华扬如何从两百万变成两个亿，张金林谈动保企业发展出路

中国水产门户网报道2015年8月18日，华扬药业正式对外发布消息，将51%的股份以9945万的价格转让给上市公司金新农。一个年销售额过亿的动保企业，被估值2个亿，不少人都羡慕老板张金林把“华扬卖了个好价钱”，但是张金林认为，华扬的价值远远不止这些，他们手上的这49%的股份，未来一定会远远超过1个亿。

我们有理由相信，这件事对于整个中国水产动保界，绝对是精彩的一笔。动保企业的价值因为华扬的这次合作，被充分的肯定。

回想11年前，张金林和几个股东凑了200万，一手创办了华扬药业。“做企业就是跑马拉松，我们当时就是200万起家，现在能变成2个亿，受益的都是小股东。未来我们还有49%的股份”。

据了解，金新农是一个专注做畜禽饲料和种猪的上市公司。关于这次与金新农的合作，外界有很多版本的解读，有人认为张金林十分“明智”，动保行业经过多年的发展依然十分混乱，这样的方式找人接盘，也算是将华扬的价值发挥到极致了。也有人判断，金新农是专注于畜禽的企业，此举是他们进军兽药的前奏，未来他在水产板块或许会像当年的伟嘉，逐步收缩，甚至淡出水产板块。

但张金林表示，优势互补资源整合其实是一个非常正常的事情，与上市公司合作，希望有一个更大的平台。“我做这样一个决策，是公司发展着想，符合我们公司的价值观，这样的整合会让我们的这个企业能够走得更远。”

如今的商场流行这样一句话，一个成功的企业家，就是把不成功的企业做成功，然后再做成功的整合。的确，做企业就像养小孩，孩子大了，当然要给他更广的平台。想必这就是张金林做此决策的初衷。

9月11日晚，武汉。在华扬发布消息20天后，《当代水产》记者终于见到张金林，刚刚送走一批客人，他终于有时间整理自己的思绪，与记者畅谈了这次重大转折将会给华扬带来的改变和意义。

《当代水产》：很多人认为，51%的股权转让意味着不再对公司重大决策有决定权，这是很多企业老板在寻求合作中十分忌讳的，您为什么会舍得把一个发展良性、利润稳定的企业的决策权拱手让人，这样做是不是风险大了些？

张金林：我们2004年一起成立公司的股东，这些年一直没有变过，现在翻了100倍，现在我的小股东卖了股份，我的股份还是很大。

我们能够达成这样的合作，前提是我们的价值观很一致，都是致力于为客户创造价值，也十分重视客户服务。陈博士（金新农董事长陈俊海）的个人魅力是合作的基础。至于企业现在运作，因为陈博士是一个心胸非常豁达的人，企业经营不变，法人还是我。

做企业的董事长和法人，对于股份的大小和控制权，一定要有这种心胸，一定要把企业发展的长远利益放在首要位置。要做百年企业，我们就一定要这样。

动保这个行业，竞争依然无序而混乱，整合是大趋势，我先迈出了这一步。我们希望更多的企业在客户服务上在盈利模式上要发生更大的变化，所以我们必须要走出去。

《当代水产》：这样的合作，金新农会给华扬带来哪些资源和改变？

张金林：金新农会把更多的资源提供给华扬。第一个就是技术的革新，上市公司的规范管理，它的专注于教槽料的精神，聚焦于中国种猪的研发的整合研发和配置，这会给我带来很大的机遇。

同时，我们也给会金新农新动力。目前，华扬的动保产品里，水产份额占40%，畜禽量更大。中国的水产药非常乱的状态下，我们会整合更多的资源在水产药技术和水产养殖保健，利用他们的技术力量会有更大的发展。

虽然我的水产只占了总量的40%，但是华扬的水产药，我认为在中国还是做得很专业，达克菌十年价格没变，我还是坚持质量第一。包括我现在做的兽药，我都是拿全中国最好的原料和辅料，然后再定价，而不是跟市场的同类产品比价再回来定价。

