10万吨养殖量的海南石斑饲料市场渐发品牌生死战

　　业内粗略预估，2015年海南石斑鱼养殖量可能比2014年增加近2成，总养殖量保守估计在10.5万吨，由此催生了一个巨大的饲料空白市场，目前已有40余个饲料企业参与竞争。

　　海南石斑鱼养殖市场主要在文昌、琼海、万宁、陵水四县市以及其下乡镇沿海港湾、内陆养殖场，并在2012年后得到快速发展。

　　业内粗略预估，2015年海南石斑鱼养殖量可能比2014年增加近2成，总养殖量保守估计在10.5万吨，网箱养殖和土塘(高位池养殖)比例上约为3:7。其中土塘养殖约30%位于文昌，35%位于琼海，25%位于万宁，陵水则不足10%。网箱养殖的规模数据暂时缺失。

　　四大主养区域中，文昌、琼海、万宁的成鱼养殖规模相对平均，而陵水成鱼养殖偏少，多以小苗标苗为主。另外，西线乐东、东方等地的石斑鱼养殖产业起步逐渐加速，养殖规模扩展迅速。海南偏向于养珍珠龙胆，据不完全统计，珍珠龙胆养殖量占海南石斑鱼总养殖量的8成左右，青斑、老虎斑、老鼠斑、东星斑等品种占据不到2成。

　　海南的东西线育苗气候、水质环境差异导致育苗结果不一，但整体欠佳。以珍珠龙胆为例，海南恒昌公司黄流种鱼场负责人周仁昌提到，5月份前东方、乐东的育苗水质开春气温偏低，水质环境虽然较好，但育苗成活情况依旧差强人意，随着气温上升，成活率再稍有下跌。

饲料喂养小苗

　　文昌烟墩鑫源苗场负责人赵仕慧认为，5月份文昌烟墩地区整体成活率较低，苗场处于盈亏线，质量相比往年稍微下降，主要因为长期育苗导致当地环境败坏。5月份过后由于文昌相对西线气温偏低，成活率较西线稍好。

　　9月中旬，海南珍珠龙胆价格飙升至29-30元/斤，涨幅超过4元/斤，鱼苗价格跟随上涨，幅度由0.38元/公分上涨0.6元/公分。海南晨海水产有限公司副总经理蔡有森认为，中秋节前成鱼价格逐渐会有回暖，但仍受到福建、广东、台湾成鱼存塘或出售情况波动。

　　转养提速养殖增幅，养殖模式偏向池塘

　　“以前青葛镇7-8成的地方是养虾，现在估计就剩下1-2成，近8成的地方在养殖石斑鱼。”琼海青葛镇石斑鱼料经销商雷家丰告诉笔者，由于虾农普遍认为今年南美白对虾行业苗质整体下滑，加上养殖效益连年偏差，虾农谋求自身利益保障，暂时回避养虾风险转养石斑鱼成为眼下琼海、文昌等地的一种普遍现象。

　　据广东恒兴饲料实业股份有限公司海南分公司琼海区域经理王腾、文昌地区高级业务员梁思忠透露，自文昌、琼海到万宁沿海高盐度养殖区域转养石斑鱼的比例逐渐走高，以文昌的会文镇、椰林镇和琼海青葛镇、博鳌镇等四镇为例，其由虾转养石斑鱼的比例不低于6成。转养现象整体扩展了石斑鱼的养殖面积，而对虾高位池相对养殖石斑鱼的传统土塘来说，单位水体上的投苗量更大，能扩容更大的养殖量。

珍珠龙胆养殖量占海南石斑鱼总养殖量的8成左右

　　整体养殖量增长迅速，虾农转养增加池塘养殖量的同时，相反网箱养殖量相对往年有下跌迹象。原因在于连年养殖导致海水污染，比如海南陵水新村港、万宁的港北港、东奥湾等网箱养殖相对集中的地方，开始网箱养殖时养殖状况、收成效益良好，近两年海域环境开始恶化，病虫害增多，加上政府政策支持风向改变，养殖量相对有所减少。

