添新厂！通威1.4亿加码虾特料

　　通威股份加快在虾特料领域落子，于核心市场华南区域首度自建大产能的专业化生产基地——阳江海壹生物科技有限公司（简称“阳江海壹”），有效完善了虾特料片区的重大市场布局。据了解，通威股份虾特料片区从2018年开始内部试点服务营销一体化变革，从原来简单地推广产品到推广养殖盈利模式，帮助客户获得持续盈利的能力，并始终坚守构建质量体系的经营策略。

　　正是基于不断践行通威股份刘汉元主席的“饭碗理论”和“通威质量方针”，才让阳江海壹这家从奠基到投产历时仅230天的15万吨产能虾特料工厂，势如长虹在今年一季度中饲料销量逆势同比暴增超70%，并有望实现今年内投产即满产。日前，笔者采访了阳江海壹总经理张奎，了解公司的具体现状及下一步规划。

　　通威股份虾特料片区阳江海壹总经理 张奎

　　张奎：作为近年来通威股份农牧板块重点建设项目之一，阳江海壹项目位于湛江、珠三角核心养殖区域的中心位置，总投资接近2亿元，分两期进行，一期建设用地30余亩，二期20余亩。一期投资1.4亿元，目前上了6条虾料线和1条膨化料线，今年下半年预计还将增加1条膨化料线，总产能达到15万吨左右。

　　自阳江海壹于2019年5月16日奠基以来，面对为期1个月广东特有的“龙舟雨”季节，期间受多个台风持续侵袭，对工期造成不利影响21.5天，在股份生产部和片区各级领导的支持、帮助下，阳江海壹项目建设团队与总承包方四川省通广建设工程有限公司齐心协力，在2019年9月12日顺利完成主车间主体封顶，并于12月31日正式投产，总历时仅230天。

　　基地建成后，将面向珠三角、粤西并辐射广西区域的虾特料市场，不但有效完善了我们在高档特种水产料市场的产能布局，也将进一步提升通威在华南地区高档特种水产领域的综合竞争力。

　　张奎：2018年底，我们虾特料片区调整为聚焦北部湾市场，即重点发展粤西、广西、海南三处市场，因此我们之前所在的珠海海壹虾特料公司就划给通威股份华南一区管理，由他们来经营特水料，那我们就需要一个基地来解决产供销的矛盾。虾特料片区的业绩连续三年在通威股份的排名都还不错，也给了董事会投资的信心。某种意义上说，阳江海壹是通威股份自建的首家专门从事虾特料生产和销售的综合型基地。

　　记者：销量能大幅增长的原因是什么？

　　张奎：得益于我们这几年的持续沉淀，在市场上赢得了好口碑。去年底时因为搬迁新厂导致产能严重不足，部分客户由于拉不到料而转用了其它公司的产品，但今年我们产能跟上来后，他们立马就转回来了。

　　通威股份虾特料片区从2018年开始了服务营销一体化变革，试点以产品力、服务力来支撑营销突破。简单点说，就是从原来简单地推广产品到推广盈利模式，即产品+养殖模式+服务方案。刘汉元主席这两年也一直在强调，每个通威人要意识到我们真正的客户就是养殖户，只有让养殖户持续赚钱，才有我们存在的基础。同时，我们也启动了“服务型经销商成长训练营”，引领我们的合作伙伴接力助力，走出门店与服务营销人员一起下沉终端做服务，为客户创造更大价值。

　　另外，我们通过长期的试点示范及效果宣传，来筛选市场上优质的养殖户。产品的效果表达是需要团队和客户共同来支撑落地，优质的客户所呈现出来的产品效果通常都比较好，而越是有好的效果就会吸引更多的人关注，这样就能形成良性循环。

　　经销商与业务员一同在市场服务养殖户

　　记者：今年的销量目标是多少？

　　张奎：我们去年的基础销量有5万多吨，今年预计增长50%以上，达到7万-8万吨。加上湛江海壹销售公司及虾特料片区内部调料，今年计划实现阳江海壹满产满销14万吨的目标量。目前，市场增长速度有些出乎我们的意料，一季度同比增长超过70%。

　　记者：听说通威股份在试行“零赊欠”的销售模式，对于资金需求量大的虾特料业务，推进起来是不是比较难？

　　张奎：“零赊欠”的意思是通威不再以企业名义直接向客户提供资金支持，目前股份公司还在内部试点实施。从行业发展态势来看，企业通过便利的借贷稳固合作的时代必将过去。资金的健康安全，是促进客户健康发展、保障企业健康经营的前提，也是企业和客户能长期合作的基石。

　　最近，刘主席在多次讲话中也提及：“用户的麻烦是企业的麻烦，企业的麻烦是用户的麻烦，我们的合作就像在一条船上，额外花的钱、费的功夫、停的机器、浪费的工时、加工出来的次品，一定是共同买单。我赚不到钱，无法为你服务；我赚多了钱，明天你不让我为你服务！我们的合作如果浪费太多时间和资源，我们的联合就没有意义，最终崩塌。”

　　对于需要资金支持的客户，我们会通过担保融资贷款的方式，由银行授信提供资金给客户。我们认为这样的模式，是一种良性可持续的发展方式，有利于行业的长远发展。推进时所面临的难点，主要是习惯和思想观念上的冲突，但客户理解清楚后还是可以接受，目前进展还是比较顺利。

　　通威在今年重塑质量方针和质量目标