透析澳华饲料强劲发展的核心驱动力

　　关键词：2016-2020年 巅覆 澳华

　　本篇我们按照“辅音巅覆力模型”来一起走进业界称为黑马的“澳华水产”。

　　澳华集团能否巅覆水产?

　　2013年澳华集团水产与畜禽料相当，均为17万吨。在2014年水产饲料首次超过畜禽饲料，成功转型为水产饲料集团，并在水产领域找到了更多的自信!2015年对于整个水产业来说是异常艰苦的一年，作为上游的饲料行业也进入整合和淘汰阶段，近两年，国内有近3000多家饲料厂倒闭，澳华集团却能在逆势中增长，不断创造新的辉煌，取得了令业界同行瞩目的成绩。截至目前，澳华集团拥有15家工厂和23个分子公司，从2014年增加6个子公司，到2015年增加5个子公司，发展速度令行业瞩目。

　　2015年，澳华水产凭借着过硬的产品质量，高调的会议营销以及立体宣传、互动，饲料销量同比增长优于同行，达到了35万吨的销量。

　　2016年澳华集团也提出了更加炫目的目标：“百万雄师，千亿工程，万亿畅想”(即上百个分公司，上万名员工;千亿年销售额;批量打造员工、客户成为千万富翁、亿万富翁)，也意味着澳华开始踏上新的征程。同时澳华集团将在减少市场冲突、保持经销商利益、聚焦资源，提升品牌影响力、提升专业能力和打造澳华铁军六个方面进行改进和创新。

2014年副总裁许愿斌参加辅音国际举办的转型升级大会时留影，其时任职江门澳华

　　“大变革、大突破、齐分享”将成为澳华2016年的发展基调，对于澳华未来更长远的目标，许愿斌副总裁毫不掩饰自己的信心：澳华水产料的目标是行业前三。

　　实际上不要说是打进水产界前三，就是澳华成功地实现了第四位晋升水产百万吨俱乐部，澳华的业绩传奇也算是“巅覆”了水产人的认知!

　　一、澳华集团之产品力

　　讲到澳华水产的产品力，有个人就不得不提。他就是澳华的现任董事长王平川。王董硕士毕业后，先后在正大康地、深圳金钱等饲料名企从事生产、销售管理、技术等工作，这期间王董积累了丰富的大企业管控经验，尤其是外资企业高品质产品的研发和高端品牌定位给王董留下了深刻印象。

　　1998-2003年 起步

　　王平川和辜垂鹏一起开始创业，在四会创办了澳华集团的第一个工厂。上世纪90年代末，鸡料市场处于最后的黄金时代。澳华公司的前五年，发展还是很快的。在惠州、四会市场，他们做的得心应手。王董曾在金钱集团做配方师，负责整个中国市场技术。而当时金钱的鸡料相当有特色，可与正大的猪料名声并驾齐驱。

　　不过，市场很快发生了巨变。以温氏为代表的一批家禽公司迅猛崛起，散养户的市场大幅萎缩。到2004年左右，形势已经很明显，鸡料市场开始走下坡路。

　　2004-2010年 思索

　　鸡料压缩以后，澳华进入一个相对痛苦的过程，他们要寻找方向。2004年，他们大举进军猪料、水产料市场。“这两块都是一个全新的领域，需要重新学习。进入以后，实际上是比较痛苦的，或者说有一个学习的过程，这期间发展也比较慢。

　　2009年，澳华成立11年之际，澳华再次做出重大调整，明确了澳华新的使命：绿色动物产品，健康人类生活。自此将人类健康和环境友好、资源节约作为澳华人的使命，并提出“做最有价值的企业”的企业定位和“做养殖业有良心的买手”的经营理念。

　　2010年实现水产料10万吨，渐有起色!

　　2011-2015年 突破

　　在不断的思索和实践中，澳华集团找到了发展方向。2011年他们提出“五加二”项目：做好猪料和水产料两个板块，打造5个尖刀产品，包括虾安康、罗非26、草鱼28、8140乳猪浓缩料、乳猪全价料。

2014年王平川董事长参加辅音国际举办的转型升级大会时做分享

　　“同质化是价格竞争的根源!”要想避免价格竞争，就必须差异化!勇于拉开档次!“要做就做细分市场第一!有定价权再谈做强!”2014年王平川参加辅音国际举办的转型升级大会时如此分享到，“用产品改变人们生活!世界不缺产品，多传播行业正能量，多谈饲料对动物健康、食品安全的贡献!用我们的创新产品影响人们的生活，让更多人认同我们行业，让我们从业人员生活更美好!”

