料企竞争多元化，本土企业如何取胜？

     有人说，现今水产饲料行业竞争激烈，全国性集团企业大刀阔斧“跑马圈地”，地方企业在这轮竞争过程中或有方方面面的劣势，但是据了解，有这么一个本土企业凭借着自身多年的积淀，借助天时、地利、人和的优势，在竞争中不断进取，多个板块齐发展，与各大企业并驾齐驱，已成为当地独具特色以“稳”取胜的企业。对此，笔者专门拜访了江苏世昌农牧股份有限公司（下称“世昌”）董事长袁珍虎，进一步了解世昌！

江苏世昌农牧股份有限公司董事长袁珍虎

　　精耕细作近30年，造就黄金品牌

　　记者：据悉世昌已经成为一家优质食品、食品原材料及动物饲料供应商，拥有涵盖饲料、动保、养殖、食材全产业链模式，是江苏省第一家北京新三板挂牌的农牧企业，在此请您对公司以及各个板块做下介绍。

　　袁珍虎：世昌集团旗下有四大业务板块，分别是饲料、动保、养殖、食品加工，各个板块在运作过程中互为促进。我认为饲料企业的竞争，不只是饲料企业之间的单个竞争，而是企业产品背后的企业资金实力、科技研发、先进设备、上下游产业链的竞争，是企业员工价值观、企业管理模式的竞争，是产品背后的企业内功的竞争。目前，世昌集团拥有徐州正昌、淮安正昌两大饲料生产基地，11条生产线，可生产中高端各档次的产品，已运作26年，在饲料的生产经营方面具有深厚功底。动保板块正在加大生产车间建设，扩大投资。养殖板块目前有5千亩养殖水面，接下来或将计划达到5万亩养殖水体，在养殖过程中不断总结高效益可复制养殖模式，蓄势待发。食品板块我们成立了食品公司，拥有自己的产品品牌，正在健全终端渠道。主要合作伙伴包括盒马生鲜、京东商城、阿里巴巴、连锁酒店等。在华东地区，江苏世昌农牧股份有限公司深耕细作，凭借卓越的产品品质，造就了世昌在消费者心中的黄金品牌。

　　2020下半年将是行业整合时期

　　记者：公司2020年上半年的经营销售情况如何？是否达到预期？接下来下半年有什么计划？

　　袁珍虎：上半年经营销售情况与去年同期持平，超过我们的预期。因为新冠疫情导致的水产品需求萎缩，龙虾、鳜鱼价格低、养殖亏损、气温偏低、雨水偏多，饲料投入下降。

　　下半年将是行业整合时期，公司将进一步扩招人员，提升销售和技术服务力量，调整销售策略，力争销售有大的突破；增加动保硬件投入，扩大动保生产车间，增加服务和销售人员，建立直营店，联合创建服务站，进一步将服务下沉到终端；三新农业养殖基地将重点拓展企业管理，提高生产水平，加大种苗、动保等产品对社会的服务力度，扩大销售渠道，增加综合效益；寻找合作伙伴，扩大养殖规模；三新食品将努力扩大销售总量，开发更多的市场与客户，将鳜鱼系列产品扩展到更多地区，同时给广大养殖户嫁接销售平台，帮助用户销售产品，增加养殖收益。

　　集团企业 “跑马圈地”，本地企业有自身的优势

　　记者：从行业的大环境来看，普水料利润越来越低，特种料的竞争进一步升级，价格战常有发生，公司在水产料方面是怎么样的一个布局？公司的核心竞争力在哪？

　　袁珍虎：我认为本地企业有自身的优势，领导层不存在短期行为，对公司员工以及服务的养殖户有一个稳定的保障。目前我们公司的战略就是落地四大板块业务内容，将其做细、做深、做透、做实，各个环节互相促进，加强人才培养，做强企业。公司的核心竞争力首先体现在客户忠诚度高，终端做得非常细化，目前公司已经拥有一批跟随二十多年的“老粉丝”；其次我们公司以自有资金进行运转，没有资金负担；第三，人力成本低，公司目前有十几万吨的饲料销售量，但是我们的销售人员并不多，单人作战效率高；第四，运输成本低；第五，我们是当地人，更熟悉当地风土人情，具有人和的优势。

