创业一年布局20家公司！许愿斌勇当行业挑战者，打造水产界“腾讯”

他是业内的风云人物，从毕业半年卖不出一包饲料的水产新人，逆袭为年薪数百万的总裁；他是金句频出的营销大师，话语直击行业痛点，“许氏语录”深入人心。他，就是民昕集团董事长许愿斌。

许愿斌深耕水产20余年，敢闯敢为，毅然在职业高光时刻选择创业打拼，并实现了“打工皇帝”到“创业先锋”的华丽蜕变。从2021年5月创业至今，许愿斌用短短一年时间，拓展了饲料创业新天地，再次迎来自己的高光时刻。目前，民昕已组建成为300多人的团队，在全国布局20家销售公司，业务范围遍布各主要水产养殖区。

许愿斌给水产行业带来了新活力，给行业发展指明新路标。他通过饲料产品创新与“共享工厂”商业模式重构，开辟了饲料创业新赛道。6月21日，农财云课堂特邀许愿斌做客直播间，为网友们细说他这一年创业路。

↑民昕集团董事长许愿斌

01

成功没有捷径

没有退路就破釜沉舟

记者：从集团型饲料企业总裁华丽转身为创业急先锋，您是如何作出这一抉择的？

许愿斌：很多人给了我诸如“皇帝”“大师”这样的称号，其实我认为我只是一个普通的水产人。从作出创业的抉择到走向成功，我都是“背水一战”，潜能都是被逼出来的，当你没有退路、被逼无奈时，就会立志破釜沉舟。我总结了一个“三逼法则”：不成功，逼你成功；不勤奋，逼你勤奋；不赚钱，逼你赚钱。

我并非有多优秀，而是像一句话所说：无路可走时，就只剩一条胜利之路。我的职业生涯也并非一帆风顺，我只是比别人更勤奋、更努力、付出更多一点。通往成功的道路上并没有什么捷径，路上聪明的人可能很多，但想抄近道的都失败了。

记者：在距您创业不到3个月的时间，民昕先后完成了华南、西南市场的布局，剑指华东、华中和华北市场，其扩张速度之快震惊业内。目前，已经拥有广州民昕、江苏红膏、茂名民昕3家生产基地，业务范围遍布广东、广西、海南、福建、四川、湖南、湖北、安徽、江苏、山东、京津冀等10多个地区。您是如何在短时间取得如此亮眼的成绩？

许愿斌：我始终认为企业的发展由人的视野和格局决定。眼界决定境界，我们看世界不能井底之蛙，而是要登高望远，站在“月球”视角上看。企业要发展壮大，首先便要求管理人有全球化的眼界。读万卷书不如行万里路，近年来我走遍全国，对国内的饲料行业有比较好的认识，为民昕开拓市场奠定了基础。

02

用“共享工厂”模式

打造水产界“腾讯”

许愿斌：目前，有很多人对“共享工厂”存在误解，认为“共享工厂”就是“代工工厂”。其实，“共享工厂”只是民昕的一部分，也是重要的一部分。饲料代加工模式已经在这个行业存在几十年了，现实也证明这种方式走不远、走不长、做不大。

在民昕与傲农集团的合作中，工厂共享，生产、质量、品控等关键环节都主要是由民昕负责。饲料因配方的差异，可分为高中低档。我们“共享工厂”和“代工工厂”最大的不同就是把质量控制在自己手里。我们认为只有把产品质量做好，营销才能事半功倍。

民昕之所以能走到今天，和其他企业相比，最大的差异也是商业模式。我们对企业的商业模式进行重构。时代在变化，如果仍然按照传统，常规思维很难有较大突破。当前市场格局已经形成，作为一名挑战者，最重要的是打破以前的规则。我们把控制占有的模式，变成共享连接的模式，让合作伙伴去创业，让合作伙伴去发展，最终达到共同发展的目的。努力成为水产行业的“腾讯”，把广大养殖户、经销商、生产商等客户连接在一起。

记者：这一模式对行业带来哪些新变化？会给合作伙伴带来什么样的好处？

许愿斌：现在市场格局已经形成，民昕这种新创企业如果按照现有的发展模式，重新建厂，从零开始做市场，想要实现盈利是非常困难的。因此，我们选择了一种轻资产的模式，减少各项投入，把成本降至最低，这样才能最大化地让利给客户，同时也展示出产品的核心竞争力。

此外，为什么很多人愿意放弃大企业优厚的待遇，加入到我们团队？很重要的原因是来到这个平台，我们合作是在创业，是做一份可以拥有一辈子的事业。我们合作模式也称为“终生事业合作伙伴”模式，每一个创业者都在努力实现自己的梦想。

羊毛出在羊身上，现在的情况是企业的生产成本最后都是由养殖户承担。而我们是轻资产运营，没有背负沉重的债务，在提高产品质量的情况下，可以把生产成本控制在较低水平，从而让利给客户，我们的合作伙伴也可获得更丰厚的收益。

