上GMP生产线！原料产能翻番！这家玩了18年“菌”的江苏企业又有什么大动作？

2022年1月13日，绿科一年一度总结大会在江苏高邮基地如期举行，董事长路怀灯、总经理路庆鹏等高层领导以及来自全国各地的经销商客户代表、绿科全体员工等百余人共同参会，会上各个部门经理依次上台作2021年度工作总结汇报，会前还特别邀请到中国水产科学研究院淡水渔业研究中心研究员吴伟开展了为期一天的培训活动。

过去一年绿科取得了哪些阶段性成果？新的一年工作又将如何规划与部署？诸多重要信息都将在年会中一一揭晓。

动保制剂+菌粉原料，2021两大板块稳步增长

记者：刚刚翻篇的2021年，对于水产动保行业而言是极不平凡的一年，是逐步走向规范化发展的一年，绿科在过去的一年里进行过哪些调整与变革？

路庆鹏：相对于往年，我们去年调整的东西其实并不多，因为我们一直以来从厂房设备到产品线都是按照国家标准规范去建设和升级的。我认为1号文件对行业长远发展是有利的，它能促使各个企业更加注重产品质量与聚焦，有利于企业找准自己今后的发展方向和定位，着重研发自己的核心产品，同质化现象以及市场恶性竞争相对会有所改善。

去年我们主要做了两方面的调整：一是混合型饲料添加剂证的申请以及相关产品的调整；二是相关GMP生产线的建设。

记者：绿科在行业新形势下是否还能实现逆势增长？主要得益于哪些因素？

路庆鹏：2021年我们在制剂产品和菌粉原料销量上均实现稳步增长，因为我们行业涉足的是大农业，不论国家政策有什么调整，还是社会大环境怎样变化，农业这块还是相对比较稳定且持续发展的，并且我们这些年一直注重企业的内外兼修，产品端和市场端都在不断稳固提升。

在产品上我们每年都会开发一些新产品，但更多地会在原有产品上做迭代升级；在市场布局上深耕华东市场的同时向华北及华中市场不断延伸，还需要加强市场人员的服务意识，同时深化与高校之间的合作力度，加快技术转化及吸纳更多高素质人才。

记者：多年以来，绿科始终坚持“水产动保+菌粉原料”两条腿走路，目前这两大板块的发展情况如何？是否达到您的预期？

路庆鹏：原料市场销售更多受产能及工艺的限制，在销售端相比动保制剂产品更容易突破，而动保销售则受到渠道、市场、政策等多重因素影响。实际上，我们通过技术与设备的不断升级，从去年开始实现原料产能的释放，全年菌粉原料产能相较2020年翻了一番，2022年将会得到进一步的提升。

新建GMP生产线，2022将要再上一个台阶

记者：菌剂发酵是绿科18年来深入专研的核心技术，每年投入了大量的人力物力，这两年在发酵技术或效果应用上取得哪些重大突破？

路庆鹏：目前，我们在菌种选育、产能放大、发酵技术及设备升级上都得到了较为明显的提升，同时水产动保产品在不同剂型、规格、功能等方面都较为完善，通过多年终端市场的反复验证，能够满足不同客户的需求。我相信通过多年动保产品的终端推广、销售及应用的成功，在原料端我们也能为动保企业提供一套完善的解决方案。

记者：在您看来，绿科菌剂系列产品的市场核心竞争力体现在哪里？今年有无新品推出的计划？

路庆鹏：绿科菌剂产品更关注菌种的功能性及相关菌种的配伍，在上游的发酵体系中我们做到了规模化、标准化、智能化、流程化，同时通过多年高密度发酵及后处理技术的积累，确保最终产品稳定有效，含量更有保证。

相较于新产品的推出，我们更多的是针对现有产品的不断升级，绿科始终专注于微生态菌剂的研发与生产，今后会一如既往加强研发步骤，深入探索并开发其延伸产品。

记者：即将迎来2022新年，绿科制定了哪些战略发展规划与目标？

路庆鹏：新的一年里，我们将继续在硬件和软件上做进一步的优化。硬件方面在部分升级现有设备的基础上将新建两条GMP生产线及扩大仓储能力；软件方面，一方面完善人才招聘、培训、选用及晋升机制，另一方面是强化终端产品的应用反馈，为产品的升级改造做好基础。

