粤海区域作战大胜！销量同比暴增超40%！

　　优秀的企业为什么优秀，就在于它能根据市场环境的变化持续自我更新。近年来，广东粤海饲料集团在董事长郑石轩的带领下，不断构建能支撑粤海未来发展的核心竞争力，对管理架构、激励机制、人才选培、产品开发等方面进行了系列的优化调整，开启了自上而下、内外兼行的变革之路。

　　以常务副总裁郑会方为代表的一批80后年轻干部开始走上粤海的舞台，将传承与责任肩挑身上——这对于在用人方面比较保守的粤海而言，可以说是一个相当大胆的举动，从中我们也能窥见其变革的决心。

　　事实表明，这群后浪着实不赖！以广西粤海饲料有限公司（简称“广西粤海”）为例，连续6年业绩表现优异的85后廖建波在今年初由部长跳级成为公司总经理，在他的经营下，今年上半年广西粤海水产料销量同比增长超过40%，到了7月份更是异常亮眼，增幅达到58%，实现单月销量13000吨的历史最好成绩，而这还是在有意控料的情况下实现的。

　　在今年水产行业遭受诸多挑战的大背景下，广西粤海为什么能逆市腾飞？日前，笔者采访了广西粤海总经理廖建波，了解佳绩背后的原因。

　　上半年销量同比增长超40%

　　记者：您接手广西粤海才半年时间，但听说业绩非常亮眼，能否简单介绍下？

　　廖建波：我以前在粤佳（粤海子公司）负责广西市场，在这边也经营了很多年，所以市场以及团队对我并不陌生。今年，广西粤海能取得这样的成绩，是大家的功劳。

　　今年一二季度，广西粤海的水产料销量合计同比增长40%多，其中金鲳鱼料、大口鲶鱼料、黄颡鱼料等海特料增幅超过60%。刚刚过去的7月份，我们的销量同比增长58%约达到13000吨，可以说是广西粤海建厂以来业绩最好的一个月，这还是在我们有意识地控料下实现的。

　　记者：业绩大幅增长的原因是什么？

　　廖建波：第一，粤海“家文化”的氛围，以及“客户成功是粤海营销标准”的理念，让疫情期间我们的客户、团队基本上保持稳定，有人才能干得出事情来；第二，董事长的匠心精神，集团高管及博士团队鼎力支持，多代粤海前辈们打下的坚实基础，以及全体粤海人的努力付出，让粤海的产品效果在市场上的口碑不断流传；第三，集团层面成立产品线事业部，由副总裁亲自挂帅，以技术服务经理+业务员+产品经理组成的“铁三角”，能够更加精准地发现客户真实需求，以便能及时弥补自身产品上的不足；第四，去年底开始，我们通过粤海培训学院学习了华为的系列管理课程，找差距、分析根源，在市场营销上我们也更能找准自身的定位；第五，内务方面实行6S管理，虾料的颗粒外观、耐水性、诱食性等方面获得进一步提升，也大大提高了用户的满意度；第六，对饲料原料的把控从过去的到厂检测转变为直接到码头、仓库等进行源头检测，更能确保原料品质。

　　记者：除了业绩增长之外，广西粤海还有哪些大的变化或亮点？

　　廖建波：在集团“粤海智造，丰收有道”的指导思想下，今年我们的饲料产品档次全线上提，且都获得了很好的市场反馈。像金鲳鱼料本来就是我们的王牌，经过多年的市场积累，与兄弟公司粤佳一同单在钦州、防城港市场就开发了40多位新客户，可谓遍地开花，粤海在广西金鲳鱼料市场的占有率也达到了50%左右。

　　虾料方面，我们针对市场需求重新定位推出高端料丰虾系列（丰虾健、丰虾壹号），诱食性、长速效果明显，中后期催肥阶段平均每天能大3-4只规格，全程使用时效果非常好，养殖出来的虾具有壳硬、活力好等特点，虾中尤为喜欢。

　　普通淡水鱼料中，我们主推了金装系列和粤海1号，其中金装系列单吨价格比市面上的常规料高了400元，粤海1号则高了1000元。最初推高档料时也遇到了比较大的阻力，我们通过过程数据的对比、成功案例的分享等方式，让养殖户逐渐认识到一颗好的饲料，反而能够缩短养殖周期、降低料比，更有利于把握上市好时机，进而创造出更大的价值、获取更多的养殖效益。我们也是想通过推广高档料让大家能够把注意力回归到产品本身的价值上，而不是单纯靠价格来争取市场份额。

　　另外，我们的大口鲶鱼料出鱼效果非常稳定，一般情况下能保持在每吨料养出1800-1900斤鱼。而且，体色非常自然，杜绝前期投喂生鱼料、中后期再用加黄料，导致长速、出肉率等方面受到影响。我们牛蛙料使用效果最好的一位客户，养殖料比只有0.89，算是整个圈子里的佼佼者了。

　　产品在养殖终端能有这些好的表现，主要原因之一是我们采取定制化的设计思路，会根据每个养殖区域的实际情况对产品进行微调。此外，我们还在市场上因地制宜地做一些养殖模式的引导，比如草鱼、叉尾的分级养殖，在缩短养殖周期的同时能降低养殖风险。

　　务实才能更持久

　　廖建波：这几年广西的虾养殖情况不是很理想，现在通过种苗的强化、养殖模式的升级，已经有一些好的声音传出来，像我们在防城港一位投放粤海虾苗的养殖户，养殖成功率达到9成以上。

　　同时，我们也能看到，在面对饲料原材料价格不断上升、人工成本高企等现状时，饲料折扣却仍在不断提高，这样会导致整个行业陷入恶性循环。所以，我还是呼吁大家怀初心，用当时决定养虾时的态度，用最好的苗、动保、料去养好虾，各大厂家也要多一些良性的市场竞争，共同助推产业繁荣。另外，海特品种在广西的养殖量逐渐增加，希望大家能理性养殖，对风险进行必要的评估。比如金鲳鱼还是面临小瓜虫、台风等因素的影响，一不留神就可能一夜回到解放前。

　　廖建波：广西的虾料大概10万吨，金鲳鱼料8.5万吨，牛蛙料6万吨左右，加上其它的特水品种，估计有30万-35万吨。尽管特水养殖在广西处于快速增长期，但同时也是摸索期，养殖户的资金实力以及技术水平都还比较薄弱，需要饲料企业提供相应的支持。

　　廖建波：广西水产料现有的市场容量可能有70万吨左右，尽管看起来不是很多，但未来可以提升的空间很大。一些偏远区域的池塘，亩产可能还只有三五百斤，如果提升到珠三角亩产数千斤甚至上万斤的水平，那还有巨大的潜力可以去挖掘。而且，广西的塘租成本相对较低，加上水源条件也比较好，如果在技术、资金等方面得以匹配，未来的发展机会还是非常多。

　　至于我们会如何来应对，我想主要还是从这几个方面：一是继续做好每一颗良心饲料；二是强化技术服务能力，对养殖户多些技术帮扶；三是希望能对接好的流通渠道资源，让养出来的鱼虾不用愁卖，提振大家的信心。

　　实话来讲，我们不会很在意短时间内的得失，举个形象点的例子，做饲料跟跑马拉松一样，不是说你在某个节点发力就能确保赢得比赛，而是要能够匀速发力，也就是说要始终做良心饲料，尽量把日常工作做细致，以客户成功为营销标准，最终不断提升客户的满意度。我说不了宏图大志的话，还是踏踏实实把手头上的工作做好。