困境中突破：2016年海大饲料冲击800万吨

　　内容简要版：

　　海大集团服务营销交流大会的演变历程

　　2008年，仅有50多人参加的技术服务研讨会;

　　2009年，解决了“四个统一”的问题;

　　2010年，技术服务真正开始起步，并逐步实现了“思想和动作的统一”;

　　2011年，变革，海大服务营销变革已走入了深水区;

　　2012年，“反思、传承、创新、执行”为主题，掀起集团二次创业的新篇章;

　　2013年，服务再起航;主要目的是持续深入推进服务营销，加强完善服务体系建设;

　　2014年，服务更坚决，营销更坚决;

　　2015年，进攻：键行2016;冲击800万吨，超越300亿销售额。

海大集团董事长薛华

　　2月23日晚，掌舵人薛华率领的600名海大人为海大集团代言的微信朋友圈刷屏活动，拉开了次日海大集团2015年服务营销交流大会的序幕。本次大会将由2月24日持续至2月27日，在广东河源万绿湖美思威尔顿酒店举行。

　　海大集团服务营销交流大会，从2008年仅有50多人参加的技术服务研讨会开始，发展成为近两年600余人的服务营销线路中高层及骨干人员的盛大集会，不仅有内部关于成功与教训的经验交流分享，薛华更是每年在会议上发表主题文章，对行业及海大的发展进行深入思考——现场宣读主题文章，已成为每年服务营销交流大会的压轴环节。因此，服务营销交流大会也是行业观察海大集团的窗口之一。前几年的服务营销交流大会，海大集团都会邀请行业媒体参加，今年没有邀请，笔者只能依靠了解到的碎片化信息来揣测。

　　据海大集团公开资料介绍，海大集团服务营销交流大会从2008年仅有50多人参加的技术服务研讨会开始，到2009年解决了“四个统一”的问题，2010年又先后举办了服务营销交流大会和研讨大会，使得集团技术服务真正开始起步，并逐步实现了“思想和动作的统一”。以下选取近五年的大会内容，来了解海大集团内部意识的变迁。

2015年度海大服务营销大会在广东河源万绿湖美思威尔顿酒店举行

　　2011年关键词：变革

　　2011年海大的服务营销变革已走入了深水区，变革的本质是让服务走向技术，立足于“追求技术和培养团队”这两点，保证服务营销持续健康地走下去。此届大会以“套路”、“技术”、“团队”和“效率”四个主题词贯串始终，并发布了《海大的中期规划》。规划指出，从2012年到2016年，水产料要达到四五百万吨，畜禽料也要按这种比例增长，总量会达到1000万吨。从长远来说，猪、鸡、鸭、鱼、虾都要做大，都要做强，现阶段聚焦在水产料，完善体系。

　　2012年关键词：反思

　　2012年是海大集团的反思年，从各个层面反思2012年度工作。通过反思2012，奋进2013，掀起集团二次创业的新篇章。与此同时，2013年也是海大成立第十五周年，具有节点性的意义。薛华在会上分享了《2012，逆境中的成长——2012年的回顾和反思》一文，文章从服务营销战略落地、产品升级、渠道价值、营销和服务的关系、团队建设五个方面全面回顾并分析了2012年度海大工作中取得的成就以及出现的问题。

　　文章指出，海大发展至今所取得的成绩实属不易，面对历年来发展路上的最大坎坷，2013年海大必须从各个方面进行反思。未来的海大必须始终坚持服务营销战略不能动摇，提高服务效率，落实产品升级工作，构建真正的服务营销体系;在海大未来的体系里，公司和经销商是互为支撑的伙伴，服务团队和经销商是生死与共的战友;面对内部的多种问题，海大始终要以实现客户价值为使命，加强对企业文化的打造，强化团队建设。

