原来饲料还可以这样玩！许愿斌用短短1年时间，开辟了饲料创业新赛道

在饲料圈里，许愿斌一直是以“公众人物”的形象活跃于大众眼前。入行二十年，他拥有“水产界业务员励志偶像”、“水产饲料界营销大师”、“传播行业正能量代言人”等众多头衔；他热衷于水产基层工作，始终奔走在市场一线，与养殖从业者打成一片；他坚持线上营销，借助抖音、快手等短视频工具，不吝分享自己的经验见解。

深耕水产饲料领域多年后，过去一年许愿斌再次迎来了自己的高光时刻，民昕一系列大刀阔斧的操作备受行业关注。短短一年时间之内，从与傲农集团达成战略合作，到成立广州民昕，接手江苏红膏，再到茂名民昕的建设投产，民昕的发展如日中天，目前已组建300多号人的团队，并在全国布局20家销售公司，业务范围遍布各主要水产养殖区。

“2022年民昕销量目标10万吨，未来3-5年冲刺100万吨！”在许愿斌看来，民昕公司未来要做大做强，一定是持续的产品创新，再加商业模式的重构，实现换道超车，走高铁模式，最终成就“有水的地方必有民昕”的伟大梦想。

广州市民昕企业咨询有限公司 董事长 许愿斌

谈民昕文化
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记者：自2021年5月民昕成立至今，在这短短一年时间里，从与傲农集团达成战略合作，到注册广州民昕，接手江苏红膏，再到如今茂名民昕的建设投产，一系列大刀阔斧的操作犹如坐火箭，能否谈一下目前民昕的整体运营与发展情况如何？

许愿斌：目前民昕在广东的工厂已经有了非常好的基础，主要是辐射华南、西南以及华中的部分市场，江苏红膏公司经过前期的调整也已步入正轨，预计今年年底完成华东、华中、华北的布局。目前民昕的业务范围遍布广东、海南、广西、四川、重庆、江西、福建、湖南、湖北、安徽、江苏、山东、京津冀等区域，基本辐射全国主要水产养殖区。今年民昕水产料销量目标10万吨。

记者：外界对于“民昕”还比较陌生，在您看来，民昕是要成为什么样的企业？企业文化又是如何构建的呢？

许愿斌：得“民心”者得天下，企业要做强做大，必须得到员工、客户、供应商、甚至同行的认同，企业只有做到民心所向，坚持可持续发展，团结一切可以团结的力量、整合一切可以整合的资源，不断把“朋友圈”做大，追求工匠精神，为客户提供高质量产品、高价值服务，聚力聚势，以帮助客户实现“日进斗金”为目标。

推行我们的正文化，给行业正能量，“一切往好处想，一切往好处做，一定会有好结果”。

■ 广州市民昕饲料有限公司

对内对员工负责：公司有两条生产线，一条是产品生产线，一条是人才生产线，爱员工就要让员工变得更专业，让我们的员工获得较好收入的同时，更要让我们的员工能力得到提升，打造终身事业合作伙伴团队，让员工与企业一起成长发展，分享公司发展红利；对客户负责：以客户为中心，发自内心，实实在在的去帮助客户实现梦想，帮助客户创造更大价值；对社会负责：降低料比、节约粮食，减少用药，大幅提升生产力，改变行业生态，饲料不再越做越低档，引领行业健康发展。

记者：当前，行业面临原料暴涨、疫情冲击等多重高压，民昕作为后起之秀，应当如何快速打造自己的企业形象和品牌影响力？

许愿斌：在市场竞争中要充分发挥自己的核心竞争力，我们一直在思考自己的出路，拼价格永远有价格更低的，拼欠款我们作为新创企业资金是有限的，拼促销有些公司动不动就送十包、八包，我们的出路在哪里？我们的核心竞争力，也是我们唯一能超越竞争对手的就是产品质量，所以我们始终坚持“一米宽，一千米深”，把产品做到极致。坚持“你打你的原子弹，我扔我的手榴弹”。走产品质量的发展之路，不忘初心，回归饲料本质，不被竞争对手牵着鼻子走，只要我们方向是对的，始终坚持，通过时间的积累，把简单的动作练到极致就变成了绝招，就一定能实现换道超车。

谈商业模式
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记者：1年之内在全国布局20家销售公司，并拥有3家饲料生产基地，如此快速扩张版图，需要有财力物力支撑，而刚刚起步的民昕是怎样做到的呢？

许愿斌：目前已成立近20家销售公司、事业部，以及3家饲料生产基地。在硬件方面，民昕主导轻资产运营模式，对商业模式进行重构，一般建厂动辄花费数亿元，我们通过共享工厂、租赁工厂、合作共赢实现轻资产运营，促进企业快速发展。