　　整体来说，我们没有任何负担，轻装上阵，其运营成本低于行业水平，而运营效率远远超过行业平均水平。我们的品牌影响力、科技研发能力又超过普通的企业，我们完全有希望在新一轮竞争中拔得头筹！

　　“ABC”原则，讲透产品做好服务

　　记者：世昌集团的饲料涉及水产和畜禽，水产料相对于畜禽料来说，有哪些不一样的地方呢？在产品推广上其难度在哪里？目前公司在水产料方面主要侧重哪些品种？

　　袁珍虎：对于饲料销售，其难度是相对的，会做的都不难。截至目前我们公司在销售板块人员配置是非常细化的，做水产的就专注于水产，在做市场时候采用“ABC”原则，需要一个组合到场，即销售经理+技术工程师+销售员，只有这样才能把养殖以及产品讲透，更易让客户接受。在水产板块，我们对特种料方面非常重视，其中重点是关注在一些新品种上，例如螃蟹、加州鲈鱼、小龙虾、泥鳅等，特别是泥鳅去年赚钱居多，今年养的人增多的情况超乎了预期，我们也比较注意及时拓展新的特种水产的饲料服务。

　　半成品将是未来食品的发展趋势

　　记者：水产品半加工食品或是以后的一个消费趋势，在这方面，公司也着手在打造自己的品牌，我想请您谈谈拓展该业务板块的初衷以及接下来有什么样的布局？

　　袁珍虎：将各种季节性鲜活产品经初步加工成半成品，将是未来食品的发展趋势。随着城市化进程的加速，人们生活节奏的加快，人力成本的提高，酒店或家庭需要易加工、易贮存、食用方便的食品，这也就是我们之所以注册成立江苏三新食品有限公司的原因。接下来，公司将重点在产品研发和销售规模的拓展上下功夫，相信三新半成品一定能够大放异彩！

　　鳜鱼的消费潜力巨大

　　记者：江苏世昌农牧股份有限公司深耕细作近三十年，拥有从农田到餐桌的完整产业链，在养殖、食品加工方面，当初为什么选择鳜鱼作为企业重点开发的项目呢？

　　袁珍虎：选择鳜鱼作为我们的主要打造的品种，有以下的原因：

　　1、有文化，鳜鱼是条有文化底蕴的鱼，在中国养殖历史较长，具有一定的历史沉淀；

　　2、有门槛，鳜鱼易发病、养殖难度大，同时这条鱼养殖投入资金较多，相对门槛较高，不易形成大家一哄而上的局面；

　　3、无小刺，随着消费习惯的转变，没有肌间刺的鱼会是以后一个消费的方向，鳜鱼接下来会有很大的空间；

　　4、有市场，江苏鳜鱼养殖一年能养一批，相对广东而言其生长周期较长，但其品质上会更具优势，同时江苏更贴近北方消费市场，在运输上具有成本优势。另外鳜鱼还可以进行粗加工以及深加工，比如臭鳜鱼等产品，而目前我们已经摸清制作工艺，其所蕴含的消费潜力是巨大的。

　　新冠疫情，企业在“危”中要看到 “机”

　　记者：新冠疫情影响之下，对公司运营造成了哪些影响？有人说新冠疫情是困难也是机遇，您怎么看待？

　　袁珍虎：对于我们来说，市场的需求肯定是受到了影响，北京、上海、南京等大城市消费并没有恢复完全，小龙虾、鳜鱼等品种的消费受阻，对公司的养殖板块产生了一定的影响。其次原料市场也受到冲击，豆粕等原材料价格波动大，对生产有些影响。但是对于企业来说，主要是看我们以什么样的心态看待市场，我们是在“危”中也看到了“机”。具体在以下几个方面作了努力：

　　抢人才，疫情期间，正是吸纳各方面人才良好时机；

　　抢资金，疫情过程中，银行放款会相对宽松，能够更加快速便捷的抢占资金；

　　抢原料，只要有便宜的原料，在这个时期都可以及时采购；

　　抢市场，部分企业可能在这个期间无法及时供货，这时候我们就可以伺机抢占客户；

　　抢时间，大家认为疫情期间可以休息，我们则是抓好员工培训、加强企业管理、梳理各项制度等，认真练好内功。