　　另外网箱养殖的风险较高，遭遇台风时抗风险能力差，病害防治成本上较高，其处理方式不及池塘方便等因素致使部分养殖户向池塘模式靠拢。但相对石斑鱼养殖习性来说，需要水体交换频繁，水质清澈，网箱养殖以潮汐海水交换充足，溶氧高，长速同比池塘快，也具有难以代替的模式优势。

　　饲料容量预估翻倍，市面厂家将近半百

　　据佛山顺德全兴水产饲料有限公司海南大区经理肖刚平统计，2013年整个海南石斑鱼饲料容量在6000吨左右，2014年饲料容量在8000吨左右，增长3成。从2015年的养殖行情来看，今年的饲料容量或会达到1.5万吨左右，相对2014年增量将近一倍。

　　分析饲料容量大幅度增长的原因，主要有四点：

　　其一，近两年饲料企业大举进入海南市场，陆续展开市场开发，渠道拓展，引导养殖户从冰鲜鱼养殖转换成配合饲料使用;

　　其二，养殖户对配合饲料的使用观念在深化，部分养殖户接受全程使用配合饲料;

　　其三，海南东线文昌、琼海部分地区由对虾养殖转换到石斑鱼养殖(转养区主要包括文昌东郊镇一直延伸至陵水，包括文昌、万宁、陵水等沿海养殖区域)，增加了养殖量;其四，今年石斑鱼1.2-1.8斤成鱼市场行情低迷，成鱼存塘多，成鱼期饲料投入加大，对于中低档饲料有利，促使部分厂家丰富产品结构。

　　广东上上生物科技有限公司石斑鱼事业部总经理黄永表示，从2014上半年海南市场一共新晋石斑鱼料品牌30多个(其中包括由海水鱼料充当石斑鱼料的品牌)，新晋厂家商标共有十几个。2014年末，市场上饲料厂家商标有统一、全兴、七好、福星、大昌、海瑞、日清、鱼宝、东丸、红宝石、天马、恒兴、粤海、农好、上上、海童、世海等20余个，2015年上半年市场的厂家数量则增至40多个，新增厂家如杰大等。

　　养殖户观念转变加速，新晋饲料企业迅速就位

　　尽管冰鲜鱼养殖方式仍然占很大部分，短期难以改变，但从2014年后海南石斑鱼配合饲料养殖的观念开始受到养殖户更大程度的接受，而且日渐明显。与此同时，许多新晋饲料厂家开始逐步进入海南市场，2015年开始这种入驻市场现象加速。

　　究其原因，一是对虾转养户在营养投入上更偏好于配合饲料，厂家迎合整个市场在配合饲料养殖观念转变下造成的实际刚需，增大海南石斑鱼饲料容纳量;二是各饲料企业的市场嗅觉敏锐，无论从传统石斑鱼养殖户或转养虾农，会造就更多待饲料企业开发的空白市场，各饲料企业都会对此马上进行渠道铺展、瓜分市场份额。现阶段新晋厂家多以经销商渠道为主，但不乏以直销模式切入市场，如上上、农好等。

　　文昌市会文镇烟墩统一饲料经销商王衍凯谈到，作为较早进入海南石斑鱼市场的企业普遍以引导转变养殖观念作为市场切入点。最早一批企业先是从4-5厘米苗鱼(10筛规格)开始引导养殖户使用配合饲料，再跟进10-15厘米的小鱼阶段对养殖户进一步引导，通过呈现不同阶段的养殖效果逐步贯穿整个养殖过程的使用，构建养殖户料养观念，再开发经销商渠道加强引导。

　　可想而知，早期引导养殖户使用配合饲料的过程是艰难的，即使送料饲养养殖户也难以接受，原因在于养殖户的观念处于在慢慢转型阶段，依旧处于比较混沌的阶段。主要体现在，一是养殖户难以确认配合饲料饲养效果，或会混合冰鲜鱼一起喂养;二是觉得投入配合饲料成本过高;三是下游经销商对配合饲料的选择没有把握，仅是跟风迎合养殖户的需求而非引导作用。

