深度剖析大北农扮演的五种角色

　　无论以什么角度看，2015 年大北农斥资 20 亿元全面挺进水产业，算是近年行业中的重大事件，因为这是我国水产饲料行业发展史上少有的大手笔。大北农，作为传统水产业的一个无法回避更无法忽视的闯入者，让整个业界为之一振。

　　管窥我国水产饲料业跌宕起伏的三十年，造就了一批饲料企业巨头。如果说三十年前，正大在物质稀缺的时代率先腾飞，那么以科技主导的通威则是教会了养户使用投料机后，使自己、也使行业获得了第二次腾飞;如果说高举服务营销大旗的海大教会养户调水后获得行业内的第三次腾飞，那么推崇共享文化、引领互联网时代潮流的大北农是否会成为水产业的下一个英雄?

　　江山代有才人出，各领风骚数百年。很显然，以“打造全球高档水产饲料第一品牌、搭建全球最大水产事业创业平台、创建全球最优水产综合服务企业”为三大目标，志存高远的大北农完全具备成为下一个英雄的潜质。

　　时势造英雄，英雄更要造时势。任何英雄企业的崛起，除了自身发奋图强和行业的带动外，更重要的是她能够为行业带来先进的技术和理念，解决养殖户的现实需求，推进养殖技术进步， 成全行业的同时成就自身，从而引领市场潮流。

　　沧海横流方显英雄本色，青山矗立不堕凌云之志。大北农要成为行业英雄，同样也不例外。从这个角度讲，大北农仍任重而道远。

▲大北农(诏安)科技园全景图,即大北农水产科技集团总部,该科技园占地 212 亩,计划总投资 5 亿,目前投资已超 3 亿。

　　启蒙者大北农

　　对于大北农的市场战术和战略规划， 业界或有各种评价，但不得不承认是， 她是目前将管理机制、企业文化、互联 网思维融合得较为成功的农牧企业。

　　接触大北农，都能感受到她激情澎 湃的企业文化和气势恢弘的员工风貌。 这样的底气当然来源于近年来飞速的发展：自2010年4月9日在深交所上市后， 饲料销量从100多万吨增长到2014年的430多万吨，迅速晋升为中国农牧行业市值最高的企业之一，创造了农牧行 业的奇迹。

　　与传统农牧企业形成鲜明对比的是，其在互联网时代所展现出的超前布局和经营管理理念。其极富互联网思维和极具创意的营销概念可谓开创业界先河，从智慧大北农到农业互联网金融，

　　从股权激励到创业合伙人机制到事业财富共同体模式，大北农用全新思维撕破现有的行业格局和业界的定式思维。从这个角度讲，大北农是农牧行业互联网思维的启蒙者，并不为过。

　　事实上，大北农的互联网产业从上世纪90年代就已经开始布局，到目前已经形成“管理 - 交易 - 金融”三个模块完整的智慧大北农生态圈，智慧大北农下一阶段的目标是向行业外部全开放式扩展。 大北农水产科技集团总裁易敢峰博士(业内称“神爽博士”)表示， 创业合伙人与事业伙伴在大北农的平台内将有三大特点，合作伙伴股东化、合伙权益证券化、合作分享财富化。

　　大象无形，大音希声。互联网是什么?互联网不仅是看得见的工具和手段，更是看不见却又已经潜入每个人内心的思维。互联网让整个社会进入到平权时代，财富的积累和分配方式在发生重大变化，万众创业万众创新的时代强音在点燃每个人的激情与欲望。哪怕最传统的水产业也不例外。在这个时代， 如何管理内部的员工，如何定义与合作伙伴的关系，如何实现企业可持续的发展，大北农以全新的概念、全新的机制给出了回答。

　　人们常说，十个人的企业靠老板， 百人企业靠制度，千人万人企业靠文化。 对于大北农的市场战术和战略规划，业界或有各种评价，但不得不承认是，她是目前将管理机制、企业文化、互联网思维融合得较为成功的农牧企业。

▲大北农是国内为数不多拥有互联网思维的农业企业,图为中国工程院院士麦康森、台湾台湾静宜大学教授萧锡延、美国威斯康星大学邓东方博士 等海内外学者参加大北农“互联网 + 时代”水产合作与发展战略论坛现场，易敢峰博士主持互动讨论环节。

　　竞争者大北农

　　大北农携资本，向市场发起攻击， 首先就是人才。“这是个打劫的时代。 先劫人，后劫事业，你死，我活。”大北农不缺钱，只要“劫”到优秀的人才，一切就好办了，这是大北农发展水产背后的逻辑。

