专注水产的佛山汇林饲料如何做到百分百的货款回款率

　　竞争日益激烈的饲料行业，为了抢占市场份额，价格战、促销、回扣、资金支持、技术服务等各类营销手段层出不穷。水产饲料业内，通威、海大、恒兴、粤海四大集团加快了攻城略地的步伐，与此同时，大北农、中粮、中纺等巨头跨界进入，加速扩张，瓜分水产饲料市场的蛋糕。

　　2015年大北农开始在水产发力，在广东、湖北、江苏等地布局数个水产生产基地，2015年大北农水产饲料预计从去年的17.04万吨增长至40万吨，明后两年每年增长50%以上，2017年跨入100万吨级别。而中纺鉴于国家的战略发展需要，2013年开始涉足饲料行业，2013年的销量近2万吨，2014年销量在10万吨左右。中纺集团的目标是布局全国，建立5年后，销量要达到200万吨。

　　水产饲料业已经进入加速整合的市场阶段，对没有优势产品、没有优势市场的中小企业来说，面临的生存压力可想而知。

　　即便如此，行业内也不乏夹缝中获得生存机会的中小企业，佛山汇林饲料实业有限公司(以下简称“汇林”)便是其中之一。它仅用年销售额10%的资金支持，发展了150名经销商，赢得了珠三角地区3万多吨中高端饲料市场份额，且货款回收率100%。这家在行业内十分低调的企业，是如何取得这样的成绩?汇林总经理彭超雄用一句话总结说，因为汇林对质量的长期坚持。

　　2002年毕业于华南农业大学动物营养专业;

　　2003年正大集团从事饲料销售工作;

　　2004-2005年某饲料实业有限公司销售经理;

　　2005年创立汇林饲料实业有限公司担任总经理;

　　2012年由于战略发展，汇林从顺德陈村搬迁到佛山高明，于10月正式投产。

　　15名销售人员，创造3万多吨的饲料销量

　　《农财宝典》：汇林虽然创立已有10年的时间，但是一直都比较低调，行业人士了解相对比较少，能否简单介绍一下汇林?

　　彭超雄： 汇林饲料实业有限公司成立于2005年，创业头5年一直专注于对虾饲料的生产和销售。2010年由于公司战略发展的需要，在佛山市高明区更合镇投资8000万元兴建新厂，占地40亩。新厂于2012年10月正式投产，目前规划的第一期工程的2条膨化线和1虾料线已经投入使用，其中一条膨化线的产能4-6吨/小时，另一条膨化线产能6-8吨/小时，一期三条生产线的产能合计5万吨左右。而我们规划的二期工程还有一条颗粒线和膨化线，合计产能8万吨，二期生产线将在2016年5月投入使用。一期、二期工程规划的产能合计13万吨。

　　汇林目前拥有员工100余名，其中生产人员50多名，销售人员15名。旗下有“汇信”、“汇创”、“兆星”3大品牌，汇林的虾料、生鱼料、蛙料在珠三角有不错的市场口碑。

　　《农财宝典》：2010年对虾饲料还处于增长期，当时为什么会有战略转型的想法?

　　彭超雄：从2005年创业开始，我们一直专注于对虾饲料的生产和销售。当时虾料行业的竞争并没有如此激烈，对虾饲料处于卖方市场，在那几年我们积累了不少精简架构的企业管理经验，同时完成了一定的资本积累。

　　当时膨化料才刚刚兴起，是未来发展的方向，有广阔的市场空间，同时也符合汇林中高端的产品定位。为了降低产品单一化的风险，当时就有了进军膨化料的想法。

　　《农财宝典》：如今饲料竞争进入白热化的阶段，中小饲料企业跟大型饲料企业竞争的优势在哪里?。

　　彭超雄：众所周知，大型饲料企业有规模采购的优势，营销人员多，但其同时面临管理成本高，生产费用高、营销费用高，沟通效率低等问题。而中小企业人员相对精简，管理扁平化，处理问题快速、灵活。汇林只有15名销售人员，但创造了3万多吨的饲料销量，人均贡献率高。另外，由于我们在做饲料生产销售之前一直从事进口鱼粉的贸易，对饲料原材料特别是中高档水产饲料中用的动物蛋白原材料采购价格和品质的管控有较大的优势。多年在饲料原料贸易上积累的渠道资源和采购经验，对采购时机和质量都有较好的把控。这一点所谓的优势对于我公司的发展战略——稳定产品高品质、与客户共成长!做出最为有力的支撑。

　　150多个经销商，货款回收率100%

　　《农财宝典》：作为一个新进品牌，汇林是如何切入膨化料市场的?

