一季度销量同比增长50%，“圈外人”如何做好经营

　　近年水产料销量保持稳健增长的海南海壹（全称“海南海壹水产饲料有限公司”），成了通威股份内部的明星企业。负责人力资源管理的张磊从去年开始由副总经理（总经理由通威股份虾特料片区总裁刘明锋兼任）转为全面接管海南海壹，以所谓“圈外人”的身份将公司运营得风生水起——去年在海南水产养殖业面临养殖成功率低、终端价格波动大、环保风暴挤压养殖空间、养殖病害频发的行业背景下，据悉仍获得了同比增幅约50%的好成绩。

　　今年一季度，海南海壹的水产料销量再度实现超越式发展，同比增长50%。为此，笔者采访了海南海壹总经理张磊，看看他有些什么管理窍门。

　　记者：能否简单介绍海南海壹的现状，目前重点发展哪些市场？已经取得了怎样的市场地位或影响力？

　　张磊：海南海壹从2001年成立至今始终是海南岛特种水产饲料的第一品牌，最近五年在通威虾特料片区刘明锋总裁“构建质量体系、推进服务模式、打造激情团队、实现规模效应”经营指导方针指引下，海南海壹已经发展成为具有规模化竞争能力、产品领先、客户经营稳健、团队活力充沛、具备持续发展能力的饲料企业。

　　目前，海南海壹在虾料、石斑鱼料、金鲳鱼料、罗非鱼料等市场，均有序地推进发展，其中虾料已经是市场的头部企业，市场占有率最高，具有非常好的市场口碑，因为能带给客户不错的养殖效益；石斑鱼料、金鲳鱼料都处于行业前三；罗非鱼料借助特种料公司的属性，除了全部使用特种料生产工艺外，也共同享用优质原料采购的巨大优势，同时坚定地做规模，为海南罗非鱼养殖户提供最佳性价比的罗非鱼料。

　　记者：今年一季度海南海壹的增量情况如何？您认为能持续稳健增长的原因是什么？

　　张磊：海南海壹一季度同比增长50%，各料种齐头并进。客户评价说海南海壹产品有四大特点“原料好、工艺好、诱食好、最新鲜”，一大特性“稳定”。无论市场如何变化，我们遵循通威刘主席的“饭碗理论”，始终从养殖效益角度出发来做产品，我想这就是海南海壹能够持续稳健增长的原因。

　　记者：您从负责人力资源到管全面，把海南海壹经营得非常成功，而我们平常看到主管基地的大多为销售出身，能否谈谈把饲料生产基地经营好，您认为最为重要的点有哪些？

　　张磊：无论是做内务管理还是市场管理，通威三十年的管理经验、刘主席的经营管理精髓，都在有力地指导着我们日常工作。作为通威的职业经理人我们倍感庆幸和自豪，偌大的通威平台让我们去践行和创享。所以，我更认为遵循刘主席“理清楚，并执行到位”的要求，才是每一家通威分子公司成功的核心经验。

　　同时在基地管理中我们要遵循“一个核心二个确保”原则和“全员营销”机制，最终为客户创造价值。“一个核心”即是“产品质量”，质量是企业的生命，基地管理的核心原则就是传导“产品质量”，思想上的传导，生产员工行为的传导，从原料进厂到成品包装全过程的监控，以质量为基础前提的考核机制建立与执行。

　　“二个确保”即是“确保产品稳定”“确保产品供应”，这之间是有先后逻辑关系的。“确保产品稳定”在前，我们在公司内部经常说“产品质量是生产出来的”，并且每年持续开展“产品质量利剑行动”，其核心本质就是要求产品内外品质的稳定。作为通威的分子公司，我们共享通威科技研发的成果，使用通威专业团队采购的高品质原料，因此生产工艺的稳定控制，实现产品内外的持续稳定，才能为客户创造最大化的养殖效益；而经过连续的设备工艺投入、机械化设备使用、员工能力提升，海南海壹已经是一家具备规模化竞争能力的饲料企业，2021年我们还会投入一条膨化饲料生产线以应对市场的需求。

