饲料竞争受困，丰华走出多元破局之路

　　近年来，饲料企业竞争的白热化引发水产圈内无数人侧目，不可否认这是一场关乎饲料企业生死存亡的角逐。在这场角逐中，集团型头部企业占了巨大的优势，迅速淘汰的竞争机制让很多过去习惯安稳的中小企业很可能在未来三到五年内猛地被踢出局。未来饲料市场的产业格局，除了集团型企业之外，或许只剩下少量具备清晰的战略和高效运营效率的中小企业了。今年在许多饲料企业销量出现不同程度掉量的大环境之下，佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称丰华饲料）膨化水产料却以超10万吨的销量逆势野蛮生长。在如此艰难的一年，这些增量的企业变得格外耀眼，尤其是中小企业的增量现象更让大家觉得好奇！近期笔者联系到丰华饲料总经理冯桂榕，向他了解丰华饲料在经营上和加州鲈饲料板块上是否有更新的布局或看法！

　　冯桂榕：在过往那么多年，我们丰华一直扎根于两广市场，只是在两广饲料市场当中很不起眼的一家小企业。公司2016年决心转型，从2018年开始我们分别拓展了湖南、江西、四川，还有云南等外省市场，通过几年的发展取得了不错的成绩。对这几个省份的养殖发展趋势来说，普水料正处在从颗粒料向膨化料转变的过程，而特种鱼的养殖慢慢得到普及。对于普水料而言膨化料的占比还比较少，但膨化料替代颗粒料是一个趋势，我们看到了这个发展契机，所以决心走出去。相对于外省的本土企业，广东的饲料企业无论从配方技术、研发实力、生产流程、管理效率、产品竞争力等都有明显的优势，并且在养殖户从颗粒料转膨化料的过程中，我们不单单能起到膨化饲料这个点的帮助作用，更能对养殖户在养殖模式、养殖技术、膨化料的使用等方面进行技术升级指导，所以相对而言我认为我们丰华在外省市场还有很大的发展空间。

　　从今年的销售工作来看，公司今年膨化料做到十万吨是没问题的，与去年相比，前八个月我们膨化料实现18%的增量。丰华饲料一直是以多元化的产品结构思路作为公司经营的战略指导思想，虽然我们有十万吨的体量，但是因为饲料品类较多，销售市场也比较宽广，所以从某单一品种或某单一市场来看，销量可能不是很大，品牌力也不是特别强，这既是我们的优点也是我们的缺点。从优点的维度来看，我们品种分散、市场分散，后发的后劲会更足，抗风险能力也会更高；从缺点的维度来看，品类多、市场广，没有聚焦效应，这对公司品牌力的打造和养殖群体抱团力的打造都略显不足。

　　目前，丰华膨化料的销售结构主要有五大板块：草鱼料还是最大，即使受到连续两年草鱼养殖量的大幅下滑，但前8个月，草鱼料销量比去年增长了差不多10%，全年销量在40000多吨；今年的罗非料是公司最大的增量品种。年初公司把罗非料作为今年增量的主打品种，成效明显。同样今年罗非鱼投苗量下降30%以上，但我们今年罗非料可以实现增长40%以上；第三个就是叉尾料板块，今年估计会有16000吨的销量，年初我们对今年叉尾鱼鱼价行情的判断很悲观，所以我们在4月份后主动控制资金风险，压缩销量。但从6月份开始，由于全国多个地方进口冻品检出新冠病毒，国家开始严控进口冷冻食品的进口，导致消费者对国内农产品的需求上涨，叉尾鱼价止跌反弹，我们预计叉尾鱼价下半年可以站稳在5.5元/斤以上，所以从7月份开始，我们重新评估了叉尾料的营销策略，加大了叉尾料的销售力度；第四板块是生鱼料，作为公司家门口的养殖品种，丰华生鱼料在采食率、健康度、生长速度、炮头鱼比例、烂身病低发率等5个特点得到了越来越多生鱼养殖户的认可和信赖，虽然丰华生鱼料比市场上一线牌的饲料都贵，但我们饲料的5个特点表达很显性化，所以养殖户群体一直比较稳定，公司每年销量也很稳定；最后就是塘鲺料和黄骨料。这两个料是我们在19年才冒出来迅速增量的品种。在黄骨鱼养殖业的发展中，养殖户的投苗苗种经历了从土苗到全雄苗再到近两三年才流行的杂交苗的转变，当前杂交苗已经成为黄骨鱼的主流投苗品种，恰好我们的塘鲺料在杂交苗的养殖上表达很明显，饲料性价比很高，使得越来越多的杂交黄骨鱼养殖户开始关注并选择我们的塘鲺料。今年塘鲺料和黄骨料这两个料是我们产品结构当中增幅最大的品种，期待明年我们这两个无鳞鱼料有更好的表现。