记者：当前，民昕采取“终身事业合作伙伴”的商业模式，具体是如何操作的？双方合作原则和方式是什么？

许愿斌：分配是第一生产力。目前的利益分配是行业大佬制定的游戏规则，作为一家新创企业，就是要打破旧的利益分配机制，对利益重新分配，打土豪，分田地。让核心骨干都来持股，参与公司的发展。利用股权分配组建团队，未来在珠三角地区我们利用共享工厂可以建20个、甚至30个团队，我认为这是未来唯一有可能超越大型集团企业的模式，至少我认为目前民昕是最有希望的。

同时要让我们的股份值钱，要让员工获得较高的投资回报率，一定要轻资产运营。要让员工分得到钱，也要让员工投得起股，如果是重资产员工投不起，建一个饲料厂投资一个多亿，100万也只能占股1%。按目前饲料厂的正常运作模式，前三年亏损，第4至第6年盈利弥补亏损，要赚回100万，估计要十年左右的时间，赚回100万可能人民币已经贬值成10万了，所以我们提出利用好社会上的闲置资源，大力发展共享工厂，只有这样员工能投得起，回报率高，企业才能快速发展。

记者：您认为，民昕有哪些方面的优势吸引合作伙伴的加入？合作之后能够为他们带来什么价值？

许愿斌：我创业的目标从来不是做一个单纯的创业者，而是成为一个行业的改革者，让干事的人收获真金白银。我一直说的一句话“帮助员工实现梦想，帮助客户实现梦想，帮助老板实现梦想”。民昕是为广大职业经理人和团队搭建创业的平台，帮助更多的人实现梦想！在目前国内的大经济环境下，虽然饲料的利润率比较低，但销售额大，仅广东单厂利润过亿的公司就有4、5家。只要产品质量稳定，销量可持续，客户就需要重复购买。民昕想做的事情和大多数公司都不太一样，我们把产品质量做稳定，同时要对利益重新分配，把利润多分一点给员工、多让利给客户。

让员工跟着公司一起快速发展，享受公司发展的红利。关键员工股东化，我们要打造出饲料界的华为，民昕公司未来要做大做强，一定是持续的产品创新，再加商业模式的重构，实现换道超车，走高铁模式，怎么让每一节车厢自带动力，怎么让每一位员工自带“画饼”功能，只有让员工为自己做事，把这份事业当做自己一辈子的事业来做！

记者：民昕已在广东、江苏等地设有饲料厂，下一步又将“落子”哪些市场？

许愿斌：我们的产品已经布局全国主要核心养殖区域，下一步我们将根据我们市场布局的进展以及一些天时、地利，如找到合适的工厂，在华中、西南等水产料市场比较集中的区域，尤其围绕着虾蟹、特种水产、膨化料为主的区域先布局，发挥我们的优势品种。

我经常说我们作为一个新创企业，必须做好四个“选对”。第一，选对团队，要选择理念文化认同的团队，如有创业精神，能接受我们的高质高价，选择优秀客户现金销售等；第二，选对市场，市场对我们来说实在太大了，并不是所有市场我们都需要做，我们可以选择一些毛利较高区域重点发展；第三，选对客户，不是所有客户都是我们的客户，只有优质客户才是我们的客户，高端客户关注价值，低端客户关注价格，我们需要把能分辨饲料好差的客户挑选出来，集中资源满足这一部分客户的需求。第四，选对品种，天然的有些产品毛利相对较高，有些产品毛利低，如粤东的混养料甚至比颗粒鱼料价格还低，那我们会优先放弃这些品种。战略就是选择，战略就是放弃。目前民昕还处在起步阶段，没有能力去争夺市场占有率，我们更多的会考虑集中资源聚焦有把握的品种，做深、做透、做细。

谈产品理念
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记者：您去年发布过一则短视频《不忘初心，回归饲料本质》在朋友圈疯传。针对江苏蟹料市场价格战，您认为为何近年来饲料质量频频出现问题？

许愿斌：因前几年河蟹养殖冰鲜、螺蛳用量比较大，对饲料分辨能力较差，让一些做低质饲料的企业有机可乘，但这几年随着环保及冰鲜不断升价等影响，饲料的比例逐步增加，养户对饲料的分辨能力越来越强。这几年河蟹料杀价、杀价、再杀价，杀完价的结果饲料企业还是要盈利，饲料企业只有通过不断地降低配方成本，不断地使用低价原料替代高价原料，不断地使用非常规原料替代常规原料，不断地使用杂粕替代豆粕、花生粕。

