不谈卖饲料的广州希望，如何做到水产料1-4月同比增长70%，5月预估150%

　　
　　做了20多年饲料的杨文学，现在不谈饲料了。这一变化源自新希望集团战略方向的调整——现在不能有饲料思维，要有养殖思维、食品思维。作为新希望集团下属广州希望实业有限公司（简称“广州希望”）的总经理，杨文学至少可以说是集团战略的忠实践行者。

　　
　　一个小时的交流中，杨文学细致讲解了对广州希望的规划。简单而言有两个维度，第一个维度即广州希望将整合产业上下游优质资源，并融合到“136高产高效”养殖模式中，以此作为服务工具最终解决为客户增收、增效的问题。第二个维度为以“合作社+服务站”的方式，配合集团战略在养殖端建立稳定可控、可追溯的安全食品供应基地。

　　
　　由于广州及周边的畜禽料市场逐渐萎缩，杨学文表示接下来广州希望将重点推进水产料。全力以赴下，珠三角地区的水产料行业将因此多了一股力量，而且也有明显别于同行的特色和优势。

　　
　　水产料同比大幅增长的原因

　　
　　水产前沿：听说广州新希望1-4月份水产料销量同比增长了70%，这是我来拜访您的主要原因，您能否分析是哪些原因促使公司在行业低迷期有大的增幅？

　　
　　杨文学：我们本身水产料基数不是很大，去年一年不到3万吨。今年1-4月份确实同比增长了近70%，5月份估计会超过150%，排除饲料涨价这个因素，自然增长应该也有100%。销量同比增长的原因，我认为有几个方面：

　　
　　一是从经营理念和企业定位上更加精准。去年开始我们提出了“成就伙伴、成长自我”的服务理念，要把客户看成合作伙伴，而不是简单的买卖关系。“成就伙伴”就是我们工作的出发点以及检验工作是否有成效的唯一标准，不是说卖了多少料赚了多少钱，或者销售服务人员拿了多少奖金，而是要帮助客户去成长和发展，要增加养殖户的养殖收益。“成长自我”就是要不断打造自己的专业能力，这样才有可能去成就伙伴。

　　
　　从温氏上市那一天起，行业制高点已经从饲料推动农牧产业发展，到现在养殖端引领行业发展，因此我们顺应市场变化把自己定位为养殖效益管理专家，这就要求我们不能再站在饲料这一个点上考虑问题，单纯把饲料做好，不一定能真正帮助养殖户解决问题，而是需要从养殖户的角度去思考。围绕这个定位，我们一方面利用集团强大的研发能力，今年推出了更好的生物饲料产品（草鱼营养快车、罗非精），市场反响还不错。4月份我们膨化料占了整个水产料销量的80%，然后上面这两个拳头产品占了膨化料的60%。另一方面是提供更有价值的服务，这两年总结、验证和推广的“136高产高效养殖模式”给养殖户带来的价值非常大，严格执行我们模式的客户在去年行情，养超市草鱼亩利润都能超过1万元。

　　
　　二是“新希望六和+”模式。因为我们把自己定位是养殖效益专家，影响养殖效益的不仅仅是一个节点，而是一个从种苗、到水质、到设施、到管理、到流通的一个系统工程，我们就通过“新希望六和+”的模式，把跟养殖效益相关的节点的优质资源整合、联合起来，形成服务站。比如在苗种方面，我们在中山黄圃牵头组建了一个合作社，按我们的质量标准专门为客户提供草鱼苗种，今年初到现在已经为我们的客户供应了400万斤优质草鱼苗种，另外我们还跟养殖设备企业、金融机构、流通企业、动保企业等合作，流通上是跟环球批发市场中的一个公司合作，他们一年有接近1亿斤的四大家鱼销售量，现在我们也帮客户销了有超过200万斤成鱼。

　　
　　我们严格按照我们的理念与定位，实实在在为养殖户降本增效，解决他们的痛点、困难，通过这种模式的变化，养殖户朋友感觉搞养殖更简单且高效，现在很多优质养殖户、经销商都愿意跟我们进行合作，这也是我们能够快速增长的主要原因。

