大北农靠什么在水产行业中异军突起？

　　从福建到广东，为了水产事业的易敢峰博士一直奔波在路上，11家神爽水产养殖服务中心的开业仪式他几乎一一到场。易敢峰博士(以下简称易博士)很喜欢翻看微信，与客户交流沟通，可以如数家珍地和人聊起事业伙伴的喜人成绩。

　　深土镇的陈长生七月份刚与易博士有过交流，他是大北农长隆神爽水产养殖服务中心的总经理，也是大北农水产科技集团(以下简称大北农水产)发展初期较早的事业伙伴。参观过大北农诏安科技园的他，觉得仅一个园区投入资金3亿元在他的印象里是少有的。一流的生产设备和先进的生产工艺，让他对自己当初的选择十分肯定。

　　陈长生经常会和其他的事业伙伴交流，作为事业伙伴的他知晓大北农水产的任何资讯，他说：“到8月底，大北农水产福建地区的饲料销售量已经超过5万吨，比去年全年的销量多一倍。”而企业公开资料显示，大北农水产福建地区接下来计划9、10月份保持每月1万吨的销量，11月和12月共1万吨的销量，2015年全年预计销售8万吨以上水产饲料。

　　作为水产饲料领域刚刚投产第二年的“新手”，对于这样迅猛的生产加速度，易博士直言这是每一个大北农事业伙伴的成绩，“事业伙伴是大北农水产成长的基础，这是和其他成熟企业不同的企业观，大北农坚持和重点市场最优秀的水产人合作。大北农正在打破传统的‘进销差’盈利模式，要和事业伙伴一同创造财富、分享财富。”易博士说“大北农水产的文化之一就是爽悦他人”。在这种企业理念下，事业伙伴将大北农从众多水产料企新手里推向了发展快车道。

　　“我卖了大北农水产‘第一包料’”

东山县大北农优秀事业伙伴陈松钦

　　“去年大北农的饲料在这里市场的占有率能排到第三，今年可能要赶到第二了。”这是陈松钦对大北农虾料的评价。陈松钦是东山岛的一位大北农事业伙伴同时也是一位有多年经验的养殖户，对水产养殖行业的熟悉让他能够很轻易的判断什么样的饲料容易受到养殖户的青睐。

　　陈松钦做经销饲料的生意已有多年，做水产养殖也有10年之久，刚进入行业的时候他主业养殖副业卖一点饲料，后来饲料生意越做越大，副业反而成了主业，养殖也渐渐集中到南美白对虾上。陈松钦说：“这几年东山岛的养殖户越来越多，水产生意竞争太激烈，之前养的鲍鱼行情也大不如前，索性就把精力转移到饲料经销上，养殖也开始改造鲍鱼池育虾苗了。”

　　时间长久之后，陈松钦在东山岛的饲料销路越做越广，知道的人也多了起来。由于陈松钦一直选择大品牌的饲料经销，因此销量在当地名列前茅，而也是因为销量大，所以陈松钦对不少知名饲料公司产品的市场表现十分了解。

　　在众多的饲料公司中，谈及大北农水产陈松钦自信地说：“我卖了大北农水产福建地区的‘第一包料’。”据他介绍，在大北农还没有正式进军水产饲料界而是以代加工的形式经营水产饲料时，他就已经开始在福建开拓大北农水产饲料的销售渠道，所以在去年大北农水产于诏安成立之初，陈松钦便已经是其事业伙伴队伍中的一员。

　　陈松钦平时为人谦逊，朋友很多，最开始他从朋友那里得知大北农水产的诸多产品资讯和企业管理模式等。一个巧合之下，陈松钦结识了一位大北农水产销售经理。从他那里了解到大北农水产饲料的质量在不少地方终端市场认可度很高，虾料料比低，出虾情况好，此外另陈松钦最感兴趣的则是大北农水产的产销模式以及企业与事业伙伴之间的“伙伴关系”。之前在做销售时，他觉得企业和经销商之间只是单纯地在“产”和“销”之间斡旋，而在大北农目标搭建的全球最大水产事业创业平台里经销商都是以“事业伙伴”的形式加入。

