海南卓越如何十年做到行业隐形冠军

海南卓越生物有限公司董事长 谢维宣

　　他们几乎不参加任何圈子活动，异常低调，但这屏蔽不了他们越来越强的影响力。水色图谱、非药品企业划分产品的新标准、水产业的“养护”理念，一直到投资7000多万元建成的全新标准的非药品生产车间。2006年出发，这十年，他们一直走在行业前沿，从零开始，将企业默默做到了行业隐形冠军的位置。

　　2016年1月8日，海南卓越生物有限公司借“卓越成立十周年暨新厂落成投产”的机会，邀请了300余名跟随卓越一起成长的经销商来到海口，在当地一家五星级酒店，开了一个论坛，并安排了答谢晚宴、文艺汇演、参观新工厂、邀请参加环岛游等活动感恩回报一路走来的伙伴。

　　整个会议风格是卓越一贯的风格，不假外力，全部自己人，全员参与，务实而富有亲和力。一整天的会议，会场始终满满当当，大家都很投入地倾听，少有打电话开小会。很多合作的经销商还是第一次见到董事长谢维宣女士。当晚的演出，除了一个特邀节目，全部由卓越的员工自编自演，题材多来自工作与生活，非常的接地气。

　　面对当下水产业低迷的局势，前路日益迷茫的经销商未来，在这次大会上，谢维宣罕见地发表了一个关于未来的讲话。细听之下，或许，我们可以更深入地了解这家传奇企业的过往与未来。

　　以下是谢维宣讲话原文:

　　同心打造产业命运共同体

　　尊敬的各位专家、各位嘉宾、各位朋友、亲爱的卓越家人们：

　　大家上午好!

　　在海南卓越成立十周年暨新工厂建成投产之际，和大家相聚在美丽的海南，共谋发展，我感到非常高兴和荣幸，首先，我谨代表海南卓越生物有限公司及全体员工，对大家出席经销商论坛，参加卓越成立十周年庆典，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

　　卓越十年辉煌，凝聚了卓越全体经销商、全体卓越人以及成千上万个忠诚用户十年的心血和汗水。十年来大家风雨同舟，共创辉煌，结成了密不可分的“命运共同体”。我们借“卓越成立十周年暨新厂落成投产”的机会，通过答谢晚宴、文艺汇演、参观新工厂、邀请参加环岛游等活动感恩回报大家。

　　今天，我想以“同心打造‘产业命运共同体’”为题，与大家分享我的一些感悟。

　　一、什么是“产业命运共同体”?

　　近年来，国家主席习近平在多个场合，多次提到了“命运共同体”的理念，从国与国的命运共同体，区域命运共同体，到人类命运共同体，习主席一次次深入阐述了“命运共同体”的内涵和重大意义，使我们逐步加深了理解，思想受到洗礼，得到升华。什么是“命运共同体”呢?

　　“人类命运共同体”，是指在追求本国利益时兼顾他国合理利益，在谋求本国发展中促进各国共同发展。“产业命运共同体”，是指水产行业发展的各个环节，在追求自身利益的同时兼顾其它环节的利益，促进全行业的健康发展。就是整个产业链形成风雨同舟，生死与共，共享共赢的局面。

　　我们所有水产人都因鱼虾而结缘，所有人的命运都维系在那一条鱼，那一尾虾，那一只蟹上面了。厂家只有提供优质高效的饲料、药品、种苗和设施，养殖户配合系统先进的养殖理念和管理实践，鱼虾蟹健康生长，安全养成，顺利出售，才能为养殖户创造效益，养殖户有了效益，经销商和厂家货款才能安全回收，从而完成一个良性的经济循环和生态循环，水产行业才能健康可持续发展。无论是种苗、饲料、药品，还是养殖管理、市场哪个环节出了问题，都会影响行业的命运，从而影响我们每一个水产人的命运。同时，我们不仅要顾及行业的经济效益，还要关注生态效益，和食品的安全美味，如果仅仅为了经济效益，滥用违禁药、消杀药、抗生素等等破坏水质、土壤生态，破坏水产动物体内生态的产品，导致破坏生态，破坏环境，导致食品安全问题严重，产业同样不可持续。未来行业的发展，必须将养殖与生态环保、食品安全和谐的统一起来，才能长远。