2021年度工作总结报告

■ 技术部主任邢建亮：我们技术部目前分为三个小组开展工作，即检测组、生产组、优化组。2021年共发酵芽孢233批，比去年多160罐批，共生产乳酸菌（冷冻干燥）24批，生产水剂产品67批，并且申报了2个发明专利、3个实用新型专利。目前能完成菌种筛选、菌种部分功能的检测，主要是菌种的产酶活性、抑菌效果、耐人工胃液、耐猪胆盐的评价，对现有菌种有了更直观的认知；同时针对不同菌种，开展了培养基配方的优化。

■ 扬泰地区业务经理杨永祥：2021年我们团队总共15人，主要负责扬州、泰州、盐城、苏南市场。为了更好的管理和调动人员积极性分了三个大区，通过大区的划分增强团队间的竞争意识，以及团队的重要性，团队总体销售额得到较大幅度的增长，泰州盐城市场涨幅在25%，苏南市场增长了10%，其中有两名队员销售业绩较2020年增长近20%。

■ 苏北地区业务经理侯中跃：本人主要负责高邮、宝应、宿迁、金湖、盱眙等区域市场，2021年业绩较上一年稳步发展，但客户回款率达到100%。2022年将会调整心态，分析市场利用微生态技术解决客户的问题，并对淮安、宿迁、安徽等局部市场进行开发，搜罗设立经销商新客户。

■ 兴化地区业务经理薛金辉：在过去的一年里，我所在的区域在公司领导的正确指导下取得了一定的成绩，大区整体销量增长近24%，但我们还需要继续保持，继续加油，争取新的一年中继续保持昂扬的斗志。在做市场的工作中我们要帮助经销商，解决经销商的难题和帮助养殖户解决问题，在关心好老客户的同时多在空白乡镇寻找新客户，提升自己开发新客户的能力，使新老客户一起增长销量。

■ 苏南地区业务经理李进：我们主要负责苏南及南通市场，由于沿海小棚对虾养殖兴起，盐城沿海地区各养殖园区兴建，去年我们建立沿海市场团队，沿海市场销量保持增长，明年将以小棚虾为主导，寻找合作经销商，整个市场至少开发新经销商5-8位。

■ 水产销售业务经理纪艳辉：我相信只有拼命努力才能不断进步，2021年开发新客户6位，业绩增长19%，明年将再接再厉，加强团队的建设，做好人员的传帮带，同时加强新产品的推广力度，并不断开拓空白市场。

经销商客户代表分享

■ 绿科优质经销商代表
朱建妹：我来自于苏州吴江，从2009年开始代理绿科产品，至今已过去13年了，犹记得刚开始第一年只卖了10件货，虽然这些年苏南水产养殖不断减少，但是我店里的销售额却是越做越大，养殖户也慢慢认可并信赖绿科产品，习惯用“菌”预防鱼病或调理水质，推崇绿色健康养殖理念，消杀类、肥类产品的使用量正在逐年下降，让我感觉相当有成就感。

■ 绿科优质经销商代表
钱财喜：通过十年与绿科的合作，我也在慢慢学习与成长，经过这么多年的市场验证，大家对绿科产品也是一致认可，感谢绿科的领导对我们的支持和帮助，祝福绿科今后越来越辉煌，我们将与绿科一起辉煌腾达。

■ 绿科优质经销商代表
 陈峰：我与绿科合作整整13年了，记得2009年我还年轻，想干一番事业，也接触过一些生物产品，一个偶然的机会了解到绿科，并在销售经理的介绍下认识了路总，他说绿科产品比市面上其他需要菌种扩培的产品省力又挣钱，于是就开始代理起绿科产品，并且一直坚持到了今天。这十多年来的发展我是看在眼里，见证了绿科从秦邮路的老厂发展到如今翻了4倍的生产规模，这也与路总善于经营和具有前瞻性的眼光密切相关，绿科注重产品研发和生态安全理念，其总结的一套“六定微生态养殖模式”深得人心，可以说绿科是行业内的成功典范。