2019水产动保企业成绩单出来了：好润跻身“亿元俱乐部”，祝贺！

　　跨界，当前水产动保行业的关键词。这种行为双向发生，不仅有圈子外企业跨入，也有圈内的企业对外拓展业务边界。成立于2012年以渔药连锁店为商业模式的江苏好润生物科技有限公司（简称“好润”），基于在华东河蟹养殖市场的技术服务能力，从2015年开始陆续进入蟹料、蟹苗领域，并很快将苗、料两大新业务运作至盈利。

　　“目前，好润在河蟹板块所布局的苗、料、动保，已经形成了相互支撑的关系，这套组合拳大大增强了客户对我们的粘性。如果没有苗、料的带动，好润动保业务销售额突破1个亿的时间可能会推后几年。”好润总经理刘爱民称。

　　江苏好润生物科技有限公司总经理 刘爱民

　　跨界的好润为什么能快速成功，对行业正琢磨多点经营的动保企业有些什么启发？为此，笔者采访了刘爱民，除了经验的分享之外，也透露了好润一些新动作背后的思考。

　　动保销售额首度破亿

　　记者：听说好润今年的业绩不错，能否介绍一下具体情况？

　　刘爱民：我们核心的河蟹相关业务在9月份基本上就结束了，全年动保的销售额同比预估增量在50%左右，河蟹大眼幼体销量有5.6万斤，占了全国约10%的比重。今年也是好润动保业务真正意义上销售额破亿的一年。

　　今年业绩能够快速增长，我认为有几方面的原因：一是随着好润品牌影响力的逐年递增，原有的直营店业绩会出现自然增长，加之我们每年新开二三十个门店，也会带来额外的增量；二是好润通过蟹苗、蟹料也圈住了一些客户，特别是他们跟着好润走能赚到钱，因此对我们的品牌忠诚度非常高，能起到口口相传的效果；三是核心示范户甚至我们的直营店里边有些店长自己也养蟹，他们对周边养殖户能起到很好的示范效应；四是我们定位做河蟹产业链，今年推出了“好润红”河蟹品牌，能通过电商帮助客户销售优质河蟹；五是苗、料、动保都是通过自家直营店进行销售，拓宽了店员的收益来源，团队稳定性和积极性进一步得到提升。

　　记者：明年好润有些什么计划？

　　刘爱民：蟹苗我们计划有效增长量15000斤，冲刺2万斤。动保产品销售额增幅不低于30%，这是我们每年的发展底线，未来随着市场份额大了后，这个增长率会下调，但是明年增量30%还是有希望。

　　产业小闭环的经验分享

　　记者：好润现在河蟹上已经构建了一个产业小闭环，能否谈谈经验？

　　刘爱民：动保企业如果在早期就开始涉足饲料或苗种，不一定是个好的尝试。但是当企业发展到一定阶段，人才培养梯队已经形成时，这时候开拓新的业务板块来对人员进行分流，能解决人才过度集中影响成长的问题，也能调动大家的积极性。

　　目前，好润的苗、料、动保三个板块都是盈利。在好润打造的这个小闭环中，我认为灵魂是技术服务。以苗来说，即使你的苗品质再好，如果养殖户的塘口条件不行，就会大大影响放苗成功率，此时没有很好的售后服务，团队很难把苗舒服地推下去，可能卖出去收到的是一大堆投诉。正因为我们有很强的一线技术服务团队在支撑，蟹苗的销量基本上每年至少以1万多斤的增幅在成长。

　　另一方面，我们的动保板块本身就要做一线的服务，兼着卖苗、料及提供相应的服务，并没有额外增加我们多少成本，所以在蟹料上我们可以把省下的钱拿来提升产品品质。尽管好润的蟹料在工艺上可能比不上一线品牌，但我们至少保证了真材实料，在营养水平上下功夫。

　　记者：您是否会担心苗、料、动保之间由于某些问题导致的牵连？

　　刘爱民：早期我们的团队中有这种顾虑，但我认为不应该这样去想。养殖要想大概率成功，好苗+好料+好服务是基础，我们如果只是做其中的服务，没办法去解决苗、料对最终养成结果的影响。所以，基于为养殖户解决问题的初衷，我认为还是需要为养殖户提供好的苗、好的料，将来还有好的销售。

　　记者：好润做蟹苗听说第二年就开始盈利，除了您说的服务支撑外，还有哪些因素起了决定性作用？

　　刘爱民：首先，我们的育种团队之前就在部队的农场里从事育苗工作，有非常丰富的一线实操经验，蟹苗的品质能够得到保证；其次，我们的销售模式是订单式生产，每年各个门店报需求计划上来，我们根据订单量来安排生产，这样能避免苗做出来后不好卖的风险。

