湖南常德西湖渔场苗种场市场调查报告

通过调查了解湖南常德西湖渔场苗种场的养殖细节、饲料情况和市场特点，为鱼种膨化料的定位设计与市场推广提供依据。

1、市场概述

西湖渔场苗种场（以下简称“苗种场”）位于湖南省常德津市市保河堤镇，毗邻澧水和毛里湖，养殖水面约1000亩，专门养殖草鱼和鳙鱼苗种。此地的苗种养殖历史悠久，之前一直为渔场孵化四大家鱼的水花，后来又负责为西湖输送苗种，近年来才开始对外出售草鱼等苗种。

苗种场的饲料容量只有1000来吨，但却品牌众多，主要为本土饲料品牌。
苗种养殖户几乎是本地人，他们以养殖为生，虽然有多年的养殖经验，但养殖理念和管理水平却相对落后于周边成鱼养殖区域，整体养殖效益一般。

2、养殖模式

2.1 池塘条件

池塘面积大多是10~20亩，水深2米左右，水源主要来自附近的毛里湖，水质好。一般8~10亩的水面配备一台增氧机，每个塘只配备一台投饵机。塘底淤泥较少，池边多用水泥或灰砖护坡。

2.2 放养模式

该地的苗种养殖是从水花开始的，一般在5月份放养草鱼和花鲢的水花，水花来自于渔场内部或周边区域，具体放养情况如表1。12月份以后出鱼，和成鱼的出鱼时间同步。

3、饲料选择

西湖苗种场的饲料品牌以安乡本土品牌为主，而海大、通威等集团企业的市场占有率很小。本土企业苦心经营多年，根深蒂固，产品效果稳定，养殖收益可观，因此深受养殖户欢迎。

年底规格是养殖户最关心的指标，他们一般会根据鱼爱不爱吃料和鱼的长速如何来评价一种饲料的好坏。一般要求草鱼苗在中秋节前后均重达到1两/尾，之后则看年底规格。整个阶段的饲料系数多在1.8~2.0，各品牌之间没有明显差异。

另外，由于该市场周边饲料厂家竞争激烈，各个厂家在该市场上饲料的终端售价相差不大。该市场上主流销售的30%蛋白鱼种破碎料比常规成鱼颗粒料（28%蛋白）价格要高200~275元/吨，30%蛋白鱼种颗粒料则要高150~250元/吨。某厂家在该市场上销售的草鱼料价格如下，详见表2。

4、营销模式

4.1 养殖户层面

养殖户资金状况较为薄弱，但信誉度很好，很少出现赖账、死账的情况。他们通常会在年底与经销商结算时多付部分钱作为来年的饲料预付款，享受部分政策优惠，第二年预付款用完之后开始欠账，直至年底出鱼还钱。这样平均算下来，多数养殖户全年饲料欠款比例在50%。

虽然养殖户在资金上对经销商有需求，但经销商并不掌控养殖户的出鱼，养殖户的出鱼相对自由，不依赖经销商，因为西湖苗种场地处养殖集中区，苗种销售容易。

4.2 饲料厂层面

在苗种场销售的饲料品牌都是采用经销模式销售，经销商对饲料企业的上量很重要。因此饲料企业通过营销政策包括资金支持等多种手段来拉拢和稳定经销商，从而获得销量的增长。

5、结果分析

5.1 养殖模式

在多年的养殖经历中，苗种场的养殖户形成了他们自己的养殖特点，比如淹青肥水。养殖户在池底种黑麦草，放苗前加水沤肥，培育浮游动物，保证花鲢的开口与快速生长，这也与花鲢的放苗密度有一定的关系。但是淹青在肥水的同时容易造成高温期水质恶化，导致草鱼苗的成活率低。

这里的养殖户没有专门用于孵花的小塘，而是直接采用大塘投放水花，放苗密度达到4~5万尾/亩，但成活率只有10%~20%。这种苗种养法在两湖不多见，比较常见的是放“乌仔”（两公分）或寸片（三公分），或用小塘将水花培育成寸片后再过塘养，因为水花到寸片如果缺乏小塘的集中培育，成活率会很低。

整个养殖过程中，草鱼苗种没有打针免疫，造成每年白露前后草鱼出血病的大量爆发，也影响了草鱼的成活率。

因此，改进养殖方法提高成活率，是提高池塘产量和效益的重要措施。

5.2 膨化料推广

养殖户判断饲料好坏的指标是鱼的长速和产量，现在苗种场所用的饲料全部都是颗粒料，膨化料还未见踪影。膨化料在提高鱼的长速与产量上具有明显的优势，完全可以在苗种上使用，这是膨化料的市场机会。加强宣传推广的力度，普及膨化料知识，相信应该会有一些养殖户选择膨化料的。
经销商对养殖户的影响大，包括养殖户用料、资金支持和养殖管理，因此推广膨化料及配套技术离不开经销商的参与和支持。充分发挥经销商的优势，大力调动他们的积极性，将起到事半功倍的效果。

6、建议

6.1 品质为先

任何时候，产品品质都将是立足市场的根本。苗种场的养殖户对膨化料一无所知，有的甚至道听途说对膨化料产生误解，要正本清源还得靠品质说话。依靠原料新鲜优质、大配方科学合理、预混料专业可靠、加工精细优良以及精美的料型外观，从而打造匠品级饲料。

6.2 技术配套

想让养殖户提高养殖效益，不能只提供好的产品，还应配套相关的技术支持，确保养殖户用出好的效果。要普及放寸片苗种或水花集中培育养殖技术，推广鱼苗免疫技术，强化科学合理投喂和水质调控技术等，合力解决鱼苗成活率低的问题，真正提高养殖效益，才能使膨化料掀起饲料革新和养殖创新的浪潮。

养殖案例
养殖户：赵老板
鱼塘：水面10亩，水深2米
养殖周期：2015年5月~2016年1月
放苗：2015年5月中下旬
草鱼：水花  30万尾
花鲢：水花  3万尾
白鲢：寸片  200尾
出鱼：2016年1月
草鱼：7800斤（0.16斤/尾），4.5元/斤
花鲢：3000斤（0.25斤/尾），5.6元/斤
白鲢：300斤（1.5斤/尾），1.6元/斤
饲料用量：破碎料（30%蛋白，140元/包，80斤/包）1吨，25包；颗粒料（30%蛋白，138元/包，80斤/包）7.2吨，180包。总计28340元
吃食鱼净增重：7800斤
料比：2.10
总收入：52380元
总成本：塘租，2500元；苗种费用，3600元；药物费用，1000元；调水费用，3000元；电费，800元；人工费用，800元；饲料成本，28340元。总计，40040元。
利润：52380-40040 = 12340元
亩利润：1234元/亩
效益分析：
（1）赵老板草鱼水花的成活率（16%）较低，直接影响了当年的产量，也间接地拉高了饵料系数。同时，因为草鱼存活率低，致使当年的投料量减少。
（2）没有搭配放养鲤、鲫鱼等其它吃食性鱼类，降低了吃食鱼的产量，减少了收入。