海壹，变了！

　　125亿尾销量（包括大苗和小苗），这是今年海壹（全称：海壹水产种苗有限公司）交出的成绩单。尽管这样的数据在现在竞争背景中并不算特别突出，但我们确实看到了海壹在变。

　　“我们现在越做越有感觉了。”海壹产销中心总监王磊说到。海壹今年又对产品结构进行了大量调整，产能更聚焦，并新成立了产销中心，以适应市场的变化。

　　的确，处在低迷期的中国南美白对虾种苗业需要一些标志性事件引发和触动伟大转折的开始，海壹转型便是其中一股转折的力量。对中国对虾种苗业而言，当下进行着的转型发展其路径还是需要进一步明晰的，带着这样的想法，近期笔者与王磊进行了对话交流。

　　相关链接

　　窄门，海壹的战略选择！

　　王昌翰：专业化、规模化、微利化，种苗行业进入后经营时代

　　海壹水产种苗有限公司产销中心总监 王磊

　　关于过去：敢于直面质疑和问题

　　记者：请简单总结一下今年海壹所取得的成绩。

　　王磊：今年海壹在华南市场的销量为95亿尾，北方项目为30亿尾，加起来一共125亿尾，创下了历史新高。其中海壹高抗苗的表现达到预期，特别是在广西江平、光坡、党江和广东的台山、阳江等市场的养殖表现最为突出，口碑力和品牌力大幅提升。

　　当然，今年我们也有很多美中不足的地方，比如局部市场规划、产销磨合度、市场服务等尚存问题，但我们并不会回避。从今年整个海壹体系的运营情况来说，海壹现在做苗越来越有感觉了。

　　记者：对虾种苗业进入快速变革的时代，海壹前两年的发展也有所放缓，业内有声音质疑说海壹遇到难题了，您怎么看这个问题？

　　王磊：公司近两年一直反复强调一句话：认清自我，脚踏实地，持之以恒。有时候慢，是为了以后更快。因此，公司内部近两年也进行了深刻的反思，并对团队提出了三点要求。首先，竞争力定位：内部一致认为公司的核心竞争力，第一是产品力，产品力即产品满足养殖户需求的程度，主要体现在以产品为载体的价值创造和价值输出过程中；第二是技术力，“技术决定未来”，唯有持续的技术创新能力，才能从容应对各种风云变幻；第三是管理力，主要体现在运营效率和成本优化上。

　　其次，思想定位：行有不得，反求诸已。我们要求员工遇到挫折的时候，特别是诸事不顺的时候，不要着急着去埋怨他人，而是要静下心来，好好想想我们做错了什么了，哪些地方可以改善的。

　　最后，管理定位：苦练内功，厚积薄发。对虾种苗行业已经进入以专业化、规模化、微利化为特点的后经营时代，市场格局急剧转变，在这个背景下，没有调整期的苦练内功,哪会有再启动期的厚积薄发。

　　用我们内部一句通俗的话来总结：少说话，多做事。这是回应外界质疑最好的办法。

　　记者：经营策略上有什么转变?

　　王磊：简而言之，就是提质、降本、增效。提质指的是不断提高虾苗质量；降本是指在保证质量的前提下降低经营成本，这是每个优秀的企业都必须解决的问题；增效则是指提高企业经营效率，最终实现效益的稳步提升。这是海壹未来坚定不移的经营策略。

　　专业、规范的育苗车间

　　关于现在：蜕变中的海壹

　　记者：今年高抗苗已经取代快大苗成为主流，您认为主要是什么原因？

　　王磊：过去两年高密度养殖的成功率依然不乐观，第一个原因是快大种虾不稳定，第二是病害的累积以及养殖环境变化在加剧。未来，中低密度养殖将成为行业养殖主流，其一是因为高抗种虾相对稳定，其二则是环境胁迫对中低密度养殖的影响相对要小。

　　记者：市场需求在变化，种苗格局也在变化，那您认为苗企的竞争方式又发生了哪些转变？

　　王磊：2019年，对虾种苗行业增长开始出现根本性转变，开始告别过去单纯依靠资源投入获取的简单方式增长，转而进入需要通过生产要素优化和结构性调整来获取新的增长空间。种苗企业的生存与发展，开始取决于经营的转型、管理和技术的变革、生产的规模化和集中化，以及经营策略与市场匹配的程度。

　　中国对虾种苗市场的格局俨然发生了根本性改变，市场需求发生实质演变，行业壁垒在逐步成型，竞争格局开始显现，表面上看是价格的竞争，实质上还是体系的竞争、人才的竞争及投入的竞争。

