中国水产门户网报道 多品牌、多团队运作是海大集团近几年在水产料业务上得以快速突破的主要举措之一，但与此同时会带来市场管理上的一些障碍。在十几个团队密集耕耘的华东市场，对于最具发展潜力的虾蟹料市场，海大集团新近成立了虾蟹料项目工作组，据悉核心职责是规范市场操作，提高华东分子公司间的协作效率，并推进服务营销体系的落地。
为了进一步了解工作组的情况，笔者采访了担任虾蟹料项目工作组组长的海大集团华东区副总裁、南通海大生物科技有限公司总经理缪建海。
海大集团华东区副总裁、南通海大生物科技有限公司总经理缪建海
成立虾蟹料工作组的用意
记者：海大出于什么考虑，成立了虾蟹料工作组？以华东来说，过去似乎不是很重视。
缪建海：其实海大一直重视华东市场的虾蟹料发展，之前就是通过虾蟹料打开华东市场的。通过近20年的发展，海大虾蟹料在华东市场取得了非常好的成绩，销量领先于行业，拥有一支技术服务能力极强的服务营销团队。
由于华东市场海大有多家公司在做虾蟹料，各公司都取得了较好的进展，为规范市场操作，提升协作效率，推进服务营销体系落地，成立虾蟹料工作组是战略推进的自然结果。
记者：您任项目负责人，在管理上是如何划分的？
缪建海：工作组由我和市场中心刘栋辉博士牵头，由总部相关领导和各大区总经理任顾问，各公司总经理、营销总经理等为成员。工作组不是行政组织，不承担具体大区和分子公司的经营管理，其定位是服务型组织，协助整合集团资源，以帮助华东各公司实现持续增长；其核心职责是规范市场操作，提高大华东分子公司间的协作效率，推进服务营销体系落地。
工作组成立后，于2019年11月13日-14日组织了工作组会议，研讨市场操作管理规则，研讨大华东海大的战略发展目标和落地的关键措施。统一了华东各公司经营管理团队的思想，明确了市场操作规范，梳理了市场冲突管理规则和解决流程。
2020年，工作组开始推进大华东市场的协作，将从品牌管理、产品定位、经营规划、团队培养等方面进行梳理，帮助各大区、分子公司建立良好的竞争秩序，建立差异化优势。
记者：成立虾蟹料项目工作组，对于推进海大在虾蟹料板块的业务，有些什么帮助？应该不是简单地拉一个群来说说事，而是有一些具体的调整举措？
缪建海：项目组的成立，是将整个大华东的虾蟹发展作一盘棋来长远考虑，因为这个市场容量很大，而且还在快速的发展。
从短期来看，是市场发展协同的阶段，解决的是市场快速稳定发展的问题。大华东区十几家公司，每个公司发展都很快，随着市场交叉覆盖，整体市场占有率快速提升，解决各个公司之间的沟通和协同问题，建立基本的规则，利于市场形成一致的力量。通过清晰的市场策略及不同的组织分工，也有利于市场各个层面快速发展。
从中期来看，是内部资源整合的阶段，解决的是产品推广效率的问题。各个公司各个品种的发展阶段不同，定位不同，产品的设计及针对的模式及客户群体不同，公司的生产效能及技术有差异，对养殖品种的研究各个公司都有特长。通过各个公司有效的资源整合，能便于更好的细分品种，细分养殖模式，内部更好的提升管理运营，外部更好的配方技术应用及养殖技术的应用，从各方面满足不同群体，不同模式的养殖需求。
从长期来看，是产业链发展的阶段，解决的是综合满足客户需求的能力问题。在养殖的中间阶段，饲料性价比、养殖技术服务指导、饲料产品、动保产品与养殖模式的匹配方面，这本来就是海大最大的优势，未来也会越来越明显。长远发展而言，往上，优质的苗种繁育及组织推广，必将更好的帮助客户盈利；往下，水产品的流通，和经销商联合打造高品质虾蟹产品也是重要的思考，也会有一些养殖基地的规划，一方面为饲料技术及养殖技术的提升提供实验场所，另一方面为创新性高盈利的养殖模式研究提供依据。