　　记者：今年加州鲈饲料市场有哪些明显的变化趋势？

　　冯桂榕：从饲料价格竞争的变化来说，这两年原料价格波动很大，特别是鱼粉的价格行情基本没有规律可言。加州料的鱼粉添加比例很高，所以鱼粉价格的波动就直接影响到加州料的饲料价格涨跌和饲料质量表达。去年（2019年）由于鱼粉价格处于几年来的最低位，例如10月份的秘鲁超级鱼粉价格仅仅10000元/吨，加上加州料的竞争白热化，所以去年市场上加州料的降价幅度达到惊人1000-1200元/吨，这远远超出了由于原料跌价而释放出来的价格溢出空间。去年的价格战把加州料从暴利到微利的转变。今年初（2020年）鱼粉价格出乎所有人意料之外突然暴涨，价格从10000元/吨涨至13000元/吨以上，更关键的是几乎所有饲料企业都来不及储备鱼粉，而只能购买现货用于饲料生产，加州料的成本压力空前。虽然在4月份加州料涨了400元/吨，但相对于鱼粉价格飙涨3000元/吨的幅度，400元/吨的涨价就像杯水车薪。

　　从饲料销售方式的变化来说，加州料的直销趋势比起像草鱼、罗非、生鱼等其它品种来说要更明显更彻底。在过去十多年以来，加州鲈是持续获利的少数淡水养殖品种，很多专业的加州鲈养殖户经过十几年的财富积累，资金实力大都很强。大型养殖场、不同的养殖户联合起来绕开饲料代理商而直接跟饲料厂家合作，饲料代理商的角色在慢慢淡化，直销正在成为加州料销售的主流趋势。

　　从加州料品牌维度来说，加州料的品牌集中度呈现集中的趋势。今年加州料市场仍然集中在前面几个大品牌，他们的市场占有率达到60%-70%。加州料市场相对集中的局面在未来两三年间很难有大变化，养殖户对于大品牌的依赖和信任就像一个门槛，中小企业要想在短时间内打破这种壁垒，迅速成为加州料市场的黑马确实有很大难度。

　　冯桂榕：加州料是丰华必须要做的战略品种，但我们加州料目前的体量不大，我们的销售市场主要还是集中在佛山地区。我们希望在竞争最激烈，养殖户水平最高，对饲料辨别水平最强的佛山市场区域做好之后，下一步才在其他区域布局推广。今年丰华加州料在健康度、摄食率、肥满度等开始表现出一点优势，我们会持续强化现阶段的优点，继续把产品的“内功”修炼好。

　　冯桂榕：我们在2017年正式推广加州料的时候，提出的目标是到2020年加州料销量突破10000吨大关。但事实上，我们一直在2000-2500吨这个区间徘徊不前，没办法实现更大突破。经过这几年在团队、市场、产品、定位等方面的磨合后，今年的市场发展取得一定成绩。我们会本着实事求是的原则去开拓公司加州料市场工作，今年公司对销售部的最低要求是必须完成3000吨的销量任务。

　　鉴于我们对加州料市场特点的理解，现阶段我们还是先脚踏实地把产品的品质做好，通过打造差异化产品力来形成几个稳定的养殖户群体，通过以点带面的方式不断扩大丰华加州料的市场范围，在养殖户当中逐渐形成丰华品牌的美誉度，一步一个脚印地推进加州料的市场工作。

