭借强大的创新能力，独有的核心技术，专心致志研发噬菌体，在噬菌体领域不断创新和改进生产工艺，市场占有率不断扩大，今年销量实现翻番增长。在短短5年的时间搭建起国内最大的噬菌体产业化平台之一，成为该领域的引领者。

那么，诺安百特今年在水产噬菌体领域有着怎样的突破？会给业界带来怎样的惊喜？日前，本刊记者采访了诺安百特水产事业部总经理刘建兴，让他为我们一一揭晓。

诺安百特水产事业部总经理刘建兴

5年时光，迅速建立了国内领先的企业级噬菌体库

记者：刘总您好！能否请您简单介绍一下诺安百特？

刘建兴：青岛诺安百特生物技术有限公司成立于2017年，是一家专门从事噬菌体等替抗产品研发的高新技术企业。在这5年时间里，诺安百特实现了高质量跨越式发展，并向多个领域布局，服务项目已经涵盖家禽、家畜、宠物、毛皮动物、水产、蔬菜、水果以及人类健康领域等多方面。目前已成为中国噬菌体产业化的引领者、国内最大的噬菌体药物研发生产商之一。截至2022年11月已经取得23项发明专利，取得了78个菌毒种保藏证。荣获高新技术企业、全国优秀创业创新项目、中国创新创业大赛二等奖、中国博士后创新创业成果大赛金奖等荣誉称号。

记者：据了解，诺安百特涵盖畜禽和种植业等业务并取得很亮眼的成绩，是什么契机聚焦到了水产板块上？

刘建兴：公司致力于打造中国噬菌体第一品牌，提供细菌性疾病解决方案。随着经济发展和人民生活水平的提高，大家对水产动物蛋白的需求和关注度越来越高，水产养殖密度也越来越大。为了解决高密度养殖中的细菌性疾病，行业中存在诸多滥用抗生素的现象。但抗生素存在药物残留等问题，容易产生抗药性，并且这些药物对养殖动物有严重的副作用。

我们在寻找抗生素替代方案中，发现噬菌体对养殖动物、环境以及有益菌没有副作用，也不存在耐药性等问题，这或许是一个大风口。在此情景下，诺安百特凭借多年在噬菌体技术板块的研究，于2019年进军水产板块。

记者：噬菌体在水产养殖中的应用已有一段时间，不少公司也踏足这一领域，您怎么看待其发展前景？

刘建兴：近年来，随着抗生素养殖弊端不断凸显，国家发布“禁抗令”，无抗养殖成为大势所趋，是保障养殖业生产安全、食品安全、公共卫生安全和生态安全，维护人民群众身体健康的必由之路。

而噬菌体的研究已有100多年的历史，是替代抗生素的一种新型杀菌微生态制剂，能够感染并裂解宿主病原菌，具有特异性强、能自我复制、筛选周期短，绿色环保等抗生素无法比拟的优点。噬菌体生物防控病原菌替代抗生素并保障水产品的质量与安全，恰恰是人类大健康所认可的，也越来越得到广泛应用，我认为噬菌体在水产领域是一片新蓝海。

如今，噬菌体受到越来越多的企业关注，研究技术也在不断走向成熟，如噬菌体的分离技术、发酵技术以及噬菌体解酶、穿孔素等方面的研究会越来越多，自然而然就会增大噬菌体的优势，使用效果也会越来越好。我相信噬菌体的发展前景会非常光明。

以定制化生产高质量产品，2022年销量实现100%增长

记者：今年养殖情况不理想，加之行业竞争激烈，公司今年的市场表现力如何？是如何应对市场的变化？

刘建兴：从整个销售额来看，2022年我们完成了年初制定的目标任务，比去年销量增长100%。

这都源于诺安百特重视产品研发，拥有噬菌体先进发酵技术，为客户生产出高性能、高价值的产品。管用的产品是我们应对市场变化的武器，搭配公司独创的“诺安模式”能很好的服务客户，两者结合令我们今年取得了不错的成绩。

记者：刚刚您有说到“诺安模式”，能否请您详细介绍一下这是怎样的服务模式？为什么会有这一举措呢？

刘建兴：由于养殖环境复杂，不同的区域细菌的毒株极易变异而千奇百怪，我们意识到只有精准诊断才能对症下药，在公司成立之初就已建立“诺安模式”，是以技术服务+检测+产品使用效果跟踪的服务平台。诺安百特无偿提供细菌培养、分离、纯化、鉴定、耐药性、噬菌体敏感性检测服务。通过使用前的检测和对症下药、使用中的用药方案调整和定期检测、使用后的效果跟踪和用后检测，为广大养殖户提供全方位细菌管家服务。

