通威股份90后操盘探索新经营模式

　　在刘汉元主席“战略聚焦”的商业思想指引下，通威股份自2019年开始，技术、服务、市场协同研发“一条鱼养殖全程解决方案”，旗下分子公司也展开了相应的经营模式探索。

　　据了解，归属通威股份华南一区的珠海海壹（鱼水情）水产饲料有限公司（简称“海壹鱼水情公司”）调整定位专注做好斑点叉尾鮰，从过去单一提供多品类的饲料产品，转变为提供鮰鱼整体的综合养殖管理方案，并搭建平台最终为市场稳定输出优质、安全的水产品——这可能是通威股份内部首次尝试。如果经营成功，可以预想通威股份将快速裂变更多的团队出来，并复制到其它品种上。

　　日前，笔者采访了海壹鱼水情公司总经理潘灿优，向这位90后的操盘手了解他的构思、落地方案及规划。

　　提倡鮰鱼分段式养殖

　　记者：海壹鱼水情公司是个什么情况？

　　潘灿优：通威之前裂变了很多营销公司，主要的目的是想做市场细分，鱼水情也是在这样的背景下成立。但是在经营中我们发现，按照传统的思维方式为了上量什么市场都去做时，一方面不断开发新客户需要很高的人力、财力成本，另一方面单纯靠饲料产品帮助客户实现增值的难度比较大，容易被其他饲料企业通过营销手段撬动，以致客户的留存率不高。这就导致企业难以获得持续性的成长。

　　通威自2019年，技术、服务、市场开始协同研发“一条鱼养殖全程解决方案”，所以鱼水情公司现在的定位是专注做好斑点叉尾鮰这条鱼，把它做深做透。目前国内烤鱼所用的开背鱼材料，大多是巴沙鱼和鮰鱼。国内每年进口巨量的巴沙鱼，如果鮰鱼能替代部分巴沙鱼的市场，所面临的发展空间还是不错的。因此，我们的终极目标是要让斑点叉尾鮰能竞争过巴沙鱼，抢占进口巴沙鱼在国内消费端的市场。

　　记者：您打算怎么做好这件事？

　　潘灿优：鮰鱼既能走活鱼流通，也能走加工渠道，所以销路暂时不需要去担心，只是集中上市时可能导致价格低迷。我觉得需要分两步来走，第一步是与我们合作的客户，如何在与国内的鮰鱼养殖户竞争中占据优势；第二步才是如何在与巴沙鱼的竞争中获胜。

　　首先来看第一步，目前国内的鮰鱼养殖面临几方面的问题：一是成本上可挖掘的潜力很大，养殖成本普遍去到5-5.5元/斤，但我们看到一些优质的养殖户，能做到4.5元/斤；二是还有一些投喂动物内脏的养殖方式，存在安全隐患；三是存在黄肉现象，但加工厂偏向于要求肉质白嫩。因此，综合而言我们只需要做到成本更低，然后解决药残和黄肉问题，就能大概率处于赢面。

　　目前我们的做法是提倡鮰鱼的分段式养殖，第一段由专门的苗种基地培育大规格苗种，再由第二段的养殖户来养成成鱼。这样的好处，一是专业化分工后能提升养殖效率，降低单斤鱼上摊销的塘租、人工等固定成本；二是，我们希望选择行业内比较优质的养殖户，特别是养殖理念上能够与时俱进，在饲料的采购过程中，我们也会提供内部的金融扶持政策，达到降低养殖成本的目的。饲料作为养殖过程中配套的生产资料，刘主席要求我们要从生物的特性出发来设计和生产饲料，而不是从参照同行产品的角度出发，因为只有真正符合生物的营养特性，才会产生最佳效益，实现养殖效益最大化。我们真正应该关注的是养殖的水产品和我们自己的客户，因为是客户在给我们付钱，而不是竞争对手。三是把养殖过程分成两段后，成鱼养殖的时间大幅度缩减，能降低养殖风险，也能减少为了病害防控时的药物投入；四是第二段的养殖户能很直观地了解苗种质量的好坏。