　　“全员营销”机制，是我们虾特料片区刘明锋总裁提出来，并率先在海南海壹推行的工作，从2016年即开始执行，其核心还是围绕“产品质量”“稳定供应”开展对市场一线的服务工作，让基地员工关注销量、牢记质量，全员服务于市场一线工作。

　　记者：最近通威股份各片区都在学习全新修订的通威“质量方针及目标”，海南海壹是如何理解和践行的？

　　张磊：通威股份郭异忠总裁要求我们理解通威“质量方针及目标”，要内化于心，外化于形。从理解层面，我们传递给员工、客户的内容是——“市场角度：质量是基础和前提”“客户角度：养殖效益最大化是产品制造的核心”“产品角度：始终提供领先稳定的产品”“质量目标：落脚点是养殖效益领先才能实现公司发展壮大的目标”。

　　从行为层面，内部制造领先稳定的产品，供鱼虾摄食，保健康、促生长；外部市场团队做好本职工作并全力建设服务型平台工作，为用户养殖过程带来增值服务，比如海南海壹最近推出的“虾苗检测工作”，借用威尔公司的专业检测手段，推进养殖安全的置前化管理，到目前为止已经为超过100名客户提供了虾苗检测服务，有效地规避了这些客户放苗可能出现的风险和养殖难度。

　　生产线员工一起学习全新修订的质量方针

　　60万吨水产料市场的变化

　　记者：目前，海南水产料市场容量有多大？主要品种市场有哪些？近几年养殖或饲料市场呈现什么样的变化趋势？

　　张磊：海南水产养殖饲料用量在60万吨左右，其中：虾料近几年在6万-8万吨徘徊，石斑鱼料今年预计有4万-5万吨，金鲳鱼料因为价格优势，今年网箱规模扩大，预计会超过10万吨；罗非鱼料有35万吨以上规模。

　　变化还是四个方面：1.资源集中。可用养殖水面、塘口越来越多的集中到有资金、有技术的个人或企业手中。2.工厂（科学）化。养殖追求规模化和科学管理，养殖模式的发展，推动养殖成本的降低，抵抗价格波动和病害风险。3.名特优产品，借助海南独有的环境优势，草虾、花虾、东星斑、东风螺等高档水产养殖越来越多。4.产业链深化，特别是在疫情过后，在金鲳鱼板块，全产业链的闭环经营会成为未来的趋势。

　　张磊：养殖市场的变化，最终还是基于对养殖效益追求的结果。对于海南海壹来说，参与进养殖效益最大化的工作中去，遵循通威质量方针要求，是最好的应对方法。

　　记者：海南四面环海，作为一个相对封闭的区域市场，加之又重点发展旅游业，您如何看待海南海壹未来的成长空间？

　　张磊：通威刘主席说“任何一个企业，如果没有核心竞争力，没有差异化优势，在任何一个行业都很难坚持下去”“核心的竞争力打造与企业的可持续发展，一定要在专、精、尖上面做足文章，才能够持续的保持在某一个领域的竞争优势”。

　　所以，我们现在看待市场，不会去考虑大与小，还是开放与封闭，我们直面竞争、需要竞争，我们才会更有活力，而之所以这样看待市场，我们认为海南海壹有能够保持竞争领先的核心竞争力。

　　第一是背靠通威大树：通威三十年的管理经验、通威充足的经济实力、通威强大的科技研发能力，确保我们在管理、经营、研发上的领先。

　　第二是产品始终领先稳定：海南海壹专注特种水产料20年，作为市场的头部企业之一，目前虾料市占率第一，具备规模化竞争能力，能够始终提供持续领先稳定的产品。

　　第三是有直面竞争的狼性团队：海南海壹设有市场三支团队，分别由三名通威市场管理体系中的优秀人才主持工作，团队管理、营销策划、市场攻坚等，各有特点又相互补充，五年来始终带领团队打胜仗。同时，公司人力资源部门有体系化的开展人才培养、在职学习等工作，与市场体系配合来始终保持团队的活力。

　　市场团队培训现场

　　张磊：我们希望三年内能够突破十万吨大关。