通威刘明锋：下一个五年虾特料做到全国第一

　　通威股份虾特料片区总裁刘明锋通威集团高管系列深度专访之三十通威股份虾特料片区总裁刘明锋：财务人转型管理人启示录　导语：马云曾说一定不会请CFO来做CEO，但是阿里巴巴新任CEO张勇却是财务出身。财务出身的经营管理者有哪些独特之处呢?本期《通威报》专访人物——通威股份虾特料片区总裁刘明锋，正是财务出身。

通威股份虾特料片区总裁刘明锋

　　自1996年进入饲料行业开始，刘总从基层一步一步做起，做过开票员、财务经理、财务总监，2011年9月加盟通威，时至今日恰好4年整。“长期的财务工作经历，锻炼了我的思维、对局势的判断能力以及对风险的把控能力。”刘总介绍。

　　从零开始，永争第一“就大环境而言，虾特料市场可谓波诡云谲：投入高、风险大、回报低。”刘总剖析道，“因为行业整体处于转型期，稍有不慎就会被淘汰出局，竞争激烈也无可厚非。所以，我们只能迅速改变自身去适应大环境，而不是大环境适应我们。”

　　“对于虾特料，尽管早期也有所了解，但现在经过深入研究后，发现自己在认识上还有偏差。”刘总坦言道，“目前的虾料和特种鱼料处于‘一半是海水，一半是火焰’的境地，由于对虾养殖成功率急剧下降，唇亡齿寒，虾料销售自然面临很大的阻力。但特种鱼料的发展却形势大好，市场容量也在逐步扩大，因此特种料的开发是未来的一个方向。”根据市场调研得知，对于提升通威特种料市场占有率的路径，刘总表示，需要结合通威的产业、技术优势循序渐进，稳扎稳打，打好基础比什么都重要。

　　刘总指出，首先要在产品品质上下功夫，提升产品效果。通威股份水产技术总监张璐、通威股份特种水产研究所所长陈效儒的大力支持，让通威虾特料品质得到了大幅提升。例如，通威推出的“虾肝强”就引起了市场的强烈反响，得到了用户的广泛好评，扩大了通威的品牌影响力。“虾特料市场发展空间巨大，而且竞争对手也没有淡水鱼料多。”刘总明确表示，按照当前计划，通威虾特料要跨入全国前三甲，下一个五年计划要拿到全国虾特料第一。除了市场特殊以外，刘总同时指出，虾特料生产相对淡水鱼料也有一定特殊性，生产工艺复杂，配用原料多，而且要保证它的色香味相对一致，效果要稳定，产品才能让客户满意，对通威产生黏性。总而言之，所做的一切工作都必须要经过客户的检验。

　　“与海壹虾苗和动保产品相结合，实现效果叠加，充分发挥出通威的产业优势。”说到如何进一步打开市场，刘总思路非常清晰明确，“因为海壹的技术实力与创新能力位于全国前列，可借助其品牌影响力，附加上通威虾特料，以打包捆绑的方式开拓市场。”

　　因为专注，所以专业众所周知，原料占饲料生产成本的七八成。原料对于饲料生产至关重要，更是生命线。

　　“饲料行业要完成转型至少还需要5年，就目前来讲，饲料企业的竞争会越来越激烈，而做好原料采购就是增强自己的竞争力。”刘总认为，原材料采购是生产、营销之基石，饲料企业的生产制造涉及到大宗商品的拍买与采购，如棉粕、豆粕、玉米、小麦等等。“其实，竞争早从原材料采购就开始了，价格的竞争优势很大程度上是建立在原料采购优势上的。”

　　“首先，我们要建设起更成熟、更具国际视野的采购团队，展开广泛合作，积极参与期货市场，通过拍买大宗商品换取配额比例。”刘总向记者介绍。按照规划，因为虾特料饲料厂集中在广东地区，原料需求也相对比较集中，根据产地建立专门的采购小组，每个部门负责一个品种，少则四五人，多则一二十人，专门采购一个或一类品种。

　　刘总认为，除了人员的设置、分配，还需要建立标准的机制，采购决策机制首先要有采购计划。计划是来源于销售部，销售将各个分、子公司的需求汇总到采购中心，再将计划分给各个采购小组，玉米的计划就给玉米小组，豆粕的就给豆粕小组，每个小组根据其行情研究会出一个采购方案，然后再与技术团队、经营团队对该采购方案进行评估，进而将其付诸实施。最后根据需求计划进行分配到虾特料片区各个分、子公司。

　　“原材料采购工作做得更好，生产、营销工作就会变得更加顺畅，我们竞争中也会更有底气。”刘总向记者表示。虾特料片区也将围绕这个思路构建其它职能部门，打造一支高度专业化的管理团队。

　　尊重人性，人尽其才对于团队管理，刘总表示，不管是做猪料、淡水鱼料还是虾特料，带头人一定要身先士卒，亲力亲为，做好表率。“GPS定位一样的管理方式未必有效，团队成员之间要有充分的信任感，这样才能充分激发、释放团队活力。”

　　除了强调信任对于团队的重要性，刘总还分享了“逆向思维”的管理方式。“对业绩好的公司，反而我会要求更严苛，带着放大镜去找问题，让他们能好上加好。而做得不好的公司呢?我会对其提供帮助，共同解决困难，让其由不好变好。最终，发挥好每个人的优势和长处，让整个片区都能团结一致、共同进步。”

　　刘总介绍，随着科技营销、服务营销的进一步深化，未来饲料销售员都会向技术员、服务员转变。“特种鱼养殖技术门槛比淡水鱼高，而中国的养殖从业者年龄结构又普遍偏大，学习能力相对较弱，使得他们对服务的需求更加迫切。所以，打造专业服务型团队显得尤为重要。”刘总表示，要建设一支服务型的专业化团队不是一朝一夕的事情，需要循序渐进、日积月累，才能让通威客户一步一步伴随着行业的发展获得更大价值。