我们未来的发展会把这个动保做稍微全面一点。第一个检测平台做完了，第二个，动保产业平台，我想把这个平台，跟金新农的产业对接，未来我们在这个产业上会做金新农养殖配套，未来会做疫苗，生药会用量越来越大。整体化药的用量会下降。

在化药和疫苗采购上，我们是内行，我们质量好，价位低，能够为他金新农的整个产业链做服务。

《当代水产》：您觉得，动保企业，这种整合的意义在哪里？

张金林：中国动保行业2000家左右，按照国外的发展趋势，最终应该300家就够了。那最终是谁整合谁呢？这些年，水产药品里有很多企业都是昙花一现。企业要想具备持续的生命力，就应该优势互补，资源整合，才能够不断做大做强。

我是在大学里面是学机械，2004年做药的时候我不懂药，但是我懂管理，我懂客户需要什么。这么多年，我一直坚持做客户服务，追求客户价值。做企业这些东西就够了。

做动保，哪些是可控的呢？总结下来，技术、质量、产品才是可控的。团队和市场是不可控的，随时可能跑掉。所以，以市场为导向的企业容易起，也容易落，发展会不稳定。

这几年，为什么养殖产业不好，因为产业链价值分配不合理。我们的养殖户没有得到应有的利润。所以，接下来，整个产业链还会面临价值再造的过程。

《当代水产》：今年湖北的水产养殖行情并不好，许多厂家减量了，您觉得问题出在哪里？您这边今年的水产药品销售情况如何？

张金林：我们去年在水产板块做了6000万，今年会降10%。降量主要是湖北市场。湖北主要是天气，再就是养殖结构导致不挣钱。但是我们的兽药今年会上涨20%。

我确实非常同情我们湖北的水产养殖，这个产业接下来怎么做，这个是市场经济的问题，做养殖的人还是应该懂市场。比方说我们的小龙虾，小龙虾有前途，随着集中养殖，马上就有集中爆发病害的可能，因为它密度大，必然会有病害隐患。小龙虾今年出的一些疾病，病毒所分离出来的病害，已经证实了我的猜想。
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在每一年的销售团队的经营目标上，我从来都是要求他们具体工作要做什么，而不是量做多大。我只要看你做什么事，事情落实了，量自然增长了。

未来三五年，我们的重点依然是华南、华东、华中三大市场，华中我肯定要占据领导地位。华中主要是湖南、湖北，湖北再差，水产药2000万以上也是很轻松。水产加兽药，5000万没什么问题。水产去年接近3000万，今年2000多万，整体从药的销量来讲，还是领导地位。改水这块，我们有好的产品，但是没卖好，有点可惜。华东一直没做起来，这是很遗憾的。布局华南，团队和市场上今年也有一个大的突破，特别是销量对公司的贡献也不错。

《当代水产》：从事动保行业多年，回顾华扬这些年的发展轨迹，也是十分成功的。您有哪些成功的经验可以跟大家分享的？

张金林：华扬一直专注于做内服，目前也做出一片市场，拥有了一批忠实的客户。内保健和外保健，要接受是需要一个时间过程。我是希望用户少用药，让食品变得更安全。我觉得水产药这块的规范还有时间比较长的一个过程。

两年之前，我们就成立了一个检测平台，直接与客户对接，通过检测跟客户养殖情况来预警，来做保健，降低他的用药成本，逐渐保证产品的药残不超标。

做一个企业，不是技术很好就能做好，也不是有钱就能砸出一片天地，一定是客户价值导向，在商业里，一定是遵循这个道理。每个企业都是这样，你没有顾客，你的厂房技术都是白搭。

在湖北，只有42家动保企业，两极分化非常严重，中国水产药销售额超过5000万的企业没几家。有多少人真正在为客户着想，有多少人能够把客户利益放在第一位。我们一直注重客户价值，注重产品价值，所以我们能够成功突围，所以，为了让华扬有更好的发展，这种理念我们会一直坚持下去。