　　企业资料显示，新形式以“财富共同体”的组织构建，加入财富共同体的事业伙伴可以切身感受到大北农水产的发展成果，并受赠集团股份，在技术支持、资源流动、财富分红、资讯共享等多方面获利。在大北农，与其说企业“供应”事业伙伴，不如说企业“鼓励”事业伙伴。

　　现在的陈松钦在“事业伙伴”新模式的鼓励下，自己的销售链在逐渐延长。“初步估计当下东山县有3万口养殖水泥池，大北农虾料的销量至少在1000吨以上，而且销量和市场占比都处在上升趋势。”陈松钦对明年的销售量非常自信。

　　所以在“新”企业的成长建设过程中，创新型的事业伙伴合作模式是大北农水产发展加速的原因之一。

　　“很吃惊，开业当天就订出1500吨料”

“神爽博士”易敢峰博士与长泰神爽水产养殖服务中心总经理戴来全合影

　　除了全新的企业与事业伙伴的关系即财富共同体之外，在实体销售方面，与财富共同体相配套的是以县为单位的大北农神爽水产养殖服务中心。一方面，财富共同体可以依托服务中心落地运作，另一方面服务中心可以更好的为当地养殖户提供大北农神爽服务。

　　诏安、漳浦、长泰、惠州、佛山、梅州……一年多的时间，水产养殖服务中心几乎渗透到闽粤两地全部主要养殖地区。以长泰县为例，位于闽南金三角交界处的长泰，罗非鱼养殖是当地农业经济的重要组成部分，但近年来鱼病肆虐，养殖经济遭遇打击，因此作为养殖作业中重要的环节，鱼料质量在当地养殖户眼里分外关键，期望也格外殷切。正是如此，戴来全经营的福建首家大北农淡水鱼料专销点长泰神爽水产养殖服务中心，开业当天鱼料订购量就高达1500吨，他说：“今年大北农在长泰市场的占有率已经接近30%。”

　　长泰县的戴来全和很多事业伙伴一样，之前也是做其他一线品牌饲料的销售，销量颇大，种种原因之下，养殖户对其销售产品反馈下降，而当时正值大北农水产在长泰地区的业务异军突起，长泰县的这位优秀事业伙伴顺势便加入了大北农。在戴来全成为大北农事业伙伴的过程里，养殖户的意见是决定因素，戴来全说：“没有什么能够说服养殖户，除了实实在在的效果。”

　　而“养殖户的反馈”也是戴来全觉得大北农水产能够打开市场大门的要件之一。戴来全说：“服务中心能够让周围的养殖户在第一时间得到最好的服务，有专业的博士团队为养殖户排查鱼病、治疗鱼病，帮助他们测量水质，降低风险。这样一来，养殖户鱼养的也越来越好。”除了这些，大北农水产还会推进渔业机械在养殖户中间的普及程度。

　　服务中心是大北农水产服务养殖户的重要渠道，作为服务中心的经营者，事业伙伴对于服务中心作用的理解，很大程度上可以反映出企业在市场拓展过程中把养殖户放在一个怎样的位置。任何企业都是以营利为目的，这是毋庸置疑的，但是站在养殖户和经销商的角度，在企业、经销商、养殖户之间找到一个利润的平衡点，这不是任何企业都有的作为。易博士说过：“每个养殖人都有一个梦想，大北农给大家的梦想添砖加瓦。”

　　所以在“新”企业的成长建设过程中，为养殖户提供最及时而优质的服务是大北农水产发展加速的原因之二。

　　“不仅仅是饲料，产业链正在延伸”