　　部分经销商认为，现在新晋厂家可以迅速做到市场就位，无非是近几年养殖观念转变的工作已经有相对的基础。新晋饲料厂家切入市场的方式则相对简单很多，比如在文昌、琼海、陵水等主要市场找到总代理，然后铺展下游渠道为养殖户做起示范标杆、或整合冰鲜鱼对照养殖数据等方式即可拉动市场。

养殖户打样查看石斑鱼的生长情况

　　笔者走访文昌、琼海地区不同厂家(包括海瑞、越群、统一、恒兴等)的经销商了解到，仅2015年上半年间上门来招代理品牌的企业拜访人数将近以往两三年的总和。而前期进入市场的企业在稳定渠道上较有优势，大多经销商对原先经销的品牌认可度较高，基于稳定客户的考虑上多数不会轻易更换或新增品牌经销，部分经销商则对新晋品牌持观望态度。

　　新晋厂家更偏向于开发新的经销商。对虾转养的形势下，部分企业能借助虾料销售渠道以及虾料品牌的影响力来进入石斑鱼料市场。对于海南石斑鱼市场而言，新晋品牌能否承诺给以市场相比冰鲜鱼更低的成本与更好的效果才是吸引经销商和养殖户的地方。

　　某行业人士则表示，预估未来1-2年石斑鱼饲料品牌快速入驻的速度难以再现。原因在于2014-2015年，养殖观念转变加快以及养殖量快速扩增为更多厂家提供独有的机会之余，现下海南市场的饲料品牌在替代冰鲜鱼的饲养效果、产品设计相比以前更具效果和科学性。未来养殖户除养殖观念转变同时会对现有饲料品牌进行筛选、认证，部分品牌会面临淘汰，市场入驻门槛变高，整个海南石斑鱼饲料市场的品牌竞争格局逐渐明显呈现。

　　料企瞄准市场暗自角逐，市场开始筛选品牌

　　目前，海南石斑鱼料市场仍处于“冰鲜鱼向饲料转化，或者阶段性使用饲料搭配冰鲜鱼的方式，转变为全程使用饲料”的状态，其中市场空间仍然很大。市场的养殖模式、观念在转变过程中产生市场空白，是驱使各饲料品牌纷纷投入的动力所在，从而出现纷纷瓜分市场蛋糕的局面。

　　部分经销商表示，之前整个海南市场的饲料品牌不多，而且一直致力在配合饲料和冰鲜鱼的观念转化，属于石斑鱼饲料推广的先行者。当整个养殖市场发生改变，慢慢形成以配合饲料投放为导向的市场雏形时，便开始涌入大规模的竞争者，让先行者难免有被动了“奶酪”的感觉，毕竟新厂家在产品交易、产品层次具有更大的优惠和灵活性。

　　在养殖层面，养殖户全程使用配合饲料的观念还在逐步加速转变或处于观察中。现在海南夫妻档的养殖规模较大，投入资金大，回笼慢，在选择饲料时对饲料效果尤为看重，但现阶段对饲料选择往往处于当局者迷的局面。

　　然而，饲料的产品定位仍需要考虑养殖户思维转变过程中的潜在需求，否则可能被市场抛弃。海南石斑鱼市场以前不乏知名料企产品，在渠道铺设完善，进行高成本投入推广后，产品后期的转型、再设计等要再次接受市场考验和养殖户的筛选，出现难以适应市场逐步竞争激烈的情况。

　　“事实上这两年不断有石斑饲料品牌进入和退出，同时养殖户也开始逐步筛选品牌，有时候一年就知分晓并决定这个品牌是否可以留下来。”三通生物工程(潍坊)有限公司南方市场负责人杨长河表示，尽管石斑鱼养殖周期长(珍珠龙胆养殖周期在6-7个月，东星斑、老鼠斑等品种周期在18-22个月不等)，但是养殖过程中规格在半斤后饲料效果体现明显(半斤前长势不明显，后期容易分辨效果;另外在鱼长至半斤后(三四个月左右)检查肝脏等内脏是否健康来判断饲料好坏，以及包括虫害、体色等都会成为养殖户筛选标准)，养殖户短时间内能对进行品牌筛选。