　　行业洗牌速度在急速增加，表现在行业内为品牌集中度快速上升，以及关键竞争点开始向种苗之外进行转移。种苗企业的营销要素发生改变，需要由过去营销模式整合，单一种苗产品的销售，向产业其他端口进行转移，行业竞争由此变得更系统、更全面、以及更激烈。

　　规范、整洁的生产环境

　　记者：海壹将2017年到2018年定为历练之年，公司过去两年最大转变是什么？

　　王磊：首先是产品定位转型。2018年以前，海壹只做快大系的虾苗。基于对行业发展趋势的判断，2018年我们开始摸索进入高抗苗市场。沿用海壹做高端苗的理念，虽然只做了两年时间，但海壹高抗苗已经成为华南数一数二的品牌，养殖口碑高于行业平均水平。2019年公司销量创下了历史新高（不含北方项目销量），同比增长超过40%，其中高抗苗已占公司总销量的半壁江山。

　　第二、管理效率大幅提升。大力开展降本增效工作，提高虾苗的性价比，以应对未来激烈的市场竞争；同时推行生产流程的标准化和数据化，从而提高了精细管理能力。

　　第三、团队成长。公司从中国海洋大学、广东海洋大学、海南大学、福建农林大学招收大量科班出身的学生，并建立了自主人才培养体系，我们的目标是经过四五年时间的磨砺，打造出一支年轻化、专业化的种苗团队。

　　第四、涉足种业。近两年，我们和国内外两支专业的育种团队开展育种合作，分别在高抗和快大品系上做了大量的探索和测试，阶段性的成果非常令人期待，给我们未来的发展提供了更好的支撑。

　　关于未来:下沉终端多线聚焦,拉大格局增量提效

　　记者：今年面临最大的市场问题和困惑是什么？

　　王磊：最大的困惑可能是：不可控、不确定的养殖表现加大了苗企经营难度。举个例子，快大种苗在不同区域的养殖差异较大，同时间段，甚至同批次的种苗在如东区域的养殖表现较差，但在珠三角和海南养殖表现却比较突出，特别是今年下半年的养殖表现差异更加明显。高抗苗同样也有这种情况，我想这并不是海壹独有的问题，而是整个行业都面临的问题。

　　记者：面对这样的问题，海壹有何应对方案？

　　王磊：海壹的管理一直坚持两个导向：一是目标导向，二是问题导向。因此，2020年我们制定了四个规划：

　　1、强化标粗场的管理。对标粗场的水处理、饵料使用以及操作流程实行统一管理并制定追责机制，保证海壹的虾苗到养殖户的手中都是最好的状态；

　　2、加强养殖终端的服务。公司研发部门为养殖户有针对性地研发了保苗方案，业务人员下到养殖终端进行技术推广。目的是让种苗与养殖端更为衔接，以提高养殖户的成功率；

　　3、持续加大研发的力度。我们内部一直强调一句话：“技术决定未来”，并始终将技术的进步作为核心竞争力之一。明年我们仍然会加大资金、人才、项目的投入，确保技术在行业的领先性；

　　4、持续加大种业的投入。随着育种技术的快速进步，选出良种的时间成本和资金成本同比大幅减少。种业是产业的核心技术支撑，我们未来将会持续加大这一领域的投入。

　　海壹的愿景：让天下没有难养的鱼虾

　　记者：未来几年海壹有何规划？

　　王磊：虽然现在表面上看虾苗业竞争很激烈，但实际上行业的提升空间还很大，行业的绝对巨头尚未完全显现。只有敢于直面问题，快速适应市场需求转型的公司，才能取得种业“后经营时代”的胜利。因此，未来海壹将在以下三个方面进行发力。

　　第一、管理提升的基础条件配备。未来苗企的竞争是系统性的竞争，我们将围绕人才、技术、硬件、研发等方面竞争优势，继续扩大与对手的差距。

　　第二、生产体系直面市场、结合市场、参与市场。不再闭门造车，关注点、考核点指向外部和未来，使生产体系能更快、更灵活地应对行业的变化。

　　第三、市场工作升级转型，服务提升。从生产中来，到生产中去，聚焦保苗方案，提升客户放苗成活率和养殖成功率。

　　处于低迷期的种苗行业需要标志性的事件来引发和触动伟大的转折，我们希望海壹在这个转折点处也能发挥自己的力量。经过近两年的修炼内功，我们肯定能更加从容、主动地面对未知的挑战，也非常有信心面对种业“后经营时代”的竞争。