江苏长寿集团南山饲料公司：小企业转型 成就大传奇

　　从刚投产时只做畜禽料到如今主做特水料，南山在一次次转型中抓住了江苏水产饲料市场发展中的重大机遇。南山的经营一直围绕着一点：如何规避风险、能够有效生存。目前，公司产能基本饱和，2016年计划在淮安新建的工厂主要将生产虾蟹料和膨化料等。江苏水产饲料市场很特别，水产饲料容量250万吨以上之巨，很早就引来了各大饲料集团入驻，多年来他们与众多本地中小企业群雄并争，却至今未分高下，市场占有率达到10%的企业屈指可数，众多中小企业依然保持着竞争优势。

　　形成如今这种竞争态势的原因很多，如江苏主养鲫鱼，很多大企业在该品种的饲料配方技术上并不具备明显优势，鲫鱼鳃出血病也增加了企业竞争中的风险顾虑，束缚了其手脚。另外，笔者认为还有另一个重要原因，便是江苏水产养殖发展变化太快，给了中小企业极好的发展机会。

　　近年来对虾和河蟹等特种水产养殖在江苏兴起，据业内人士估计，江苏虾蟹料等特种水产饲料容量已达30万吨以上，且具有很大的增长空间，因为仅河蟹养殖仍有很多地区在使用冰杂鱼。另外，膨化鱼料也正在被市场逐步接受，这些特水料具有发展起步晚、不成熟、利润高等特点，把大、小企业拉回到了同一个起跑线上。

　　江苏长寿集团南山饲料有限公司(以下简称“南山”)创办于2004年，位于中国长寿之乡——南通如皋，是江苏本地中小水产饲料企业的代表之一。伴随着江苏饲料行业发展的波动起伏，10多年来南山也历经了成功和曲折，从刚投产时只做畜禽料到如今主做特水料，经营转变不可谓不大。其实，这些重大转型与南山董事长顾平丰富的从业经历和敏锐的经营洞察力分不开，用他自己的话说：南山能够发展到今天，除了坚持产品品质，更重要的是能够做到顺应市场变化，及时调整产品结构，在一次次转型中抓住了江苏水产饲料市场发展中的重大机遇。

　　转型

　　翻开南山的发展历程：2004年筹建，2005年投产并开始做畜禽饲料，不料却遭遇禽流感致使公司经营陷入困境。2006年顾平迅速调整思路，决定开发、生产普通水产料，2007年又开发特水料，2014年投建膨化线，2015年第一年生产膨化鱼料就实现销量近7000吨，同时虾蟹料年销量预计将达到2万吨以上，普通水产料总销量也将达到4万吨以上，再加上销量近4万吨的畜禽料，公司生产能力接近饱和。

　　回顾南山走过的历程，顾平认为公司发展中最关键的一步就是2006年迈出了做水产料的第一步，“当年水产料虽然销量不大，但是正因为这个决策拯救了南山，如果反应再慢一点，也许今天就不会有南山饲料了。”了解一下顾平的行业经历也许能看出他做出这个决策的不易：1991年顾平进入正大集团，正式步入饲料行业，在正大工作了15年，历任正大集团江苏片区总经理。2004年顾平从正大离职，在一片平地上建起了现在的南山公司，由于没有水产饲料的经营经验，当时他只是想着做畜禽饲料，并发展肉鸭产业链。“做了一年半时间，由于禽流感的影响，亏了近1400万，那时候公司刚刚起步。”顾平谈到。公司最艰难的时刻，能够迅速转型进入一个基本陌生的领域，顾平经历了深入仔细的考量，也考验了这位创业者的决策力，正是因为这种敏锐而准确的决策能力，让他抓住了随后的几次行业发展机遇，才有此后的虾蟹特水料、膨化料等产品，也才有今天的南山。

　　“2007年尝试做特水料的时候我们还没有虾料设备，如东还没有小棚养虾，当然那时候市场对饲料要求也没有现在高，但是只有那时候学习了做特水料，才有今天2万多吨的销量，是发展特水料的几个重要决策奠定了我们今天生存和发展的基础。”顾平把南山在特水料上的快速发展归功于团队的努力和公司重点的资源投入，他谈到：“如今江苏市场膨化料刚刚起步，特水颗粒料的还有很好的发展空间，我们有很好的前景预期，今年这个厂的产能已经饱和，所以2016年将在淮安投资建设新厂，另外，为了适应市场对安全畜禽食品的需求，我们又转型做种猪和猪产业链。”

　　风险

　　“我们销量虽然不算大，但是能稳步发展，首先与我们没有追求‘跑多快、做多大’有关系，我们是小企业，经营一直围绕着一点：如何规避风险、能够有效生存。”顾平谈到，“为了稳定发展，我们做了多种产品，鸡蛋不放在一个篮子里，这样当某个养殖品种受挫时，不会对我们造成重大的影响。”

　　2015年，江苏淡水鱼颗粒料销量下滑，南山新上的膨化线正好赶上市场机会，获得了不错的销量。近几年南美白对虾养殖受挫，南山的螃蟹料和罗氏沼虾料销量稳步增长。为了稳定生产工人，解决生产淡季时工人的工作问题，顾平还准备开发甲鱼料、海水鱼料(如多宝鱼料)等市场。“所以产品品种多，能够规避一定风险，水产饲料行业中小企业在一个局部区域里经营，我认为产品不能太单一，这一点和大企业不同，大企业可以全国布局，我们不可以。”顾平说，我们要选择适合自己的品种，选择大企业不重视的产品，做出差异化。

　　如何和大企业相处，避免恶性竞争的风险也是小企业必须面对的问题。顾平认为，小企业应该尽量避免和大企业的正面冲突，不主动打价格战，市场很大，小企业完全可以做一些边缘市场、小众产品市场获得自己的生存空间。

　　未来

　　“目前华东地区虾料容量20多万吨，蟹料10多万吨，南山2015年虾蟹料销量仅2万吨，计划明年争取做到3万多吨，占据华东虾蟹料10%的市场份额。”顾平谈到，南山今后的发展重点还是特水料，我们现在做的都是高档虾蟹料产品，低档虾蟹料还没有做，但是市场有需求，如扣蟹料、湖北市场的成蟹料、沿海的小白虾料等，这部分低档料容量不比高档料少。还有上海、浙江、安徽、湖北、山东等临近我们却没有开发的市场，所以我们还有很大的增量空间。正是基于这些预期，南山在淮安计划新建的工厂主要是生产虾蟹料和膨化料等。

　　“我们始终坚持产品品质为根本，在正大工作15年，我本人对品质很关注，目前在任何市场上我们没有负面影响。”顾平说，我没有想过要把公司做到多大规模，只是一步一步踏实来做，但是随着公司的发展的不断发展壮大，从正规化管理和企业长期发展的角度考虑，我们现在需要一些新鲜血液进来，以使我们在特水料的道路上走得更稳、更好。