未来三年占比要超35%
记者：目前海大虾蟹料的产销规模怎样？未来三年有些什么销量目标？
缪建海：2019年，大华东区域海大虾蟹料销量20万吨左右；目前，整个市场容量约为85万吨左右，我们的占比仅为23%；未来三年，市场容量预计会达到100万吨，我们的目标是达到35万-40万吨，占比要超过35%。
记者：虾蟹料市场的参与企业非常多，也层次不齐，您认为海大的优势有哪些？
缪建海：海大的优势主要集中在以下几方面：
1、技术研发优势，产品第一。海大集团研究院在产品研发上持续投入，具有较强的技术优势。这几年，我们陆续推出了一系列的功能料和快大型料，为客户带来了比较好的效益回报。养殖模式越来越复杂多变，养殖户对产品的需求越来越多元化，海大集团始终能满足养殖需求，并引领行业产品升级。
2、内部运营优势，效率领先。海大在华东的水产料工厂大部分是专业工厂，规模都比较大，布局也比较合理。竞争形势越来越严峻，只有不断提升内部运营效率，才能保持领先。
3、专业团队优势，服务营销。2006年，薛华董事长就提出了服务营销是海大战略，这么多年来，海大人一直坚定执行战略落地。这过程中，培养了一支专业能力强、执行能力强的团队，这个团队既有海大的市场一线服务营销人员，也有我们的经销商合作伙伴，还有我们的三户。这个大团队共同构建起了海大的服务营销优势，全心全意为客户创造价值。
4、饲料动保苗种，小产业链。海大很早就布局苗种和动保板块，经过十多年的发展，海兴农虾苗和海联科动保已经成为行业标杆，“海大苗+海大料+海大动保”的海大模式为海大客户创造了丰厚的利润回报。海大模式的竞争优势在白虾板块已经树大根深，深入人心。
螃蟹、小龙虾和沼虾板块，海大料+海大动保的产品组合和技术方案已经深入人心，获得了较强的竞争优势。螃蟹和沼虾苗种正在布局，有了一些突破，未来几年，将加大市场化推进，从而构建起海大的小产业链优势。
记者：您如何看待虾蟹养殖在国内的发展前景？
缪建海：随着人们的消费理念和习惯升级，虾蟹类消费在持续提升，因此，养殖规模会持续扩大。珠三角大湾区、长三角经济区、京津冀环渤海湾经济区等仍然在快速发展，拉动了虾蟹类消费，促成了养殖区域从南向北转移发展的格局。
近几年，随着华中、中原地区消费结构的改变，虾蟹养殖也在向中部地区发展，甚至新疆都成了白虾养殖的热土。而养殖技术在近几年得到了长足发展，具体表现在苗种产业的健康发展，养殖设施智能化水平越来越高，养殖技术体系越来越成熟，养殖风险快速下降，虾蟹类养殖正在进入快速发展期，逐步实现规模化、集约化、工厂化、智能化、资本化；养殖户的需求持续升级，对饲料、动保、苗种等供应商的要求更高，对专业化能力要求更高，对成本效率的要求更高，通俗来说就是既要产品服务好，又要便宜。
未来，随着食品安全的要求越来越高，随着大众对绿色无公害水产品的需求越来越大，我们相信，虾蟹类水产品养殖将获得更大的成长空间。
华东水产料市场的四大变化
记者：能否介绍一下疫情对华东水产养殖的影响情况？
缪建海：从目前得到的信息判断，疫情对华东水产养殖的影响主要表现在以下几个方面：
1、养殖节奏推迟20-30天。疫情期间，正是各养殖品种放苗的时间段，受疫情影响，放苗节奏推迟了，这对后续养殖模式、管理体系、产品需求和经营规划都将造成影响。
2、各品种趋向于低密度低成本的经营思路。受疫情对经济的影响，养殖户对下半年消费的判断普遍悲观，大家在经营规划上都偏向于降低密度，控制成本，以应对不可控制的行情。