　　
　　水产前沿：目前广州新希望还有哪些亮点？

　　
　　水产前沿：很多企业都有推养殖模式，136模式的特别之处在哪里？

　　
　　杨文学：这个模式也不是我们关着门想出来的，而是来源于我们珠海斗门的一个客户，这个客户按这个模式养了好几年了，每年养草鱼一亩的利润超一万元，包括去年。在他的基础上，我们的专家提炼和总结出来的136模式，从去年开始推广有一年多的时间。

　　
　　136模式并不仅仅是一个点，而是围绕增加养殖效益的系统思考，“1”代表一种主养鱼、“3”为三种套养模式、“6”为放养技术、增氧技术、投喂技术、调水技术、保健技术、捕鱼技术等六大核心技术，其中放养技术我们主推轮捕轮放。

　　
　　现在很多模式往往是企业站在自己的角度去推广产品，或者为了更好的产品推广去辅助做一些服务，这里面还有很大发挥的空间，另外养殖户很多时候没有成本核算的概念。做任何事情，都是思路决定出路，最核心的是背后的逻辑关系。我比较喜欢从逻辑的角度来讲解136模式，这样知其然，更知其所以然，做起来就会更加到位。
　　

　　对于企业，收入减去支出等于利润，要想回报最高就需要最低的投入和最大的产出。放到养殖，收入就等于产量乘以卖价减去开支，从这里可以看出把产量做高有两个好处，一是直接增加了收入，二是分摊了塘租、人工等固定成本（如塘租+人工为3000元/亩，如果产量只有3000斤，每一斤鱼就要分摊1元/斤固定成本，你把产量提高到6000斤，每一斤鱼分摊固定成本才0.5元，就相当于每亩增效3000元）。另外卖价要提高，某一种鱼某个时期的价格是没办法控制的，但是加权卖价可以提高，意思是套养和主养鱼的综合平均价格。从广东市场来看，杂鱼的规格越大，收益会好过草鱼，所以想方设法提高杂鱼的产量和规格，就能提高加权卖价。

　　
　　那么降低成本这块，固定成本就靠产量去分摊，变动成本里边最主要的是饲料成本，也就是饵料系数乘以饲料单价。影响饵料系数的关键点包括苗种质量、水质管理、投喂管理、增氧管理，以及鱼的成活率、生长速度、健康指数等，除了把饲料产品本身性价比做得更好来降低饵料系数外，我们还可以通过降低加权饵料系数来减少饲料成本。加权饵料系数的意思是，假设一斤草鱼要1.5斤饲料，那么套养的滤食性鱼大头、鳊鱼等主要利用主养鱼排出的粪便，以及水中浮游动植物的综合利用，加上我们现在有一个EM菌发酵的技术，这样下来杂鱼的饵料系数可能就不用一斤，那么杂鱼的产量如果越高，加权饵料系数就降低了。主要的逻辑就是这样，然后根据不同地方的养殖和消费习惯推行136模式。不管是养四大家鱼还是特种鱼都有帮助，因为我们的出发点是为了养殖户更好地降成本，提高生产效率和养殖效益。这个模式我一直当很重要的事情在推广，哪怕花再多的代价和投入。

　　
　　水产前沿：模式推行起来并不容易，广州新希望通过哪些途径在推？

　　
　　杨文学：模式推行难，最主要的原因有三点，一是企业老板或者管理者对水产行业的理解有多深，是不是真正理解，而不是讲个概念忽悠，以及是站在企业还是养殖户的角度去理解；二是有没有强有力的团队去执行、坚持做；三是确实很多养殖户多年形成的惯性思维、惰性思维导致意识、观念很难改变。

　　
　　我们通过三个方式去推，一个是合作社；第二个是通过现有网络的标杆户，我们有个“321客户培育计划”，就是帮助每个经销商建立3个标杆户，每个月提供两项服务（产品方面的服务和136模式推广服务）；“1”就是每个月收集效果数据，还有通过会议等形式争取把区域内的养殖户带动起来；第三个是通过大水库养殖，我们采取服务专家驻场服务，然后完全按照我们的模式去养殖。

