行业不景气 许愿斌解读澳华逆势增长60%的三大法宝

▲澳华集团副总裁许愿斌先生

　　元旦刚过，北方已是寒风瑟瑟，但此时的南方却只需着春装即可，阳光洒满城市的每一个角落，颇有“春暖”的感觉，有一种赴约的喜悦。2016年1月8日，澳华集团(以下简称：澳华)战略客户交流会在广东省惠州市惠东华美达酒店隆重举行，参会客户达400余人。澳华在整个水产行业不景气的情况下，2015年再次取得丰硕成果，水产料逆势增长60%。

▲酒店外道路两旁随风飘扬的澳华旗帜似乎也在唱着胜利的凯歌

　　会议开始前，记者对如今饲料界的传奇人物许愿斌先生进行了采访：许愿斌，2002年毕业于江西农业大学，2008年加入澳华集团，现如今是澳华集团的副总裁。他用3年的时间从业务员做到总经理，再用3年的时间从总经理做到了副总裁。这几年澳华集团在业内做得风声水起，我们翻阅以往关于澳华的相关报道就不难发现，从2013年下半年开始关于澳华的各种新闻慢慢的就多了起来，关注度也越来越高，是什么原因让大家对澳华如此津津乐道?

　　英雄不问出处，只要你有能力，在澳华一定大有发展

　　amy：外界都说澳华提拔人的速度跟火箭一样，澳华是如何培养人才的?

　　许愿斌：在澳华，80后，85后的总经理都很多，有能力很容易就被提拔，用人比较大胆，英雄不问出处。所以我们的团队整体比较年轻。澳华的人才理念是德才兼备，用人之长，年轻人确实会犯一些错误，做事不成熟，但是年轻人充满激情，只要他肯学习，主动进步，澳华相对完善的人才培训体系足以弥补这一块，帮助他们成长。

　　具体来说，澳华培养人才有几个要求：第一：有进取心、学习能力强;第二：认同公司“正”的企业文化;第三：有一定能力。能力这个东西相对还弱一些，所以只要具备第一、第二点的要求，澳华针对不同级别的培训就会快速提升他们的能力，让员工变得更专业。敢于用年轻人，不拘一格用人才，不搞帮派，不搞政治斗争，把人做简单，这就是澳华员工快速成长起来的重要原因。

　　2014、2015年，澳华连续两年分别新增 6家分子公司，2016年又计划成立10家分子公司，这就意味着2016年澳华集团需要10个总经理，10个副总，还有很多销售经理。这些人从哪里来，除了业内有能力的人士加入外，内部培养也是一直做的比较好的。比如江门澳华，一直是澳华的人才生产线，被誉为澳华集团的“黄埔军校”，带头不断向集团各分子公司输送人才，把成功的模式、理念、文化，不断复制，使整个集团快速发展。

　　澳华的人坐下来就谈工作，吃饭也是谈工作，就是你白天晚上都在想这个事情。这已经形成一种文化，深深的植入在每个澳华人的心中

　　Amy: 饲料行业越来越困难，在行业整体不景气的情况下，澳华逆势增长60%，您觉得成功的原因在哪?

　　许愿斌：我觉得澳华 “正”的企业文化是最主要的因素。“正心诚意、创造价值、义利合一”是澳华的核心价值观。我们研发绿色健康产品;我们打造员工自愿干的环境和自愿干的制度;甚至我们非常注重培养员工的品德，要求业务员不醉酒不赌博，包括搬运工。所以澳华的员工心态积极，整体氛围很正气。而基于对产品品质的信心，在公司倡导全员营销，快乐营销，坐下来就谈工作，吃饭也是谈工作，大家白天晚上都在想这个事情，已经形成了习惯。

　　第二个因素是技术研发这一块;第三个是营销做得比较好，把差异化，把自己的特色都做出来了。产品差异化：现在我们做配方就一个理念，就是怎么让鱼更健康，更安全的达到快速增长。根据这个理念不断去优化，摸索，再结合养殖模式，养殖品种，养殖密度来研发产品。跳出以前根据竞争对手去设计产品这个框框，不跟风。

　　这种差异化设计，实际上是对市场的一种细分，找出真正适合我们的客户群，就像有的人喜欢吃青菜，有的人喜欢吃肉一样的道理。客户的需求也是不一样的，我们把高端客户，现金客户找出来，因为这一部分客户他养殖的理念其实都是走在前面的，可能无论他用哪一个产品都能养出来，但用澳华的产品养殖效益就更好，赚钱更多，差异化就体现出来。对于产品推广，其实我们的营销人员也只有一招，就是抛网秤鱼，不断的做数据对比。澳华为什么会有这么多澳铁客户，为什么品牌影响力这么大，就是因为实实在在的数据得到了这些有影响力的养殖户，高端客户群的认可，所以传播的速度才会这么快。

　　抓住一两个养殖关键点，真正帮助养殖户——养殖户没有注意到的你把他做好，比保姆式全程服务更有效

　　Amy：我们能给养殖户提供什么服务?