　　所以，水产行业整个产业链上的人(包括生产厂家<饲料厂>、经销商、养殖户、收购商等)为了行业的未来，必须讲自律、讲诚信，重质量，担责任，顾全大局，看长远，同舟共济，达成共识，共享共赢，安全发展，称为“产业命运共同体”。用一个比较恰当的比喻：大家都坐在了茫茫大海中的同一条船上，或者都像白头偕老的夫妻一样，方向一致，命运和前途都维系在一起，同呼吸，共命运，有共同的目标和共同的价值观。

　　二、为什么要打造“产业命运共同体”?

　　我想理由很多，但最主要的有以下三点：

　　(一)打造“产业命运共同体”是卓越十年成功历程的经验总结

　　卓越十年，以独特的文化，创新的理念、技术、服务和产品，为行业发展树立了标杆,为促进水产行业健康可持续发展做出了卓越的贡献,赢得了业内人士的尊重和信任;用户忠诚度、产品和服务的美誉度、品牌影响力和市场占有率均居行业前列。

　　1.经过十年的广播深耕，卓越文化和理念有着广泛和深厚的用户基础：卓越文化、理念技术和卓越产品已在水产中国遍地开花，植根用户心田。

　　2.十年来有成千上万个成功的案例实证：卓越文化、理念和产品为用户、经销商创造了经济效益，带来了生态效益和社会效益。

　　3.卓越文化、理念技术和产品已成为行业的标杆，普遍赢得了行业人士的尊重、信任和认可，也为业内人士所推崇、效仿。

　　今天在座的有近百名同仁是自卓越初创开始，十年如一日持续与卓越合作的经销商;在卓越现有近400名经销商中，有60%以上的档口几乎都是专营卓越产品，卓越产品占了其档口销售的80%以上;在卓越的经销商团队中，有很多都是夫妻、父子、父女、兄弟、姐妹，甚至一家人或者家族众多亲人都在与卓越合作，都是以身心全力支持着卓越，同时成就了自己的事业。

　　例如，湖北仙桃经销商唐有才先生不仅把推广“卓越”理念和经营卓越产品当成终身的事业，并力劝当时在上市公司任职业务经理，年薪20多万的儿子辞退了工作，与他一起经营卓越产品，并创造了不凡的业绩。

　　天津、唐山的经销商李会力先生，原来是一个木匠，10年前被卓越理念和产品所吸引，开始经营卓越产品，在竞争激烈，兵家必争的河北市场，一点一点把卓越品牌做了起来，目前已经成为这一地区最有影响力的品牌。李会力先生很有感慨地说：“我之所以十年如一日坚持这么做，并且取得如此成绩，唯一信念就是：举卓越大旗，做终生职业。”所以，2013年，当他儿子毕业被分配到首都钢铁公司工作后，李会力先生仍积极动员儿子放弃了在国有大企业工作的机会，父子一起举起了卓越大旗，共创美好未来!

　　(二)打造“产业命运共同体”是克服困难的可贵法宝

　　卓越十年，是业绩辉煌的十年，也是团结协作、艰苦奋战的十年。回想卓越初创以及发展过程中，曾面临缺资金、缺人才、缺经验、缺产品、缺市场、缺品牌等种种困难，但最终我们不仅克服了一个个困难，而且壮大了企业发展。我们靠的就是互相支持、团结奋斗。

　　例如，2006年，当我们白手起家，严重缺资金时，经销商陈丽花女士、冯庭玉先生等在公司成立初期毅然汇款到公司账上，解决了公司的燃眉之急;

　　当公司缺人才时，经销商黄国东先生为公司推荐了黄亮经理，冯庭玉先生为公司推荐了林海峰经理，黄亮经理和林海峰经理已成为公司非常杰出的大区总经理。

　　我们还记得，经销商陈义影先生主动建议公司，研发促进虾蟹对水体和饲料中钙元素的吸收利用的补钙产品，所以公司研发生产了乳状产品“离子对钙”和动物骨粉发酵型产品“特力钙”，并在实践中的应用中提出了“补钙固壳-加固防御病害入侵的防火墙”的新理念，为养殖户警惕虾蟹蜕壳风险，提高养殖成功率做出了贡献。