记者：在“共享工厂”模式发展下，如何控制采购品质和采购成本？

许愿斌：现阶段的工厂的采购和品控还是掌握在我们自己的手里。我们找认同我们发展理念，与我们有合作精神的合作伙伴。如果有企业对于品控和采购能力要高于我们，我们是愿意把这个事情交予对方来做。每个企业都有自己的独特优势，未来把工厂交给更有能力的企业管理是可行的。民昕不需要把所有东西都控制在手上，而是要在未来提供一个合作伙伴创业平台。

03

回归饲料本质

脚踏实地开拓市场

记者：“不忘初心，回归饲料本质”，这是您常常说到的。您的初心是什么？饲料的本质又是什么？您是如何把初心和本质贯穿于创业中？

许愿斌：饲料的本质还是坚持质量，不过多添加对于人体没有意义的东西，我们对于饲料质量的要求就是所有添加的东西都是要对人体无害的，也只有这样客户才会放心，过分便宜的饲料其实也难获客户信任，所以说还是要坚守质量，才能留住客户。

而初心是坚持，最开始的时候我也差点坚持不下去，但是我坚信“坚持成就梦想就会有奇迹”，每个人都会遇到非常多的挫折，但是也是通过这些挫折，我们能够不断地锻炼自己的心态，越挫越强。在别人快要坚持不住放弃的时候，你还能坚持，那样你就能成功。

记者：“2022年民昕销量目标10万吨，未来3-5年冲刺100万”。接下来，民昕有哪些大动作大布局实现这一目标？

许愿斌：我认为公司正处于“0到1”阶段，不需要“大动作”或“大布局”，做事业还是要脚踏实地，一步一个脚印。我们团队最大优势是的我们的软实力，如团队、对行业的认识、对养殖模式和饲料生产的理解以及专业服务能力等。我们现在的主要目标是把企业的软实力做强，在各地区扎根下来，逐步扩大市场，产生影响力。

记者：民昕公司未来要做大做强，完成全国水产布局，要如何做来实现这个目标？

许愿斌：我认为民昕的基础还不够扎实牢固，完成全国水产布局需要坚实的基础。很多地方的经销商和工厂负责人希望与我们公司合作，但是达成共识合作的很少。我们公司的规划是在一个区域有一定的市场后，再找合作伙伴，这样才能给对方创造更大的价值，实现共赢。

快速稳固的发展不是拼资本，不是疯狂的扩张，而是充分发挥好我们自身的优势，扬长避短，团结一切可以团结的力量，整合一切可以整合的资源，努力把“蛋糕”做大，得民心者才能得市场。

04

立足长远

四个“选对”聚焦关键目标

记者：一年的创业经历，您最深的感受是什么？

许愿斌：我深有感触的是公司前期发展速度太快，这和公司目标定的比较大有一定关系。现在公司需要收缩，需要聚焦，聚焦在关键的品种，集中力量办大事。然而，要做到这一点就这需要紧紧抓住四个“选对”。

第一，选对团队，好的合作伙伴才能上下一心，产生巨大的凝聚力，进而提高工作效率；

第二，选对客户，和思维理念先进，发展和经营状态较好的客户合作，才能降低风险，实现共赢；

第三，选对产品，优先发展前景大、毛利高的产品，如虾蟹料等，先不做没有竞争力和市场竞争激烈的产品；

第四，选对区域，优先选择在对质量要求高，生产技术好的地区扩张市场。

只有做好这四个“选对”，公司才能取得长足的发展。

记者：在这么亮眼成绩的背后，有什么精神或者正能力支持着您以及您的团队前行呢？

许愿斌：“不忘初心，回归本质”是我常说的一句话。饲料行业不只是卖一些产品，养家糊口这么简单，我更多的是希望能够推动行业的发展，能够为水产行业做出应有的贡献。

我也希望民昕的存在，能给行业带去些许变化，推动水产饲料产业持续健康发展，而不是一味的低价竞争。公司的目标也是让市场上拥有更多高质量的产品，让养殖户能用得起高质量的产品，努力帮助养殖户获得更多的收益，与大家协同发展，实现共赢。

记者：对于后继创业者，有哪些经验分享？

许愿斌：我是从大企业出来的，大企业都有一个永恒的主题，就是销量和利润。我建议后继的创业者或初创企业要坚守自己的初心，坚持做好我所提出的四个“选对”。此外，只要我们能够做到发现机会、细分市场、精准定位、做好品牌、努力创新，就一定会有所收获。

05

行业危机并存

中小企业要发力养殖精细化

记者：2002年大学毕业后，您就开始南下广东卖虾料，今年刚好是扎根行业20年。20年来，您看到了行业的发生哪些变化？

许愿斌：变化的第一点是利润下降，在行业的内卷下毛利越来越低，原料的价格增长快，鱼价却没有过多增长，20年前草鱼的价格和现在相比差距并不大。可见饲料在养殖行业的贡献很大。