　　2013年关键词：再起航

　　2013年，海大服务再起航，明确海大未来一定要牢牢抓住的两个点，一是做产品的竞争力，另一个就是服务——这是海大能持续走下去，健康发展的最核心的两大基石。薛华分享了《2014，服务再起航》，从行业情况、服务营销战略落地、平台建设、服务营销团队打造四个方面全面回顾并分析了2013年度海大工作中取得的成就以及出现的问题。

　　文章中提到：服务体系建设必须有耐心、有毅力，只有坚持下去，我们才有出路。我们只有站在养户的角度，发自内心的去感受养户的痛苦和无奈，做出好产品、提供好服务才会成就我们的使命，服务战略才会成为我们内心的信仰。我们只有真正的去关注团队，在团队上去持续投入，才能打造出一支优秀的高绩效团队。只有优秀的团队，才能让海大走得更远。

　　2014年关键词：更坚决

　　2014年，服务营销交流大会的主题为“服务更坚决，营销更坚决”，而过去两年间海大集团分别经历了企业内外对服务营销的质疑和重拾信心。冰火两重天后，除了佐证服务营销作为战略方向的正确性之外，更重要的是让一直高速前行的海大有机会重新审视自身，正视服务落地问题。形式上而言，服务能否落地应该包含三部分内容，第一层面是理念，第二层面是模式，第三层面是工具。回过头来看，海大服务营销从理念上是一直在坚持，但由于模式的设计以及苗种、动保产品、饲料等工具，难以解决当时市场所面临的养殖问题，于是未能落地而备受争议。

　　所幸，经过2014年对服务营销等多方面的调整，在饲料行业连续第二年出现总量下滑时，海大则实现逆境中成长。“2014年的增长不仅是量的增长，我们看到客户满意度、渠道满意度都在大幅提升，看到公司盈利能力大幅提升，看到客户、渠道、团队等公司所有环节的价值在提升，看到公司系统竞争能力在提升。这是公司追求技术，培养团队，战略落地的表现。”薛华称。

　　取得理念统一的海大，其服务的突破点仍将聚焦在余下的模式和工具两大板块，意味着面对复杂多变的养殖环境、市场环境，海大需要更多对行业有深刻理解的技术团队来设计模式，并且通过产品升级来切合市场需求。所以，海大在2014年度服务营销交流大会上，强调了2015年“将打造精英型服务营销团队”、“回归产品，必须做出极致产品”的谋划。

　　会上，薛华发表了《困境中的突破》主题文章，阐述海大在新一年的构想，为海大以及饲料行业在困境中如何快速突破给予启发，并对“服务更坚决，营销更坚决”做出阐述：“将我们的客户变成优质客户，做出相对优势，坚持技术服务为客户创造价值;将市场上的优质客户变成我们的客户，坚决投放资源。”

　　2015年关键词：进攻

　　2015年的服务营销交流大会以“进攻：键行2016”为主题。据了解，“键行”一词为海大集团服务营销中心副总监刘栋辉博士依《易经》中所得：“‘键’通‘乾’，《易经》中《乾》卦第三爻辞：君子终日键键，夕惕若，厉，无咎。海大成立18载，以6年为一阶，正好处于第三阶最后一年，务必‘键行’，意为‘勤勤恳恳，小心谨惕’，方可无咎。”

　　对比历年的关键词，可以看到海大经过近几年的调整，内部的士气和信心高涨，并难得地在大会主题上释放出“进攻”的信号。据海大集团某高层在朋友圈发布的内容，海大在2016年将冲击800万吨，超越300亿销售额。

　　再来看薛华在2015年初接受《水产前沿》采访时，对海大未来5-10年的规划解读，其中谈到“海大近五年内的目标仍是饲料快速发展，但不局限于水产，而是全面的突破。十年内，则不断完善种苗和动保这两块核心领域，希望5-10年内能在这三大领域形成非常强的局面。”按规划，2017年海大将达到1000万吨的饲料销售规模，后面的5-8年达到2000万吨。海大将迎来发展最快的十年。

　　据悉，本次大会薛华将分享《我们的思考》一文，主要从行业角度切入分析，谈海大未来的发展与努力的方向。