　　狼来了。这是大北农给业界带来最明显的感受。很显然，今天的行业处于乱局之中，这里所谓的“乱”,是养殖结构变化、国家政策(环保、食品安全、 提高进入门槛)变化、竞争对手增多、 商业模式、竞争手段以及饲料需求下降、 利润率下滑等多重因素叠加令众多企业措手不及，导致的心理之“乱”，竞争的激烈程度呈现加速度变化。

　　不少人认为，大北农在行业竞争最激烈的时候进来，已经错过了进入水产的最好时机。神爽博士易敢峰却认为，没有所谓最好最坏的时间，就看你的决心;现在的水产行业，对技术要求更高，对原料要求更高，对资金支持要求更高，反而对大北农是好机会。

　　“不一样的大北农，不一样的神爽; 百分之百的大北农，百分之百的神爽”, 这是易敢峰的神爽经营理念。不管大北农进入时机的好坏，大北农终究来了。 过去，大企业一直携资本、品牌、规模等优势，获取更多的高速发展机会，对中小企业形成巨大的压力。如今大北农携资本，向市场发起攻击，首先就是人 才。“这是个打劫的时代。先劫人，后劫事业，你死，我活。”大北农不缺钱， 只要“劫”到优秀的人才，一切就好办了，这是大北农发展水产背后的逻辑。 这也是众多企业最为忌惮的。

　　与此同时，大北农推出颠覆性的事业财富共同体，以及定位全球高档水产料第一，意图颠覆水产传统的商业模式。

　　近年高档水产料名声鹊起，无论大企业还是小企业，乃至从畜牧行业转型开发水产市场的饲料企业，无论对虾、还是罗非鱼、草鱼，都出现了针对优质客户的优质高端产品。高档水产料竞争还处于起跑阶段，这对于后来者的大北农既是机会，也是挑战。

　　历史上大多的政权更迭均来自无产者对既得利益者的革命，除非既得利益者能够不断地自我革命，但这种现象是少数，毕竟既得利益者并不清愿主动让出自己已经到手的利益。今天的大型企业也是，作为既得利益者，尤其是那些认为自己已经取得行业领先地位的企业，更是通过价格、标准、行业规则等等抬高竞争壁垒，确保自身的竞争优势。

　　今天，在水产率先“发难”的大北农属于“无产者”,因为市场份额不高，技术和资源上也未必能超越其他大型企业，但正是因为“无产者”的身份，大北农没有太多羁绊，没有太多不舍，可以全新理念全新模式开始，放手一搏， 也许这一搏就搏出了一片新天地。

　　事实上，大北农比外界想象中发展得还要快。大北农去年水产17万吨， 估计今年40万吨以上;而福建水产市场去年只有2多万吨，今年至少7万吨， 复合增长率均是100%以上，已经形成爆发式增长的趋势。

　　大北农全新思维、全新玩法，从人才、渠道、机制等多位一体搅乱水产市场竞争态势。但也要看大北农这些高大上的机制和营销概念如何在水产真正落地，以及不断收购企业能否成功融合。

　　争议者大北农

　　大北农猪料模式不可复制。反之，真正体现产品研发、技术服务、采购生产综合低成本的人才战术，以与其它饲料厂家共存共荣、取长补短的合作战术，以养殖户利润为中心、养殖效益最大化、让养殖户获利的分散战术，才是养殖行业的前进方向。

　　“大北农”三个字是今年行业里的热词，是行业普遍关注的焦点，谈大北农是无法绕开的话题。大北农倍受关注的同时，也引来很多质疑，其中不乏众 多行业大佬。海大董事长薛华2015年1月 份接受记者采访谈到大北农时，更是直接表示：“大北农不是我们的标杆。”

　　曾经做过大北农猪料的惠州博罗最大经销商李铭(化名)转型做水产料后也表示，“大北农不是他喜欢的公司”。很明显，不看好大北农，至少代表了行业部分观点。在他们看来，大北农战术华丽， 但很“浮夸”、“不踏实”,在水产业更像一位掠夺者，而不是良性建设者。

　　易敢峰表示，像马云所说的“我们不跟任何人竞争，因为我们的世界足够大”,目前大北农在水产在市场的占有率很小很小，所以晋升空间很大。事实 上，大北农在线下也做了很多踏实的事情。比如打造了很多养殖标杆，也收集很多数据与案例。由于养殖一造鱼虾需要几个月的时间，我们到现在已经完成了很多数据的收集和整理，今年至少出两本案例。易敢峰认为，产品的使用效果需要一段时间来验证，至少半年以上， 这个部分大北农没有在很短的时间内反映出来。