　　一直以来加州鲈养殖户对饲料品牌认知存在依赖现象甚至是迷信的现象，对于品牌力不强的中小企业，他们的产品只要在养殖户养殖过程中出现了病害问题，不管任何致病原因，养殖户往往都会把原因归结到饲料上，所以每每这个时候中小企业都死的挺冤。也正是养殖户对中小企业饲料品牌的信心缺失和对大品牌的迷信，造成了中小企业想在加州料上销量快速取得突破是很困难的事情。一般来说中小企业的加州料想做三五千吨还算容易，但如果想干到一万吨级别以上就相当困难了。

　　记者：对于目前加州鲈料，您认为还有哪些空间可以进一步做技术完善的？

　　冯桂榕：我认为加州料在生长速度和采食量方面与冰鲜相比还有完善的空间。现在赶头批的养殖模式和反季节的养殖模式都需要比拼速度和头箍鱼比例，养殖户想在八月份卖头批鱼，饲料+冰鲜是他们常见的投食模式。未来当投喂饲料的生长速度不比投喂冰鲜的速度慢，才是养殖户主动摈弃对冰鲜依赖的时候。此外，加州料还有一块过去大家都忽略的板块，那就是鱼苗开口料。近几年随着加州鲈养殖量激增，单纯依靠天然生物饵料已经无法满足庞大的加州鲈鱼花开口饵料的需求，所以开口苗料替代天然生物饵料是一个非常有价值的研发课题。

　　记者：您如何看待当前的竞争格局，以及公司的发展机会？未来的规划又如何？

　　冯桂榕：在珠三角地区我们丰华的体量还算不错，但由于今年原料价格持续高位，加上饲料行业竞争特别激烈，掌控了议价权的饲料企业并没有对普水料进行涨价，使得其它企业都不敢挑头涨价。从7月份开始，一面是原材料价格暴涨导致普水料的配方增加了200元/吨以上的成本，另一面是饲料价格一直迟迟未涨，两大因素夹击之下，对于那些原材料没有战略库存而是实行现采现用的饲料厂家，如果要保持配方的营养水平，饲料都是硬亏的状态，可以说当前饲料企业的竞争格局对于大部分中小企业来说是真的到了生死存亡的关键点。我们关注到在2015-2018年四年间行业涌现出来的大量的代工团队（企业），经过2019年普水料降价高达480元/吨的价格战，和加上今年原材料普涨而饲料不涨价的竞争环境之下，曾经风光无限的代工团队已经不复往日风采，很多都退出了市场或被其它饲料企业收编了，而众多没有竞争力的中小企业会不会步代工团队一样的后尘呢？

　　针对今年华南地区的饲料销售，呈现出一个明显的特征：就是大集团企业业绩普遍获得增长，少数经营比较出色的中小型企业业绩也获得增长，但更多的中小企业出现销量不同程度的掉量。强者恒强，弱者更弱的马太效应在饲料行业的竞争中已经越来越清晰了。

　　我们丰华得益于前年就开始在湖南、江西、四川、云南这几个省的市场进行布局，现在这几个市场成为公司经营重要的一部分，我们今年能获得差不多20%的业绩增长，主要还是依靠它们的增量。在很多同行看来现在的丰华饲料发展得不错，但我一直告诫我的团队，我们今天的成绩是昨天努力而来的，如果我们对今天一点点成绩就沾沾自喜，明天的丰华就会落入万劫不复的境地，只有今天明天后天都努力不懈，我们才能在艰苦的竞争环境下持续发展。面对日新月异的行业竞争格局和变化莫测发展趋势，我们会主动拥抱它们适应它们，而不是抱怨环境，抱怨对手，怨天尤人。丰华高效的运营效率，多元化的产品战略，走出去的市场战略，健康饲料专家的产品定位，会成为我们丰华在竞争中立足不败的法宝。我们同样会不断把握发展趋势，审时度势，适时调整，保证我们能够继续取得持续稳健的发展。