　　由辅音国际、华饲成长联盟、爱畜牧联合举办的“中国农牧转型升级核谐竞争实战论坛(广州站)”于2014年8月23—24日在广州市华钜君悦大酒店隆重举行，演讲嘉宾、论坛嘉宾、行业领袖和导师、80多家饲料及饲料添加剂企业中高层管理者以及媒体共200余人出席了论坛。

　　澳华集团董事长王平川先生用澳华成功的感悟发出《改变创造价值》的呼声。他用最真诚而朴素的语言郑重叙述，中小饲料企业必须主动改变、走差异化路子，细分市场、精耕细作，用变化创造价值。

　　“做养殖业有良心的买手，不是简单地迎合客户的表面需求，而是挖掘客户的深层次需求。首先我们认为，客户购买的不是饲料，而是养殖成功、获得高收益的解决方案;其次澳华不是卖饲料，而是给动物提供满足其健康生长所需的营养和保证其健康的环境，率先改变了饲料产品的边界;未来澳华还会进一步挖掘养殖业需求，从源头控制，确保生产绿色健康、天然风味的优质农产品，满足高端人群的需求，引领行业发展。”

　　结论：产品力9分。

　　二、澳华水产之模式力

　　早在2007年辅音就为澳华虾料精心策划，首推“超级3A”养虾模式;时至今日，澳华水产在市场扩张中总体以产品先行，处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康”这三板斧。目前来看，战术简单而有效。

　　针对用户的终端服务方面，王董认为：不能为服务而服务，服务也不能浮在水面。不要让我们刚刚毕业的营销人员看到什么说什么，这种方式没有综合思考、没有科学性，随机性很大，不可控，误判的情况会很多，往往会遭到客户抵制。服务的本质是预防，提高成功率，提高终端养殖户的盈利能力，而不是治病，鱼虾真的发病也没有办法。业务员随机地看鱼病，是盲目、是心理安慰，真正的服务是把鱼虾研究透，把水研究透，然后集中所有力量研究出一种模式，一个整套方案，控制关键点。对于饲料企业而言，其核心仍是产品。

　　针对经销商层面，表面看有明确的“客户战略”：将客户分成高、中、低三类。不贪恋低端客户的短期“收益”，因为这是束缚企业发展的诱饵。大力发展鲸鱼客户，改造鲨鱼客户，坚决砍掉没有培养潜力的小客户。澳华就是要走“高端路线”。锁定高端、聚焦高端、聚焦鲸鱼客户，是澳华的发展战略。但还没有形成一套行之有效的大客户发展、扶助机制，更多的依然是通过终端的产品力表现，以及传统的政策机制来吸引更多的新经销商加盟。

　　针对员工层面，主要还是通过绩效、奖金、年终分红等多方位、多角度的奖励措施，给人才带来更大的动力。从2014年，澳华奖励当时的江门澳华优秀总经理许愿斌奔驰等豪车，到2015年数位总经理年收入过百万，特别是天津营销公司总经理崔凯堂，更是作为标杆广为传播。未来，澳华大力发展营销公司，总经理参与营销公司分红，会进一步助推澳华水产有效发展。

　　总体而言，在模式力方面，澳华尚在摸索和学习当中!

　　结论：模式力8分。

　　(未完 待续)

　　补充阅读：何为市场巅覆力?

　　系统的整合能力是企业竞争力里最主要因素，有了高素质人才和高效的系统，如何让这些元素有机的融合起来，产生化学反应，形成强有力的团队，就是企业的核心竞争力。

　　巅覆力、巅覆能量从何而来?我觉得主要有6个维度。用“辅音巅覆力模型”跟大家探讨一下。主要是：产品力、模式力、成本力、团队力、营销力、品牌力。每个维度分值1-10分。总巅覆力(能量)=产品力×模式力×成本力×团队力×营销力×品牌力=10×10×10×10×10×10=1000000(满分值)。

　　各个维度的“力”，我做个简要的描述。

　　产品力：产品的功能、功效，涵括外在质量(显性质量)和内在质量。

　　模式力：帮助各类合作伙伴、员工、经销商、养殖朋友综合盈利的能力。

　　成本力：从采购、生产、营销到市场服务，对综合运营成本的有效管控。

　　团队力：重点指营销、服务团队的专业素养、工作状态和落地执行力。

　　营销力：与市场上的经销商、养殖户，以及行业相关群体互动的频次、效果。

　　品牌力：企业品牌、企业文化的知名度、美誉度、以及客户的忠诚度。