非常规原料如辣椒粕、棕榈粕、蓖麻粕等杂粕的大量使用，大大增加动物肝脏、肠道的负荷，造成肝胰腺坏死、肠炎等疾病；一些低质高蛋白产品如羽毛粉、赖氨酸渣（俗称尿素渣）等非蛋白氮的使用，膨润土、石粉做填充，低质油脂如地沟油、棕榈油的使用，导致动物的抵抗力下降，养殖户使用饲料的效果也在不断变差。未来饲料行业的竞争一定是回归本质，要用好原料、好配方、好工艺，生产出好产品来满足水产养殖的需求。

记者：那么，民昕饲料的市场定位是什么？又是如何做到“回归饲料本质”的？

许愿斌：民昕饲料的市场定位就是高端产品必须做到质量第一，集中资源“一米宽一千米深”把我们的拳头产品质量做好，所以我们对原料的要求就非常高，也对采购提出了更高的要求，一定要找到市场上最优质的原料。客户经常投诉的产品坚决砍掉，普通中档产品我们要做到性价比第一，同样的质量做到价格最低，同样的价格做到质量最好，这类产品公司可以不盈利，做到分摊费用，让利经销商、养殖户，让客户实实在在得到实惠；“昕福”、“昕康”系列产品质量第一，做到高端高效高回报。民昕立志做一个有责任的企业，客户需要能帮助他赚钱的产品，而不是低价迎合养殖户表面需求。

■ 民昕饲料

记者：经过一年的市场推广，民昕饲料在终端表现如何？目前主要聚焦哪些品种和市场？

许愿斌：因为我们的客户群是我们在市场精挑细选出来的一帮优秀客户，且民昕基本都是现金销售，客户对质量的分辨能力非常强，这就对我们的质量提出了非常高的要求，刚好把产品质量做好又是我们最擅长的，目前我们做一个客户稳定一个客户，销量快速增长是对我们产品质量的最好诠释。我们目前主要品种还是虾蟹料、特种膨化料及四大家鱼料，主要聚焦华南和华东区域。

谈团队发展
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记者：目前，民昕销售团队组建是否初步成形？您觉得民昕团队是一支怎样的队伍？

许愿斌：民昕从去年组建到现在人员已经达到300人左右，我们的团队组建主要靠我们的正文化、极具吸引力的分配机制吸引人才。我一直认为人才不是挖来的，而是吸附过来的，民昕自成立以来，就有很多人主动投奔，因为我们这个团队从来都没有失败过，一个胜利迎接下一个胜利，不断的开疆拓土，就像打不死的小强一样，遇强则更强。同时我们通过机制改革、商业模式的变通，让每位员工自带动力、自我驱动、自动自发，变“要我干”到“我要干”，“干不死”就往“死里干”。

记者：民昕对待业务员以及区域经理的方式与其他传统饲料企业有何不同？

许愿斌：不少企业，包括一些大集团企业，其实都是牺牲销售团队的职业生涯来获取增长，业务团队加入这些公司，业绩做不起来要被淘汰；两三年后做起来了，市场份额达到一定的时候，增长不上去，也是被淘汰。只有这个业务员走了，换一个人过来，销量掉下去，再换个人再增长上去才能够赚钱。在进这类公司之前，已经决定了业务员的命运，最终一定是被淘汰。所以我一直在思考，怎么让民昕的员工跟着公司一起快速发展，享受公司发展的红利？关键员工股东化，这个是民昕要解决的问题。为什么我说要打造饲料界的华为，民昕公司未来要做大做强，一定是持续的产品创新，再加商业模式的重构，实现换道超车，走的是高铁模式，怎么让每一节车厢自带动力，怎么让每一位员工自带“画饼”功能，只有让员工为自己做事，把这份事业当做自己一辈子的事业来做，打造终身事业合作伙伴！

谈未来规划
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记者：在未来3-5年时间里，您希望民昕能走到哪一步？实现哪些方面的发展目标？

许愿斌：通过持续产品创新和重构商业模式来布局全国水产料市场，在健康、安全、高效的绿色养殖新时代，民昕将通过提供高质、高性价比的高效产品、健康的养殖模式和专业技术服务，帮助养户取得养殖效益最大化。未来3-5年饲料销量冲100万吨，致力于把民昕打造成饲界明星和世界一流的高科技互联网农牧产业链公司，为人类提供安全、健康、环保的动物产品，促进全球水产养殖业健康可持续发展。通过打造先市场后基地的发展模式，走差异化的发展之路，民昕将为广大的职业经理人团队搭建合作伙伴、创业平台，欢迎优秀的团队加盟。

未来3-5年完成全国水产布局，成立100个事业合伙人（销售公司）平台，增加至50个共享工厂，做到有水的地方必有民昕。