第二点是劳效提高。经济发展，就业需求增长，这对于很多公司来说或许意味着可以使用人海战术，但同时也会增加成本。因此对于行业来说，人海战术一定会被淘汰。行业的最大变化还是对于劳效要求的提高，就是力图利用最少的人做最多的事情。

第三点是轻资产，未来重工业发展的机率会较小，让资产变轻、花小钱干大事、用未来的钱做现在的事，都是民昕要做的事。把重资产的事情给予有能力的企业来做，发挥出自己的优势，展现企业软实力，把闲资产发挥极致即可。

记者：当前，行业竞争越来越激烈，原料大涨、国际形势不稳定的背景下，在您看来，目前水产饲料行业还有哪些机会？中小企业如何找到发展空间？

许愿斌：任何环境下，有危就有机。水产行业里品种丰富，而对应饲料还没有创造出来，很多养殖种类到了养育后期还是会选择使用冰鲜喂食，因此水产行业现阶段还不能做到用饲料解决所有问题。行业非常大，许多领域仍在探索的过程中，而这也是中小企业发展的机会。

行业暴涨暴跌的过程，对所有的企业都是公平的，大型企业基本上不敢进行大量原料备货，会选择稳固保守的做饲料这个本行来赚钱。但是像科雄等中小企业，其原料准备非常充足，愿意根据行情进行对赌。也就是说，原料价格变化受环境影响过大，存在机会的同时也会有很大的风险。

因此，对于中小企业来说，要想真正稳固发展，还是要针对养殖精细化的加强做努力，推动产业的延伸发展。中小企业是可以在某个品种做到精细化发展的，要大胆走出第一步，把品种做成精品，加强流通，在新板块上进行探索，并要注重风险控制。

记者：接下来，您看好哪个水产品种？理由是什么？

许愿斌：民昕会选择什么品种与我自身看好什么品种其实是不一样的。民昕现如今选择的品种是依据自身的能力做选择。如果能力不够，我们也是要放弃的。例如桂花鱼也是一个很好的品种，但是根据资金等能力判断，我们还暂时无法胜任。

而关于如今哪类水产品更好养殖的问题，我还是看好特种鱼，像虾这类品种，只要能够养育出来，赚钱的机率还是非常高的。即使在这几年疫情状态下，虾价回落，小棚养殖租金高，但高质量的特种虾能够养殖出来，且价格可观。这就凸显出特种鱼和普鱼之间的差别，未来养殖还是会偏向特种鱼这种有竞争力的种类。

重要的不是看好哪个品种，而是创业过程中能否做出属于自己的特色，只有做出自己的特色，养出更高质量的品种才有竞争力。

记者：如何看待原料不断涨价，会对整个产业链造成什么样的影响？

许愿斌：原料涨价已经是现阶段经济发展的一个必然趋势，但是我们能看到的是鱼价变化并不大，可见饲料对于行业发展影响巨大。原料的涨价是不可避免的，这也使很多企业在经营时不得不面对资金成本的问题，因此民昕选择进行“共享工厂”，以轻资产代工办企业，让利合作者，让有不同优势的企业进行合作共赢，与养殖户、经销商员工共同富裕也是民昕面对原料价格不断增长的一个应对措施。

06

迎难而上磨练心态

业务员要转型“网红”提高效率

记者：现在水产行业的人才逐步往高端化发展，但是很多科班出身的大学毕业生不愿从事水产行业，您是如何看待这个现象的？

许愿斌：水产行业很多人逐步向高端化发展，成为技术型人才，我认为这不一定是现代行业发展所需要的。毕业生会转型很大原因是坚持不下去，就像我，我当时也差点坚持不下去，但在我完成第一个单的时候，我就有了继续做下去的动力。每个人的成功都是不轻松的，只有不断锻炼自己的心态，才能磨练自己。

“坚持成就梦想，相信就会有成绩”“一切往好处想、一切往好处做、一定有好结果”“是我痛苦者必使我强大”。这几句名言一直激励着我，现代大学生面对痛苦，可以想这是老天爷在磨砺自己，“合理的是训练，不合理的是磨练”，这是成功道路上要经历的一个阶段，坚持一个好的心态，相信自己就能成功。

记者：来饲料厂的业务员会被取代吗？会逐步成为技术型业务员吗？

许愿斌：传统的业务员会越来越少，未来的业务员是高效率的。而逐步成为技术型人才也不一定，未来的营销是会越来越高效、简单的。作为一个新创企业，我们需要借助平台来发展，而未来的业务员也需要转型升级，把自己打造成一个“网红”，利用抖音、快手等短视频平台提高自己的影响力，从而提高自己的效率，创造价值，为客户赚更多的