　　彭超雄：我们切入膨化料市场靠的是产品质量和客户的精准选择。

　　首先产品质量是品牌的根本。一个饲料品牌要得到市场口碑，最起码要连续3年获得养殖户的认可，品牌才算在养殖户心中正真沉淀下来。所以品牌的沉淀是急不来的，需要脚踏实地，一步步地沉淀和积累。2013年到2015年，是汇林打基础的3年，我们一直致力于保持产品质量的稳定，在行情波动、价格战的双重夹击下，我们甚至不惜亏损，也要稳定产品质量，让养殖户有好的养殖效益。

　　第二，我们合作对象偏向中小型经销商。一般来说，大企业都希望快速占领市场，精力都是放在大经销商上。大经销商上量快，但需要投入资源也多，同时还要应对各大厂家挖角。而汇林作为一个弱势品牌要通过大经销商进入市场难度确实很大，所以我们避其锋芒，把更多的精力投入到中小型经销商的开发中，因为中小型经销商往往被大企业所忽视，他们对一个品质好且质量稳定的饲料品牌非常渴望。汇林的产品定位中高端，饲料的质量不亚于大企业的，所以往往能够很好切入。我们秉承与客户共成长的理念，汇林稳定的产品令经销商成长起来的过程中，我们公司也获得了发展。

　　目前我们有150多个经销商，当中也有大经销商，但是90%以上都是中小型的经销商，我们对资金的要求很严格，资金的支持力度一般不超过销售额的10%。这些经销商能持续经销及使用我们的饲料很大程度是对饲料品质的认可和对能与公司共同发展的机会的珍惜。

　　《农财宝典》：经过3年的努力，汇林的成绩如何?未来有如何规划?

　　彭超雄：战略转型的头3年过得很艰难，但我们一直坚守住了饲料品质。经过3年的努力，我们虾料、生鱼料、蛙料都在市场上获得了不错的口碑。饲料销量一直稳定上升，2013年销量1.2万吨，2014年销量2.1万吨，2015年根据目前的情况预估销售在3万多吨，开发了150多个经销商，货款回收率基本达100%。

　　通过3年时间的沉淀，汇林已经打下基础，在市场站稳了脚跟。最重要的是在这三年里我们收获了一个极具战斗力的管理、销售团队;培养出客户对品牌的忠诚;与供应商、经销商良性的共同成长。未来的三年汇林将进入发展期，按我们规划，未来三年销量会逐步递增争取在2018突破8万吨。

　　《农财宝典》：有数据表明，2014年的饲料企业比2013年减少了3000家。行业整合加快的背景下，作为中小企业的汇林，将如何应对这样的趋势?

　　彭超雄：并购、入股，无论哪种整合的方式，都是以企业之间资源整合为目的的。两个企业能相互整合，说明二者有互补的一些资源优势，说明被整合的一方还有自身的价值。在当前赢着通吃的行业现状下，我们虽然无法去逆转，但我们有能力做的是，练好内功。大企业不可能一统天下，我们只要产品还有竞争力，就还有生存的空间，毕竟，市场千变万化的竞争手段，最终还是要回归到产品的本质上去的。

　　当然，作为一家饲料行业的中小企业，汇林也感受到行业整合带来的压力。我们并不抗拒与其他大企业进行整合、合作，事实上，也有好几家业内知名的大企业与我们接触过。无论何种合作方式，我相信只要是资源的有效整合，最后一定会产生共赢的局面。

　　记者手记 经过本次采访，彭总经常强调的一句话“用心做好每一颗饲料，真诚面对每一个客户”，记者相信在不久的将来，汇林终将成长为一家对客户有责任感，对行业有担当的优秀水产饲料企业，对汇林以后的发展，我们将拭目以待!