诏安县经销大北农水产产品的最大事业伙伴何海生

　　今年虽然只是大北农水产发展的第二年，但是企业的加速引擎早将其产业链延伸得越来越远。这其中凸显企业的产品研发速度，据了解，2010年12月，国家科技部批准大北农集团筹建饲用微生物工程国家重点实验室，该实验室办公及实验用房5000多平方米，总投资5312万元，其中实验设备占2386万元。目前该实验室已经获得国家科学技术进步二等奖1项，承担国家科技计划10余项并申请国家专利95件。

　　作为该实验室的一部分，大北农水产生物科技事业部得到大北农集团在水产版块年均千万的投入。通过该事业部，大北农水产研发产品已经涵盖肥水、调水、改底、诱食及饲料添加剂等水产养殖各层面，并形成了以神爽益香露、神爽光合素、神爽EM10等神爽科技产品(也称神爽饲料之神爽伴侣产品)为代表的核心产品。丰富的产品表示大北农水产在华南市场的产业链已经日趋完善，而在众多产品当中， “微生态”三个字已经成为核心关键词。

　　诏安县的何海生对于大北农的微生态产品格外了解，虽然成为大北农水产事业伙伴只有几个月，但是何海生的服务中心已经是诏安县最大规模，除了每个月都有100吨以上销售量的神爽虾料之外，大北农水产其他产品在何海生的服务中心都可以找到。而“微生态”产品被何海生所熟悉，源于他自己近期在养殖模式上的尝试与探索。

　　尝试与探索一直是何海生在养殖事业上所追求的，据了解7年前正是何海生本人将高位池养虾模式从广东惠州等地引进诏安县。喜欢新事物的何海生今年又开始接触“生物絮团”养殖模式，而在生物絮团养虾过程中微生物的作用最为关键。

　　“大北农水产能做的绝对不仅仅是饲料，它的产业链已经越来越长了，微生态产品就是最好的例子。现在我尝试生物絮团养虾，每天每餐都要施用微生物，其一是活菌调水，其二是乳酸菌拌料。如果今后将这种纯绿色养虾模式推广成功，那么微生态发酵料的销售量会有很可观的提高。”何海生还打趣地说：“也不是没可能把这种纯生态白虾，包装成‘神爽虾’，给它也加到大北农的产业链里去。”

　　虽然是几句玩笑，但看得出与大北农水产合作才刚起步的何海生，对于未来的发展是非常肯定的。大北农诏安科技园就在离服务中心不远的地方，何海生常常去参观，投资3600万的高端微生态发酵车间给他留下很深的印象。何海生觉得，无论是从产品质量、团队服务、科研投入还是他最看中的产品销售链，任何一个角度去看，大北农水产都是经销商不错的合作伙伴。

　　所以在“新”企业的成长建设过程中，不断拓宽的产品线是大北农水产发展加速的原因之三。

　　年内20家服务中心，未来200位事业伙伴

　　其实，从大北农水产去看，在其成长过程中还有一位又一位事业伙伴贡献着自己的力量也享受着得到的财富，从事业伙伴去看，在新型的事业伙伴合作模式、及时优质的服务和丰富的产品线之外，吸引他们的原因还有许多。

　　在“新”企业开发市场的早期，销售层面的拓展对于任何一个公司说都至关重要，但面对市场上紧俏的经销商资源，易博士却自信地说：“大北农的产品和平台都是最好的，我们不缺传统意义上的经销商，我们需要的是有理想有抱负的事业伙伴。”而实际情况也是这样，大北农水产在开拓任何区域市场时都是与当地销量最大的事业伙伴合作，所以易博士说：“大北农的每一个事业伙伴都是最优秀的。”

　　易博士曾对《水产前沿》杂志说：“到今年年底在闽粤两地至少完成20家服务中心的建设，三年之内大北农水产将结盟200位事业伙伴。”

