推广元年诞生数百万级“爆品”！这家动保“新秀”有何经营之道？

     据报道，当前，饲料企业延伸动保是行业发展的趋势之一，加之这两年受非洲猪瘟影响，不少畜禽动保企业也开始跨界做水产动保，竞争日益加剧。

　　宜春市宁旺生物科技有限公司（下称“宜春宁旺”）成立于2014年，经过几年的沉淀，2018年全面发力市场，其中一款“爆品”单品销量达400多万，占总销量近7成。在水产动保板块竞争激烈的当下，宜春宁旺有着怎样的思考和经营之道？日前，笔者对宜春宁旺总经理袁宁旺进行了采访。

宜春市宁旺生物科技有限公司总经理 袁宁旺

　　2018年全面推向市场，聚焦全国沿海养殖区

　　记者：请简单介绍一下宜春宁旺的发展历程和基本情况。

　　袁宁旺：宁旺是2014年10月成立的，主要做水产发酵饲料和微生态制剂。由于没有市场影响力和品牌效应，宁旺刚开始发展相对比较薄弱，市场接受一个新的公司或品牌需要时间沉淀，之前公司产品没有主力推向市场，数量也少，只有2-3个，真正全面推广是从去年开始，目前有10-20个产品，关注品种有南美白对虾、龟鳖等，去年销量为700多万，市场面向全国沿海养殖区域，主要在广东、广西、海南、福建，逐渐辐射江苏、山东、江西、湖南，慢慢把口碑做起来了。

宜春宁旺公司近景

　　记者：市面上的动保产品同质化现象较为严重，宜春宁旺的产品定位和核心竞争力是什么？

　　袁宁旺：2014-2016年我进入这个市场时发现，市场对于微生态制剂产品的需求很大，但市面上一些微生态产品的价格很烂，低质低价的很多。但我认为，低端产品终将退出市场，宁旺产品定位在中高端以上，虽然定价比市面上产品略高，但使用效果和性价比都有优势，客户回购率高。现在养殖户也越来越理性，不再只看重价格。用自己的名字去做一个公司，其实也就是代表我，我势必要把产品做优做好，做出性价比最高的产品服务于养殖户。

　　市场推动“爆品”应运而生，单品销量占近7成

　　记者：在第二届中国水产动保年会中，宜春宁旺的“上料王”荣获2019中国水产动保产业年度爆品的奖项，能否具体介绍下该产品的特点？单品销量如何？

　　袁宁旺：“上料王”这个产品是泼水、拌料使用的，主要的功效是修复肠道、提高采食量、控制氨氮、亚硝酸盐、硫化氢的产生及抑制弧菌的繁殖，用过之后养殖水体有害菌、有毒物质大量减少，水体的通透性打通，溶氧增加，对养殖对象的采食量、诱食性、肠道增粗等有明显的促进作用。

　　去年“上料王”的单品销量是400多万，占总销量近7成。这个产品的性价比高，养殖户都能接受，原本我们没有主力去推，是养殖户的选择拉动了这个单品的销量，也让我们看到了市场信号，开始着重于推广这个产品，打造成爆品。

　　记者：饲料企业延伸动保是一种趋势，与传统的动保企业相比具有哪些优劣势？

　　袁宁旺：这两年70%的饲料企业都切入动保，以后单一做动保的企业生存空间会越来越小。相比传统动保企业，饲料企业延伸动保具有以下优势：

　　第一，饲料企业的销售网络辐射面广，信息比较流通，可以快速猎取到一些信息，品牌效应、研发能力、资金实力、人才储备等也比单一的动保企业较强；

　　第二，有现成的销售人员，不需要额外请动保销售人员，饲料的销售人员就可以去销售动保，人员费用降低，还可以增加饲料板块业务人员的收入，稳定饲料业务人员；

　　第三，原有的饲料经销商也会经销动保，配送、物流各方面成本都降低，单一做动保的企业，单独发物流派送费用很高，要去到8-10个点左右，量少的话还要去到10几个点，利润空间压缩，饲料企业在这块节省了成本便有空间去做更大的促销、让利和返点，有了产品竞争优势。

　　劣势方面，主要是饲料企业做动保很少会切入消杀产品这块，因为风险比较大，饲料企业一般不会去触碰。我认为未来动保里的非药品板块会是饲料企业的天下，微生态制剂、中药板块会是饲料企业延伸动保的优势板块。

　　行业需要标准和监督，而不是“一刀切”

　　记者：您如何看待当前动保行业的竞争态势，从中企业应如何突破？

　　袁宁旺：当前动保企业的竞争是非常之大，因为门槛太低，加上缺乏监管，造成市面上产品五花八门、鱼龙混杂，导致行业无序竞争，最终受害的将是养殖户。近几年饲料板块和畜牧板块的企业也切入到水产动保市场里来，竞争是越来越大。

　　企业本身要自律，另外行业也应建立一定的门槛和标准，进行一定的监管。在建立门槛方面，比如企业必须具备生产资质、检测人员、场地、设备等投入，具有生产和研发能力，有相关部门承担生产许可证的颁发；在监管方面，不管是建立企业标准、地方标准或是国家标准，起码要有个标准并按照标准来检测产品，比如产品包装袋上要标注所含的物质及含量，不标注或含量不达标属于不规范产品勒令停止销售，这样有利于规范和自律，养殖户也不会上当受骗。

　　记者：在当前的竞争形势下，宁旺这边是否感到压力？

　　袁宁旺：目前还好，毕竟宁旺还是一个增长型企业，起步较晚，市场和销量都还没有饱和。

　　记者：业内有声音呼吁把微生态制剂纳入兽药板块，对此您怎么看？

　　袁宁旺：把微生态纳入兽药板块，这样一刀切的做法可能反而会制约行业的发展，因为纳入兽药板块就意味着要牵扯到GMP，而办理一条GMP线需要投入几百万资金，这会使得原本有点能力想研发的企业退缩，导致没有更多的人去研发。中药可以纳入饲料添加剂板块，如果还把微生态纳入兽药板块，这其实是走倒退路线。面对当前行业乱象，最应该做的其实是设立基本的行业门槛和监管，责任到位，而不是一刀切。

　　原料代工、微生态制剂、中药“三手抓”，三年后目标销量2000-3000万

　　记者：近年业界关于禁抗替抗的呼声越来越高，为此宜春宁旺做了或者计划做哪些工作？

　　袁宁旺：宁旺主要做微生态制剂，没有涉及抗生素板块，未来可能还会切入中药板块，个人认为中药提取物和微生态制剂是行业发展的两大趋势，是未来养殖板块的重要支撑。微生态制剂、中药、酶制剂等对于替代抗生素会起到很好的效果，但目前来说完全替抗是不太可能的，还需要有更好的相关研究成果出来。

　　目前禁抗是饲料里不能添加抗生素，而不是养殖端不能使用抗生素，因此对于饲料企业有所影响，做抗生素原料的企业销量会下降，但对于兽药企业抗生素的销量反而有促升作用。另一方面，微生态制剂、中药提取物在饲料添加剂方向的销量也会有所上升。

　　记者：下一步，宜春宁旺制定了怎样的战略目标以及发展规划？

　　袁宁旺：宁旺的发展目标是打造成具研发、生产销售及贸易为一体的综合性企业，接下来的发展规划主要分为三个板块：第一，做原料的代工供应；第二，微生态制剂板块的进一步研发；第三，切入中药板块。公司在江西还会再建一个生产基地，为明年做铺垫，争取三年后销量做到2000-3000万。