　　记者：好润接下来会考虑涉足河蟹深加工？

　　刘爱民：河蟹的深加工一直有在考虑，主要是受小龙虾产业的启发，这一块如果做起来，将大大拓展河蟹产业的宽度，也将解决小规格河蟹卖不出价钱、效益低的问题，对整个产业的良性发展起到很好的推动作用。有兴趣的企业，可以一块来做。

　　上线APP解决管理问题

　　记者：好润有自己的门店，现在也开始一些线上的尝试，是想解决什么问题？

　　刘爱民：好润的直营店、加盟店都是独立的经济实体，尽管公司有一些管理条例，但也要兼顾各门店实际的经营情况及人员利益分配，否则门店没办法养活团队。同时，随着好润门店的增设及品牌影响力的提升，养殖户会觉得在好润旗下任何一个门店买产品都一样，这样会导致门店之间开始暗地里比拼价格。这种内部竞争是没有意义的，通过APP这类线上的管理，未来门店只负责技术服务和物流配送两种职能，所有的交易全部归到总部，门店不涉及具体的销售。

　　以后，门店就是靠比拼服务能力来生存，你的服务做得好，客户会越来越多，甚至还可以跨区域服务。我们想通过这种方式来促使企业内部进入良性循环，打价格战没有意义，养殖户赚钱不是靠你的产品少买几块钱，而是在我们的服务下帮助他养殖成功。如果大家杀到没什么利润的时候，企业也没办法养团队来提供服务。

　　记者：如果门店靠服务来生存，那您认为服务可以单独收费吗？

　　刘爱民：服务需要成本，目前行业基本上是“以药养医”，未来当企业竞争到产品毛利非常低时，是不是能进展到“以医养医”还不清楚。这个也看企业怎么去定位，反正服务成本不是加在产品里边，就是需要额外收费。

　记者：现在越来越多的力量涌入水产动保行业，您怎么看？

　　刘爱民：动保原料商直接跳过动保厂家推出终端产品的做法，对整个水产动保行业的影响程度不亚于饲料企业进入动保。过去很多动保企业是直接拿原料过来分装，不求甚解后卖给经销商或养殖户，现在原料商自己做了，那这类依赖他们提供原料的动保企业存在的意义是什么？我认为动保企业要摆脱原料商的制约，还是需要有自己对养殖的理解，这样才能在产品中植入自己的东西，而不是纯粹的拿来主义。

　　开辟第二品牌的初衷

　　记者：好润聚焦做河蟹动保这个市场，您认为天花板明显不？

　　刘爱民：好润立身于苏北，这边的主养品种是河蟹，所以提出了“河蟹市场寸土必争”的发展定位。实际上，其它的品种市场从南到北我们都有做，只是从企业的规划而言有轻重缓急。以前我们也认为河蟹是个相对小众的品种，可供开店的市场有限。实际上这几年行业出现了明显变化：

　　首先是江苏兴化人近三年外出养蟹的多了，我估计这批人每年在外新开的塘口不低于10万亩。兴化的养蟹模式在对外扩张上具有一些优势，它是通过降低养殖密度来拉大规格和提高品质，因此投资相对较少，所面临的风险也会低一些，但养好了收益很高。我们就跟随这些外出养蟹的人，把门店开过去就可以了。

　　其次，越来越多的河蟹养殖户意识到，养殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、动保等等，而是你养不出来或者养出来没有规格。而且，养殖户也清楚，如果没有动保作为依托，要想把河蟹养好的概率不会太高。所以，部分养殖户在动保的投入上从原来的一亩地用两三百块钱，到五六百甚至一千多。试想，要是整个市场亩均投放量达到一千多，那将是非常庞大的增量空间。

　　记者：好润在今年初成立江苏渔乐圈公司的用意是什么？

　　刘爱民：尽管河蟹的养殖面积在增长，但基本上也要有两三万亩的市场规模我们才能开直营店，像上面我说的即使一年新增10万亩河蟹养殖，也就够我们新开3-5个店。而我们现在每年培养的店长数量是远高于这个数，就面临培养的这批人怎么安置的问题，考虑之后于是成立第二品牌。

　　渔乐圈这家公司，原本的想法是涉足观赏鱼市场，因为产品可以通过电商销售，且料、动保这类投入品不会牵涉到食品安全问题，管理上相对比较宽松。但是相应的销售、服务模式我们还在探索，所以当前还是做自己擅长的事情先活下来，下阶段再追求与好润平台的差异化经营。对于渔乐圈，我们明年的目标是开30家门店。