砸2亿广东建厂，外资巨头全兴在下一盘很大的棋

　　这里，诞生了中国大陆第一颗商业化的水产全价配合饲料，也是对虾料、鳗鱼料、甲鱼料、海鲈料、金鲳鱼料等众多特种水产料的发源地——始建于1985年的福州海马饲料有限公司（简称“福州海马”），以务实、科技、创新、服务、永续的经营理念，在大陆水产料波澜壮阔的发展历程中留下了浓墨重彩的印记。

　　诚然，早于大陆进入水产精养时代的台湾，相关业者在当时大多具有大陆企业难以企及的先发优势。作为福州海马的资方与技术方，全兴国际集团（Grobest Group，简称“全兴国际”）于幕后在正值大陆水产养殖业兴起与快速发展的阶段，以先行者的身份为大陆水产养殖业提供了很多宝贵经验和先进理念，可以说间接深刻影响了大陆水产饲料行业的发展。

　　2018年11月，源于对食品价值链产业尤其是水产养殖业的关注，来自英国的全球私募基金领导品牌璞米资本（Permira）取得全兴国际半数股份，成为其唯一的公司股东，支持全兴国际进一步拓展国际市场，成为虾与高档鱼料的全球领导者。

　　拥有巨量市场容量和发展潜力的中国，显然是任何一家抱有成为全球领导者愿景的企业，都不容忽视的市场。那么，全兴国际会如何谋划，又将在中国水产料市场绽放怎样的明天？

　　序　章

　　1974年，全兴国际由陈合修家族在台湾屏东成立，是南台湾地区成立的第一家饲料厂；柯吉刚家族于台湾设立首家饲料添加剂厂后，于1985年将生物技术研发业务合并到陈家的饲料事业版图中。陈柯两家联手屡屡创新，不断将全兴国际推向新的历史高峰，也为日后将生物科技与水产饲料深度结合融入其发展基因之中奠定了基础。

　　纵观全兴国际的发展历程，兴盛始于台湾“草虾王国”时期，后跟随对虾养殖的脚步，将企业扩建到中国大陆、印度、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国及越南等市场，运用台湾地区先进的饲料技术，满足各地不同的鱼种及养殖需求。历经40余年发展，全兴国际目前在亚太地区拥有14家饲料工厂，涵盖了当地主要虾类和高价值鱼类市场，饲料年销量达到80万吨，其中近8成产品为高档鱼料和虾料。

　　1993年，全兴国际以集团企业的身份正式进入大陆市场，相继投资成立了江苏省常熟泉兴营养添加剂有限公司、佛山市顺德区全兴水产饲料有限公司，落子布局华南、华东两大水产料核心市场。直至上世纪90年代末的黄金十年里，大陆的虾料和海水鱼料市场几乎由台资企业垄断，他们不仅为虾特料行业带来了先进的饲料配方技术，也带动了大陆本土饲料企业的发展。

　　随着时局的变化，台企在大陆水产料市场的发展开始面临局限性。台湾作为山地较多的岛屿，可供发展水产养殖的土地有限，水产养殖业及饲料业的市场容量极易见顶。因此，台湾饲料企业基因中对“量”没有过多追求，相对会追求“质”来获得生存和永续发展的机会。在进入市场容量大的大陆市场后，也较难适应追求“量”的做法，“质”上面的优势又因养殖群体和模式的复杂性得不到充分体现，逐渐呈现发展缓慢的态势。

　　2014年，全兴国际思变，对大陆的组织结构及发展定位等做了重新规划，期整合食品加工与饲料业务板块，发挥产业链竞争优势。2018年11月，璞米资本战略投资全兴国际，确立了方向更为明确且宏大的企业发展愿景，由此开启了后者新的发展篇章，迈入新的国际化征程。

　　跨　越

　　要成为虾与高档鱼料的全球领导者，全兴国际的进攻路径非常明晰。当前而言，全球虾特料核心市场之一的东南亚市场，全兴国际已经取得了较高比例的市占率；接下来，无疑需加大在另一核心市场也就是中国的投入力度。

　　2018年，全兴国际把布局于中国大陆市场的饲料相关业务板块进行一体化整合，涵括3家饲料厂、1家鱼油厂、2家原料贸易公司和2家水产动保企业，以增强彼此之间的联动和支撑作用，发挥集群后的系统性优势。比如，对3家饲料生产基地进行更专业化的分工，海水鱼料等高蛋白料、生鱼料等中高蛋白料以及河蟹料等中低蛋白料分别集中在单个基地生产，一方面能形成专业化、规模化的竞争优势；另一方面也能防止不同档次物料之间的污染，进而提升产品质量的稳定性。

　　基于集团大的发展愿景，全兴国际在大陆市场定位于进一步突破虾料和特种水产料两大板块，其中重点发展对虾料、鳗鱼料、甲鱼料、大黄鱼料、生鱼料、加州鲈料、金鲳鱼料等七大品系，尤其是对虾料。据了解，全兴国际在东南亚虾料市场的销量已经居于前列，但大陆的虾料市场仍属于其短板。

　　在全兴国际于中国大陆市场的五年发展规划中，已明确了50万吨的销量目标，意味着需在当前的销量基础上实现翻倍增长，这也是其稳健发展近20年来的首次跨越式起跑。全兴国际的增量逻辑很简单，在重点发展的7个品种市场中，每一个品类至少要进入市场的第一梯队企业中，最终成为单个品类市场的销量冠军。