　　经销商吴茂林先生在指导用户使用产品“特力钙”时，发现特力钙能明显提高水体的总碱度和总硬度，对改善危险水色和促进肥水、养水以及促进虾蟹蜕壳后硬壳起到重要的作用，主动收集案例发回公司，促进了特力钙产品在全国市场的推广和应用。

　　2011年公司委派罗荣和经理开拓湖北淡水市场，公司的“养护”理念与传统“消杀”理念正面博弈，遭受重重阻力时，经销商唐有才先生坚信卓越的“养护”理念，与湖北营销团队一起，历尽千辛万苦，举全力在黄鳝和四大家鱼上推广卓越理念，用实实在在的养殖效益改变了当地顽固养殖观念，让卓越品牌赢得了用户的尊重和认可，养殖户由衷称赞“海南卓越，代表了行业的方向。”

　　是在座的各位嘉宾、卓越家人，以及社会上各界人士、养殖户朋友们给了卓越全力的支持，同时也分享了卓越发展的喜悦和成果。俗话说，人心齐、泰山移，只要结成“产业命运共同体”，一切困难都能克服。

　　(三)打造“产业命运共同体”是破解当前产业发展困局的有效举措

　　近两年来，受气候、市场等因素影响，水产行业危机重重，面临严峻考验。客观的讲，有些困难本身就是未贯彻卓越理念造成的。

　　2014年数场超强台风，2015年厄尔尼诺气候，社会经济下行，种苗、饲料、水产药品质量不稳，参差不齐，真伪难辨，某些厂家不负责任，只顾眼前利益，借机炒作概念，让消杀理念、消杀产品、强氧化剂再次卷土重来，导致养殖环境愈加恶劣，养殖病害高发，养殖成功率低，市场低迷，养殖效益差，养殖户痛苦无奈，迷失方向，经销商和厂家付出种种努力和代价却依然货款难收、资金困难，业内人士感到迷茫、浮躁，失去信心……

　　如何化解行业危机，如何破解水产危局?如何挽救行业的命运?答案只能是同心打造“产业命运共同体”，这既有利于克服产业外部困难，更能有效解决产业内部的问题。

　　我们全体卓越人希望通过论坛，会同全体经销商、广大行业有识之士、水产媒体，急行业所急，想行业所想。一方面，提振信心，坚定信念：不能被眼前暂时的困难吓倒，不能失去信心，不能迷失方向，更不能被眼前的困局“困死"!另一方面，凝心聚力，勇担责任。我们一定要顾全大局，着眼长远，同心打造“产业命运共同体”，扭转行业被动局面，共同推动行业健康可持续发展，共同改变行业的命运;行业的命运就是我们的命运，改变行业的命运就是改变我们自己的命运!

　　三、如何打造“产业命运共同体”?

　　(一)树立共同的理念和道德追求

　　讲自律，讲诚信，讲质量，讲共赢、讲互利。贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，参与农业大数据平台的共建，实现理念共享、资源共享、信息共享、技术共享、市场共享。

　　1.洁身自律，坚守责任和良心。坚决不生产违禁药，不售卖违禁药，不使用违禁药;因为违禁药容易致癌、致畸、致突变，对人类的健康和环境造成极大的危害;尽量少用或者不用消杀类、抗生素、强氧化剂类产品;消杀药品、抗生素和强氧化剂，杀藻、杀菌、让水质和底质失去活性，导致死水、死底，最终导致死鱼死虾。

　　2.提供优质产品和优质服务，丰富服务内涵，抵制假冒伪劣产品，反对“虚假服务”和“忽悠营销”。

　　3.“以渔为本，与渔换位”一切从鱼虾蟹的健康出发;“心系用户”一切从养殖户的利益出发，绝不为了眼前利益和短期利益而追风或炒作概念，生产销售‘治标坏本’的产品，损害养殖户的利益。