　　我们今年争取能实现1万亩的合作规模。去年开始，我们陆续建立起了鮰鱼的5A标准，包括肝脏的健康分级、肠道的健康分级、肉质品相分级、体型（肥满度）分级、体色分级。其中，肥满度的正常值在1.4-1.7之间，最佳为1.5；正常体色为背部黑褐色，向两侧延伸逐渐变浅，到腹部呈现灰白色，其次背部体色越深，越受消费者追捧。目前，我们有一支十三人的团队来专项跟进，为客户提供模式设计、技术支持等多方面的服务。另外，我们的鮰鱼专用料“鮰肠健”采用通威独家核心酵母提取物，能改善肠道菌群，提高免疫力，同时肠道好就发病少，这也是我们能够实现无抗养殖的核心。

　　第二步，我们认为如果能让鮰鱼的综合养殖成本控制在4.5元/斤，甚至更低，以及能稳定向市场供应优质、安全的原料鱼，竞争优势就会大幅度提升，应该能逐渐取代部分进口巴沙鱼的市场。

　　构建平台升级产业

　　记者：专注经营一个品种，您是否会担心潜在的市场风险？

　　潘灿优：我们在里边实际上可以扮演两方面的角色，一个是鮰鱼健康养殖综合技术方案的提供者，另一个是高品质鮰鱼的供应平台。对于有一定资金实力，又想转型进入养鮰鱼的人，我们能够提供一站式的综合服务，帮助解决养殖生产过程中所面临的苗种、养殖管理、流通等诸多问题。养殖规模达到一定体量，比如200亩以上，我们可以派专人驻场服务。

　　当我们这个平台有足够规模时，再跟下游的流通、加工环节去对接就很有优势。一是，我们能提供健康、安全的鮰鱼产品，目前政府对水产品药残问题盯得非常紧，所以流通商、加工厂、连锁餐饮等对原料鱼的采购很慎重。二是，我们能实现全年稳定供应原料鱼，加工厂、连锁餐饮可以实现订单式的采购，养殖端在不用担心成鱼销售问题时，可以通过提升养殖效率、资金利用率来赚取更高的收益。所以，还是非常具有想象空间。而且，按这种思路把鮰鱼产业平台做好后，也可以复制到其它品种。

　　对于我们自身而言，也能有几方面的好处：一是我们专注做一个品种时，对应的饲料产品的生产效率可以做到极致，能极大程度地降低生产成本；二是当我们的模式加上相应的配套能让客户持续盈利时，意味着我们对客户而言是有价值的，这样既能稳住老客户，又能不断吸引新的客户进入，能极大地降低我们的客户开发成本，因为不需要再花很大精力和财力去开发新市场、维系老客户，我们就有了更多的时间和精力做好产品，优化养殖流程；三是我们聚焦来做时，可以最大力度地拉拢行业中最为优质的这批客户，把他们服务好了，他们本身也会增大养殖规模，另外也能吸引更多的养殖户加入平台。

　　潘灿优：这是个核心问题，如果散户自己标大苗卖，价格可能会定得比较高，下游的养殖户就接受不起。我们现在与有规模的养殖户合作标大苗，承诺标这么多量出来后，我们能保底完成销售。目前，苗价所参考的价格是取工厂收大规格成鱼和小规格成鱼价格的中间值，这个苗价双方都能接受。

　　记者：如果推一万亩的成鱼养殖面积，大概需要配多少大规格苗种培育池？

　　潘灿优：需要800-1000亩的苗种培育基地。我们目前已经合作了400亩的大规格苗种培育池塘，现在能提供一二两到半斤规格的苗种。接下来我们还会通过通威的苗种团队，去对接国内最优质的鮰鱼苗种繁育企业，为我们的标粗客户提供具有优势的水花。

　　记者：今年广东的鮰鱼养殖情况如何？

　　潘灿优：今年鮰鱼养殖量估计增长了有4成左右，特别是粤西地区增幅很大，如果全部用配合饲料养，整个广东的鮰鱼料市场容量可能有20万吨。粤西其实很有潜力，一是养殖户有转型的需求，二是当地加工厂多。

　　不过，今年盲目转型养鮰鱼的养殖户面临的风险还是比较大。鮰鱼养殖还是需要一定的技术水平，今年很多养殖户放养的密度比较高，后期鱼容易发病，一旦使用药物治疗时存在药残，加工厂是不敢收的。那这些鱼只能走活鱼渠道，但又可能面临集中上市和规格偏小的问题，因为批发市场一般需要规格大点的鱼。