　　为匹配高增量计划的节奏，全兴国际规划接下来将至少在中国大陆的水产养殖核心市场再建3家饲料生产基地，让生产更贴近市场。目前，全兴国际已在湛江雷州拿地，拟投资金额2个亿建成年设计产能高达30万吨的高档水产料生产基地，辐射海南、北部湾等市场。随着全兴国际不断地蓄势蓄力，厚积薄发之下的再次腾飞值得期待。

　　产　品

　　当然，也需要看到，全兴国际面临的市场环境愈加复杂，中国大陆水产饲料行业的竞争已变成制造业、金融业和服务业的综合性竞争，且本土企业已足够强势。因此，全兴国际需找寻一条差异化发展之路。

　　市场机会在哪里？目前，中国大陆整体水产养殖环境面临诸多挑战：水体环境、土壤与空气的持续污染，极端天气日益频繁，新的病害不断出现，药物滥用导致的食品安全事件。但整体大环境无法改变，那就只有让水生动物自身尽可能变得更强大。因此，如何从根本上提高养殖鱼虾的免疫力，增强其抗逆性，遂成整个行业的解决思路。在这样的背景下，以提高鱼虾蟹免疫力，改善其健康水平，提高养殖动物福利为主要方向的功能性水产饲料成为热点，受到了越来越多养殖者的认可与追捧。

　　而将生物科技融入水产饲料中，全兴国际对此拥有雄厚的研发底蕴。据全兴国际中国区配方技术负责人陈政榜介绍，全兴国际在2000年左右就开始利用生物技术去开发功能性添加剂，通过位于台湾本部的动物生理工程研发中心，运用分子生物科技、发酵生化工程等技术，开发出功能性独特的配方饲料。“通过生物发酵技术所制作的发酵底物及代谢产物，结合汉方中草药的提取物，延伸获得了不同功能作用的添加剂，功能性添加剂在生物体内形成生理屏障，减少病原体附着在肠道细胞上，从而减少感染的几率。”全兴国际中国区产品开发经理柳欣杰透露，目前公司的水产料主要有三大系列，分别为增重系列、免疫强化系列、日常保健系列。

　　2016年，全兴国际在大陆正式推广无抗健康养殖与生物饲料配方技术，首度将饲料和动保相结合，将多种生理机能调节的小分子物质，融合于饲料配方中。“所体现出来的最大价值是养虾客户连续好几年都有赚钱，代表大大提升了虾类对抗疾病的能力，改善了虾类的健康度和存活率。”柳欣杰说。

　　经过多年的验证推广，全兴国际已成功走出以功能性饲料为核心的特色模式：在各种艰困和疾病高发季节，通过创新配方和功能性添加剂的使用，来提升水产养殖动物的免疫力和健康度，让妥善应用公司饲料产品的客户能达到减少养殖疾病的效果，提高其养殖盈利水平从而增强客户的黏性。

　　服　务

　　“大家对苹果手机的第一印象，就是‘好贵’。但是苹果手机的优点，使用稳定、操作方便，同比其它厂牌手机可以用得更久，质量是苹果手机贵有其贵的道理。同理一个企业能够永续经营，质量决定了企业的生命力，好的质量需要成本来支撑，像是独家开发的功能性添加剂，使用检测后安全无虞的高品质原料，所以全兴国际水产料的价位相对其它竞争厂家略高一些，希望我们的高质量产品，能够给客户以及企业带来双赢的局面。”陈政榜表示。

　　值得一提的是，由于水产养殖过程中存在着技术水平与理念上的差异，以及养殖环境和模式的多样性，都有可能让一款好的产品无法达到最理想效果，价值与价格脱位导致客户对产品失去信任。对于定价较高的全兴国际水产料而言，这是推广过程中所客观面临的重要挑战。为此，全兴国际组建专业技术服务人员，为养殖户提供技术协助及引导养殖阶段如何正确使用公司产品。

　　据全兴国际中国区科技服务部负责人林育廷博士介绍，目前公司在中国大陆市场已配备了一批专业的技术服务人员。“依集团对国内水产料的未来战略布局，现在的服务人员数量远远不够。”林育廷博士说道，今年预计将增加35名技术服务人员，未来三年内达到150名，以便满足不同品种、不同区域、不同模式对技术服务的专业化要求。

　　而服务过程中，预防性的诊断尤为关键，这样才能让养殖户以最低的代价来尽可能地降低养殖风险。在对虾疾病防控方面，全兴国际开发出“肝胰脏盲管检测”技术。“虽然虾体外观、活力、吃食等方面都不错，但技服人员通过镜检观察其肝胰腺中盲管（又称‘肝小管’）的性状表现，能清楚判断虾属于健康还是亚健康状态，从而提前预判虾在接下来的养殖过程中可能会出现的问题，然后针对性地给出养殖建议，如改善水质环境、提高水中溶氧、投喂全兴功能性虾料等来改善。”林育廷博士表示。

　　与部分同行企业所提供的现场服务相比，全兴国际能提供更具国际视野的服务指导，针对集团内各地域不同养殖模式、操作手法与饲料使用等，定期交流培训，整合出一套最适合的养殖方案，这不仅是提升技服人员国际观，同时也提供给养殖户全球最新的养殖信息。

　　此外，林育廷所牵头的科技服务部还需负责收集养殖及市场的一手资讯，实时反馈到公司配方及研发等各部门，协助不断改进产品结构及提高产品质量，并作为扩大市场销售及经营决策的依据。由此，在产品、市场、服务之间形成一个良好、有序、敏捷的沟通机制，进一步夯实产品的竞争力。

　　全盘来看，全兴国际正以独特的功能性饲料来强化产品力，以创新技术、模式等来提升服务力，以养殖效果所呈现出的正导向来打造品牌力，三力合一最终将构建其核心竞争优势，为发展赋能。