3、苗种板块影响较大。因生产需要，春节期间是各品种苗种生产的关键时期，因封城等影响，苗企生产受到极大影响，苗种供应较为困难，这个影响将会持续到下半年，部分品种的标粗苗种会比较紧张。
我对华东的虾蟹市场行情总体是比较乐观的，主要有三个判断 ：
1、消费观念和能力。华东地区经济相对发达，消费结构中虾蟹类比重较大，购买力比较强。虽然受疫情有一些影响，但总体需求应当是持续上升的。
2、风险与利润的关系。虾蟹类养殖主要是养殖成功率的风险。养殖成本在成品价格中的比例并不高，只要养殖成功，大概率能够获得利润。
3、当前行情。以白虾为例，目前是市场消费量处于低点，白虾供应比较充足，价格同期对比略低，但盈利能力依然较好；随着消费恢复，而供应量受放苗迟的影响会下降，市场总体是乐观的。
记者：您认为2020年华东市场会发生哪些变化？
缪建海：1、常规鱼向虾蟹和特水转型。2019年，常规鱼发病率非常高，特别是鲫鱼的鳃出血致死率高，养殖户盈利困难，加上市场消费结构升级，养殖户有转养小龙虾、螃蟹、斑点叉尾鮰、加州鲈或黄颡鱼等品种的规划。
2、规模化养殖户比例持续增加。养殖端盈利困难，一批年龄较大、转型困难的养殖户出售或转让塘口，一批年轻、有技术和管理能力、学习能力强、资源整合能力强的养殖户在扩大规模，规模化养殖户的比例在持续增长。
3、服务需求持续升级。随着养殖品种和模式的复杂化，养殖户对服务的需求从简单的测水逐步升级到经营规划、模式设计、养殖管理体系建设、优质苗种、流通和融资等全方位服务的需求。这对饲料企业提出了更高的要求，要求饲料企业必须在专业化道路上越来越强，才能满足客户的需求。
4、线上交互增加。农牧行业是比较传统的行业，受制于从业人员广的特点，传统的养殖技术及信息的交流更多靠人与人之间的互相影响和传递，组织的形式大多为线下技术交流会，疫情尚未结束前，客户获取信息的手段很大一部分来源于线上的信息及技术传递，部分理念先进的养殖户会积极主动的转变方式，与企业在线上形成很好的互动，获取信息及知识技能，也将体验到互联网带来的方便快捷高效，即使疫情过后，这种线上交互方式可能形成部分理念先进的客户的习惯。
记者：2019年您所负责的业务板块有些什么亮点，2020年有什么发展计划？
缪建海：亮点是培养了一支技术能力比较强的服务营销团队，打造了一批爆品。具体来说，在海大文化和价值观的指引下，南通海大服务营销团队持续为客户提供养殖经营规划、模式设计、管理体系建设等方面的服务，针对养殖模式需求，整合海大研究院的技术研发成果，推出了各品种线上的拳头产品和功能性产品，解决了养殖户养殖和经营的需求，帮助养殖户实现了较好的回报。
2020年的发展计划主要有三点：一是继续保持各品种拳头产品、功能性产品的领先优势；通过工程师和服务团队对养殖和养殖户的跟进，洞察核心需求；不断升级拳头产品和功能性产品，以提升养殖效果。
二是培养团队。2020年初，南通海大服务营销团队人员已经超过100人，其中接近一半是技术员和养殖技术工程师，这个团队的核心使命是研究养殖模式，开发技术方案，服务终端养殖户。南通海大所做的虾蟹料市场对公司的专业化要求比较高，我们要聚焦更多资源来服务于养殖、服务于养殖户。
三是加强市场拓展。过去7-8年的努力，南通海大成为华东市场数一数二的虾蟹特水料专业公司。面对华东巨大的虾蟹特种料市场，我们还要埋头苦干，不断拓展新市场和薄弱市场，不断提高老市场的市场占比，南通海大的规划是3-5年达到20万吨级的虾蟹特水料工厂，这是我们的长期目标。
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