　　所有事物都有自己的支持者和反对者。“他们觉得我被洗脑，我觉得他们不理解大北农。”湖北仙桃经销商王爱元很坚定自己的选择。即将与大北农合作的广州花都经销商龙文祥也很认可 大北农选择大经销商、扶持经销商做大做强的思路，龙文祥做饲料经销商将近20年，是当地最大经销商，先后与很多饲料企业合作过。

　　大北农撬动市场最大的利器是资本。 在当前市场资金压力越来越紧张的今天， 资金的支持最实在，也是很多经销商认可大北农的重要原因。易敢峰从不讳言大北农的有钱。他几乎在任何场合都会讲大北农的资金实力雄厚。事实确实如此，这家公司是中国农牧行业盈利能力超强、总市值最高的上市企业之一。 很多人认为，大北农会将“猪料模 式”移植到水产上，即遍地开花的人海战术，战无不胜的强攻战术，以经销商利润为中心的聚焦战术。无论是长期还是短期行为，过于注重渠道的价值，这是他们不看好大北农的最主要原因。 “大北农十分重视养殖户的价值， 重视经销商的价值，更加重视产品的价值。”易敢峰告诉记者，经过半年的努力，大北农饲料在某些品种或某些阶段， 表现出来的效果不差于任何一线品牌， 甚至还优于一线品牌。今年8月，大北农水产科技集团投资3600万，与饲用微生态工程国家重点实验室联合打造的全自动高端发酵车间在福建诏安科技园顺利投产。

　　从今年海大在惠州地区进行网箱对比，将大北农纳入竞争对手可以看出， 大北农的产品已经进入一线企业的视野。分析人士认为，大北农猪料模式不 可复制。反之，真正体现产品研发、技术服务、采购生产综合低成本的人才战 术，以与其它饲料厂家共存共荣、取长补短的合作战术，以养殖户利润为中心、 养殖效益最大化、让养殖户获利的分散战术，才是养殖行业的前进方向。

　　颠覆者大北农

　　如果大北农能通过渔联网，成功整合养殖 - 流通产业链，帮助养殖户卖鱼， 大北农在水产上将会迅速崛起。然而，目前尚没有一家真正能整合产业链的企业，很多都是失败的案例。要成为英雄， 大北农还有很长的路要走。

　　未来几年将会是行业竞争最为残酷的阶段，价格战、强力促销、资金赊欠、 人海战术等营销手段将无所不用其极， 行业竞争将一年比一年恶化。白热化竞 争背后是每个企业综合实力的比拼：规模、资本、采购、技术、团队等各个要素，要保证向市场投放资源的同时，还必须使产品具有竞争力，在打价格战的同时，要保证养户拿到好的产品，同时公司要不亏损或有一定利润，这对每个 公司都是严峻考验，行业中具备这种系统竞争能力的企业比例并不高，这也是最终能活下来的一批企业。

　　面对复杂的市场环境，必须跳出竞争看整个行业的发展趋势。养殖户是每个企业生存和发展的核心竞争主体，谁能为客户创造更大的价值，谁就能赢取 市场。之前水产养殖由物质缺乏到技术缺乏，再到如今的销路不顺，通威海大的崛起是因为帮助养殖户解决了养鱼难问题，如今业界盼望能出现解决行业卖鱼难的英雄。

　　龙文祥认为，养鱼技术越来越成熟的今天，目前行业存在最大的问题是卖鱼难而不是养鱼难，当前饲料市场很混乱，很多企业需要转换思维，经销商也要转换经营思路。如果大北农能解决这个问题，定有作为。

　　“整合资源是大北农的强项，关于流通方面目前大北农已经积累了不少资 源。”易敢峰认为，在移动互联网大背景下，未来水产业产业链将朝着联盟平台化、互联网化、类金融化三个方向发展， 而大北农渔联网就是以水产养殖品种为中心，联接一切，变外部产业链为内部产业生态链，从而形成商业联盟闭环。

　　易敢峰博士指出，水产行业的迭代发展，经过了吃鱼难1.0时代，养鱼难2.0时代，卖鱼难3.0时代，而当前互联网时代，水产养殖行业则是规模化、标准化、专业化、生态化和品牌化发展的4.0 时代。

　　“渔联网是高度综合，直接面向养殖终端的服务平台。”易敢峰说，大北农将利用移动互联网和物联网技术，依托平台架构的搭建，整合科研院所专家学者的力量，监管或解决养殖中不可控因素;集结优质企业，为养殖户提供金融、物流、配送、资讯等方面支持服务， 做一个真正优质服务综合平台，助推现代渔业的发展。

　　目前水产饲料的发展格局，还是前互联网时代的产物，整个农业还没进入互联网时代，所以颠覆性的变化连端倪还没出现。未来的发展空间在于将农产品销售与饲料经营，以电商平台整合打通，再附加金融服务的系统性变革的盈利模式。产业链必然延伸到食品领域，饲料经营和生产很可能变成整个系统的一个环节，甚至不是主要的利润来源。