　　许愿斌：我们还是在抓关键点，不是什么服务都去做，保姆式的全程的服务，其实那个对任何一个企业都是非常困难的，而且做服务也需要成本，说白了这个成本最终还是要转嫁到养殖户身上去的，跑不出这个圈。所以说，我们去总结养殖模式，抓住养殖过程的关键点并提炼出来，形成一个整套的养殖模式。

　　比如养虾的私人定制模式：你要让虾苗前期成活率更高，赢在起跑线，虾苗的成活率提高30%;养殖的中期你怎么做到对虾的转肝;养殖的后期怎么进行催肥。产量可以提高10%，效益可以提高20%。虾个头更大，卖价更高，这些关键点就要抓。养鱼也是一样，经常说打底，尤其养草鱼和罗非，对于这一条低价值的鱼，经常打底成本会很高，那怎么办?我们就做好两件事，一是投料区的增氧，因为溶氧对鱼的生长是很关键的;二是投料区打底，鱼都在投料区这一块吃料，所以这一块底质是比较差的，打底的时候不一定每次都要全塘泼洒，重点打底在这块投料区就可以了，成本更低。站在养殖户的角度考虑，就如抓住投料区打底这一两个关键节点做好一样，就能真正帮助养殖户把没有注意到的地方做好，我认为就很好了。

　　Amy：2016年澳华将聚焦哪些区域，具体有怎样的布局?

　　许愿斌：2016年聚焦华东、华中，立足华南。加快华东、华中这两个区域的布局，加快发展速度，现在资源配备好了，包括我们的高层人员，有几个总经理直接从华南调过去，成功模式得到快速复制。

　　市场太大了你不能说哪个市场你都想聚焦，哪个都想做往往哪个都做不好。滚动式发展，先打造根据地市场，把一个市场做强做大，占到20%-30%市场份额的时候，再把人调到下一个区域。新发展的区域，一个业务员管一个很大的片区，相当于侦察兵，我们先开一部分客户，然后摸排那个市场容量有多少，评估这个区域适不适合我们，这样就比较精准。

　　Amy：澳华2015年主要成就有哪些?

　　许愿斌：2015年澳华集团营销模式越来越成熟，产品，品牌影响力这两年得到了快速提升，模式慢慢也做到了可复制，差异化战略越来越明确和坚定。2015年澳华水产料销量增长了60%，应该说取得了一个不错的成绩，而且水产料主要的增长量还是在膨化料和虾蟹料这一块。对于颗粒鱼料，我们本身占的比例就小，而膨化料替代颗粒料必将成为趋势。所以，我们希望通过澳华的安康系列产品引导客户，抓住这个历史的机遇，创造更大的养殖效益。

　　Amy：养殖户用膨化饲料有什么好处。

　　许愿斌：第一、养殖成本更低;第二、鱼的长速更快;第三产量更高;第四、发病率更低，对水质的污染会减少。举个例来说，像江西、湖北这些地方，养殖密度没有广东这边高的，膨化料料比是1.0，高的1.2。但用颗粒料的，最好的料比也有1.5，差一点的正常情况下是2.0。这不仅浪费资源，提高养殖成本，没被鱼吃掉沉到塘底的饲料，还会变成有害菌污染水质，不断形成恶性循环。水质恶化了，用什么料他都不长了。膨化料很少有浪费的，因为看到有饲料没吃完的，就可以不投了。但沉下去的颗粒料你哪里知道他吃没吃到，鱼吃饱没吃饱。

　　走差异化路线，快速扩张。做差异化产品，获取高端市场主导地位带来的定价权

　　Amy：如何看待如今的饲料行业的竞争

　　许愿斌：现在饲料业利润在降低，养殖户也变得更加理性，面对这些转变，沉迷于传统打法的饲料企业，真的需要一场自我革命了。总是模仿、跟随别人，你很难走出一条属于自己的路，而且会很痛苦。澳华刚开始模式没有形成的时候，也是做得很痛苦，建一个厂投了5000万，三年再亏5000万进去都很正常，这样的情况就没办法发展，更谈不上扩张，而且有些公司，欠款又很大，死得更快。

　　澳华的成功模式是什么呢?假如我建一个厂要花1个亿，那一年的折旧费是1000万元，10年折完，也就是说每年赚1千万，才能刚好不亏本。但是如果我租一个厂房要一百多万元，也就是我的成本降成建厂的十分之一了，我一年赚1千万，除去100多万的厂租，我马上就赢利了。2014年新成立的湛江澳华就是这个模式成功的，第一年就实现了赢利。低成本的发展模式，把价值巨大化，把更多的钱投到产品研发上。但也不是说，你照着这样做，你的新公司也可以成功。我们的主要优势除了产品，还有就是执行力很好、朝气蓬勃的营销团队，标准化的营销模式。

　　Amy：百万雄师，千亿工程，万亿畅想，具体怎么实现?

　　许愿斌：首先第一步：接下来的3-5年，每年建10个分子公司，逐步达到上百个分公司，上万名员工，号称百万雄师。千亿工程就是做一千个亿的年销售额。万亿畅想，就是把我们的养殖户，经销商批量打造成千万富翁，亿万富翁。可能现在会感觉这个目标很大，但是我们是有规划的，脚踏实地认认真真的在做这个事情。