　　(二)树立共同的发展目标

　　卓越领航，同心打造“产业命运共同体”。我们要让卓越的文化、理念和价值观上升为行业的标准，成为行业共同的理念和价值观，并以此凝聚所有水产人的智慧和力量，共同打造“产业命运共同体”，推动行业健康可持续发展，谋求所有水产人的安全、发展、共赢。树立共同的目标，成立产业联盟，起草并确立“推动产业健康发展的联合宣言”，然后共同遵守。

　　回想2007、2008年，因受国际市场设置的“绿色堡垒”的封堵，对虾出口连年严重受阻，虾价大跌，丰产反亏，养殖户信心受重创，卓越勇担责任，在2008年9月发起《关于拓展国内对虾市场的倡议》，倡议成立产业同盟，讲自律，负责任，坚决不产违禁药，不售违禁药，不用违禁药，打造对虾产品的绿色品牌，快速拓展国内市场，突破在国际市场上依赖于人，受制于人的困境，实行国内、国际双轨制的市场格局。倡议得到媒体和同行的积极响应，经过大家的共同努力，自2009年以后，对虾在国内市场开始供不应求，虾价一直保持稳定及上扬态势，对虾产业终于摆脱了在国际市场上仰人鼻息，看人脸色的窘境。

　　(三)创建共同的经营模式

　　1.培养和整合数千名卓越标杆用户：每个经销商都着力发现和培养一批卓越标杆用户，公司及时整合全国各水产养殖区卓越标杆用户的案例，及时总结标杆用户成功的经验，在实践中不断地探索和发现健康高效，成功养殖的规律，供行业人士共享;同时利用标杆用户的影响、带动作用，帮助更多的养殖户持续健康高效养殖成功。

　　2.卓越的经销商就是卓越的直营店：在未来的两～三年内，公司逐步将优秀的经销商(认可卓越文化和理念，讲诚信，服务能力强，卓越产品占其档口销量60%以上)，转变为卓越的直营店，统一门面形象，公司在人才、技术、培训等方面给以更多的支持。这些直营店在全国合理布局，将成为全面而深入推广卓越文化、理念、技术的根据地。

　　3.继续建设水产养殖卓越示范基地：公司在湖北天门建立的淡水养虾基地完全按照养护与管理的系统理念去做，全程使用的都是卓越的产品，2014年140亩虾塘，养殖成功率95%;2015年300亩虾塘，养殖成功率成功率100%。公司将继续自建以及与优秀经销商、标杆用户合作建设水产养殖卓越示范基地，通过总结标杆用户的经验和卓越示范基地的经验，制订水产养殖的卓越标准化流程，供行业共享共赢。

　　(四)着力打造过硬的团队

　　持续打造新时期最具竞争力的经销商团队，按照打造“产业命运共同体”的要求，加强对经销商团队的系统培训。大力倡导：讲聪明，更讲智慧;讲赚钱，更讲诚信;讲个人，更讲团队;讲眼前，更讲百年。努力防止和克服观念陈旧、不思进取，贪图小利、不讲诚信，只顾自己、不顾大局的现象。让经销商团队更加系统深入地了解卓越文化和理念，丰富服务内涵，让卓越文化和理念更好地服务养殖户，促进用户养殖效益最大化，并在实践中不断地丰富和发展卓越理念。

　　我们坚信：世上无难事，只怕有心人，为了我们共同服务对象—水产动物，为了我们共同的客户—水产养殖生产者，同时也为了我们共同的价值利益，为了行业的共同命运，我们必须凝心聚力;为了行业的可持续发展，我们必须携手同行!只要我们凝心聚力，携手同行，形成真正的“产业命运共同体”，行业的明天一定更加美好!卓越的明天一定会更加美好，大家的明天一定会更加美好!

      会议现场部分嘉宾

海南卓越 龚守成老师

惠东经销商 冯庭玉

罗源经销商 吴茂林

如东经销商 戴飞

仙桃经销商 唐有才

兴化经销商 傅太康

会议合照