　　如果大北农能通过渔联网，成功整合养殖 - 流通产业链，帮助养殖户卖鱼， 大北农在水产上将会迅速崛起。然而，目前尚没有一家真正能整合产业链的企 业，很多都是失败的案例。要成为英雄， 大北农还有很长的路要走。尤其是在行业发展减缓、竞争恶化的大环境下，大北农的崛起比以往任何企业的难度都要大。但是换个角度，在资本时代和移动互联网时代，社会变化很快，大北农的崛起可能更快。

　　挑战者大北农

　　大企业跨界，前提是根基稳健，如果某企业从畜禽料进入水产，它的根基很稳，也有清晰的战略，如果预备了艰苦10年，那他可能有很好的成绩。如果大本营不稳，那就会有较大变数。

▲大北农企业文化充满激情。

　　2010年，作为我国最大的预混料企业，大北农成功上市。借力资本市场， 大北农迎来了跨越式发展契机。大北农的饲料销量和营业收入分别从2010年的125.45万吨、45.7亿元增长至2013年的387万吨、166.6亿元，年均增长率超50%。

　　进入2014年，整个经济发展速度放缓，且畜牧业遭遇挑战最大的一年， 大北农逆市扩张的步伐有所放缓。2014年，大北农实现收入184亿元，同比增长10.71%，饲料430万吨，增长11.15%;核心猪料370万吨，增长9%，增速均下滑到上市以来的最低水平。

　　业绩的降速，一定程度上体现了大北农模式遇到了发展瓶颈，加之大北农拥有饲料界最庞大的销售人员队伍1.6万人，营销费用极高，追求高毛利的大北农明显感受到压力，尤其是猪料板块。

　　首先是在销售团队上，将由原本的数量增长，到提升人员本身的能力上;其次是，大北农在新建饲料厂项目上有所放缓;再次是大北农开始逐步控制销售、管理费用。

　　2013年 -2014年，大北农的营业收入伴随销售费用的增长而增长，但是归属上市股东净利润的增长并不十分明显。2014 年大北农销售管理费用四年来环比增幅度最低，但净利润 7.95 亿元， 只增长了3.45%。

　　为了实现 2020 年千亿元销售目标， 大北农必须维持高速发展，保持股市市场投资者的信心，因此大北农谋求其他板块突围意图十分明显。透过大北农的年报分析，2014年水产料只有17万吨。因此，大北农在水产上拥有很大的提升空间。

　　虽然近几年，我国水产饲料发展缓慢，但是水产饲料市场在我国仍然拥有极大的发展空间。

　　我国是全球水产品养殖产量第一大国，而且人工配合饲料潜力巨大。据有关数据统计，2013年国内水产养殖产量4300多万吨，占全球的50%以上， 若按平均饵料系数1.3计算，水产饲料需求为5597万吨，而实际产量仅为1865万吨，覆盖率为31.4%。

　　2020年预计我国水产养殖量将达到6000万吨，假设覆盖率为40%，需水产料3100多万吨，行业增长空间尚有60%。这对于饲料企业来说无疑是巨大的发展机会，做到中国第一，便是全球第一。

　　对于拥有做全球农牧巨头梦想的大北农来说，肯定不想错过中国水产饲料这个巨大市场，而且水产饲料利润比畜牧料高，大企业少、竞争不充分、市场 混乱等等，这对于大北农来说都是进入水产市场的良机。而且近年大量畜牧企业不断涌入水产，水产饲料也即将进入整合期，大北农再不发力，可能就会错失发展的历史机遇。

　　2015年大北农中报出来，营业收入73.42亿元，同比下滑10.74%，归属母公司净利润2.06亿元，同比下滑 27.64%;这是大北农上市以来营业收入和利润的首次下降。分析人士认为，大企业跨界，前提是根基稳健，如果某企业从畜禽料进入水产，它的根基很稳，也有清晰的战略，如果预备了艰苦10年，那他可能有很好的成绩。如果大本营不稳，那就会有较大变数。

　　商业竞争是一场没有终点的马拉松，每个阶段都有领跑者和落后者，但没有永恒的领先者，只有永远的挑战者。“各领风骚数百年”是商业亘古不变的规律。从通威到海大都成功从挑战者变成领跑者，如今加进这场马拉松的大北农也成为了挑战者。

　　比赛路途中，一时的快慢没有任何意义，只有坚持到最后才是最强实力的证明。而真正的马拉松选手，他们知道，真正的马拉松精神，是没有终点的。在 这个百舸争流的时代，只有勇于创新、勇于挑战，才能跑赢对手。