比如，针对南美白对虾弧菌问题，我们的团队定期到塘头进行细菌样本的收集，再检测到底是副溶血弧菌、哈维氏弧菌还是溶藻弧菌，并针对噬菌体对弧菌的敏感性，推出定制化配方解决方案，精准地解决弧菌等病害问题。同时，我们还会根据气候变化、环境变化等导致的细菌敏感性变化数据，因地制宜地调整有效配方。

记者：目前诺安百特的营销模式是怎样的？哪些产品仍是市场的热销爆品？

刘建兴：营销模式上主要分两条线，一是走经销商通道。经销商是直接服务一线养殖户的，他们承担了仓储物流、技术指导、分销等作用，是无可替代的；二是对一些大型的养殖基地、苗种厂，根据客户的需求，公司直接开发。

“诺安弧净”、“诺安弧克”是我们最早推出的，至今仍是市场热销的产品，这两款产品能精准、高效杀灭南美白对虾养殖中的副溶血弧菌、溶藻弧菌、哈维氏弧菌，且安全无残留；“诺安肠健”于今年上市，以丁酸梭菌和噬菌体为主要配方，既可以调节肠道菌群结构，又可以在杀灭有害菌后及时增加有益菌的占位，提高对虾体质，也是市场上的爆品。

目前，我们正推出针对罗非鱼等淡水鱼病害的“诺安渔美”，刚投入市场不久，但从反馈的数据来看，效果还是不错的。

技术+产品+服务模式，加大产品研发创新投入，明年销量继续翻番

记者：公司5年时间内发展迅猛，成为专业噬菌体产业化的龙头企业，您认为诺安百特的核心竞争力是什么？

刘建兴：技术创新是引领企业可持续发展的第一动力，我们就是一家这样的企业，坚定不移地走技术领先、服务领先、产品领先的道路。我们自身的核心竞争力有三点尤为重要：

一、雄厚的研发团队。公司非常重视技术研发，研发投入比例超过营业收入60%，不仅具有领先的研发设施平台，还拥有一支技术强、专业精、具有团队协作精神的优秀团队，占公司总人数的60%以上，并与北京化工大学、中国海洋大学、山东大学国家微生物重点实验室、广东农科院、青岛农业大学、山东畜牧兽医职业学院等高校建立了长期合作；

二、全方位的服务模式—“诺安模式”;

三、产品优势。诺安百特噬菌体制剂，具有实用、百搭的作用。在配方上，我们反复培养、筛选出具有更高的杀菌效率和更宽的裂解谱，能把细菌迅速给裂解掉。在生产工艺上，我们不断创新和提升发酵、纯化工艺。同时，我们会根据特定的区域、季节来分析裂解谱，通过定制化服务开发出差异化的产品，形成了强大的竞争优势。目前公司建立了国内领先的企业级噬菌体库，能够应对国内各个区域的各种动物的流行性的细菌感染。

生产设备

记者：今年已接近尾声，2023年诺安百特制定怎样的销售目标？在研发方面将有怎样的规划？

刘建兴：今年我们的销量翻番，计划明年的销量再次翻番。

对于研发方面，公司将加大投入，计划在华中、华东地区的水产养殖大省布局区域性的细菌采样点，在县级、乡镇级等搭建50~100个服务点，通过这样的方式完善我们“诺安模式”的服务体系。

我们正在研发牛蛙、加州鲈、多宝鱼等产品，接下来将焦点转向抗生素滥用严重、药物残留较多、有足够大市场容量且关注度高的养殖品种，再根据品种以及区域的特点来开发新产品。

记者：水产行业竞争激烈加剧，能否请您分享一下您所看到的动保行业是怎样的？企业如何在市场上站稳脚跟？

刘建兴：水产动保行业正在由管理粗放逐渐走向规范化。随着《农业农村部关于加强水产养殖用投入品监管的通知》（农渔发〔2021〕1号）的发布，“中国渔政亮剑”渔政执法工作逐步下沉，对水产投入品、饲料添加剂、水质改良剂等监管加强。这其实是给水产动保的一个提醒，也给了大家一个过渡期和改造期。相信在3-5年后，水产动保行业将会越来越规范。

想要在市场上站稳脚跟，企业必须要有核心竞争力：一是加大设备设施投入；第二，加大研发投入，或者具备自主研发能力，或者与有合法资质的企业合作研发。