　　在这个过程中，服务中心方面，大北农水产升级原有事业财富共同体六化中心建设，即文化引领化、形象标准化、养户组织化、信息网络化、服务综合化、运营公司化，事业伙伴方面，推广神爽文化：神，气定神闲;心，心有梦想;正，正思正能;爱，大爱无疆;舍，以舍为得;爽，爽悦他人。

　　据悉，集团总部非常支持大北农水产事业的发展，连续多次召开重要干部会议，鼓励联合更多事业伙伴和养殖朋友加入创业平台，甚至考虑大北农水产科技集团可以单独剥离上市的可能性。大北农水产科技集团在集团总裁邵博士的大力支持下，由易博士全面推进实施未来可剥离单独上市的发展之路，实施合作伙伴股东化、合伙权益证券化、合作分享财富化等极具互联网思维颠覆式发展战略，大北农水产将重点选择二百名优秀事业伙伴，充分享受水产大发展平台与分享机制，做大做强做富作贵。

　　大北农水产的企业文化里，讲究“三度”。其一，大北农水产充满着誓要为客户所用的决心，要让大北农水产助推事业伙伴的发展，这是用度。其二，企业理念讲求产品有序被事业伙伴所用，有条不紊价值可鉴，这是序度。其三，事业伙伴一起体验事业成就感，创造富贵人生，心向未来憧憬美好，爽悦极致，这是易度。

　　差异化路线推动企业突围式发展

　　在进入一个新领域市场时，“新”企业不可避免会遇到得情况就是，一线品牌竞争激烈且同质化竞争严重。是该顺应大潮流还是另辟蹊径，很显然大北农水产选择的是后者。

　　因为不同的水产养殖区域对饲料的需求种类不同，需求量也不同，加之由于水质有区别，对微生物制品的要求也不一样，因此不同事业伙伴的销售方向势必有所差异，所以集团根据当地事业伙伴自身特色，差异化扶持并将其价值放大，这是大北农水产差异化战略的重要体现。此外与众不同的经销商合作模式，以及科技在产品开发中的大比重等举措，无不体现着大北农水产的差异化思维。

　　同时，“差异化”不仅仅体现在大北农水产的市场战略层面，就连园区规划、产品外包、宣传模式、文化建设等方面，大北农水产给外界的感觉都是一个“不一样”的企业，就像大北农水产差异价值化定位一样“不一样的大北农，不一样的神爽;百分之百的大北农，百分之百的神爽。”

　　在硝烟弥漫的市场，选择“不一样”的结果或者是被传统观念所不认同，或者就是靠实力最终突出重围，而大北农水产的发展速度可能已经给了舆论答案。

　　得到舆论肯定的其实不止是大北农水产，事业伙伴对于大北农集团高级副总裁、大北农水产科技集团常务副总裁、留美博士易博士的评价也能从侧面看出，任何企业的成功一定有能说服人的理由。有事业伙伴说：“在易博士赴任之后，很明显地感觉到大北农业务团队和之前有很大改变，效率更高，服务更周到，有时候看到集团总裁亲自到客户那里了解情况，我们会感动。”

　　“大北农，神爽与大家同在。”易博士总喜欢这样说。

　　企业成长需要优秀的战略，但也离不开优秀的领导。易博士在圈子里被人叫做“神爽博士”，不少人也说自己是易博士的粉丝，而易博士自己也很喜欢这个名字。这位“神爽博士”为了大北农水产的事业，身兼集团多个业务版块和创业投资公司董事长和总裁职务，每月下市场二十天以上，每天工作十六小时以上，经常凌晨两点后才睡觉，以身垂范，不分昼夜，整日都在奔忙着走访市场，偶尔疲惫了就翻看微信和事业伙伴交流讨论。易博士的身上有着感性、朴实、热情的气场，同时又有高级知识分子的眼界和思想，网络上有一句话说，“你比别人看的深叫洞察，你比别人看的远叫远见”，这句话用来评价易敢峰博士或许也恰到好处。