　　
　　水产前沿：营销团队就全力推136模式？

　　
　　杨文学：是，我们通过一年多的不断培训、沟通、强化，现在比较高兴的是整个团队，大家都会自动跟客户宣讲、推广和实施，包括工作汇报当中也能够看到相关字眼和内容。只有我跟几个专家认同不行，关键是整个团队要认同，然后发自内心去做践行。现在我们公司水产团队对136模式的推广蛮有激情，他们跟我说：当客户卖鱼算账发现效益确实增加不少后，送几条鱼给他们，他们说这种成就感比我给他们发奖金还要大。

　　
　　水产前沿：有些企业也是把产品融合到模式中，然后营销队伍全力推模式，这样既能解决产品销售问题，也能解决服务问题。136模式中是不是所有产品都来自新希望？

　　
　　杨文学：这个模式里边的产品不一定是公司提供的，养殖户只要觉得自己的好，都没问题。我们主要有饲料、服务、金融这三方面的优质资源，除此之外，其它的都可以通过“新希望六和+”的模式去联合、整合，大家一起成长发展。

　　
　　以前新希望做封闭的全产业链，后来发现这种模式不是最好的。首先术业有专攻，你可能在这个点上比较厉害，但不代表在所有点上都厉害；其次从成本和效率的角度来讲，自己搞不一定比别人更好；再者现在是互联网时代，最好的方式就是大家打造一个价值链。以前是叫产业链，就是我强势，最终蛋糕我来切。价值链是什么，就是大家共创、共享、共赢，我们赚钱并不是从产业链其它环节去赚，而是从鱼塘里边提高效率减少浪费来赚、从消费者身上来赚。而且我们还会帮助跟我们合作的产业链各个关键环节发展壮大，就像中山这个合作社，通过我们帮他们销售鱼苗，短短几个月就超过400万斤，以前是不好卖，现在是不够卖，需要想办法扩大规模。另外我们还要通过价值链协同帮养殖户把效益提高、给消费者提供更加安全的优质蛋白质。互联网时代肯定是要有价值链的思维，不能还是产业链的思维，现在产业链思维都已经落后了，现在需要价值链思维。
　　

　　
　　挖掘大水库养殖市场

　　
　　水产前沿：您之前提到大水库养殖，这个领域我感觉饲料企业还不是很擅长。

　　
　　杨文学：大家对鱼塘比较重视，对大水库这种资源的关注还不是很多。我们在惠州有一个1000亩的水库养殖客户，之前的老板搞了10多年都没赚到钱，去年一个搞房地产的老板把它转过来，也不懂养殖，我们就派一个服务专家按照我们的模式去养殖，第一年下来除去承包水库、修塘等所有硬件投入，都有超过300万元的利润。

　　
　　大水库养殖确实有几个痛点。一是大水库的全套养殖技术跟池塘有很大差异，很多大水库的老板对这块的研究和探索不够，饲料企业对这块也重视不够，还没形成系统的大水库技术方案；二是老板对大水库养殖缺乏安全感和信心，这个要不断往里边投钱，投进去还不知道到底有多少产出，要承受煎熬，不像鱼塘一张塘投资几万块钱，压力不大，就算没有多少回报也损失不大。我们做的那个案例都投资到500万的时候才陆陆续续有回报，老板如果定力不够或者公司没有给他一个比较好的支持，很容易半途而废；三是缺资金；四是抓鱼难、卖鱼难，我们那个大水库出了300多万斤鱼，今年规划要养到500万斤，相当于每天都要卖1-2万斤鱼，销售比较麻烦。

　　
　　不过大水库做好了还是有很大优势，首先是租金便宜，每亩水面可能就100-300元不等的租金，鱼塘通常要2000元/亩左右。其次是大水库养出的鱼，条形、口感要好很多。我们去年做了一年多的大水库养殖市场，有比较成功的案例和方案，也能通过集团的金融公司给予资金方面的支持，在这个市场我们现在还是有一些优势，因此今年会比较大力来做。

　　
　　水产前沿：接下来公司对大水库养殖上有些什么计划？

　　
　　杨文学：分三步走，第一步是联合广东省内条件比较优质的大水面，缺资金就给资金，缺技术就派专家驻场，帮助他们降本增效，让投资回报率有明显的提升和改善。
　　

　　第三步是帮助这些大水面老板把周边的养殖户联合起来，组建合作社，把他们培育成区域合作社的社长，增强他们公司化、市场化运作的能力，我们计划用3年的时间打造100个、20万亩水产的水产合作联社。